|
|
图片来源@视觉中国
文 | 刺猬公社，作者｜石灿，编纂 | 园长身旁愈来愈多的信息标明：诸多互联网人都去卖保险了。
近一年的行业流动上、社交媒体静态里、忽然复活的微信好友、从天而降的节日问候……都在议论保险员正成为外卖员、网约车司机以外的第三大互联网人再待业“保底职业”。
甚么叫互联网“保底职业”？简略能够了解为：从互联网公司失业后，最少能够选择外卖员、网约车司机或保险员再待业。
其中，保险员是当下备受关注却又很是“朦胧感”的社会工种，大少数人对保险员的根本认知还停留在“强采购、不担任”层面，实际上曾经产生微小变动。
“这个摆列，调侃是没问题的。不外子细想来，做保险代理人和送外卖、开网约车彻底不是一回事：做保险代理人是真正能够积攒常识和教训的，但送外卖和开网约车，最少目前都是膂力活儿。”本文客人翁吴晓东告知刺猬公社，保险员更加专业的叫法称为叫保险销售人员，它既包罗保险公司的代理人，又包罗保险经纪公司的经纪人。
带着诸多疑难，刺猬公社深化与多名保险销售员深度交流，既定认知一次次被打破。
他们学历高，来自北大、清华大学、中国人民大学等出名院校；具有互联网大公司任务阅历，也具有媒体机构从业阅历，善于言说，勤于学习；面临或行将迎接中年危机，在上一份任务中遭到挫败后，保险行业给予了新的学习能源与时机。
那末，他们的详细形象是怎样呢？这是一个乏味的命题，他们也是一群亟待揭开面纱的人。
01 每10分钟到15分钟都看一次手机
吴晓东身体纤瘦，穿戴商务衬衫，戴着一副彩色镜框，薄薄的镜片后闪动着敏锐眼光。4月份的某个礼拜里，他始终在北京一家病院奔走，调取病人的病例、走账单理赔流程。他不是医生，也不是病人家眷，而是保险代理人。
阿谁病例波及甲状腺癌症。“我不是学医出身，拿到病例讲演后得多内容看不懂，只能拿着条例与保险条款每一个条内容核查，由此判别保险公司如何赔付保险金。”
吴晓东是知道客户病情动静最先的人之一，乃至是独一。
他早早染指到客户的挂号、买药、住院、手术医治等一切环节。他还吩咐客户，要把每一个个环节出具的反省讲演、账单发票、手术称号等等信息都保存上去，入院后，整个交给他。一旦哪一个环节的单据丧失，都会给保险报销形成费事。
“教训很首要。”吴晓东说，遇到第一个保险理赔的客户时，报销的数据清单太多，致使慌手慌脚，有了教训后，客户在病院期间，甚么阶段该要筹备甚么报销材料，都能提前告诉顾客，“游刃有余。”
吴晓东是某外资寿险公司的一位保险代理人，售卖产品与寿险办理相干，此前在一家主流旧事资讯平台和出名音频互联网公司任务过。2019年十一月进入该寿险公司，如今，手头攥着80多个顾客。他天天的节拍是上午9点钟到公司打卡签到，加入一小时晨会，剩下的时间自在支配。
得多细节都把吴晓东指向一个关照别人感触的人格角色里。咱们早早商定访谈时间，他不停经过微信解释他行动举止的含意；咱们见面是在7月十二日下昼，访谈前，他特地提醒，每10分钟到15分钟都会看一次微信，倒不是不分心，而是“顾客万一找过去，要及时回覆信息，90%的信息都与看病相干，所以不敢耽搁。”
寿保险公司与吴晓东签订代理合同，而非雇佣合同。对他而言，他们彼此既有商业分佣瓜葛，也有相对于独立空间，利益其实不彻底与公司绑定，但只能卖自家公司设计销售的产品。
保险行业在中国大陆开展时间较短，但疾速走过了恢复开展、疾速扩大、松绑翻新三个阶段，进入保守扩大时代靠人海战术获取市场范围，造成负债驱动型与资产驱动型两大类商业模式公司。
