拉飞哥“红了”，但直播带货“救”不了酒仙网

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作者 | 夏天
“比起酒仙网，我更相熟的是拉飞哥”。


来源：酒仙网app截图
35岁的周女士与酒仙网的缘离开始于拉飞哥的抖音直播间。“在给老公挑拣生日礼物时，有意间刷到了拉飞哥的直播，我看有几十万人观看呢，出于猎奇就看了一会，而后就下单了五粮液”。
在抖音坐拥489.6万粉丝的拉飞哥，恰是酒仙网旗下第一“大主播”，并曾经成为酒水类目头部主播之一。
为了减少粉丝活泼度，拉飞哥将抖音粉丝分为1-20的等级。其中，十二级的粉丝超千人，8级以上的超万人。据拉飞哥此前引见，要想达到8级，需求一个月的直播一场不落，而且每场至少看20分钟。
与直播带货相同，酒仙网线下经营其实不平顺。
在小红书，一名酒仙网的销售发帖，哭诉任务的艰苦——
“领导下达了17.5万的事迹工作，乃至不要求毛利额，平进平出都行。但入职了10天始终没有开单，压力很大。”
“1499元的53°飞天茅台公司进价也不是1499元，零碎显示售价2999元，利润率只要1%。而1499元的茅台得靠抢，本人定闹钟抢了几天也没抢到。”
往年，酒仙网多个加盟商掀起了“退费风云”，缘故是酒仙网给到他们的供货价，比京东的批发价还要高。
在北京，酒仙网自营线下专柜已开始撤柜——位于北京亮马桥凯宾斯基饭店的酒仙网国内名酒城，大约两周前迁址到了大兴。“酒快到”北京芳园里店等多家门店也均已封闭。
酒仙网曾在全国铺设了“国内名酒城”门店549家、“酒快到”门店348家，遍布全国31个省及直辖市。
这些门店造成的“前置仓”网络，乃至比逐日优鲜的规划还要更下沉，但如今，却显得有些尾大不掉。
从2009年降生至今，酒仙网简直探究了中国互联网行业一切商业模式。但是，历经多个时期的“捶打”，酒仙网仍未顺利“上岸”。
2022年6月30日，酒仙网被动撤回了IPO资料。但因为跟45位股东签订了“对赌协定”，商定2021年底前未能胜利上市将启动回购。有动静称，酒仙网目前处于“焦头烂额”形态。


靠直播带货8个月GMV7亿，
开展私域成重中之重
7月28日，拉飞哥在抖音的一场直播，以3604.4万元的直播销售额位居当天的日榜第二，比第一位仅差了十二.5万。比第6名的罗永浩“交个敌人酒水食物”直播间，GMV高出了2252.1万。


来源：蝉妈妈
酒仙网从“0到4亿”的带货之路，仅用了7个月。
拉飞哥本名路彦坤，曾任大商团体驻法国波尔多的担任人，此前在法国五六年的时间始终专一葡萄酒畛域。有一次，郝鸿峰在法国参观调查，招待的人恰是路彦坤。随后，拉飞哥成为酒仙网合伙人，努力于葡萄酒的进口和规划酒庄。


拉飞哥从2019年6月份就开始做各种短视频，几千条短视频抢占了最后的一批收费流量。
2020年3月，“拉飞哥”率先启动了直播带货，一夜卖了十二0多万，其中70万都是来自一款99块一箱的法圣古堡天使树干红葡萄酒。
之后，酒仙网经过员工外部提拔机制造就直播达人，孵化本人的 MCN 团队。
除了拉飞哥外，酒仙网还有抖音账号136.1万粉丝的“酒宫格格”、68.8万粉丝的“小秋秋”、以及快手账号71.8万粉丝的“酒仙网小美”等多名优秀直播达人。
就连酒仙网的开创人郝鸿峰也亲身参加了公司的 MCN团队，其抖音账号“酒仙团体董事长”截止目前也有91.8万粉丝量。


