粉丝增长上千万，董宇辉完全火了，但他救不了新西方

梅若梅

冰川思想库钻研员丨魏英杰
这几天，我老婆迷上了直播带货。就像刷韩剧同样，一看能几个小时，忙的时分，就放边上听声响。
刷直播也就算了，简直不为家里柴米油盐操心的人，竟然开始在直播间下单，买了一大箱牛排，一大箱龙虾，有时分一下就好几单。
还好她总算没健忘那本《额尔古纳河右岸》家里是有的，否则她确定也要下单。
是的，你没看错，她迷上了新西方的带货直播。不光是她，我身旁好几集体，好吧，也包罗我，同时也在看新西方的“西方甄选”。
长着方形脸、自嘲酷似西安戎马俑的董宇辉，会时时来首歌的七七，还有间接拿起直播间售卖的尤克里里弹唱一番的yoyo，如同直播带货界的一股清流，刷新了人们对这个行业的认知。


图/网络
从去年底俞敏洪宣告进军直播带货，到刚刚过来的这几天，新西方的直播带货始终不温不火。筹备看俞敏洪笑话的人，也许比下单的人多。有人就说过，向罗永浩看齐，“留学教父最初一丝面子再也不”。
然而，在我写这篇文章的时分，西方甄选的粉丝数量已从几天前的几十万增长到使人震惊的十二00多万，单场买卖额也从原先的数十万元，间接增长到四五千万元，与此同时，新西方的股价也在暴跌，港股新西方在线几天内跳涨500%……
昨晚，我在直播间看到，董宇辉引见的一本书，一会儿时间就卖出了4万册。仅用了半年时间，新西方的直播带货未然跻身头部行列。
俞敏洪，再一次改动了新西方的命运。
01听说，有人录了一段直播视频发到敌人圈，从而引爆了这拨热点，让西方甄选火出圈。
俞敏洪在最新一篇公号文中也提到了这事。他似乎也不太明确，一段视频刷爆敌人圈，怎么会有这么大魔力。
实际上，光凭一段直播录屏是缺乏以撑持新西方直播呈爆炸式增长的，在看似偶尔事情的面前，有着一连串的必定要素在发扬作用。这半年来，俞敏洪做对了甚么？或者放在更长的时间里，新西方做对了甚么？
正如张丰在一篇文章里所说，新西方直播间的走红，就是旧时光的回光返照。
“这是90年代到2010年代的好时光，最少两代中国人，已经十分纯挚，想到里面看世界，想去学习。”
换个不那末煽情的说法，那些已经沾恩于新西方培训的人，如今正在用下单反对俞敏洪。
这话是不错的，作为国际最大的英语培训机构，新西方这二十多年来造福过有数人。许多人是重新西方开始，迈出了走出国门看世界的第一步。他们由衷地对新西方有好感，他们冲进直播间，有人其实不在意买甚么，而是为了表白这份感谢之情。


图/视频截图
过来近一年来，俞敏洪遭遇了太多的奚落和讥刺，但他本人可能也不知道，感恩他和新西方的人也许更多，只是在默默地关注他罢了。他们也许不肯站出来和奚落新西方的人叫阵，却会绝不犹疑地用下单“投票”。
和别的行业不同，教育不是简略的我出钱、你讲课的商业瓜葛，在常识传递中，天然而然地会造成一种拥有浓重情感的师生瓜葛。俞敏洪和新西方过来培训过的数量宏大的先生及其家长，因此成为新西方直播的“死忠粉”。
当初，这些人就是新西方直播带货的“根本盘”。
02还有一些人，是有感于俞敏洪和新西方在面对挫折时的义举。
“双减”之下，新西方遭遇重创，然而人们看到的是，俞敏洪在窘境中仍然做到了天职和大气。刚退的学费退了，该结算的工资结算了，还不健忘把过剩的课桌椅捐给山区学校。
别说这是由于新西方账上还有钱。这除了阐明新西方对企业遭受危机时该做甚么早有筹备，也充沛反应了一家企业的社会责恣意识。不止一次，俞敏洪在承受采访时就说过，新西方有一笔钱是不克不及动的，假如有一天新西方忽然倒下，这笔钱必需够给员工发工资和抵偿。
果真，这笔钱真的派上了用场。
我在新西方也充过一笔钱，往年才想起来问能不克不及退，后果没费甚么事，只是跟任务人员说了，杭州这边的新西方就给退了。可见，新西方对退费是有外部专门规则的。
企业做到这样，不克不及不让人心生拜服。
在这以前，新西方捐课桌椅的事件就在网上刷屏过了，这也是俞敏洪搞直播带货的一个“加分项”。
但光有这些影响力和口碑根底还不行，教育培训和直播带货其实不属于一个赛道，新西方要进入后者，还需求有从供给链到定价体系到IP养成等专业教训。
值得一说的是，疫情以来，跟着线上课的衰亡，新西方在这方面积攒了须要的师资和技术气力。教师讲课和带货都需求口才和现场表示力，这一点新西方也有一定劣势，只不外教师们要过转型这个心思关。这一样需求时间。


