都是宜家杯子，3块9和79块9的有甚么区分？（组图）

鳙鱼

说起宜家，得多人第一时间会想到它特有的陈列格调。
把相反类型的产品摆放在同一片区域集中展现，再用精心设计的样板间串起一条固定的“观光线路”，确保顾客不会脱漏任何一件商品。
书厨挨着书厨、沙发挨着沙发，灯具区里有上百种不同外形的灯，到了香薰区，各种滋味的香薰烛炬能让鼻炎患者打好几个喷嚏。
同类型产品摆在一同，便利消费者选购，价钱也高深莫测。
子细打量价签，你会发现宜家同类产品的价差惊人。799的储物抽屉旁边是79.9的抽屉组合，价钱差出10倍。一套红色餐具，这边卖99 ，旁边那套卖399 ，只是多出2个盘子、 2个碗罢了。
宜家相反类型的商品，价钱差距怎么会这么大？宜家，怕不是在劫富济贫吧。
诡异价差，都是宜家设计好的
要回答这个问题，得多人的第一反映是：本钱不同，定价天然有差别。
就好比售价299元的芬比书架，跟售价2299元的赖尔多书架比拟，前者的资料是普通刨花板，后者用的是实木隔板。刨花板是最廉价的板材，无论是防潮性仍是抓钉力都不照实木板。
两个书架的尺寸、设计也纷歧样。芬比书架有六层，更贵的赖尔多书架，不只多了一层，宽度更宽，还搭配可调理的支腿，即使在不屈整的高空也能放弃安稳。
资料、尺寸和设计的差别，都会影响一款书架的本钱。本钱抉择价钱，这是古典经济学告知咱们的。

在宜家，书架带不带玻璃门，定价往往也会有一定差距 / 图虫创意
理想糊口中的产品定价哪有这么简略。在宜家，你看到的那些诡异的价差，极可能都是设计好的。
这是由于宜家本人有一套首创的产品开发策略——先定价后设计。
冲破了传统的先设计出产，再按照本钱斟酌定价的思惟，基于这套策略，宜家外部会先肯定好价签，再交由设计师基于价签去设计产品[1]。至关于用定价，去反推本钱和设计。
这样做有甚么益处呢？举例来讲，宜家曾在设计特里索（Trysil）卧室五件套以前，先跟中国批发商理解到本地消费者的需要，参考市面上同类竞品定价，终究肯定了一个在市场上有竞争力的价钱[2]。
事前框定好产品的价钱，让设计师在产品设计之初就可以够充沛斟酌到资料、配件、存储、运输等环节并管制本钱，包管终究售出的产品价钱即便低于市场价，也可以获取盈利。
这一战略不只让宜家的商品在市场竞争中获取足够劣势，也为往后的提价促销预留充沛空间。
这时候候你可能会发生一个疑难，既然是先定价，宜家为何又要设计价钱差呢？
翻开宜家中国官网的产品目录，你会发当初一万两千多种商品中，同类型产品的价钱不只天差地别，并且往往呈现一种乏味的“数列状”。


宜家的同类型产品价钱，往往呈现一种乏味的“数列状” / 图虫创意
就拿玻璃杯来讲，最廉价的斯黛纳（Stelna） 3.99元，最贵的斯图辛特（Storsint）卖到了十二9元，两种价钱之间还有得多选择，从7.99元、 9.99元、 十二.99元、 14.99元、 19.99元......
而这些价钱其实就构成为了宜家玻璃杯产品的价钱带。价钱带越宽，象征着产品矩阵越丰硕，可以知足的客户需要越广，可挖掘的销售后劲也就越大。
宜家有差别化的产品定价一定水平上，反应了其知足多元消费群体的定位。
就像后面提到的299元的书架，尺寸适中，用料更轻便，显著更合适寓居在小而美的单间的租房一族。而2000多的书架，极可能是锚定了有客厅的自有房一族。
除此以外，宜家同类型的书架产品中，你还能够找到99.99元的两层繁难书架、 499元的带门书架、 947元的拐角书架等超过400种不同的产品和配件。
微小价差面前，宜家用丰硕的产品给了消费者更多选择，以及发扬创意的可能，让人们能自在组合和搭配不同价位的产品，在这些计算和选择中，找到心中无关于家的“最优解”。
低价商品，吸引你的钓饵
不外，不是一切的宜家产品都能准确瞄准消费者的需要。总有一些定价“离谱”的商品，让人百思不得其解：跟更廉价的同类型产品比拟，它究竟贵在哪里。
好比宜家曾发售过一款台灯，设计理念让人蛊惑，钢圈上缠了一个小灯串，除此以外没有其余功用，后果卖到了99元，从性价最近看能够说至关“失败”。
事实上，宜家极可能也意想到了这一点，它的实在作用是充任“钓饵”。

在宜家精心安插的样板间里，可能就藏着“钓饵”产品 / 图虫创意
举个简略的例子，当你背后摆着一款设计平平无奇、售价仅49元的台灯，和一款设计更精美，减少了可调理高度的底座，价钱为十二9元的台灯，你极可能难以做出抉择买哪一个。
然而假如在它们中放入上述那款售价99元的台灯， 49元那款台灯对你的吸引力，可能瞬间就会晋升。
人的消费选择重大依赖情境，往一家商场既定的产品组合中，放入一个更差的选项，会让原来的某个选项更有吸引力[3]。利用消费者趋利避害的心思，促使其作出选择，这就是钓饵效应。
有项钻研指出，钓饵效应已经让一家线上珠宝批发商的毛利减少了14 %[4]。在宜家，有些价钱较高，不那末划算的单品，其实始终都在充任同类型高价商品的“钓饵”。
例如，宜家有一款1000元摆布的办公椅，去掉扶手的同款只廉价了100多块，但相似这样不带扶手的办公椅，你还能够找到299 、 399元等性价比相对于更高的选择。