2020年全年，酒仙网直播销售额达4.46 亿元。而此前拉飞哥也曾对外发布，截止2021年8月，其GMV约达7.09亿。
酒仙网直播胜利的另外一个明码，是深耕私域。
拉飞哥本人的抖音账号有0到20级的会员等级，23个粉丝群。据拉飞哥此前引见，目前他直播间粉丝等级8级以上的一万多人，十二级的超过千人。
“当初市面上假酒太多，得多人对酒的品类不专注，但对购买酒的渠道很专注。”据拉飞哥引见，社群的经营是粉丝自发的，团队不担任经营，酒仙网要做的就是为这些粉丝提供福利。
达到8级，粉丝就能加微信群每个月支付福利酒。由此看来，拉飞哥微信私域的粉丝是通过提纯后黏性和消费程度较高的群体，将来即便吃不到抖音平台流量红利，微信私域的粉丝也能撑持一段时间。


来源：抖音粉丝群截图
在其抖音粉丝群，小娱还发现了不少会员等级十二级的忠粉。
“一个十二级的粉丝，假如是不刷礼物的状况下，得继续看你一年能力达到这个级别。”而粉丝们经过不停观看直播累计积分，能够换取拉飞哥抖音店铺的优惠券来进行消费。
酒仙网对私域经营的忠实由来已久。
开创人郝鸿峰曾在一次演讲中提到：“咱们发现微信营销是最省钱、最无效果的方法。只有有新店倒闭，咱们都会建一个2万人摆布的粉丝群，均匀现场都会来几千人，他们整个来自微信营销。经过线上营销流动，咱们一晚至多能卖一千多万，一晚的买卖额至关于普通实体店三年的事迹。”
直播业务虽然高速增长，但在酒仙网大盘中的支出占比仍是相对于无限。2021年上半年，公司来自直播业务的销售额只占17.45%。而2020年全年，更是只要十二.04%。
更大的支出盘子，来自天猫、京东等电商平台，酒仙网自有网站app，以及各类线下专卖店。因此，除了持续放弃直播业务带来的事迹增长，酒仙网还需求调剂更多的运营规划。


茅台五粮液平进平出，
赚钱要靠“专销”和“自主品牌”
GMV不停攀升，那酒仙网究竟赚不赚钱呢？
《招股书》显示，2018—2021年6月底，公司净利润分别为3229.16万元、8400.83万元、1.84亿元以及1.26亿元，完成了由亏转盈。
综合来看，酒仙网运营中最大的应战来自产品端——招股书显示，以茅台、五粮液为代表的流通产品销售额占比分别为82.38%、82.22%、73.72%以及72.13%。但理想中，茅台五粮液等“硬通货”酒品根本都是“平进平出”不赚钱。
早在2014年，酒仙网和另外一家酒类批发电商1919，就曾由于高价售卖茅台和五粮液，受到行业封杀。
如今，茅台开始规划自营垂直电商“i茅台”，还有早前试水的五粮液五品库、以及洋河品牌的洋河1号等。再加之各酒企淘宝、京东等自营旗舰店的分流，酒仙网不只价钱劣势大不如前，乃至名酒企业的中心产品，拿货都很难题。
往年，酒仙网曾推出“399买会员抢茅台”的流动，但是却由于茅台数量太少，形成得多用户花钱买了会员，仍然抢不到茅台，在各个互联网社区发帖鸣不屈。
酒仙网旗下真正挣钱的几款产品，是“容大酱酒”、“庄藏”酱酒、法国“梦特骑士”葡萄酒等。
2020年，这些“专销产品”销售额占总营收的26.27%，同比下跌8.49%。
酒仙网的专销产品次要分为自有品牌和协作推行产品。其中，自有品牌，是酒仙网享有商标权的，包罗“容大酱酒”、“庄藏”等；而以国台、泸州老窖三人炫、密鉴为代表的协作推行产品，则是属于公司的独家代理。


