中小企业现金流自救的四个灵魂拷问｜盛景彭志强

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彭志强学生，盛景网联董事长、盛景钻研院院长、盛景嘉成母基金开创合伙人，努力于推进盛景成为中国当先的新经济平台。彭志强学生办理股权投资基金范围超过130亿，投资了国联股分、汇通达、完善世界、分众传媒、沃尔德、康龙化成等明星名目，是中国、美国、以色列泛滥顶尖基金面前的投资人。彭志强学生著有《商业模式气力》、《低本钱翻新》等滞销书。
企业现金流的首要性远弘远于支出、利润和资产，现金流永久是企业最重要的中心，其实不仅仅是指疫情期间。那末如何晋升中小企业的现金流模型完成自救自强呢？
精髓速览
1、中小企业现金流优化的“加减乘除模型”
2、中小企业现金流自救的四个灵魂拷问
3、“盛景每天问”，现金流自救进阶指南
4、踊跃信念+前瞻策略，企业家现金流自救心法
来源 | 出新钻研（ID：chuxinyanjiu）
疫情产生当前，特别是3月份以来，中小微企业遭到了很大冲击。中小微企业是解决待业的根本盘，倡议国度出台针对中小微企业的鼎力度、定向救助帮扶方案。然而作为企业家、守业者，你不克不及等着国度来救你，必需首先安身于自强自救。
自救，固然要谈现金流问题。
现金流永久是企业最重要的中心。现金流不只是咱们自救的应急指南，更首要的意义在于它是咱们长时间策略的中心和顶层设计。
01
现金流优化的
“加减乘除模型”
现金流的首要性弘远于支出、利润和资产，要以现金流为指南重构企业策略，重构企业的产品、销售、运维体系。在疫情之下，中小企业的现金流应答之道应是“极度警觉、但不恐慌，零碎性应答、团队独特行为”。
我提炼了一个构造化办法，现金流的“加减乘除模型”。

加减乘除的模型，能够让各项任务构造化、可视化，让董事长、总裁、高管、财务部门、业务部门、各个层级能够分明地知道本人的本能机能、奉献、责任等等，无利于公司全体上下同心、力出一孔地解决现金流困难，并兼顾好短时间战术和长时间策略。
加法：放慢资金回笼。减法：缓解资金流出。乘法：即内部融资，例如股权融资、债券融资、业务融资。除法：完全打消某类现金流的流出。主观地说，假如企业真的是下个星期就没钱了，这场直播也解决不了甚么问题，也帮不了你甚么，然而我但愿更多的企业是去从底层思考企业的现金流策略，而不是头痛医头，脚痛医脚。

02
中小企业现金流自救的
四个灵魂拷问
现金流自救，做好“加减乘除”模型，必需在策略层面坚定做到“聚焦策略”，无效防止资源的挥霍和错配。置信没有企业家、守业者会支持聚焦策略，但如何真正做到聚焦策略呢？
为了完成中小企业聚焦策略，需求进一步回答盛景提出的四个“盛景天问”，它既解决中小企业当下的自救，也解决中小企业将来的可继续开展策略。

