这个福州家族，卖珠宝挣了百亿身家

zhangqiaaa

2016年，深圳市罗湖区水贝村拆迁的动静曾闹得满城风雨。有个自媒体报导，水贝村均匀每户能拿到2亿元拆迁款。这让水贝村村民感觉本人“被暴富了”，因而愤而报警。
虽然2亿元的拆迁款是谎言，但水贝村的“富”也藏不住了。据报导，水贝村均匀每人分到了两三百平米补偿面积，过后四周的房价是7万/平。
水贝村能这么富，离不开珠宝产业撑持。这里有“珠宝界华强北”之称，业内流传着这样一句话：中国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝。
1999年，福州人周宗文在深圳成立了本人的珠宝品牌“周大生”，公司总部就在水贝。
靠着出产外包、加盟为主的轻资产模式，周大生从水贝走向全国，如今已经是已经市场占有率排名前三的品牌。外行业“下沉”趋向下，依托下沉市场发家的周大生，面临的竞争压力也愈来愈大。
1 从“书生”到百亿富豪
《2022年福布斯寰球亿万富豪榜》上，周宗文及其家族以17亿美元（约合人民币十一3亿元）身家上榜。周宗文家族的财产积攒，次要来自于上市公司周大生。
周宗文及其妻子周华珍、儿子周飞鸣共计持有周大生珠宝股分无限公司63.19%的股权，截至6月2日，这部份股权市值约100亿元。



（注:周宗文和周华珍为夫妻瓜葛，周飞鸣为二人儿子）
除了所持股分的市值外，周大生自2017年上市以来，曾经进行过6次现金分成。周宗文家族作为大股东，累计分成金额税前达14亿元。
虽然如今的周宗文曾经算得上是百亿富豪，但他小时分也是“穷孩子”出身，靠着读书、高考，然后下海经商，一点点逆袭，改动了本人和家族的命运。
周宗文是福建省福州市福清人，由于家族中有不少人在海内，所以高中结业后，既不克不及被保举读大学，也不克不及当兵，只能选择回老家，靠拉甘蔗养活一家老小。
1977年，高考恢复，从接到动静到考试的两个月里，据《深圳商报》报导，过后每到晚上9点半，村里都会按时熄灯，周宗文就本人点两盏煤油灯看书，天天睡觉前，鼻子上都有黑色的烟灰。
终究，20岁的周宗文捉住了这次改动命运的时机，考上了武汉地质学院（当初的中国地质大学）。结业后被调配到福建某个地质队。虽然他过后的任务跟珠宝无间接瓜葛，但地质队有个宝石分队，这让他对珠宝有了一些理解。
假如说，周宗文从“穷小子”到端上铁饭碗次要靠集体致力，那之后下海经商成为富豪，则是捉住了时期机遇。
1988年，周宗文迎来了升职调岗的时机，但他决然抉择下海，到深圳一家珠宝厂做起了厂长。
珠宝制作属于休息力密集型产业，二战后，世界珠宝制作工业逐步向香港转移。到上世纪80年代，香港曾经成为全世界第三大贵金属珠宝出口地。
因为休息力、土地等资源价钱低，深圳也开始承接香港珠宝产业转移。其中，邻近香港的盐田区沙头角和罗湖区水贝村渐渐成为珠宝会萃地，这里的珠宝出产工厂，开始为港资品牌周大福、谢瑞麟代工。
在珠宝厂做厂长的周宗文，就这样遇上了深圳珠宝制作行业开展的好时分。
周宗文的老家福清，邻近莆田，在我国珠宝行业里，莆田人大名鼎鼎。早在黄金还被控制的年代，莆田的“打金匠”就冒着被抓的风险，遍布全国。据周宗文说，他的家族中就有不少人在国外从事珠宝行业。
上世纪末，我国黄金控制渐渐放松，得多从事珠宝行业的人雷厉风行，开始想方法本人开店做珠宝批发，更有野心和气魄的则想着做本人的珠宝品牌。
1999年，周宗文在水贝兴办了“周大生”品牌，还在北京王府井开了第一家直营店。
做品牌，必需要有嘹亮的名字。因为过后港资品牌周大福和周生生曾经颇有名望，所以深圳水贝降生了得多“周姓”珠宝品牌。其中，最知名确当属周大生和周六福。
周大生说本人的品牌名字取自周易——“天地之大德，曰生”，但由于跟“周大福”和“周生生”两个“先辈”的名字类似渡过高，对于周大生“碰瓷”名牌的声响始终不绝于耳。