宜家的办公椅样式十分多，其中有一些定价分歧理的实际上是“钓饵”产品
另外，看起来性价比不高的贵价商品，也能够诱导消费者填满他们的购物车，发生“非方案购买”激动。
这一成果的完成，与宜家在中国市场的策略无关。
家喻户晓，宜家在中国依托繁复时尚的北欧格调引领了家居潮流。宜家风，同样成了北漂、沪漂的年老人完成粗劣糊口梦的必须品。但在欧美市场，宜家可跟小资和粗劣沾不上边，主打高价位、公众化。
进军中国时，宜家发现经济环境的变动，让自家的商品对公众来讲再也不便宜，更为“高价”的家具市场也曾经饱和。宜家想要在不就义产质量量和设计的条件下，在外乡市场分得一杯羹，难度堪比入地。
在这类状况下，宜家选择把眼光投向了一二线城市里相对于对比富有的阶级，用场景化的陈列、北欧格调的繁复设计，去吸引一批憧憬小资糊口却付不起低价的都市年老白领[5]。
年老人们冲着宜家用低价商品精心安插出来的样板间进入卖场，空想着本人将来房间的样子，在宜家绕来绕去的通道中，浑然健忘了本人“随意逛一逛”的初衷，迷失在沿途触手可及的小物件里。

宜家9.9元一捆的衣架，真的很难不心动 / pxhere
“买不起这个大理石餐桌，但我最少能够买下这下面摆着的可恶烛台，你看，它竟然只有9块9 。”
看遍了1万多的沙发，上千元的桌椅，动辄几百块的储物柜，在某一刻忽然低头的时分，你会感觉黄色促销标签上的9.9元，如斯让人心动。
心动的，不仅是超高价格
得多时分，一旦进入到宜家的卖场中，你会难以回绝一些超高价格的商品。
这不彻底是低价“钓饵”带来的影响，由于宜家的高价，不是低一点，跟卖场里的同类产品，乃至是市场价钱拉开一定差距，让人不能不买。
宜家开创人英格瓦·坎普拉德称这些商品为“心动产品”。
在宜家每个商品系列中，你都会发现最少一款“心动产品”， 3.9元的花瓶、 7.9元的玻璃储物罐、 9.9元的平底锅、 19.9元的保鲜盒套装、 49元的四方形餐边桌等等.....

宜家的杯子、餐盘系列产品中，有不少超高价格的“心动产品” / 图虫创意
宜家最先知名的一款“心动产品”，是1996年推出的名为邦格（Bang）的马克杯。过后这款马克杯售价仅有0.5欧元，由于跟商场里的热狗同价，又被称为“热狗杯子”。由于远远低于市场价钱，本来每一年至多售出70万个杯子的宜家，自从推出邦格马克杯，杯子年销售量一下子激增为上千万[6][7]。
“心动产品”超高价格的完成，跟后面提到过的宜家“先定价后设计”的策略分不开瓜葛。
与其余品牌开发前先出设计图、再找供给商制造的线性流程不同，宜家的设计师在落笔划稿以前要与推销、运输等团队一同散会研讨，充沛斟酌色彩、尺寸、外型上可能带来的额定本钱。
除了管制本钱，这个战略的厉害的地方还在于，在价钱和品类肯定的状况下，设计计划往往不止一种，设计师们必需做到“求全责备”的水平，才有可能达到宜家总部的规范。
以邦格马克杯为例，为了升高储运本钱，设计师们在之后的修正中升高了杯子高度，改动把手的外形，便于杯子叠放。另外一方面，这样的设计也勤俭了杯子在消费者家中碗橱内占用的空间[2]。


宜家马克杯在设计的时分，设计师会斟酌叠放带来的储运本钱 / 图虫创意
设计师们绞尽脑汁均衡本钱和设计，过程当中也会归入对选材、工艺、储运等环节的考量。
正因如斯，宜家的“心动产品”不单单只要廉价罢了。精确来讲，人们不是难以回绝2.9元的马克杯，而是难以回绝一个设计、工艺等各方面做得不错的高性价比商品。
不外，“心动产品”还缺乏以撑持宜家在中国，成为一家彻底公众化的平价家具品牌。一份品牌资产考察显示， 56 %的中国顾客不以为宜家一切产品都是高价的[2]。
这也没甚么欠好。颇有可能在中国，宜家也离不开那些公众眼里的“低档家具”。
就像后面提到的，它们的存在不是为了让更多人买得起，而是一种选择，一种销售战略，时间久了，就像蒂芙尼橱窗里的项链之于赫本，更是成为了得多人心里一个不能不完成的执念。
微小的产品价差，是宜家在中国的特色，也是这个家具品牌得以生存的症结。
固然，宜家也并未健忘走“高价”线路的初心， 2021年，宜家宣告将来将在中国探究小型商场、拿出2亿元用于更高价格产品的投入[8]。
面对这类踊跃被动的“内卷”行动，身为消费者的，我只能说，多来点。