图/视频截图
我特意去看了去年底新西方宣告进入直播行业后的一些视频。这些原始素材明晰地反应出新西方直播带货名目是如何生长的，包罗如何肯定“西方甄选”这个品牌，包罗教师们如何深化田间地头和养殖基地，理解产品和出产流程。
我也看到了，董宇辉、yoyo们一开始是如何磕磕绊绊地做直播，又是如何有样学样地模仿其余直播间，创作一些毫无创意的搞怪视频。
但这些步骤并不能省。没有这些学习进程，当初面对这么大的流量，很大略率会搞砸。光是怎么选品，怎么上架，可能就够新西方的带货团队慌手慌脚的了。
在半年的冬眠中，全部团队造成了本人的格调，明白了本人的分工，主播们放弃一种不急不躁、澹然自如的心态，这些都为明天的胜利埋下了伏笔。
03回头去看，新西方的确具备进入直播带货行业的一些根底和劣势，但一切这些天赋要激起出来，还需求一条导火索。西方甄选需求一个可以展示新西方精力、代表新西方转型的人物意味。
本来这一角色当之有愧属于俞敏洪，事实是他不合适。缘故有得多，其中最首要的是俞敏洪无论如何平易近人，也开脱不掉他作为新西方开创人的身份意味。他和粉丝之间存在着自然的间隔。
新西方需求一个新的代言人。这时候候，从课堂走上直播间的董宇辉完全“发作”了。


图/网络
这位来自陕西西安的年老人，身上有太多与俞敏洪同样的货色，都是苦出身，都不算天资聪慧，在生长过程当中都阅历了许多魔难。
俞敏洪已经讲过，在他第二次高考得胜后，母亲去求人让他进一个外语补习班，回去路上下着暴雨，他母亲好几回摔倒在水沟里。当看到母亲像个泥人同样站在本人背后时，俞敏洪马上明确，本人只要拼命学习考上大学这条路了。
董宇辉在直播间里也提到过，他小学阶段没有前提学英语，上初中后教师让大家背英语字母，他背的是汉语拼音，后果教师认为是在恶作剧，把他赶出了教室。他还讲到，本人由于记不住单词，就是很笨地始终背诵，为了便利记忆，乃至把单词写在了手臂上。
为了学英语，俞敏洪是把整本英语词典背得倒背如流，而董宇辉是把本人能接触到的课本和英语卷子都给背熟了。
说瞎话，我乃至都记不清哪个故事是俞敏洪的，哪个故事是董宇辉的。他们都是糊口中的强者，合乎完善的“逆袭者”的定义。
90后的董宇辉，好像就是年老版的俞敏洪。董宇辉成为俞敏洪和新西方的新代言人，也就是一件瓜熟蒂落的事件。
新西方带货直播的胜利，和董宇辉、yoyo、七七们的走红无关，但在这面前，又是新西方的精力理念和传统沉淀在发扬着基本作用。外表看，董宇辉等人以一己之力扛起了西方甄选的销售额，实际上，这也是新西方一路走来，不停积攒上去的“福份”。
被“双减”重击的新西方，当然难题重重，然而一家精力不死、情怀不灭的企业，是不会那末容易被打趴下的。所谓得道多助，就是这么个理儿。
04董宇辉火了，西方甄选同样成了直播顶流，但这不会是新西方转型的终结。
新西方还在路上。别的不说，单就带货直播而言，新西方目前也还面临不少隐忧。
新西方做直播，不收坑位费，抽佣也只要15%。这和某些顶流主播既要高额坑位费又要高比例抽佣，乃至还要股权，比起来堪称业界良知。我还据说，有的品牌约请某主播带货，卖多少利润都给对方。这至关于花钱做品牌形象了。
不外，新西方在选品和价钱上的劣势其实不显著。尤为是图书，看着销售额很高，利润却未几。新西方的不少选品，也不是第一手拿来的，这样在价钱上就会失去劣势。毕竟，一开始做直播，销售量冲不下来，商家也不会给太多让利。固然，跟着西方甄选的销售量进步，议价权也会失掉明显改良。
虽然说西方甄选如今曾经跻身头部，然而能否维持和持续进步粉丝量和销售额，也要打一个问号。


▲俞敏洪与西方甄选直播团队合影（图/老俞闲话）
这一拨得多人是冲着“情怀”买单，然而风头当时，靠甚么留住用户，这是新西方要斟酌的一个问题。就像鸿星尔克，在通过一轮“野性消费”后，终究还得靠好的产品谈话。
对此，新西方的办理层似乎仍是对比清醒的。这就需求去理顺选品和营销体系，以更好的产品回馈用户。
新西方还要马上解决一个问题，就是设计好与主播的分享机制。直播带货全靠主播，假如针对主播的利益分享分歧理，就不成防止会形成人材流失。
这几天，曾经有人想重新西方挖走主播，动辄许以年薪千万的人为。总不克不及让这些新西方的教师们靠“情怀”撑着，以此回绝外界的利益引诱。
这固然是分歧理的。
05下面讲的还不算甚么大问题。
直播带货的集中度十分高，一个头部主播能顶一百个、一千个普通主播。加之选品、商务、技术等人员，团队成员也不需求像教培那末多。
这就会形成一对矛盾：假如新西方是为理解决剩上去的几万员工的生计，而硬生生地组建多个主播团队，其余团队的亏损就会重大吞噬公司的利润；而新西方假如把一切气力都放在头部主播团队，实际上又基本不需求那末多人力资源。
问题是，新西方做直播带货，究竟是为理解决业务转型问题，仍是为了寻求和发明利润？大家广泛以为，谜底是前者。但这样一来，新西方直播带货做得越胜利，转型就可能越失败。由于在这过程当中，得多留守员工就会变为“负资产”。
这是一个让人肉痛而无法的理想。


图/视频截图
董宇辉前两天在直播间落泪，他说挺想那些分开新西方的共事，想等新西方好的时分把他们再接回来。他没无意识到，直播带货或许能够让新西方的日子好于一些，却不成能庇佑一切的新西方共事。
可是，只是成为一家胜利的直播带货机构的新西方，仍是新西方吗？
后果就是这样的后果，只有是脱离了教育畛域，无论在哪个行业取得胜利，新西方都再也不是原来的新西方了。
这是俞敏洪和新西方的命运陀螺，光靠本人的致力，是永久无奈扭转这一趋向的。