焦点剖析 分开华为13年，他们仅靠家用安防摄像头冲上市了

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文 | 陈曦宁
编纂 | 彭孝秋
近日，以家庭安防类监控装备等ODM起家的睿联技术请求登陆守业板。
2009年，从华为海思半导体到职的产品经理刘小宇拉上本人的共事王爱军以及敌人刘星兴办睿联技术，阿谁过后以10万元注册的名目，如今终于走到了IPO。
这家有超过60%支出来源于亚马逊的跨境电商企业未选择大少数卖家的站群模式，在去年胜利避开亚马逊封店潮，以ODM尽早转型品牌方的战略完成了近一年营收高速增长42.41%，单凭安防监控装备这一个垂类的销售实现13.6亿元的支出，净利润达2.49亿元。
纵观睿联技术的开展史，其商业逻辑简而言之能够说是在一个有一定技术门坎的类目中做到足够透，产品矩阵丰硕，随后广拓渠道扩张市场份额。这也是不少经过垂类打透市场的3C企业破圈罕用门路，而这一次地下发行股票募资的目的，除却持续加深技术研发外，也恰是到了其要更大拓展市场份额的时分。
在3C中，从亚马逊起家，从繁多品类拓宽业务线与市场份额，中国跨境电商企业中做得最胜利的就是安克翻新了。其以充电类产品起家，站稳脚根后，开始拓展本人业务线。而安克翻新同样成为睿联在招股书中数次对标的参照物。
据安克翻新2021年年报显示，其包孕家庭智能安防类相干业务的智能翻新品类全年完成营收41.04亿，固然这其中还包孕了家用智能清洁产品及家用投影装备等，业务同比增长为34.13%。
虽然体量不成同日而语，但单从增速上看，睿联的增长率仍继续迅猛。而在尔后，睿联也表白出在将来将拓展国际市场的方案，这与安克在年报中表现往年也将继续发力中国市场的门路也不约而同。
那末这家主打家庭安防类的跨境品牌公司到底能量几何？
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据其招股书透露，在睿联成立后的六年里其始终作为ODM厂家办事于有家庭安防摄影装备业务的海内消费品公司，客户包罗日本无利电子及澳大利亚消费电子品牌SWANN，起初SWANN成为上市公司英飞拓（SZ:002528）的全资子公司，其才终止协作瓜葛。直到2021年，日本无利还是其作为ODM最大的客户，不外目前这部份只占其业务的1.64%了。
时至今日，基于我国制作业的兴旺，供给商ODM模式也是泛滥企业的选择，由于不少在研发端和制作端有劣势的企业在营销端及建设品牌标的目的其实不长于，即使转型成跨境卖家，更多厂商也会选择更安妥的铺货形式，放弃高额支出。但在2015年，睿联决然抉择尽早转型，建设自有家庭安防视频监控类技术品牌Reolink。


睿联家用视频监控摄像头；图源亚马逊
要开展品牌就得投入营销，跟着流量费用的水长船高，跨境行业中，最大的本钱简直都来自于营销，这也让不少公司在抉择建设品牌后都踊跃接触资本市场，以获取足够弹药。但在尔后的开展里，睿联并未引入内部资本开展品牌，而是投入自有资金建设自用营销平台及营销团队。
从招股书中可见，在睿联发行后的终究股东名单里，除却行将出让的25%股分比例给社会股东外，其他持股人皆为公司高管，或高管的控股企业，持股高管人数达到十多位，囊括财务担任人、设计担任人等多个部门。
其中控股股东刘小宇和王爱军，皆持股20.34%。在2018年，两人曾签署《统一行为协定》，放弃二人行为意见的统一性，若有出入，则以刘小宇的意见为终究意见。公司开展十几年后，最大股东仍能掌控近半股分，大股东持股比例相反，这在上市公司中也极其稀有，也从正面反应出该公司关于中心团队的注重。