《任泽平2021中国保险行业开展讲演》显示，保险行业以后处于标准开展时代，行业特点从范围导向转为危险导向，2021年，中国保险业累计完成保费支出4.5万亿元；而按照奥伟资讯的预计，到2050年，中国人身险市场保费范围预计将达到45万亿。
集体代理、银行保险、公司直销、保险经纪与专业代理四种形式是保险行业的几个惯例产品销售渠道。但近些年来，集体代理的位置抬升。吴晓东2019年入行时，代理人数量间接从2014年的325万人猛增至9十二万人。这与2015年代理人资历考试勾销无关，也与政策激励社会人员进入该行业无关。
吴晓东抽身之后的2019年，互联网行业依然在蒙眼疾走，在线教育更是年老人奔涌所致的抢手行业。只是，2017年以来，国内环境和互联网守业气氛暗潮涌动，反垄断考察发生的影响逐渐传导至国际。国际互联网市场存量竞争加剧，部份赛道的反垄断监管显著增强。
傍晚降临，时期风向骤变，吴晓东带着过往历史回身面向新的今天。
02 迈入互联网，高昂大步走
吴晓东从中国香港读研结业正值2015年夏天。他在广州一家出名媒体一边实习一边找任务，半年后，经过社招拿到某主流旧事资讯平台的岗位录取邮件，“任务内容蛮简略，外界相传的网站标题小编，就是我的任务之一。另外，还做一些专题报导内容。”
压力次要来自内部竞争，特别是今日头条。它于20十二年创立，凭借智能散发技术，疾速搅动旧事客户端市场格式。2016年先后，一股焦虑的氛围在网易旧事、腾讯旧事、新浪旧事、搜狐旧事四大平台外部流行，多名内容编纂都耽心本人任务被人工智能取代，致使饭碗丧失。
吴晓东任务三年，成为率领十余人团队的担任人。即使如斯，他也看不离职业回升空间，抉择出奔。经人引见，进入一家常识付费公司，但短短一个月便分开，转入某头部音频互联网公司，专做App生态流量规定的制订与办理，好比App首页保举内容的抉择权重、保举位的展现成果图、各个内容频道的流量经营标的目的等等。
“让全部App流量最大化是第一斟酌规范。”他解释说，基于内容的收听数据、各方面转化数据、留存数据制订流量规定，调配App总指标，而后拆分给各个频道担任团队。
这一战略面前是2018年的音频平台用户范围争取战。蜻蜓FM、荔枝、喜马拉雅等音频综合平台竞争得如火如荼，失掉、浑沌学园、樊登读书会等常识付费平台也方兴未艾，投资入股、广告营销、人材扩大、业务拓新均是那时的行业特点。
在吴晓东的团队里，他们从更宏观的页面设计做起，包管每一个位新用户下载注册完App后的页面与老用户看到的页面纷歧样，“阿谁页面是专门为你设计的，目的是把你留上去”。
中国互联网在2018年先后迎来全盛时代，腾讯、阿里巴巴、字节跳动、美团市值（估值）低落，新旧业务英姿飒爽，放弃高昂姿势向前。互联网文明浸透到城市文明线下场合，有人胸前挂着互联网大厂工牌逛街，大厂买来几只猫放在办公室喂养，下班时间大多在上午10点后，夜里上班还能向公司报销打车票，疏松自在的文明营建着全新商业组织活气。
扩大，扩大，扩大！互联网大厂梦，越吹越大。
没过量久，吴晓东的考查目标从“以流量为主，变为营收为主。”
宏观任务考查调剂面前暗藏着行业的构造性剧变。音频行业的融资数量和融资范围在2018年抵达高峰，随后两年，头部公司融资难度减少，人口红利殆尽，业务开展受限。
当一家公司压制对流量的渴想，逐渐为营收斟酌时，一般为从范围扩大阶段转换到了财务膨胀阶段，取悦投资市场，为上市做筹备。
吴晓东团队共5人，他被调配了半年实现十二0万的营收KPI。
“卖课是卖不出来的，卖广告是最快的。”他反诘道，“然而谁违心在音频内容里投放那末多广告呢？广告主也不傻。”
