这届新西方教师，如何成为最能卖菜的

淡如雪影0

图片来源@视觉中国
钛媒体注：本文来源于微信大众号中国企业家杂志 （ID:iceo-com-cn），作者 | 赵东山，编纂 | 李薇，钛媒体经受权公布。将时光调回三年前。
2019年，董宇辉拖着一箱腊牛肉分开西安，来北京“投靠”新西方在线CEO孙东旭。为了表白诚意，那箱腊牛肉，他在西安回民街排了很久的队才买到。
北漂董宇辉不会想到，三年后，本人完成梦想之地不是在教室，而是在农产品带货直播间，他竟然成为了一名名主播。忽然爆红的阿谁夜晚，从中关村走回家的路上，得多人来找他合影。
他的真挚和赅博，成为了直播界的一股清流。在新西方旗下的西方甄选直播间，他从一款三色糙米的产品，讲到本人的饮食习气和饮食记忆，又讲到本人的糊口形式和学习思考，并引出“离群索居者，不是野兽，即是神灵”这一亚里士多德的名言。
董宇辉不只在直播间讲哲学，还教英语，还告知大家“牛排原切”的英文是“original cutting”。他也吟两句诗，“明月松间照，清泉石下流”，从阿拉斯加的鳕鱼，讲到南太平洋的海鸥，甚至星斗大海。


董宇辉。来源：受访者
在俞敏洪和罗永浩之后，董宇辉瞬间爆红为新西方最有魅力的男人。直播间成排的留言，“一时间不知道该先听课仍是先买货色。”也有人提示俞敏洪，“谨慎董宇辉被李诞挖走。”
西方甄选抖音直播间各项目标由此变动微小：在耳目数从几千人跃升至10.8万人，当日新增粉丝数32万；单日GMV从100万跃升至1500万，最高时达到2000万。
资本市场也给予了西方甄选最及时的反馈。6月13日收盘，港股新西方在线股价盘中一度暴跌100%，同时港股新西方股价也在当天收盘后一路飙升，盘中涨幅超20%。6月14日，虽然涨幅有所收窄，新西方在线仍然下跌了23.17%，收于10.74港元。
率领西方甄选半年后，孙东旭也终于敢长舒一口吻了。
过来180多天，他率领团队阅历一场冬眠，天天从早上6:45始终直播到次日早晨1点，听到至多的是质疑。
他分明地记得2021年十二月29日阿谁夜晚。前一天，俞敏洪，率领团队开启了西方甄选的直播带货首秀，全场GMV460.4万元。但在没了俞敏洪的光环后，西方甄选在十二月29日只卖出了2万元。
“心里拔凉，觉得间接摔井里了。”孙东旭在承受《中国企业家》专访时回想，“要知道，2万块就象征着公司根本没支出，这业务怎么可能有但愿。”
好多人告知俞敏洪、孙东旭，“早就跟你说，做啥都不要做农产品，利润低，质量不成控，物流难题，时节性强，巨多不成控要素。”
正反馈是，单日GMV一点一点地俯冲，2万、5万、10万……6月10日，董宇辉在网络爆红以前，孙东旭给俞敏洪报告请示，西方甄选最佳的日销售额成就也只是冲破了140万，过后俞敏洪激励他们：“十分不错，持续加油！”
董宇辉等教师们有意中选择了双语直播带货的门路——这条路看起来就是为新西方设计的，只是以前在盲点之中。微小的流量忽然所致，忽然而来的“幸福”，让孙东旭不敢有涓滴停歇，他来不迭庆贺，必需要应答接上去的应战。
对俞敏洪来讲也是如斯，西方甄选的爆红为新西方的转型挣患了体面，但比拟新西方宏大的体量，目前赚的还只是零钱。
01 情义
孙东旭当初不敢随意调侃董宇辉了，“他的粉丝惹不起”。
但孙东旭还记得，去年8月的一个夜晚，董宇辉来找他辞别搞。在此以前，董宇辉在新西方当了8年英语教师，教过50万先生。
