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优秀的企业长甚么样，胜利的牛人都有哪些特质？在他们的斗争路上，有哪些需求留意的“坑”，最首要的改动是甚么？
创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也但愿分享他们的设法给你。本期配角是豪思生物开创人、CEO栗琳博士。
母亲将栗琳带入了化学的世界，在国外学习、任务多年后，她始终想“把质谱这项技术在中国推行开来”，2015年，施一公院士将栗琳引进回国，随后栗琳在清华大学建设了临床神经生物学根底钻研平台，大幅进步了国际的质谱血液检修程度。
2016年，栗琳创建豪思生物。豪思生物专一于将先进的质谱技术与临床运用场景深度融会，努力提供基于多组学钻研的临床质谱总体解决计划 ，目前曾经钻研转化了包罗血汗管疾病、阿尔茨海默症、泌尿零碎疾病等多项严重疾病的翻新型初期筛查及诊疗评价运用，并自主研发了一系列质谱检测产品，掩盖了药物浓度监测、维生素等主流质谱检测名目和办事。当初一切 NMPA（国度药品监视办理局）审批的质谱产品，每三个就有一个来自于豪思。
质谱检测是精准医学时期最首要的精准诊断技术平台之一。目前国际临床质谱检测占医学检测为1%，而兴旺国度这个数字为20%。跟着占比的晋升，预计国际临床质谱检测市场范围将达到1000亿元，并将继续增长。COVID-19的不测发作极大地影响了质谱市场，质谱技术在医疗保健和制药、生物钻研以及食物和饮料行业进行测试运用也愈来愈多。如安在参预者泛滥、疾速开展的市场中，找到“差别化定位”？
本文中，栗琳分享了从迷信家到守业者的心路历程转变——如何从好的技术到好的产品，再从好的产品到好的公司。栗琳将豪思生物定位于质谱技术的平台型公司，“咱们要做一切渠道的下游，产品一定是一线检修技术员、终端消费者能简略上手的‘傻瓜’型。”
全文分享如下：
Q：华创资本
A：栗琳博士 豪思生物开创人、CEO
Q1：你是如何进入到质谱检测行业的？
栗琳：由于母亲是一名检修科主任，我从小在检修科的试验室长大，起初出国念书、任务，在欧洲、美国的检修科都待过，所以从小到大接触到得多剖析化学的常识。在这个过程当中，我理解了中国检修行业的现状，又看到了大部份兴旺国度检修科的模样，两者在我眼里还存在一定的差距。
拿咱们当初在做的质谱检修来讲，美国有400多项在医保规模内。国际把一切公费的都加在一同，也只要几十项。得多在国外每一个个家庭的孩子都能做到的检测，咱们中国的孩子是做不到的。例如在美国落地的每一个个重生儿，出世三到五天内都有一个足根血检测，寄到本地的检测核心去筛查48种代谢病。像苯丙酮尿症这些代谢病，只有早发现的话，都是可治愈的。由于小孩子你没法去问诊，所以他哭了你不知道是甚么缘故，假如漏诊的话，这个小孩子极可能会丧生于器官衰竭。但这项在美国二三十年前的遍及率就达到100%的检测，在北京2017年才回升到35％。
另外一方面，咱们有一流的学府，一流的迷信家，能够说和国内当先的大学好比美国的哈佛、英国的剑桥差异不大，但咱们在效果转化方面会单薄一些。既然国际大学外面的科技、人材曾经有一定的贮备了，那就有前提把检测做得更好。但在大学里对效果的评判规范是颁发的文章，我也在得多出名学术期刊都颁发过得多文章，有一天我忽然意想到，假如我能把这些学术效果和技术转化成真实的产品去运用到中国的医疗零碎中，其实能够帮忙到更多的人。
所以，我最开始选择进入质谱行业是被剖析化学迷信自身吸引的，而后从剖析化学转变到了运用。
Q2：集体的阅历，让你看到了这个行业的痛点和时机。
栗琳：是的，我始终想把质谱这项技术在中国推行开来。20十二年，我就筹备回国，但过后回来看了一圈，感觉太早了。那时一切人都不知道质谱是甚么，从零开始的市场教育不是一个守业公司能做的事件，应该是大的企业跑在后面。
