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图片来源@视觉中国
文｜螳螂视察，作者 | 易不贰假如你在大东南游览，刚好被一个中年男人笑脸相迎地搭赸“要住宿吗”，别怕，他不是坏人。他只是一个一天到晚揣摩着怎么吸引主人的酒店老板。
固然，假如你在抖音刷到一个小镇姑娘，发现她拍亲子视频是为了吸引你去某个景区时，别急着划走，她只是一个为了达成KPI而绞尽脑汁的客房东管。
这样的“求生众生相”，在受疫情所苦的酒店行业，还有得多。
好动静是，在疫情的无效管控与游览业的利好政策推进下，酒旅行业正在从百孔千疮的惨状中，逐步恢复元气。按照「闻旅」统计的9家上市酒店2021年财报，相较2020年的重创，2021年的酒店行业已陆续迈入恢复期。9家上市酒店团体中，有4家企业完成扭亏为盈，2家企业增长。
市场的变动，处于头部的企业感知是最敏锐的。
但在聚光灯难以照见的下沉市场，酒店行业历经的“悲欢”，其实不能从头部企业财报崎岖的寒冷数据中窥见全貌，而是以“不同个体的具象命运”来生动演绎。
要末扛着，要末保持
2021年底，黄欣转掉了运营了3年多的民宿时，也曾想过，假如做民宿这件事只如2018年刚开始的一份副业，她也不用接受亏损。
黄欣2018年入行民宿，仅仅是由于任务产生变化，买在故乡中心商圈并装修睦的loft公寓能够在过后的民宿热潮里“回个装修本”。那一年，黄欣的民宿“均匀每月有20天摆布的入住率，装修钱回本外，小赚了一点”。
小个体享用到市场红利的面前，是欣欣茂发的增长市场。按照前瞻产业院数据，2018年，中国在线民宿买卖市场范围达到十二7.9亿元，同比增长63.76%。
尝到“市场行情好，躺着都能赚钱”的苦头后，黄欣抉择分开一线，“保持苦逼的斗争模式，回家全职做民宿”。
这个抉择，黄欣如今追悔莫及。但彼时的她，却一拍脑门就辞职回家，风风火火在本人的loft公寓不远的商住楼，租了两套公寓，分别装成不同的格调，开启了美滋滋的收租日常。
“2019年最顶峰的时分，三套房子合起来一个月的纯利润有两万多。”那时分黄欣有多泣不成声，如今就有多无精打采。由于从天而降的疫情不只让她“25岁财源广进”的欲望落空，停摆的那几个月，还得倒贴房租水电。
虽然她在疫情失掉管控后，想了各种方法进步房子的出租率，但她却发现了少了外埠客源后，“别说和以前比了，支出都掩盖不了房租”。
黄欣的父母始终反对她做本人喜爱的事，“不赚钱也不妨事”。正因如斯，扛着与保持之间，黄欣选择了不想“由于本人的粗率与收缩，让我爸妈替我‘给房主打工’”，所以，“回去持续当社畜”是她最佳的交待。
其真实2021年底完全交割出去后，黄欣也疑心过“是否应该再撑一撑”，但2022年的疫情“倒春寒”，让她庆幸了本人的及时止损。
当初黄欣找到的任务“不忙，但支出不高”，她只能刺激本人比起失业群体，曾经是侥幸儿了。
黄欣还能选择保持，但在小镇景区任务了8年的阿朵，却只能陪着公司一同挣扎。
疫情重复间，强迫关门是时有的事。但由于“关门期间，公司会给留下的员工每月发500块的糊口费”，再加之30+的年岁、有2个孩子，阿朵在小镇也不会有更好的选择。所以，哪怕恢复运营后，有客房东管头衔的阿朵，实际还要承当“全职清洁姨妈，兼职抖音经营”的任务，她都违心留下。
