上行周期融资难？“3个E”助守业者渡难关

weichong_001

图片来源@视觉中国
文｜泰合资本，作者｜郭如意（泰合资本办理合伙人）本文中心观念：
? 对二级市场，要认清理想、保持空想：对中国公司来讲，美股曾经不是近期能够指望的市场了；? ? 一级市场的所有都变了，美元机构收手、决策放缓、“国度队”成投资主力，但不会是“短平快”决策； ? 针对融资，守业者最佳做足“十二3”的筹备，即预计将来一整年内资本市场都不会彻底回暖，公司该当贮备足够两年花的钱活上来，并寻求在三年内达到相对于安康的形态； ? 融资要选对时点、选对人，最佳选在公司的业务节点或资本市场节点进行融资，找到那些真正能给你带来价值、陪你扛过窘境的投资人与协作火伴； ? 给守业者的“3个E”锦囊：守住底线（Earning）、关注长线（End-game）、发扬企业家精力（Entrepreneurship）。2022年已近过半，置信大家都曾经对往年的资本市场有了一些体感。表层景象变幻无穷，底层逻辑一以贯之。在种种变动之间，咱们但愿能捉住一些不变的、底层的货色，进而为大家提供融资上切实可行的操作计划。
市场波谲云诡，独一不变是“赚钱”
泰分解立于一个对比特别的年份，20十二年恰是“千团大战”的序幕。这十年来，咱们见证了诸多投资风口的起落、不同行业的变迁。在资本市场上，我也亲自阅历了大大小小的周期，08年的寰球金融危机、15年的A股股灾、18年的资本寒冬、21年的资本再次蓬勃等等。
亲历过“周期”，才更明确一件事：资本市场潮来潮去、涨涨跌跌，其实底层的经济法则始终没有变动。目前，寰球规模内的金融危机危险没有解除，叠加和平、地缘政治等不肯定因子，可能会给市场带来更大的危险。
二级市场，保持空想
咱们从二级市场说起。在过来两年中，美联储向市场注入少量活动性，市场上低本钱资金过量，少量公司拿到了低本钱的钱就开始浪费。到了往年，美联储开启新一轮加息周期，加之和平、大国博弈等要素，让市场活动性被迅速抽干。下图蓝色的线代表美股纳斯达克指数，金色的线代表纳斯达克总体的估值倍数。金线显示，2019年底至2021年最高位，纳斯达克总体的估值倍数下跌了50%，这代表了资本市场过后对将来增长的强决心。蓝线显示，从2021年十一月起，这半年纳指总体回撤了30%，这是过来20年中纳指第三大范围的回撤，前两次分别是2000年的互联网泡沫决裂与2008年的金融危机。


在市场活动性行将干涸的状况下，靠低本钱资金哄抬起来的股价也就撑持不住了。投资人开始踩刹车，更关注眼前确实定性，而非将来的预期。
对中国公司来讲，美股曾经不是近期能够指望的市场了。过来一年里，过半的中概股市值从高点回撤了超过80%，SEC公布的中概股预摘牌清单曾经扩张到了140家摆布。中美两国关于审计监管的协商注定还有一段迂回的路要走，任何国际公司最佳不要空想能迅速实现美股上市。
那末在国际A股、科创板上市呢？目前，我国还在进行产业构造调剂、资本市场变革等一系列举措，这是经济安康的久远之计，但短时间内必定发生动荡，许多公司会遭到间接冲击。往年在科创板上市的公司里，截至目前有超过三分之二的公司破发，破发均匀跌幅在30%摆布。大家一定要充沛意想到，A股市场是一个更看重根本面和利润的、十分理想的市场。
咱们在一个总体上行的资本市场环境里，二级市场的短时间颠簸会更迅速地向一级市场传导，间接影响一级市场融资。
一级市场，所有都变了