强撑了一段时间，他发现并非只要他们一家卖不出去广告和课程，而是全部行业大少数平台都卖不出去。
团队气氛很好，只是KPI压力的确大，加之互联网行业的“35岁魔咒”在头顶回旋。29岁，他抉择再次改换任务。
03 出奔互联网，都“被挫伤”过
吴晓东面试过不少互联网头部公司的音频业务线团队，“虽然用户群纷歧样，但做法底层逻辑是同样的。”转过头来，他又想，“即使在互联网行业换了任务、涨了薪水、进步title，仍是解决不了我职业下面临的中心困惑。”
吴晓东把这个中心困惑形容为：“一份可以真正有积攒性，能让时间和教训成反比增长，为集体赋能的任务。”
这是他从不停变动的任务阅历中发生的一个严重转变：他更热闹地谋求职业的长时间不乱性。只是，他其实不想进入公务员体制或者国企单位。
身材也在向他释放消极信号。“上大学时彻夜看论文写功课，次日吃个早饭，能够上课到中午十二点，当初怎么弄？熬一个夜，一全部星期都废了，再过五年怎么办？”跟着成家，他的选择变得更为小心和首要。
2009年夏天，吴晓东从北方城市返回北京的中国人民大学上本科，PC互联网进入巅峰时代，淘宝、京东锋芒毕露，去外企也是一股择业潮流。2013年，他到中国香港攻读钻研生期间，挪动互联网浪潮席卷中国大陆，BAT格式一统江湖，结业生进入互联网大厂开始成为香饽饽。直到2015年，他钻研生结业，新贵TMD突起，又掀起一波互联网大厂披荆斩棘之势，各处都是胜利学叙事。
只是，当他在2019年完结本人的互联网旅途时，互联网行业再也不是他下一站的首选畛域。
他打算考一个老师资历证，“教师确定是愈来愈吃香的，即使进不了公立学校，起码能够选择在线教育公司。”但谁能想到，两年后，全部在线教育行业都没了。
选择分开互联网行业前一年，在吴晓东身上还产生了一件首要的事件。
“北漂”吴晓东举全家之力在北京五环外买了一套房。远赴北京的他不像在海南有亲戚敌人依托，个体忧患认识更为强烈，“不管产生甚么，都不克不及让当初的家庭经济状况倒退”。他选择为家庭成员置办商业保险抵挡潜伏危险。
2019年一边守住现有任务、一边寻觅新时机期间，他从上海明亚保险经纪、广州友邦寿险的两个敌人那里分别失掉“保险挺好的”印象。这令他很是诧异。
敌人们上学时寡言少语，常常坐在教室后排，多年当前竟然从事了一份需求频繁对外沟通的任务，并且是保险销售人员。通过一番理解，敌人给吴晓东保举了一名在北京一家寿险公司的保险销售员。他抉择与其见面聊聊。这一聊，便抉择了他接上去三年的职业门路。
保险经纪人李忻融的阅历与吴晓东类似，但她身上的互联网气味更加浓重。她于北大法学院结业，展转出名媒体机构、影视公司任务近10年，30多岁时进入国际顶级互联网公司市场部4年，后从新择业。
天天与不同业务线的人进行博弈，对李忻融来讲是一种职业生长。她确实从中获取了更偏心的交流时机，只是长时间加班到深夜能力回家，天天都要被他人Challenge，或者他人Challenge本人；与孩子打照面的时机少之又少，日常时间都给了任务。
长时间低压任务后，体检讲演数据目标愈来愈差。忽然，李忻融生了一场病，糊口与任务的焦虑在短期内叠加并发作，不能不做出新选择。2021年底，李忻融一名北大本科的学妹举荐她进入明亚保险经纪公司，正式转型成为一位保险经纪人。
保险经纪人与保险代理人纷歧样。简略来讲，保险经纪人以投保报酬次要办事对象，代表投保人的利益向保险人进行会谈；保险代理人以保险公司为次要办事对象，代表保险人的利益与投保人进行会谈。从佣金来源看，经纪人和理人都次要从保险公司提取佣金。