阿朵所在的景区，是环抱本地一座名山开收回来的农家乐+游乐场+农村度假的结合体，酒店价钱相对于较高，次要的客群又是左近县城自驾来玩的居民，所以“来玩的人有，入住率却不高”。
疫后求生的运营压力，扩散上去到阿朵的头上时，就成为了比疫情以前还要高的KPI。所以，阿朵天天都要和市场部一同想各种不同的计划和流动，还要本人拍抖音鼓吹、找达人推行。为了拍视频，阿朵乃至把她4岁的女儿都“出卖”了。
好在，阿朵的推行计划不需求额定投入本钱，“把返佣的比例调好，会有得多粉丝1000+的达人违心链接”。
目前，阿朵最大的事迹效果就是，任务日期间“提前预约就给到一定折扣，也吸引到了一些主人”，而周末节假日的时分，“结合时上流行的露营、篝火晚会，客房在周末和节假日的时分能做到满房”。好比刚过来的五一，阿朵的满房KPI在节前一个星期就曾经实现。
高强度的任务常常让阿朵疲乏不胜，但也只能扛着。由于她所在的景区是周边3个县城最好的目的地，一个对比明白的事件是“当初农村游览的政策很好，人们也不克不及出远门，只有景区能开门，起码我不会失业。”
捉住趋向的小确幸
文斌开在中部三线城市一个小县城的电竞酒店，一到周末就爆满，而其余时间的入住率都“比之前的旅馆好很多”。
电竞酒店是由文斌营业了快十年的旅馆革新而来。疫情以前旅馆的生意就欠好做了，由于“进来了得多品牌酒店。”虽然2018年底，文斌正在念大二的儿子跟他提过电竞酒店，但他过后认为是儿子吊儿郎当的歪点子。
直到文斌看到在疫情中关张的个体酒店，跟着市场逐步恢复，愈来愈多地新挂了电竞酒店的牌子后，文斌才意想到儿子说的电竞酒店“有搞头”。
下沉市场的反映时间老是比高线城市更短缺，即使那时分文斌的旅馆曾经接不到单子了，他仍是小心地花了个把月刺探市场。文斌发现县里“几家品牌店，廉价的4世间要300多，贵的要去到500了。环境的确好，房间大，有地方空调，窗帘也是智能的。”然而，“多去几家网吧看看，就知道真实的消费者是哪些。”
做品牌的都不缺钱，就是不接地气。这是文斌的直观觉得。
撑持文斌直觉的价钱实践是：“网吧一小时4块摆布，彻夜只有30。假如4-5集体一同彻夜玩，再吃点小货色，均匀消费也不会超过100。我就在30-100的这个消费区间定价，比网吧贵点，但又比品牌的房间廉价得多，就一定有生意。”
文斌的判别在小县城失掉了验证。虽然他没有透露详细收益，但2020年下半年才开始营业的电竞酒店“生意比以前好多了”。
市场也验证了这一点。据不彻底统计，2020年全国网吧开张数约为十二888家。而趁势承接了网吧需要的电竞酒店，失掉了迅速扩大。2021年全国电竞酒店的存量预计将达到1.5万家，到2023年将冲破2万家。
如今，文斌革新电竞酒店的本钱曾经发出。按照老客户的反馈，他还在前台加了个卖食物酒水的货架。虽然跟风的同行会带来竞争压力，但他是本人看店，“办事做到位点，临时不耽心老了还要给他人打工”。
假如说文斌能侥幸躲过疫情的打击，是在于踏进了正确的开展趋向中；那末，冯明玉的侥幸，则是捉住了酒店连锁化的开展趋向。
始终在广州打拼的冯明玉是东南人，萌发做酒店的设法曾经到了2018年，契机在于终年出差住酒店的他，住了故乡的酒店后，心中的落差感。
也许是东南地域的饮食习气而至，冯明玉住过的故乡的酒店“总有很重的异味，当地人可能没有察觉，外埠游客猛地一来多半不习气。”再加之，比较北方的酒店，“装修老式、装备老化，有些乃至连洗手间干湿别离都没做到”。