从2010年开始，中国一级市场的股权融资总金额根本呈逐年下跌的态势（2019年受此前资本寒冬与各种统计口径变化影响，总金额略有降落）。大家也都能觉得到，过来的十年，绝对是中国一级市场蓬勃开展的十年。


但往年咱们显著感触到市场上的投资者泛起一些变动：
90%的纯美元机构已收手，大机构开始转向公有化、并购等标的目的，这些标的目的需求“花大钱、缓缓来”。过往明显活泼的头部美元机构升高了出手速度，有些美元机构乃至已把留意力转移去了亚洲其余国度；
90%的投资机构决策放缓、节拍变慢。在疫情乍起的2020年，咱们常听闻许多投资人排除万难去见守业者，继而敲定投资，这样的故事往年变得十分少见。假如说去年的一级市场投资是“应投尽投”，往年就变为了“非须要不投”；
当初还在出资的是谁？是格调更为持重的国度队基金、政府疏导基金等，他们有本人共同的决策纪律和决策节拍，重视算账、在乎退出。
在资金构造与投资节拍的两重变动下，我判别2022年全部一级市场股权融资的总额大略率会腰斩，撑起往年总融资额的主力投资方，一定会是“国度队”、政府疏导基金、各畛域的产业资本，以及资金本钱相对于较低的券商、银行、保险等金融机构。
除了投资方在变，全部市场的投资范式、审美偏好都产生了变动。以后的一级市场，能够用“两化”来概括：?  一级市场二级化。以后的得多融资，尤为是中前期融资，违心做独立领投方的机构愈来愈少，单个机构决策的独立性变低，大家都关怀独特投资的还有谁、产业方有无资源、老股东是不是持续反对等等。没有了一对一的定价环节，融资进程变得更像二级市场的“认购份额”；
?  Term Sheet NDA化。目前，机构给出的TS的庄重水平在降落、决策后置，这是在市场上行时辰投资机构不能不郑重决策的一种操作形式。从前出具TS就约等于确认了投资动向，但当初TS只是一些投资机构获得更多信息的形式，庄重水平堪比NDA，得多融资不到打款最初一刻都很容易泛起变数，在这类状况下，守业者们只能尽可能多收TS、包管融资平安性，过来一次融资至多收融资金额1.5倍TS的，当初要收2-3倍，但终究仍是有可能只交割动向融资额的8折。
当全部市场的不肯定性减少，投资人的留意力天然而然就回归到了公司自身的安康水平，关注“安康目标”、公司根本面等。市场的投资审美也变为了“三要”：既要增长，又要利润，还要现金流。
守业者可能会说，要是我都做到了，还要你的钱干吗？的确如斯。不外市场风水是轮番转的，在市场好的时分，可能不少守业者对机构的要求也是“三要”：既要品牌，又要估值，还想要资源。在这样迅速变动的市场中，也有一些货色是不变的。
好比初期名目的融资节拍，相对于受影响较小。从咱们的一线体感来看，目前90%的A轮、Pre-A轮名目融资节拍根本都没遭到甚么影响。固然这也是由于初期投资离退出较远、总体价钱相对于公道，因此投资方的热心没有大变动。
再好比投资机构的终究目的，一直是“赚钱”。一切投资机构的终究目的都是为LP赚取报答，市场上行时代，万一退出做得欠好，可能下一期基金就变得难募。
机构要守住“赚钱”的底线，必定要求本人投的公司更安康（最佳有本人赚钱的才能）、更平安（投得时分相对于廉价，挣钱的几率就相对于高）。也因此，投资机构们愈来愈重视投后办理，但愿尽量地为本人Portfolio里的公司提供更多帮忙。
融资的“十二3”规律与“3个E”锦囊
我始终秉持一个观念，一切融资战略的调剂都是战术的调剂，战术调剂永久要办事于策略。在策略上，公司该当做到以企业根本面为中心：放弃策略定力、做好根本面、以不变应万变。
公司：1年寒冬、2年储粮、3年安康
