买鲜花不如买黄金，“山寨”珠宝大王，一年狂赚4亿

冬虫草

撰文 / 杨俏
编纂 / 杨洁
恋情诚可贵，黄金价也高。买黄金“上头”的年老人们，又推进了一家素有“山寨”争议的珠宝企业冲击上市。周六福和周大福之间，究竟有甚么瓜葛？

行将步入婚姻殿堂的90后王梦，在各种珠宝品牌间犹疑了一段时间后，仍是信心买下了一套总价3万元的金饰，作为本人的新婚兼节日礼物。
恋情诚可贵，黄金价也高。迎接七夕的年老人们，不买鲜花，囤起了黄金。这个号称“中国情人节”的传统节日里，金店里涌入了不少年老情侣和小夫妻们，看金价、比成色，挑工艺，再掂掂重量，一套举措上去，娴熟水平不逊于现在的“中国大妈”。
北京的一家商场内，诸多品牌的黄金首饰店门口，也都摆放了醒目的折扣立牌。周大福一家门店的销售员告知《财经天下》周刊，黄金饰品的节日优惠价是10克下列每克减10元钱、10克以上每克减40元。8月2日当天，周六福的黄金价钱是395元/克，往常金价为485元/克。周生生则在金价的根底上打出了一克减100元的优惠力度；而六桂福珠宝的福利则暗藏在了工费上，如若是古法黄金工费77折，普通黄金工费88折。
已经对“大金链子”五体投地吃一堑的年老人们，如今也开始纷纭“真香”。不只买高了市场上的金价，也让周大福、周生生等黄金品牌们的股价随着水长船高。当初，曾经具有了近4000家门店、年营收超过27亿元的“山寨”珠宝品牌周六福，也再次动起了上市的心理。
珠宝品牌都姓了周没有人能回绝黄金的引诱。
在2013年，国内金价曾泛起稀有暴涨。在那时，“中国大妈”们横空出生，迅速入市抄底金价。当年全国黄金消费量达到了十一76.4吨的高位，同比增长高达41.36%，是近十年中最高的消费量，也让寰球都意识了这样一个特殊的消费群体。
2016年之后，黄金价钱逐步不乱，但国际消费者们对黄金首饰的共性化需要却不停加强，已经厌弃黄金制品“雅致”的90后们态度也产生了180度的转变，接棒“中国大妈”，成了黄金消费的主力。《2021中国黄金珠宝消费考察白皮书》显示，在金店消费群体中，25-35岁的顾客占比75.59%。
年老一代们对珠宝饰品的消费观点正在产生改动。在他们眼里，水晶保值和保藏价值不敷，钻石也不外是一场“营销骗局”；已经风行一时的施华洛世奇和潘多拉等品牌，也失去了光环。而黄金，却因统筹保值、高端上层次的特征，被愈来愈热中于“搞钱”和投资的年老人们看好。
在年老人们“买金热”的带动下，珠宝品牌周大福在阅历了2020年的事迹低谷后，股价触底反弹，从5港元一路下跌到如今的16港元，市值超过1600亿港元。在德勤征询公布的《2021年豪侈品寰球权力讲演》中，周大福以约合458.62亿元的总销售额，成为寰球第十大豪侈品公司，也是独一上榜的中国公司。
一样“姓周”的周六福，也抑制不住东山再起，第三次发动了对资本市场的冲击。