“我已经一度要保持，乃至也想过要分开，在无比的自我否认、懊丧、犹疑苦楚的时分，通宵失眠，看不到本人的价值。”董宇辉过后曾经跟公司人力谈完了到职，就差签字。完结说话之后，他去找了孙东旭，给本人一个面子的辞别搞。
和董宇辉同样，作为新西方在线CEO，孙东旭过后也很迷茫。他固然舍不得董宇辉分开——这个纯朴的小伙儿曾和他在新西方西循分校一起“打过仗”，并一路“追寻”他来北京。但孙东旭也不忍心看到董宇辉留在这儿无精打采的模样。


孙东旭。来源：受访者
“那你干啥去？”孙东旭问道。
“我也没想分明。”董宇辉说。大学结业后他就进入了新西方当教师，没干过别的，也没想过会去干别的。
孙东旭很爱护保重这个“爱徒”：“你都没想分明要干嘛，为何不留上去尝试呢？俞教师这么坚决地转型做农业。”
当天两人聊到很晚，由于人力部门已上班，董宇辉没有签成那份到职协定。
董宇辉出世在陕西乡村，抉择参加西方甄选以前，他回了一趟陕西老家，他问奶奶，“假如有一天我变为卖菜的，你怎么看？”奶奶答，“挺好呀，你安康就行。”奶奶的话让他卸下了担负。回北京后，他的身份由新西方名师变为了西方甄选主播。
孙东旭与董宇辉相识于西安。2015年，董宇辉大学结业后参加西安新西方分校做英语教师，2016年，孙东旭被团体从合肥调至西安。过后新西方西循分校遇到一些难题，孙东旭临危授命，不只解决了危机，还让西循分校高速增长，成为新西方全国排名第三的分校。
董宇辉见证了孙东旭在西安新西方束手无策的变革，并成为其中受害者。由于孙东旭的破格选拔，2016年，年岁微微的董宇辉就当上了高中英语教研组组长，并被外派海内名校进行短时间培训。在此以前，他鲜有出国的阅历，更别提在直播中提到的阿拉斯加和南太平洋。
02 认同
董宇辉和西方甄选的走红，既是一场不测，也是过来半年致力的后果，更是新西方28年的积攒。
“双减”之后，大少数教育公司都还在相对于相熟的畛域规模尝试转型，只要新西方跨度对比大。
俞敏洪经常给大家打气：“每一个次失败面前酝酿的是更大的胜利。这一次新西方的改革，或许这是老天在给咱们此外一次创更大的业、取得更多光辉的时机，咱们为何要死盯着那些不克不及做的业务呢？”
接手这一新业务的孙东旭，竭力看到其中的“诗与远方”。
走出办公室，孙东旭感到久违的宽阔，田间地头，日月山川，从农业大棚、车间、鱼塘到仓库、物流，每天在外奔走。去年冬季，孙东旭带着团队天天早上四五点登程，晚上12点多回家。
那些在讲台上挥斥方遒的教师们，来到直播间卖大米、面条、苹果等农产品，偶然也会觉得到错配。
董宇辉记得直播间曾有一条评论，“为何别的公司都是找俊男靓女来直播，你们的主播却长这样？”一开始，董宇辉也会感到自大和冤屈，但起初他经过自嘲和调侃来消解其中的谈论，并自称“戎马俑教师”。
6月10日火了之后，董宇辉在直播间称，“咱们其实原来都是一些在课堂上挥动双臂的教师们，然而当初都变为了在直播间的餐桌设计师。从西方甄选直播间最后的几十人、几百人，到明天的10万多人同时在线，得多时分，运气会不会来，并没人知道，但这其实不影响你原本要据守的心。”
但是，董宇辉的直播格调，并非明天才确立的，而是从一开始直播带货就这样，只是明天刚好被看到。
事实上，孙东旭在攒直播团队时有一些规范：第一，最佳当过教师，表白凸起，底蕴深挚；第二，学习才能强，求知欲旺盛，最佳多才多艺；第三，认可农产品销售这一事业。