单从公司融资登程，守业者最佳做足“十二3”的筹备，即1年寒冬、2年储粮、3年安康。这三个数字指的是预计将来1年内资本市场都不会彻底回暖，公司该当最少贮备足够2年花的钱，并寻求在3年内达到相对于安康的形态。
1
“1年寒冬”的判别多少有些教训主义，回溯我阅历的资本市场大震荡，无论是2008年金融危机仍是2015年的A股股灾，对全部市场决心的冲击十分微小，每次都会使一级市场继续收紧的时间超过一年。从微观角度来看，美联储方案进入加息通道，新一轮番动性压缩刚刚开始，加上中美磨合继续，短时间内还没看到资本市场回暖的窗口期。
所以，面对可能超过1年的寒冬期，倡议守业者们融资要选对时点、选对人。选对时点，指的是最佳选在公司本身的业务节点或资本市场节点进行融资。每一个位开创人都应该子细盘一下将来一年里公司业务的症结节点，包罗产品量产、客户敲定、商业落地等等，选在一个对比有压服力的节点先后发展融资，包管能拿出点真货色来，对你来讲一定是个相对于好的选择。
资本市场节点，指的是一些小的窗口期。往年我判别可能会泛起两个小的窗口：一是在6-7月份，跟着部份地域解除封控，投资机构确定会有一些沉积的投资需要，复产之后一些行业也会产生洗牌、部份公司由于供给链恢复带来一波增长，根本面产生变动，投资人需求见名目、投出去，这是一个报复性的小反弹；二是在10月份摆布，政策可能会释放一些新确实定性，新募资的机构需求在年内把该投的钱投出去，可能也会在对比适合的赛道里进行规划。
选对人，指的是选对投资机构、选对协作火伴。对的人很首要。对那些能够提供产业链上上游资源的产业投资方，公司能够适量升高估值、换来真正的业务反对；对那些公司想定向吸引的机构，好比有些公司就是想吸引“国度队”、政府疏导基金，能够选择定向沟通，或者放弃长线分割、缓缓磨合，终究能力胜利牵手。
市场对比差的时分，你找的协作火伴自身也一定要对难题有充沛的预期，违心陪你一同扛过来，不克不及找随时可能弃船的协作火伴。
2
“2年储粮”并非一个绝对数字，而是说假如在寒冬中你还需求3年时间能力让公司开展到安康形态，那末给本人留一年半到两年的现金流会是对比舒服的，一年现金流就属因而红线了。开创人们能够从下列几个方面为公司的现金流削减一道保险：
?  减少业务之外的现金流来源，好比跟产业上上游从新去谈谈账期，或者在融资过程当中经过危险贷的形式减少一些资金平安垫等等，都是对比好的“开源”的潜伏选择；
?  增加不用要的业务探究，少花钱做跨界。这是陈词滥调的话题了，守业者们千万不要高估本人多业务线拓展和办理的才能，不要等闲开拓第二曲线。市场上行时代，资金应该次要花在减少主营业务的壁垒上、花在减少本人抗危险的才能上；
?  增加低效的人力投入。好比，假如你的产品还不敷好，就不要铺开摊子花钱打造销售团队。在目前人材广泛很贵的根底上，守业者更应该好好想一想本人到底需求甚么样的人材、用怎么样的长短时间鼓励伎俩来吸惹人才。
3
“3年安康”，就得定义一下甚么叫“安康”。让公司达到安康形态，指的是假如你当下没有产品，3年内就必需要把产品实打实地做出来；假如你以后没有大客户合同，就要抱住客户、啃下本人的症结定单；假如你当初有一定支出，就要放弃在根本增长的条件下收窄亏损、乃至完成盈利，不要再拿两块钱的开支换一块钱的支出。这是很理想的问题。作为公司的一号位，在市场上行时代，你很大略率只能单独试探着前行，必需要想分明需要在哪、客户是谁，明晰地知道公司的第一个客户、第一款产品、第一块钱的支出和盈利都在哪，绝对不克不及“走一步看一步”。市场欠好，在没有资金陪你“走一步看一步”的时分，你的试探会更为难题。