来源：《招股书》截图
拉飞哥曾地下表现“咱们和各大的酒厂都有协作包销的产品，（独家代理）概念十分合适抖音，而且能够做到很低的价钱”。
一名酒行业资深人士表现，拉飞哥抖音店铺卖得最佳的白酒——五粮液52度 银密鉴225ml浓香型白酒，就是相似协作包销产品。这一产品售价49.9元，并非五粮液的中心产品。
郝鸿峰曾在演讲中提到：“咱们有一款两斤装的杏花村汾酒，一斤装的汾酒正常市场价钱是150元，咱们两斤装汾酒售价69元。”
他进一步提到，批发企业屈臣氏实质上也是一家产品公司，40%的产品都是本人研发的，毛利率高达35%，而国产方便店均匀毛利率在16%到18%，基本不是屈臣氏的对手。
一名白酒行业资深视察者表现，将来酒仙网的重点将放在自有品牌上，其中，容大酱酒、金汾河两个品牌是重中之重。
其中，乘着茅台掀起的酱酒消费热，酒仙网提出了“容大酱酒5年100亿”的标语，“有很大的志向”。
往年5月，酒仙网更是间接将公司品牌中的“网”字去掉，降级为“酒仙”。将来，自有品牌的销售增长，将成为酒仙网的制胜症结。


线下加盟商“造反”，对赌“加身”，
酒仙网将来不轻松
从2009年创建至今，酒仙网始终紧跟时期步调，前后阅历了三次转型。分别是B2C模式的线上起家的1.0垂直电商时期；O2O与B2B模式相结合的2.0线下连锁时期；进军直播带货孵化博主的3.0直播电商和私域时期。不外，如今的酒仙网，在直播电商畛域减速快跑的同时，也面临了重重的窘境与艰巨。
往年4月，新浪财经报导称，酒仙网少量加盟商因多款酒供货价钱超市面批发价、多方存在合同纠纷、拖欠几十万至上百万返点等问题而与其解约。
此外，除了加盟商“造反”，公司负债也始终“居高不下”。据《招股书》显示，2018—2021年6月末，酒仙网的资产负债率分别为67.04%、74.十二%、70.32%以及67%，远远高于同行业45%的均匀值。
而“践约上市”后的酒仙网与其45位投资方的“对赌协定”也让本来就不富有的公司运营现金流“雪上加霜”。
据招股书披露，如在2021年十二月31日前，酒仙网未能实现上市，投资方有权要求酒仙网及其实际管制人回购投资方投资的整个或部份股权。而且这个期限曾经是延期后的了，以前的时间是2018年十二月31日。
而且，去年4月酒仙网曾经收到了投资方的诉讼。据中国裁判文书显示，新余富海核心以前为其投资6500万元，因其未能在规则时间上市，要求酒仙网在6个月内，以投资本金加之每一年10%的单利的价钱回购其持有的股分，为此酒仙网1.09亿资产受到了解冻。


来源：酒仙网截图
截止目前，开创人郝鸿峰经过管制酒仙电子商务及天津鸿景，算计管制酒仙网 29.73%股分，是酒仙网的实际管制人。而当今，酒仙网被动撤回了上市请求，其投资方有权要求其回收以前投资股分，如若回收诉讼接二连三，酒仙网则会因此面临微小危机。
“内忧+内乱”让酒仙网变得更难了。2021年6月底，酒仙网的运营流动现金流为-1.25亿元，其在招股书中解释，公司运营现金流为负，次要是由于公司酒水销售的属性，因此在推销备货环节需求提前领取少量资金。
酒仙网方面不久前也曾对《财经天下》周刊表现，公司暂缓上市方案，是“基于白酒类行业现行上市环境的不肯定性”，撤回上市请求关于公司总体运营不会有太大影响。
前述酒行业视察人士称，2016年以来，就很少有酒企登陆资本市场，近期国度对“白酒去金消融”的态度更是愈发坚定。关于酒仙网等公司而言，资本门路只能另谋前途。