（图/《财经天下》周刊摄）
中国珠宝行业，离不开姓周的。
周大福在1929年由广东顺德人周至元兴办，起初由其女婿郑裕彤接手。周大福在业内率先推出999.9黄金首饰，以及实施珠宝首饰“一口价”，于20十一年在港股上市，成为业内当之有愧的龙头。周生生的开创人也姓周，早在1973年就成为第一家在香港上市的珠宝公司，比周大福上市还提前了38年。周大生则在1999年，由福建人周宗文开出了第一家专柜。但当真说起来，它们之间，只要周大福和周生生的开创人同是顺德老乡的这一点分割。
可在业界看来，这却是个无意思的偶合——似乎作为珠宝商，只有“姓周”，就一定可以开启财产明码。
周六福的开创人是在广东潮汕出世的李伟柱、李伟蓬兄弟，目前两人算计持有周六福94.09%的股分，是公司的实控人。2004年，李伟柱在深圳水贝成立了周六福品牌。
深圳罗湖区的水贝村，是承载了有数人“黄金梦想”之处。这里有国际最大的珠宝代工和零售市场，被称为“珠宝界的华强北”。各大品牌推出的任何新样式的饰品，在水贝总能迅速找到一款类似的产品；这里卖出去的黄金、铂金、钻石饰品，占领了全国珠宝市场的大半江山。包罗周大福、周生生等出名品牌，也会从这里进货。同时，在水贝，也有一大批冠上了“周”姓的珠宝企业，它们的名字也环抱着“福”“生”“发”展开，试图和周大福们攀上亲戚，从“周大发”到“周百福”“周金生”等，纷歧而足。
周六福就是在水贝起家的周姓品牌们中的一家，只不外，比起其余品牌来，周六福的名字取得更为“殚精竭虑”。它不只和“周大福”相近，还蹭了此外一家品牌“六福珠宝”的热度。在最后的推行中，周六福也以“香港出名品牌”自称，在选址上，也与水贝珠宝首饰集中区进行了区隔，让不少消费者发生了它确实是新打入市场的“高端品牌”的错觉。
实际上，周六福的确曾在香港开过店，但那是2016年底的事件。周六福成立了香港周六福珠宝国内团体无限公司（下称“香港周六福”），由李伟柱100%持股。当年开店时，还将门店间接开在了本地周大福店的对面。
在港门店停业时，周六福还曾约请了明星刘嘉玲来为其站台。但为难的是，据媒体报导，刘嘉玲说，本人刚开始也认为约请她的是周大福或者六福珠宝，起初才知道原来是周六福，“其实叫甚么名不要紧，最首要的是生意兴隆”。
这件预先来同样成为市场调侃周六福的一个“梗”，以至于周六福始终被质疑是复制的“李鬼”品牌。在公司最新招股书中显示，香港周六福早于2017年就住手了经营，不外至今还未管理登记手续。李伟柱也曾表现，“该公司将来也不会从事任何业务。”
针对市场存在的争议，周六福方面对《财经天下》周刊表现，市场对周六福品牌存在各种看法，会感性对待并尊敬大家的意见，这些都是鼓励周六福做好品牌鼓吹、差别化竞争的能源所在。
但只管带有“山寨”的标签，周六福仍是热热烈闹地做大了市场，并始终开展到当今的近4000家门店。

（图/《财经天下》周刊摄）
薅加盟商羊毛，年净利润4亿按照公司最新递交的招股书显示，近三年内周六福的营业支出分别为21.82亿元、20.01亿元和27.08亿元，净利润分别为4.03亿元、3.86亿元和4.29亿元。比起周大福2022财年989.38亿港元的营收来讲，在范围上周六福与其还相距甚远。
然而，周六福近三年的主营业务毛利率分别为36.27%、37.62%、34.92%，高于同行业可比公司25%摆布的均值。比拟之下，周大福2022财年的毛利率为23.4%；周大生在2021年的总体毛利率为20.17％。
个别来讲，因为黄金拥有金融属性，价钱通明，黄金饰品的毛利率也低于钻石等镶嵌产品，且2021年起黄金的定价构造改动，由“一口价”改成按克计价，致使素金首饰毛利率近些年来有所降落。而周六福的高盈利程度，则与其以加盟为主的经营模式非亲非故。
截至2021年底，周六福具有3764家门店，其中只要70家是自营门店。近三年内，周六福在加盟模式下获取的支出分别为17.9亿元、13.36亿元和15.56亿元，总体占比虽在逐年降落，但在总营收中的占比仍始终放弃在60%以上，是周六福最首要的支出来源。
和其余品牌比拟，周六福将加盟模式做到了业内顶端，加盟门店占比达到98%以上。在开展初期，李氏兄弟为了迅速把品牌做大，曾向加盟商许诺，他们的店铺如有亏损，费用间接由公司买单。此外，周六福的加盟费用也非常昂贵，仅在初次加盟时一次性收取2万元的费用。这推进了周六福门店数量飞增，迅速抢占了市场份额。