周大生成立5年后，潮汕人李伟柱也在水贝兴办了“周六福”。至今，水贝黄金珠宝产业年营收超过1000亿元，约占我国黄金零售市场一半的份额。“你能在店里买到的黄金首饰，大少数都来自水贝。”在水贝从事珠宝生意的赵欢这样说道。
遇上深圳珠宝行业起飞的周大生，如今已经是已经水贝走出来的最出名珠宝品牌。目前周大生在我国珠宝行业的占有率排名第三，仅次于香港品牌周大福和百年轻店老凤祥。
2 金墩墩风云面前
2003年到2013年，黄金控制政策完全放开，黄金珠宝行业得以疾速开展。
这个过程当中，周大生能脱颖而出，靠的是错位竞争和拓展加盟渠道。
珠宝品牌的产品，能够粗略分为黄金饰品和钻石等非黄金饰品，黄金和钻石算计占我国珠宝消费的70%摆布。因为黄金价钱固定，所以黄金饰品毛利低，而钻石等镶嵌类宝石珠宝的毛利则相对于较高。
以周大福为代表的港资企业和老凤祥、老庙黄金等国际老品牌，最先都以黄金饰品为主。入局较晚的周大生，避开了和龙头企业在黄金饰品上“硬刚”，选择把钻石类产品作为本人的中心产品。



（周大福门店）
2013年，周大生还获取了著名钻石切割家族“Tolkowsky家族”百面切工钻石“LOVE100”在中国区的经销权。周宗文也常常为钻石代言，说本人最爱的珠宝就是钻石。
2020年之前，镶嵌首饰始终都占周大生一半以上营收。比较来看，周大生镶嵌首饰占比，远高于同行周大福。



着重钻石等镶嵌首饰，除了能让周大生错位竞争，还让公司的毛利率程度位居行业前列。近五年来，老凤祥的毛利率根本在7%—9%之间，周大生则在32%—41%之间，比周大福高出5—13个百分点。
除了产品以外，周大生的错位竞争，还体当初市场选择上。
珠宝属于豪侈消费，所以长时间以来，一二线城市是珠宝消费的次要市场，也是珠宝品牌争取的重点。在珠宝行业，周大生属于很早规划下沉市场的企业之一，目前公司7成的门店在三四线及下列城市。赵欢告知市界：“周大生简直就是在下沉市场发家的。”
在拓展市场的过程当中，周大生选择了速度更快、更轻资产的加盟模式。
2006年之前，周大生只开直营店。过后，跟着政策放开和消费程度的进步，珠宝行业迎来疾速开展。周宗文发觉到只靠开直营店速度太慢了，依托加盟商，能力气力更大、开店速度更快。
截至2021年底，周大福近95%的门店都是加盟店。2014年至2021年，周大生直营门店数量从339家增加至238家，加盟门店则从1860家增长至4264家，均匀每一年净开加盟店343家。



加盟是珠宝品牌罕用的运营形式，中国黄金、老凤祥、周大福等都有加盟模式。珠宝品牌之所以青眼加盟，除了轻资产疾速扩大外，还由于黄金珠宝毛利低，单靠开店批发很难做大。
跟着加盟店成为周大生的主力，公司的盈利模式也渐渐从卖珠宝，变为了卖品牌。
2021年，周大生加盟业务支出约65.2亿元，占周大生营收的71.24%。详细来看，公司的加盟支出次要来自于向加盟商零售产品的支出、加盟办理费以及品牌使用费。其中，前两种支出简直是一切加盟模式上品牌方都会赚的钱，而品牌使用费则是周大生的共同所在。