2015 年，清华大学抛出橄榄枝，我回国又调查了一下，感觉是个很好的时机，由于过后一切医生、一切的检修科主任都知道质谱是个好货色了，然而都不会用，这时候候是守业公司生存的最佳的时机点——当一切人都不知道、需求拓荒者教育的时分，是巨头的事件；当一切人知道了且都会用的时分，是渠道型企业的时机。2015年正好是个两头的时间点，因而我把豪思定位为一家下游的平台型公司，是一个科技范儿十足的、产品足够硬的下游，而不是上游的渠道商。
所以，过后是个十分好的终点。我从小在这个行业长大，十分理解检修科大夫们的设法，一切人都感觉这是好货色，然而不会用，这类机会一定是个微小的时机。
Q3：为什么选择分开清华教职、创建豪思生物？
栗琳：2015年回国的时分，我只是想在国际把质谱这项技术推行起来，而清华是最佳的平台。2017年，我在施一公教师的反对下开始推进质谱市场化，由于我发现质谱技术曾经十分贴合运用和转化了。VC 机构违心进来，客户也违心买单。这个时分，商业模式在体系外可能会生长得更茁壮一些。
我十分拥抱社会资本这只有形的手，由于豪思创建的初心是更关注产品有无用，对社会有无价值，对医疗行业有无帮忙。在学校里做迷信钻研，咱们更关注的是根底的天然迷信和实践性的前沿探究。固然，这些十分首要。然而在质谱转化的现阶段，社会资本这只有形的手可以推一把，能够把其余货色剥分开来，让可以疾速落地的货色更茁壮地去生长。所以，我感觉在体制外，更可以完成我的社会价值。
Q4：请用科普的言语引见下豪思生物做的事件。有哪些共同的翻新？
栗琳：质谱其实就是检修科的一双眼睛，经过它咱们能看到血液外面 3000 多个蛋白、几百种的小份子。
咱们有本人的硬件，就是精细仪器制作，咱们本人的色谱仪和质谱仪。软件，就是试剂耗材，婚配着咱们的硬件，能够完成得多种不同的检测。好比，当初很受欢送的针对儿童的维生素检测、肿瘤病人血液浓度的检测等。打个比方，咱们做的事件就是给客户放打印机、卖墨盒。同时，咱们也有第三方临检核心。范围较小、检修才能缺乏的病院，能够把生物样本，包罗血液、尿、唾液等样本送给咱们，咱们来出办事讲演。
质谱自身是一个门坎对比高的先进技术，咱们是在把相对于十分繁杂的化学办法下沉为一个不乱易用的产品，让每一个个不知道甚么是质谱的检修技术员，只有他能看懂 SOP，能明确开始摁哪一个钮、之后往哪放对应的试剂盒，就能不乱、靠谱地用质谱这双眼睛。在医疗的诊断门路里给出十分有用的目标，为医生提供更好的工具去制订精准的用药和医治计划。
豪思在做的检修仪器不跟赛默飞、安捷伦这些国内大厂拼精细度，你能看到 0.1 ，我能看到0.01。而是从中国临床登程，真正自主化和外乡化，重要知足客户需要，可以让任何一家病院，不论是最佳的三甲病院仍是前提相对于差一些的基层病院，不论是博士结业生仍是普通检修技术员，只有用了豪思的产品，均可以用质谱检测在治病救人方面，给医疗行业提供极大的帮忙。这是咱们始终坚持的标的目的。
国际绝大部份 IVD 公司仍是渠道驱动型，深耕某一个畛域，业务更多的是以渠道为主的驱动。豪思但愿能做成这些 IVD 公司的下游。咱们但愿把产品打造好，做一个平台型公司，把用户喜爱的、很好的产品投放到全部渠道里。这样的推行速度是最快的，对咱们来说也是最温馨的。
Q5：豪思生物目前次要的业务线和产品是甚么？曾经落地了哪些城市和病院？
栗琳：咱们当初集中在两条线，一是心脑血管线，根本上是心梗、脑卒中、肺栓塞这种疾病的危险评价，一切产品都是美国曾经落地且被证实有用的，咱们所做的是把对比成熟的美国的诊疗指南搬到国际来；另外一个是妇幼养分线，次要是妊妇和孩子的养分体系。
目前，咱们根本上实现了全国的规划。绝大部份的业务支出仍是来自长江以北的区域，北方地域刚开始规划。咱们在北京、四川、江苏建设了三家第三方质谱临检核心，天天来自全国几十家病院的样本在这里实现检修后，后果会再前往给病院，最初到患者手中。
北京大的三甲病院根本上都是豪思的客户，包罗协和、安贞、阜外、北京妇产病院等。单是北京一家临检核心，每月的指尖血检测数量就在2万例以上。咱们的一款对于维生素D的质谱检测产品在全国超过20家三甲病院正式落地，首都医科大学同仁病院、武汉同济病院、东南妇幼病院等都在其中。