这四个问题，首先要能明晰精确地表白出来，得多企业对这四个症结问题都是莫名其妙的，十分隐约的；其次，要能完成“统一性”，即四个问题的谜底要可以互相协同、放弃统一，防止错配，造成“企业运营的零碎化”；第三，这个谜底还需求有正确性或先进性，即你选择的中心客户中心需要是市场够大的、有开展出路的，最少能让你的企业活得很滋养，即所谓“选对池塘钓到鱼”；最初，这个谜底还需求“与时俱进”，跟上时期的变迁与静态开展。
明晰表白、统一性零碎化、正确性、与时俱进，这是企业家、守业者回答这四个连环问题的要求。
第一个问题，企业的中心客户是谁？新情势下要不要产生变动？
这四个问题是递进，假如第一个问题答不出来，第二个问题就更难了。而得多企业的中心客户定位是隐约的，甚么客户都想掩盖，最初累死本人也赚不到钱。这点在盛景办法论里称之为“一米宽”，不克不及“一百米宽”。
第二个问题是中心客户的中心需要是甚么？新情势下会不会产生变动？
在新情势下，各位企业家守业者可能会发现，运营逻辑有了很大不同。傍边国正在走向中速增长、U型反弹、K型分化的时分，当咱们走向更高运营弹性、运营战略的状况下，向新经济转型的状况下，企业应该怎么开展？Z世代消费者会产生怎么样的变动？所以，中心客户的中心需要，可能正在产生严重变动？这点在盛景办法论里称之为“一百米深”。对中心客户的中心需要，切勿只是停留在“一米深”。
所以，回顾前两个问题，但愿企业家、守业者根据“一米宽、一百米深”的准则真正聚焦于中心客户的中心需要。
第三个问题的难度更大了，知足中心客户中心需要的中心产品是甚么？在新情势下要产生变动吗？
理想中，至关多企业是没有明白中心产品的。往往中心产品并无知足中心客户的中心需要，你可能知足的是中心客户的非中心需要，后果费了老大劲，企业也做不大。更要命的是，可能知足的是非中心客户的需要，这是甚么？“错配”！
在明天这个时期，中小企业得有中心产品、有爆款产品，并且必需要评价它是否知足了中心客户的中心需要，尤为中心客户的中心需要是静态开展变动的，是会K型分化的，这让这个问题更难回答。
第四个问题，中心产品的中心销售零碎是甚么？新情势下要不要产生变动？
中心产品的中心销售零碎是大客户销售仍是渠道销售？是参谋型销售仍是买卖型销售？是线上销售仍是线下销售？仍是混合销售模式？这些问题在明天都要回答，难度在于这所有也都是在变动的，流量来源在变动，流量本钱在变动，无论2C仍是2B都在产生微小的变动。
我置信明天在坐的各位企业家守业者看完这四个问题，会发现回答得不是那末心里有底，再找你的高管团队试一试，让大家分别回答，再把谜底打印出来对着看一看，可能惨不忍睹、各说各话。
03
“盛景每天问”
现金流自救进阶指南
以上四个问题理解了后，在理想运营中，咱们还应该再加难度，应该把它进一步延展为“盛景每天问”，天天都要问本人、问团队这些首要问题。
企业一切决策、一切行动是否合乎了后面四个中心诘问？企业一切决策、一切行动都应该环抱后面的四个中心，中心客户、中心需要，中心产品、中心销售零碎。
得多企业的人、财、物投资现状和方案，跟后面四个中心是弱关联乃至没关联的，只要把强关联的事件保存上去才是真实的无效投入，不然只能是挥霍或者是错配。
企业推广技术驱动加大研发投入，但研发办理环抱了上述中心事项吗？假如研发投入在非中心客户或中心客户的非中心需要，你以为这个研发投入会有价值吗？是否应该砍掉？
企业的出产办理环抱了上述中心事项吗？企业的出产排期，谁的货先交、谁的后交，谁的可以保障、谁的可能推延，是否环抱了中心客户的中心需要的中心产品，撑持了企业的中心销售零碎？
企业的推销办理环抱了上述中心事项吗？企业的人力资源招聘、鼓励体系、股权鼓励计划、升职加薪凳，是否环抱了上述中心事项？总之，企业的所有决策、所有事项都环抱了上述中心事项吗？
这些问题单个看都没甚么了不起。但若你每天问本人、问团队，不停地训练本人、训练团队，养成一种思惟习气和决策规范，就会发现你的组织战役力十分强，你一定是提效降本效果卓著的企业。
企业家、高管团队、中层乃至员工，都应该思考甚么任务是真正值得做的，甚么任务实际上是挥霍。企业员工任务必需坚决聚焦于“环抱企业的中心客户的中心需要的中心产品和中心销售零碎”，除此以外均可以不做、少做，造成一种简略高效的企业气氛。
已经有一家美国策略征询公司调研了泛滥公司后提出一个十分使人震惊的论断，“至关多公司员工95%的任务与公司策略有关”。或许这个数字有些夸大，但至关多中小企业的员工50%的任务都未能聚焦于“环抱中心客户的中心需要的中心产品和中心销售零碎”，则是有可能的，而这无疑是微小的挥霍与错配，也必定会消耗和好转企业贵重的现金流。
04
踊跃信念+前瞻策略
企业家现金流自救心法
面对当下的应战，企业家不只要自救、更要自强，自救的目的是自强。
当初纷简约杂的信息十分多，各种直播、讲座也特别多，传递了不少焦虑的形态，一些企业家也在敌人圈埋怨。我不支持然而不激励企业家在敌人圈埋怨，你收回埋怨的时分我置信你会有各种各样的斟酌，然而你的高管团队看到了，高管会怎么想？你的员工看到了，员工会怎么想？你的客户、你的供给商、给你发放银行存款的资金方看到了，他们会怎么想？
自强自救，首先要有踊跃心态。
当年哈佛大学最受欢送的一门课程叫《幸福的办法》，作者是泰勒博士，他还有一门课程叫《踊跃领导力》。盛景把这两门课程引入到国际，我十多年来始终在学习和修行“踊跃心思学”，深感作为企业家要有一种踊跃信念。
我特别赞同吴晓波教师讲的一句话“疫情下的企业危机，一半来自于疫情前”，疫情只是一面镜子，最大的问题仍是来自于疫情以前，它曾经存在了、曾经是暗潮涌动了，咱们不要把一切问题归纳于疫情，不然你就挥霍了这样一场危机。
作为企业家守业者，变革或改革都有十分大的难度和应战，没有内部强无力冲击，可能还下不了信心。明天在直播间感到迷茫、苦楚的企业家，我强烈倡议大家是否下信心做出一些严重改革？