（情人节情侣扎堆珠宝店）
周大生跟老凤祥等企业的不同的地方在于，公司出产彻底外包。
镶嵌首饰和直营店卖的素金首饰公司担任进原料，出产外包。而加盟店卖的素金首饰，个别是加盟商间接找供给商拿的货，再贴上“周大生”的品牌售卖，周大生不参预这些产品的原资料推销及设计，只担任审验以及送到第三方机构检测，赚的是品牌使用费。
靠着拓展加盟商，让周大生一度成为开展最快的珠宝品牌。2014年到2021年，公司营收从26.66亿元，增长至91.55亿元，年均复合增长率达19.3%。
虽然轻资产模式增速快，但加盟商为主、出产外包，也让周大生在对加盟商和加盟店产质量量的管控方面存在一定危险。前段时间周大生门店卖未经受权的“山寨”金墩墩，最初查明就是加盟商的集体所为。
3 高增长承压
除了加盟模式带来的办理压力外，近两年，珠宝行业总体增速放缓，各大品牌都在卯足劲规划下沉市场。本来在下沉市场占劣势的周大生，也很难放弃原来的高速增长。
在下沉市场争取战中，周大福规划最猛。2018财年到2021财年，周大福三线及下列城市的批发点数量占比从34.4%，晋升到了45.7%。
“这两年，我估量周大福会在下沉市场会再开两千家以上的门店，这类冲击不只对周大生，对其余品牌也是微小的。”具有10年珠宝连锁运营教训的汪飞说道。
竞争带来的冲击，首先体当初加盟商拓展方面。
据汪飞理解，周大生过来三年内，调高了得多货品本钱，加盟商装修费、经营费都有所减少，“装修费堪比一线港资”。与此同时，因为竞争愈来愈大，有的加盟店销售额不只没有增长，还泛起了下滑。这致使加盟商投资报答率从原来的30%下滑到了15%，有的新店只能做到保本微利。



“周大生拓展很难，由于老店盈利也不睬想，所以加盟商开店能源不如原来。”汪飞说道。针对加盟商开店志愿是不是升高，市界曾向周大生求证，但截至发稿，对方尚未回复。
从周大生加盟门店的数量也能开出端倪，2018年，加盟商门店数量同比增长了25.5%，之后便开始下滑。到2021年，加盟商门店数量同比增速为8.2%。
为了放慢渠道拓展速度，2021年周大生推了“省代模式”。省级代理商在当地设立区域黄金展销配货办事核心，展销会上加盟商向供给商拿货，周大生先担任跟供给商结款，并给加盟商28天账期。“省代”为这部份资金提供危险办理和担保，周大生则给予其一部份平台办事费。
“省代”模式，至关于周大生先为加盟商“垫钱”，这无疑将减少公司的经营资金范围，同时也可能减少坏账的危险。公司违心这么做，除了进步加盟商开店志愿外，也是为了顺应行业变动，进步黄金产品铺货量。
周大生刚成立的时分，我国卖钻石产品的次要是国内大牌，过后面向公众市场的钻石品牌其实不多。本世纪开始，三金、钻戒逐步成为许多人结婚的标配，这个过程当中，周大生吃到了公众市场钻石消费的红利。
但近几年，跟着“悦己”消费和国潮的突起，全部珠宝行业也产生了变动。毛利更高的镶嵌首饰和一口价产品，总体需要都在放缓，根据克重卖的黄金首饰需要却在增长。
在头部珠宝品牌中，周大生的高毛利产品占比最高，所以这类变动对周大生的影响也更大。
周大生的产品分为镶嵌首饰和素金首饰两大类。镶嵌首饰本来是周大生的主力产品，但2018年至2021年，这部份产品的营收却从30.8亿元下滑至22.3亿元。



黄金首饰方面，按克售卖的产品逐步成为珠宝店引流的重点和主力产品，所以周大生素金首饰的毛利率也从2020年的22.66%降落至10.59%。
产品构造的变动，让周大生总体毛利率泛起显著下滑。2021年，公司毛利率同比下滑约14个百分点至27.3%。
我国珠宝行业曾经疾速开展了20年，在这个过程当中消费者对珠宝的认知愈来愈多，也愈来愈“聪明”。关于像周大生这样还算不上豪侈品牌的企业来讲，靠高毛利产品“赚大钱”也就愈来愈难了。
（文中赵欢、汪飞均为化名）
（除独自标注来源外，以上图片来自视觉中国）
（作者丨齐敏倩 编纂丨刘肖迎）