让我感觉最有成绩感的是，豪思是得多北京幼儿园入园体检维生素检测的独一办事商。我的女儿在排队做检测的时分告知她的同窗和教师，“这个检测是我妈妈带到中国的。”让我感触到了十分强烈的社会价值感和成绩感。
Q6：你刚讲了B端客户的场景。从普通消费者的角度，怎么了解豪思的产品？
栗琳：举个例子，心脑血管疾病应该是中国当初死亡率最高的疾病了，经过十分精准的检测，彻底能够防止得多恶性事情的产生。好比投行从业者等常常面对任务低压的人群，即便体检没有甚么问题，其实也有一定的心梗的危险。经过质谱检测，用一管血，咱们可以精准地评价他的心脑血管危险，做到早干涉、早防备。
妇幼养分业务也是一样的情理。往年咱们推出了一款红细胞叶酸的检测产品，市场反响很好。备孕的女性都需求补叶酸，但十个妈妈里有三个吃叶酸的剂量是不合错误的。由于受基因渐变的影响，有的人需求比一般人更高剂量的叶酸，有的人需求不同方式的活性叶酸，而有的人多是叶酸不耐受的。这些群体的人假如根据普通的指南补叶酸，孩子会有一定的畸形危险。然而只需求在孕期做一次针对性的质谱检测，调剂叶酸的用量或方式，就能无效地升高未来孩子的畸形几率。（编者注：叶酸是细胞成长和组织修复所必须的物资，更是胚胎发育过程当中不成短少的养分素。因为叶酸不成在体内分解，只能经过外源性摄取，因此孕期增补叶酸是升高孕期疾发病病率，增加出世缺点的首要伎俩。2017年，《国民养分方案（2017-2030年）》提出，妊妇叶酸不足率要管制在5%下列。我国多个地域均在为妊妇收费提供叶酸。）
备孕女性甚么时间开始做这个检测呢？实践上，备孕前三个月就需求开始补叶酸了，最佳是在这以前做，这样更精确地知道对本人来说甚么是最佳的计划。在孕初期咱们倡议再测一次，看一下叶酸程度是不是可以包管胎儿正常的神经管闭合。从这个角度看，不管是对国度的策略、国民下一代的安康，仍是对每一个个家庭、每一个个母亲，质谱检测都是有微小帮忙的。
Q7：听起来也需求对 C 端消费者进行一些市场教育。
栗琳：咱们的确在呐喊。由于得多任务压力十分大的人群通常没有时间去病院，真开展到心梗去病院，无论对患者仍是对医疗资源的压力都很大。假如能够经过 App 下单，收集一份血样或者唾液采样，回寄给咱们，经过 App 查看讲演，就能完成及时地做安康监测，帮忙公众更好地进行集体安康办理。
新冠疫情以来，大家自我检测、自我监测的认识更高了。咱们的产品能够给每一个个对本人安康十分在乎的人提供选择，大家能够本人做更好、更尖端、更精确的检测；此外，更好的安康办理与检测也是在减缓国际分级诊疗的压力，将国民安康办理每一个环浸透到十分纤细的毛细血管里。例如，心脏稍有些不舒服，最起码先有一级的初筛，而不是间接去超大体量的病院里挂号。咱们能够推向社区、药店，就是 To 小 B 大 C 的环节。目前，豪思曾经在做产品的研发了。
总的来讲，咱们要把十分贵的精细仪器设计成一个傻瓜化操作、价钱廉价的产品，但愿未来能够投放到社区诊所、小区的安康室或者药店，现实是一名妊妇在 500 米的步行规模内能够去做质谱检测。
Q8：2017年，华创资本参预投资了豪思生物的 Pre-A 轮融资。5年来，行业和豪思生物产生了哪些变动？
栗琳：行业是愈来愈好的。原后人们检测认识没有这么高，阅历过疫情，大家面对疾病的应激机制、对自我的安康办理愈来愈注重，这是一个很大的改观。
守业这几年，对我震撼对比大的有几点。后来，我感觉好的技术就可以撑起一家十分好的公司。紧接着，我发现一项好技术和一个好产品是彻底不合错误等的。由于一项十分高的技术和一个用户十分喜爱的产品，不是一对一的瓜葛。所以，咱们在产品认识上有十分大的转变。豪思绝大部份中心团队都是迷信家，但咱们感觉好的货色，客户未必感觉好。咱们当初把策略部和市场部都提到了更高的地位，由于终究咱们需求做的产品不是让迷信家满意，而是要让咱们的用户满意，让一耳目员满意，让一个孕期的妈妈能看得懂。
这是个十分大的转变。原先咱们始终说豪思具有最佳的技术就行，以此为骄傲。当初，我感觉这样的设法实际上是个很可怕的事，咱们但愿豪思具有的是这个畛域最佳的产品。咱们引入了得多工业界的人材，做了以市场为主导、倒逼研发的立项机制和产品考查机制。我不需求迷信家说豪思的货色好，我需求小白用户说产品真的好用。我感觉这是第一个转变，就是好的技术不等于好的产品。