不成否定，某种意义上，新西方就是一个自然的MCN机构。
在过来，新西方的教师中，历来就不缺语言风趣、富裕人格魅力的人材，好比已经尝试直播带货两年多的罗永浩、峰瑞资本开创人李丰、朴新教育开创人沙云龙、跟谁学开创人陈向东、微博网红英语教师周思成、单口喜剧演员刘旸等等，北京新西方学校前校长、新西方团体前副总裁李亮更是成为了交个敌人电商学苑校长，转做直播培训业务。
孙东旭告知《中国企业家》，新西方原来对教师讲课的要求就是“豪情、励志和风趣”，如今，他们把这一格调持续带到直播间。
董宇辉火了之后，除了直播带货事迹不停翻倍，主播团队们的身份认同感愈来愈强烈。一个显著的变动是，原来直播间2000多人，每一个条评论都能看分明，而当初直播间的评论字幕不停转动，不子细捕获基本看不分明。
西方甄选的主播们像是在实现一场4×100米接力，每集体都在被更多的用户意识和喜爱。他们每人一天播3个小时，直播过程当中引经据典，多才多艺，而这些都得益于他们此前继续输出，坚持读书的好习气。
03 阵痛
虽然孙东旭从未疑心过做农产品直播的意义，但真正做起来才发现，痛不欲生。
俞敏洪曾跟孙东旭调侃，你知道我为何选你做西方甄选的担任人吗？由于在咱们公司就你和我最有农民气质。固然，这只是玩笑，俞敏洪知道孙东旭是悍将，在此以前，他在新西方展转多地分校，一路提升。可2021年十二月29日直播的惨败，孙东旭仍是感触到微小的压力。
“俞教师指出标的目的时，（新西方）股价大涨，但作为CEO操盘了直播后，股价却暴涨，这证实董事长标的目的没错，但CEO不称职。连货都卖不掉，你拿甚么助农，拿标语助农吗？”孙东旭自我反思。
理想异样严酷，即使西方甄选有俞敏洪背书，但卖不掉货，厂家就不会来沟通。“人家问你能卖多少货，你说3000块钱的货，你是在开玩笑吗？乃至有得多产品一夜只能卖出几百块钱，能上1万块销售额的单品都很少。”孙东旭向《中国企业家》回想。


来源：受访者
虽然过后俞敏洪喊出了转型标语，但其实能落地的货色太少了。另外，西方甄选还顶着新西方转型的微小名号和压力，西方甄选的抖音直播账号从0粉丝做起，即使俞敏洪直播首秀完结之后，粉丝也就3万多，这就是孙东旭手里的牌。
在做西方甄选以前，他没有在直播间买过货色，当初间接进入常识恐慌区，天天吞没在巨量的信息中，俞敏洪以及社会各界找到的资源整个汇总到孙东旭这里，天天见几十拨人，电话会议，面谈，造访，迅速积攒对农产品的认知，如海绵疯狂地吸水。
供给链、电商、物流、农产品常识等等，整个是孙东旭的生疏畛域，用户意见劈头盖脸地砸过去，孙东旭照单全收。他让共事把粉丝群里的意见摘录出来，整顿成表格，天天看，始终坚持到明天。
西方甄选开播之初，选品走的是精品线路，15颗苹果售价十二8元，8斤大米268元，价钱十分高，听到泛滥用户的批判倡议之后，孙东旭开始调剂选品的价钱。
过后也有得多公司找到孙东旭但愿帮助做供给链办理、做MCN、代经营，孙东旭整个回绝了，坚持所有都要本人来。
从十二月30日开始，孙东旭天天坚持直播，大家挺猎奇，“作为上市公司CEO，你这么多年曾经不讲课了，怎么开始干直播了？”孙东旭冷暖自知，“当初就是万里长征，必需走出去，走不出去就死在这里了。”