自强自救，决心来自前瞻的策略。
企业光有应急性战术还远远不敷，企业更需求的仍是前瞻性的改革，就是“从将来看当初”。应急性战术改革是从当下登程，二者融会起来，结合起来，这才是中小企业生长的解决计划。
当下最首要的是把现金流抓好，并且既要治本，更要治标。所以一定要借这一次足够痛的契机把现金流的问题进行片面地整改。我一再强调，不仅是战术层面，而是要回到策略，要回升到策略层面，一定要回到“策略重构”，就是你的产品体系、你的销售体系，你的经营体系都需求重构，聚焦于后面提到的“一米宽、一百米深”，从而完全重构你的现金流策略。
“坚决的决心只能来自于坚决的但愿”。各位企业家、守业者你们要本人建设你的自信，重建你的决心，建设高管团队和员工的决心，建设你的客户、你的供给商、存款银行等你的利益相干者的决心。

决心究竟从哪里来？包罗你的员工、你的协作火伴他们从哪里看到决心？归根结柢取决于“坚决的但愿”，你关于将来有无坚决的但愿。我始终讲“从严重时机登程，做长时间主义者，不做时机主义者”，这样才可能事倍功半。
驾驭时机是一切企业家、守业者都会关注的事件，尤为得多第一代企业家，对这一点是相对于敏锐的，然而得多人却变为了一个“时机主义者”，没有成为一个“长时间主义者”。比喻说盛景做投资时也十分关注IPO，但这不是咱们的决策规范，假如仅由于企业能IPO，咱们就投资了，这就是“时机主义者”。假如是“长时间主义者”，我权衡投资名目的规范永久是被投企业外在价值的生长，五年八年不克不及上市、中国的IPO暂停，咱们持有这家企业的股票也是虚浮的，由于它外在价值是在继续增长的。
不是我不想挣快钱，而是平安挣快钱的时机少之又少，乃至所谓挣快钱乃至往往是圈套，所以要用更长时间的角度挣一个相对于平安的大钱。不是我本人如许清高，或者自视太高，而是我偏偏以为做不到平安地挣快钱，没这个才能或者运气，所以我只能老诚实实挣长时间主义的更平安的收益。
但愿各位企业家、守业者在企业运营中要站得高、看得远、想得全，从严重时机登程，做长时间主义者，不做时机主义者。所谓“人无远虑，必有近忧”，企业家、守业者只要把将来的策略问题想分明了，从将来看当初，能力发生坚决的但愿，能力发生坚决的决心，能力解决当下的现金流应战。