而比来这两年，我本人更大的转变是，我发现一个好的产品不等于好的公司，这两个是彻底不合错误等的，这也超越我以前的认知规模。咱们当初更重视企业各部门的独特生长，协同共生，全部豪思 Ecosystem（生态零碎） 的建设，以及口碑和品牌办事认识的建设。咱们能做到的是客户端任何问题，24 小时 on call 。一个好产品，需求有售前、售后的办事以及对行业规范的制订，引领行业往更安康、更标准的标的目的开展，这是咱们作为企业的责任。咱们但愿在做出好产品以外，也要做一家好企业，让每一个位员工走出去都有骄傲感，让同行听到豪思这个名字都竖起大拇指。
所以，两个最大的转机点叠加，使豪思产生了转变，咱们从一家好的技术公司变为一家好的产品公司。当初，咱们但愿从一家具有好产品的公司变为一家真实的好公司。
Q9：中国与兴旺国度在检测名目上存在差距，此前你在承受采访时曾表现，但愿将200项合适国际、目前尚未发展的检测名目引入，现在设定的这个指标停顿如何？
栗琳：咱们达成为了最少 1/4 。往年豪思取得的二类证会破 50 张，当初一切 NMPA 审批的质谱产品，每三个就有一个来自于豪思。固然，咱们离这200项都完成还很远，然而曾经在做这件事件的路上了。
Q10：与国内比拟，国际质谱行业目前在甚么样的程度？质谱技术在中国落地有哪些问题，豪思是如何解决这些问题的？
栗琳：国内上的检修科，20%支出大略来自于质谱检测。反观国际，缺乏1%。假定国际能达到20% ，全部市场每一年的需要大略在 1000 亿。
这是一项新技术，相对于对比繁杂。中国病院的检修科十分忙，医疗零碎压力十分大，所以更需求容易上手的产品，一键式出讲演的检修仪器，这是咱们在做的事件。
为此，咱们做了得多尝试，把繁杂的化学办法下沉成一个简略的产品。咱们和清华深圳机器人钻研院研发了一款机械臂，代替人手，减低一切临床真个操作步骤。咱们乃至做了婚配的 AI 辨认零碎，由于在做试验的时分，有时分液体上会分层，机器人需求感知密度的梯度变动，这样比人更精确。更首要的是，咱们能够把产品下沉，完成任何一个没有剖析化学配景的人也能够操作。
Q十一：从迷信家到守业者，你本人最大的变动是甚么？作为开创人，最显著的生长或者变动是甚么？
栗琳：有没有数的坑和失败的教训，得多经验是挖掘出来的。守业这几年，我本人最大的改动是心大了，更有韧性了。做科研时，咱们看的是每一个个迷信的冲破，需求在短期内迅速地在迷信上最容易破冰的点去破冰。而我之前是很好的长跑者，长于拼速度、冲力和科研上的好设法。守业却是马拉松，咱们的胜负不在一城一池上，咱们需求的是策略。在这个进程里，我缓缓地从长跑者变为马拉松的短跑静止员，这需求十分高的韧性。尤为是咱们阅历了疫情，还阅历了经济周期。然而，永恒的不变，实际上是改动。面对得多不肯定性和不不乱性，以及经济面的起崎岖伏，我本人的韧性是愈来愈大了，心愈来愈大了。我但愿做一个很好的马拉松赛手。
咱们每一年年初的时分都有一个“改动本人方案”，我会发小信封分割更多的员工，让他们匿名写出我的三个优点、三个缺陷、三个倡议。我十分侥幸的是，有很好的协作火伴。咱们合伙人零碎应该是行业内最不乱的，他们来自于不同畛域，能够给我更好的意见和反馈。咱们之间也碰撞、争持，但仍旧是背靠背地战役，相互搀扶。他们始终带我去一线，让我看到客户端真正的需要；他们也会扒开企业的现状，告知我甚么是一家好公司。这点让我很感恩。我还有一些很好的教师在适量的时分给我指点。
Q十二：瞻望将来2-3年，你但愿豪思生物成为一家怎么样的公司？
栗琳：但愿豪思是质谱检测行业里的领军公司，一切人提到豪思的时分，都感觉这是一家十分有兽性、有风格、对社会有价值的公司。原先我始终在看的是行业第一，行业当先。当初，我更但愿做一家对人类安康，对社会有价值的公司。 |
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