“3个E”，给守业者的锦囊
后面说的是公司融资该当遵循的“十二3”原则，上面的内容则是给守业者本身的。给一切在上行市场中摸爬滚打的守业者们筹备了“3个E”的锦囊，但愿对大家有所帮忙。
底线认识 - Earning一个商业组织，必需以盈利Earning为目的，盈利的中心是为客户提供价值。
企业的估值是价钱，价钱是环抱价值上下颠簸的。价值，才是一个守业者真正发明出来的。一切真正的Earning都从客户的需要登程，你了解客户需要、解决客户痛点、守住客户，都是向客户提供价值的进程，这就守住了底线。
最间接影响你的“Earning”的目标，就是毛利率。你的毛利代表着你在产业链条里的定价权，有价值就有定价权。
固然，毛利的高下因行业而异，大家不要太过于执着一个特别高的毛利，但一定要有这类守住底线、发明价值的认识。
长线思惟 - End-gameEnd-game，指的是游戏的结局。守业，往往就是一个由终推始的进程。
我置信得多守业者在融资过程当中都会被投资人问对于TAM（Total Addressable Market）的问题。这看起来是个惯例问题，有的开创人可能会间接说咱们这就是一个百亿或者千亿级别的市场，但一定要当真做好市场调研、问客户需要、抓数据、做对标，把数算分明。
这是一切守业者做策略最首要的一步：你要分明你的战场在哪，它实在存在吗？它够大吗？终究市场会呈现甚么样的格式？是一家独大仍是百花齐放？在不同的推论后果下，你会为本人的公司定不同的增长战略与利润指标，逐级回看，终究造成一个守业公司在当下最首要的策略决策。
前些日子，我在跟一名自动化畛域的优秀守业者聊地利他提到，他本人喜爱做任何事件以前都先想一想，10年后我所处的行业和我的公司会变为甚么模样，以此反推当下的决策。我感觉这是一个十分好的思惟范式，也保举给每一个位守业者：10年后你所在的市场会是甚么样？哪些需要是坚持不懈不会变动的？公司能活到第11年吗？这都是十分无意思的问题。
企业家精力 - Entrepreneurship说到这里，可能得多敌人会皱眉头了，感觉守业真实太难了，要好高鹜远想earning，还要俯视星幻想end-game，谁说不是呢。不外这可能就是企业家精力（Entrepreneurship）的弱小的地方，越是艰巨时辰，越考验守业者。
我了解的企业家精力，首先是担当，对客户、员工、股东担任。担当，并不是抗拒，不是说股东指哪打哪、跪舔客户、讨好员工，而是能对等地获取股东的尊重、客户的反对，有才能定义全部团队的使命愿景价值观，率领团队独特战胜难题、走出窘境。
其次是热心。守业这十年来，我最喜爱这份任务的一点，就是我常常会遇到那些充溢热心与感染力的优秀的企业家们，并被他们充沛感染到。守业者对本人所从事事业的热心一定是写在脸上、亮在眼睛里的，这类热心能够扑灭一群情投意合的人。
另外，我以为企业家精力还有一个很首要的点，叫韧劲。韧劲，象征着能屈能伸，关于真正充溢韧劲的守业者来讲，一时的估值折损算甚么？一时的丢体面算甚么？我的企业能活上来，要比他人活得更久，没有比这更首要的。多活一天，就比一切没走到那一天的人多了有限可能。这类直面理想、安然承受、抗造的劲头，是我以为最首要的企业家精力。
祝福各位守业者们都能守住公司的底线、关注长线的问题、发扬企业家精力，做好应答难题的充沛筹备，放弃一个安康的身材与良好的心态，让本人的企业走得更远、活得更短暂。