李忻融进入明亚实现系列培训和考试后，参加外部一支销售团队，成员学历以北京大学清华为主，身旁共事给她一种源自专业度的优秀感。“我对比拜服比我厉害的人，特别是在任务中，始终是这类形态，我能够在他们身上学习到更多常识。”她说。
吴晓东的任务环境也有得多高学历共事，“不至于说学历占比夸大到爆炸，不外咱们能想到的名校生，我所在团队里都有。”而一家近万人的北京保险经纪公司人员构成数据显示，本科、硕士学历占比人数达到78%。
独自看北京地域保险公司人员构成很容易形成以偏概全的印象，咱们把视野放到全国来看，《2021中国保险中介市场生态白皮书》从16056份无效问卷中，展现了一个更大规模的群像特点。
总体行业从业人员的学历程度逐年递增，但仍以大专学历人数占比至多，其次本硕学历人数。《2021白皮书》调研规模波及全国63座城市的32家保险公司，用保险行业罕用的IDA（集体修炼、客户办事、公司/团队援助）精英均衡开展三环模型来看，IDA精英任务地区集中在直辖市和省会城市的占比达到61.5%。
这也象征着身处北上广等大城市的人，更能接触到高学历的保险营销员。从总体上看，IDA精英队伍仍以女性为主，占比为81%，而男性只占19%。他们的年薪远高于行业总体程度，竞争场面也更为剧烈。
保险营销员在参加保险行业前，多为销售人员、企业主或个体运营者、企业办理人员或职业经理人，他们在私营企业、外资企业、媒体机构、钻研机构等公司任务。
刺猬公社还发现，某保险代理团队共有近百名成员，具有5年以上媒体从业阅历的人，不在多数。关于具有媒体和互联网公司从业阅历的人而言，更易在保险行业生存。他们曾经在前两段职业阅历中训练过口才表白、感性思考、用户思惟、心态调剂等为人待物的根本才能。
但刺猬公社通过调研也发现，得多进入保险行业的互联网人都“被挫伤”过。
最初深度参预互联网业务的人们不停出奔，他们阅历过互联网公司大破大立顶峰，也一路上涨进入大消大沉的谷底。
名目标的目的、名目组成员和担任人改换频繁，致使名目组成员人人自危，互相争取眼前利益追求平安感。
大厂职场风光，可糊口失控，进入到一种“同化”的形态中，任务时间有限拉长，价值感匮乏。
家中有人遇到病痛、需求金钱时，根底的社保与集体贷款无奈领取昂扬医疗费用，再加之可能遭受经济型裁员，“打工人”处于绝对主动位置。
保险代理人周洁即是其中之一。她曾在国际多家头部新媒体内容机构任务，2021年下旬进入某头部大数据公司市场部，不到三个月就到职。
“我运气欠好，刚去就遇到公司组织架构调剂。”她说，“我在凌乱中进去，又在凌乱中分开。”
这家公司逆势扩招，又迅速裁员。失业后的周洁不敢回老家，始终待在北京的出租屋里。2022年终，敌人看她也没有新的打算，4月份把她引入保险代理行业，至今尚未开单，“听讲座、开产品会，恶补专业常识”。
周洁尚处于职业选择与自我价值探究的新迷茫期，保险销售员并不是是她接上去十年的主业。“对我来讲，价值比甚么主业副业都首要。职业开展标的目的和兴致价值，有重合，又有差别。新媒体是我喜爱的，但我本人没看分明这个行业将来开展的门路，我要看清门路之后，再抉择往甚么标的目的走，而后才是择业的问题。”
“集体开展在新媒体的天花板，需求我用甚么形式冲破？我需求斟酌的是这个问题。”她增补道。
04 谁买保险？
保险产品、保险公司、保险销售员均可以变，惟独保险是一份做“人”的生意的定义不会变。这象征着人脉瓜葛十分首要。