接上去的除夕假期，孙东旭一刻也没有劳动，每天到公司，始终坚持到1月2号，单日GMV终于冲破了30万元，但很快又掉了上来。事迹好的时分，孙东旭会跟俞敏洪报告请示一下，俞敏洪回复，“很棒，持续加油！”假如次日事迹掉上去，孙东旭就选择不吱声，俞敏洪也不外问。
孙东旭感激俞敏洪是个急事慢做的人：俞教师在意的是做这件事儿的意义，过后头部的主播一天（销售）事迹数千万元，咱们30来万就感觉不错了，但咱们始终在提高啊。
“既然选择了远方，就只剩风雨兼程。”他用新西方式的言语说。
04 解围
4月的某一天，孙东旭迎来了西方甄选第一个单日100万元的销售事迹。
全公司沸腾了，拿出罐装饮料在办公区摆了个100的外形，庆贺了一番。接上去的5月，单日冲破100万元的日子愈来愈多。
但是，5月21日，孙东旭收到一份办公楼物业的通知，由于疫情，西方甄选直播间所在的大厦行将在当晚24点封控，这象征着好不易做起来的直播事迹可能间断。
这天是周六，孙东旭暂时抉择将直播间搬到其余中央直播。但是，要搬到哪里，他也不知道。打了有数个电话之后，他们分割到一家位于北京通州区的酒店，连夜抉择搬运各种直播装备、货物等。
当晚9点提前下播后，孙东旭率领团队开启了疾速搬迁模式，在24点封控以前，他们将直播装备、带货物品以及6个大冰柜整个搬上了货车。早晨2点，到达酒店后，团队又连夜还原直播现场，次日一早，直播间照旧上线。


西方甄选直播团队。来源：受访者
“那一瞬间，我觉得团队能成事，面对如斯不成抗力的要素，大家都如斯在意公司的业务，好不易事迹冲上了100万，虽然算上去一天的利润支出只要几万块钱，但大家都不忍心让它停上去。”孙东旭告知《中国企业家》。
在酒店，西方甄选团队同吃同住，吃了两个礼拜的盒饭。为了不打搅酒店其余主人，他们把周边的房间也都定了上去。老天也在嘉奖这帮致力的人，5月22日，来到酒店直播第一天，西方甄选单日GMV冲破142万元，之后延续几天也都破了100万元。不外，这还不克不及算是残缺意义的败仗。
孙东旭想起了读完《推翻性翻新》时的感悟：“对很小的事迹都有渴想的队伍，能力把翻新性的业务做起来。在西方甄选，大家靠的就是公司一点点的提高在驱动，咱们不成能给大家发得多的钱，公司股价也没法儿看了，曾经不值钱了。”
董宇辉和西方甄选直播间破圈后，有人和孙东旭提倡议，当初直播间流量这么好，你怎么还在做农产品，你带点贵的货色，直播间的GMV立马就起来了。孙东旭再一次回绝了，他一再向外界强调，新西方转型做的是农业，不是直播，是农产品直播。
孙东旭极为珍爱这从天而降的流量，当初的西方甄选直播间常常爆单，即使还能再卖几千单，但若没有足够的筹备，他也会停掉。“直播不是一朝一夕的事件，一天减少的几百万事迹，放在更久远的维度看，没有太大的价值，为何非得一次性透支呢？”
做自营农产品，始终是孙东旭接手西方甄选后的首要标的目的。在半年多各地走访的过程当中，他发现中国农业根底设施十分好，只有品牌建设起来，买卖本钱就会升高，能够把更多的资金投入到产品质量晋升上，而非用在营销和鼓吹费用。
孙东旭但愿西方甄选左手是农业产品科技公司，右手是文明传布公司，“前者是内核，后者是方式，前者抉择了消费者买咱们产品完成产品价值，后者抉择了消费者在直播间观看交流，丰硕了他们的精力世界，让购物和消费的体验十分欢快。”
至于股价、增长、利润和事迹，孙东旭将其视为一种后果，而非指标，“我的指标永久是做优秀的农产品，以及用户喜爱的直播间，这个指标做到了，后果天然而然。”