差别的面前是生意。冯明玉下定信心开一家洁净、舒服的酒店。看好地段，做好估算，出了设计图纸，却被敌人劝止：“咱这左近，单体酒店老店新店都有，运营得好的有几家？”
冯明玉虽然不是商场小白，但在酒店行业却是老成持重。敌人的话让他反映过去：来这个城市的大都是外埠游客，而品牌是让有信息差的游客做决策的症结。
标的目的一转，冯明玉开始追求加盟协作。和不同品牌的业务员接洽之后，冯明玉选择了加盟费、办理费都不高，投资不大的尚美。在疫情的跌宕崎岖中，看着网上各种单体酒店关店的动静，有惊无险的冯明贵体会到了在资金、经营、流量等方面有劣势的连锁品牌，抗危险才能远远高于单体酒店。
恰是冯明玉的及时转舵，才有惊无险地熬过了酒店行业的“至暗时辰”。按照《2021年中国酒店业开展讲演》，2020年，中国际地范围在15间房以上的酒店共增加5.9万家，酒店客房增加229.4万间，且其中大部份都属于非连锁的单体类酒店。但连锁酒店的客房数却增长了16.6万间。
2021年，连锁品牌的开店节拍仍然低落。这一年，首旅共开店1418家；华住团体酒店净增长达到1041家；尚美糊口团体新增酒店851家。冯明玉也紧随着连锁酒店扩大的趋向，新加盟了2家尚美的酒店。
只能同“现有的世界”协作
这些下沉市场酒店人的阅历，没有市场剖析、用户数据、场景定制、资本伎俩等等习以为常、大开大合的故事。他们都是凭本人本能的感知，用最朴素的形式，一头扎进了酒店行业。
这些“悲欢其实不相通”的故事，都提示着要时辰对市场放弃灵活的嗅觉。毕竟，无论哪一个行业，独一不变的就是变动。只是有些市场变动来得相对于迟缓，人们能够按照本人的认知与步伐去调剂；而疫情却是突发之变，不论愿不肯意，都必需做出改动。
就如亚马逊开创人杰夫·贝佐斯所说：“你只能同‘现有的世界’协作，而不是同你‘想要的世界’协作。”
当疫中求生就是眼前的“现有的世界”时，承受、改动才是解决计划。
阿朵最后做客房推行时，老是盯着环境好、价钱优这些民间口径的套话。直到有次家庭客户退房时，四五岁小男孩要带走安插亲子套房的小猪佩奇玩偶，阿朵才失掉差别化人群经营的灵感。
因而，预约亲子房的客户，阿朵会提前打电话问分明小敌人喜爱甚么，筹备礼品；夫妻情侣，他们则会按照入住时段筹备浪漫惊喜......“往年五一时分，有家长带孩子露营被蚊子咬了，始终哭，我和此外一个值班的共事就穿了一兔子和一个熊的人偶套，来逗他开心。”
在这些举措以外，阿朵乃至有好几回子夜开车去县里，给主人买过卤菜、鸡排、奶茶等小吃，买过景区没有的十分规药品......“身材累，心也累。但只能承受理想。原本客流就少，办事还欠好的话，就真的要关门了。”
冯明玉是惊险着陆的酒店老板，但更是踊跃求生，在街头招徕主人的“小二”。
每次巡店完，冯明玉都会在游客显著消退的街头溜达，看到拖箱子、背书包的人，就会笑着脸迎下来招呼一句要不要住宿。这类“原始”的办法，或许没无效率，但冯明玉就是靠这类“原始”办法招徕到了住店主人，并续写了敌人缘分。
毕竟，抵制危险靠品牌，踊跃求生靠本人。
并不管是阿朵的办事，仍是冯明玉的用心，并无太多技术含量，呈现的更是疫情旋涡里，那些承受“现有的世界”的个体，正在力不从心地做出改动。
而身处下沉市场，劣势是比头部市场抵消费趋向的变动有更多的反映时间，多做一点改动老是好的。 |
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