睿联营收数据。
而在2015年转型后，睿联也遇上了家庭安防消费畛域的红利期，据Statista digital market outlook 的讲演数据，截至2020年，寰球“智能”安防产品家庭浸透率缺乏15%，次要集中在欧美地域。但是，这些地域犯法率高，并不少家庭都有使用该装备的需要，据考察，在美英德法国度，有三分之一的家庭具有家用摄像机，这其中又有60%的家庭具有不止一台。
伴有智能家居、智慧家庭市场的不停开展，家用视频监控作为全屋家居零碎的入口之一，产品需要也继续减少。而在睿联的招股书中显示，目前该畛域在国际还未泛起头部企业，目前市占率高的企业更多来自东方，且仍有较大蓝海空间，因此，睿联恰是借势生长了起来。
就这样，既有此前ODM阶段积攒上去的研发设计才能，又能基于市场需要疾速迭代产品，同时渐渐补足营销劣势，睿联构建起家用安防产品体系，其旗下产品可知足不同需要、场景的家庭监控装备使用，并融入智能家居体系，经过APP和产品矩阵加强用户粘性。
据其招股书表述，其搭建了简直可知足一切场景的产品矩阵，事迹也开始继续走高。从营收构造上看，睿联称得上是规范的跨境品牌型公司，次要营收奉献集中于自研的Reolink家用视频监控摄像机及其套件的销售。2019年到2021年，主营业务毛利率分别为53.39%、60.34%和57.78%。其中，2021年毛利下滑次要来自于源资料市场涨价。
危险：跨境电商营销内卷贬低流量本钱，寰球缺芯致使卖超
虽然营收行之有效，但从产品研发和营销本钱上看，睿联仍处于品牌开展期，仍需求少量资金投入品牌营销，但环球电商市场开展至今，营销本钱已被贬低数倍，这就对仍冀望开展品牌的公司不敷敌对了。


图片来源：招股书
数据显示，睿联的销售费用占到支出比例的17.95%，为最大的一笔公司费用，这其中，销售平台的抽佣、年费及市场推行买量的费用占超过90%。
伴有事迹增长，两笔费用也一样攀升，2021年，其销售平台费达到9704.14万元，市场推行费也达到9285.75万元。虽然，这在招股书中与同类品牌比较比例至关，但这样的流量内卷情势下，有多少消费者是追寻品牌而来，有多少消费者是被亚马逊站内广告、投流而引至此处，睿联的品牌建立之路依旧漫长。
另外，因为3C品类的特殊性，其产品本钱极度受限于下游原资料、芯片市场的供给状况。数据显示，其产品间接资料本钱占领销售本钱的88.5%，加上其产品简直一切加工均来自于供给商外协出产，在产能上也有一定危险。


图片来源招股书
以2021年度数据为例，睿联乃至由于芯片供给紧张泛起过摄像机套装超卖景象，足以可见其在产品出产和原资料推销上的掣肘水平。


图片来源招股书
不外，基于这两个次要问题，睿联更多的解决计划依旧在“花钱”的思绪里。在本次的发行方案中，睿联就方案募资2亿增补现金流，次要用于原资料推销及营销费用。看来，在将来至关长的时间内，睿联依旧不能不受制于流量市场及原资料市场的供需瓜葛。
上市后第一件事：买楼，装修，招人
本次地下发行，睿联拟募资十一.2亿进行研发核心降级名目和总部经营核心与信息化降级以及增补现金流。刨除前文提及的2亿现金流方案外，9.2亿的募资方案中有过对折资金实则用于场地置办、装修、装置与装备采买。
在招股书中，睿联曾透露目前其公司高端人员引入遇到一定难题，看来上市之后，睿联第一件想做的事即是进行片面的硬软件降级，擦亮招牌后，增进招聘了。
另外，招股书也批露了其将来的长时间方案包罗深挖家庭安防细分品类及扩张翻新及适时规划下游芯片端供给链，以求自研产品更好被制作销售。在销售渠道上，除却将在寰球其余新兴市场也扩张投入外，其也有鼎力开辟国际市场的方案，已与淘宝、天猫、京东等达成商业协作。
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