李忻融首单代理保险来本身边的同窗。开启首单后，侥幸之神垂青，她迎来多位客户，其中一名客户40多岁，在互联网大厂任职。客户说，他身材不是很好，可能提前退休，需求一笔养老金，抵挡集体的潜伏危险。李忻融提前针对他的需要和前提给出一份商业化养老金保险计划，当面具体沟通一段时间，终究从集体财务配置登程，肯定计划，每一年投入一定数额金钱，5年后掏出。
从其余职业转变到保险销售员的角色中，李忻融以为身份认同最首要，以此扛住周遭人的不解、纳闷与劝退。签下这单，李忻融笃定本人要长时间做保险经纪人，放弃一定频率经过微信大众号、微信视频号、小红书账号公布集体静态，打造集体品牌。
“越初级的人群，你就越需求有本人的人格魅力去感动对方。”李忻融以为，放弃一定的形象输入十分首要。身处社交媒体兴旺的网络环境里，善于对外暴光本人的保险从业人员确实更易获取客群数量。
“牛逼的代理人材能办事牛逼的客户。”吴晓东说，凡是需要真个群体始终存在，一定会有人涌向供应端。
吴晓东笃信的一条原则是：“三流的营销员卖产品，二流的卖公司，一流的卖本人。卖本人就是卖认知差。”上大学时，他喜爱打游戏，看闲书；理论与实践严密结合，如今，他看“硬书”——每一年浏览45本摆布的经济学、金融学和其余社会迷信书籍。
“产品、公司都拥有很强的类似性，但每集体对产品的了解是纷歧样的，优秀的保险销售员一定在不停学习。”他说。
关于一份讲求人脉瓜葛的任务而言，传统的原因交加、敌人引见、生疏造访仍旧是次要获客渠道，但本身学历一定水平上抉择了他们的根底客群学历配景也是如斯。吴晓东给出了一份更详细的客户画像。
“40岁摆布的中产客户心态更凋谢，积攒了一定财产，也有短缺的前提安顿本身危险。中产客户不光是他们有才能领取商业保险金，并且他们的保险认识更强；高学历的年老打工人认知程度迭代速度很快，理解、承受新事物的才能能疾速帮忙他做出决策。”吴晓东说，“得多人买商业保险的念头很简略，就是‘当我生病了，不找家里要钱’。买保险不是要解决你的一切人生问题，而是解决最症结的问题。”
保险营销员对保险行业拥有强烈的价值认同。总体从业者在尽责性、外倾性、随和性、情绪不乱性这四方面都展示出了较强的性情特点；但凋谢性的表示欠佳。
两年间，吴晓东办事超过80位投保客户。他说，曾经练习掌握疾速与生疏人沟通的技巧，向顾客提出的每个问题“都不是瞎聊，而是都有针对性的，得捉住客户关怀的点。”
刚入行时，他由于“开单”不可功焦虑过。他的团队担任人告知他，把目光放久远一些。“当初彻底不焦急，一方面的确有生长，底气稳了；另外一方面你要知道，成单是由于客户有需要在，假如没有需要，再怎么谈都没用，你是没方法压服对方的。”
人脉保举的客户最容易成单。吴晓东曾屡次向一名互联网公司中层员工保举商业保险，对方始终回绝。忽然有一天，对方邀约吴晓东，一见面就督促吴晓东按照对方状况婚配一份商业保险单。吴晓东开心又困惑。签单实现后才知道，该客户在与下级领导闲聊时，被保举置办商业保险，信赖瓜葛和上上级推介，让吴晓东恰好成为这一需要的保险承接人。
集体选择面前亦有历史过程的作用。中国经济通过多年疾速开展，一线城市宏大中产阶级突起，他们拥有短缺的购买力；先富起来的一批人有得多问题需求处置，商业保险是其中一个解决形式。
吴晓东以为，关于中产及以上的高净值家庭来讲，个别代理人很难办事他们，高学历、高素质、足够专业的保险销售员更易获取他们信赖。
“你恰好想买，我恰好就在。”他用一句“鸡汤金句”谦逊且自信地完结了对话。
（备注：应受访者要求，吴晓东、周洁为化名。） |
|
注册会员