（图/《财经天下》周刊摄）
与此同时，周六福每一年从加盟商身上获得的办事费（包孕特许运营费和品牌使用费）也是一项暴利。
按照目前招股书披露的加盟政策，关于不同产品的推销，加盟商需求向周六福交纳不同规范的品牌使用费。针对素金产品，加盟商新店开店需求上缴5.5万-8万元的费用，尔后每一年收取4万-6万元的办事费；针对钻石产品，加盟商新店需求交纳10万-24万元品牌使用费，尔后每一年上缴6万-16万元；特许运营店铺中，新店加盟需求交纳3万元费用，尔后每一年上缴1万-3万元。
也就是说，每新增一家加盟店，周六福都能从加盟商身上一次性收取近20万元的办事费，尔后的每一个年还能拿到最低十一万元的续约费。
按照招股书，周六福每一年均可从加盟商身上收取2亿元摆布的品牌使用费，到了2021年，品牌使用费更是翻倍达到了近4亿元。而品牌使用费的毛利率超高，近三年来，该费用的毛利率分别达到了100%、99.13%和99.85%。办事费在周六福营收中的比重也逐年下跌，从2019年的14.18%增长至2021年的17.58%。
依托从加盟商身上“薅羊毛”模式，周六福大大进步了公司的总体毛利率。然而，这也为其上市之路埋下了“隐忧”。
在此以前，周六福曾经屡次冲刺上市。2019年5月，周六福初次请求IPO，但因保荐机构的相干违规行动被证监会中止IPO审查。2020年它再次递交资料，但上会被否。证监会发审委过后就曾质疑，其对加盟模式依赖水平太高。
起家于水贝珠宝加工业的周六福，也不成防止地带有“重营销、轻研发”的问题。讲演期内，周六福的销售费用比年增长，从2019年的2.58亿元增至2021年的3.26亿元。但在产品的出产和设计上，周六福要末间接从供给商处购买成品，要末拜托内部供给商加工制成，其研发费用占总营收的比重终年缺乏0.3%。到目前，周六福的研发设计人员有43人，在公司1600人的员工范围中，占比只要2.68%。
为此，周六福经常堕入商标以及著述权纠纷中。因旗下加盟店销售侵略其商标权的商品、艺人图片等问题，从香奈儿、卡地亚等国内品牌，到《喜羊羊与灰太狼》等IP，乃至艺人葛优，都曾将周六福送上原告席。
周六福方面对《财经天下》周刊表现，其两次申报招股书披露的常识产权纠纷算计5起，涉事加盟店26家。天眼查显示，截至目前，周六福还与多家贸易公司以及珠宝企业存在着商标权的纠纷，仅往年7月就有9件对于商标权的纠纷。
珠宝品牌决战下沉市场？在珠宝行业中，周六福采取加盟模式其实不希奇。珠宝黄金店们，愈来愈喜爱开加盟店了。
加盟模式可以使得公司在开展后期以较低本钱和更加灵敏的形式迅速占据市场，事实上，近些年来国际头部珠宝厂商们都在依托这类模式疾速拓店。像老凤祥、周大生这种传统珠宝品牌，其加盟门店数量占比目前也达到90%摆布，经销、加盟模式为其带来的营收占比也达70%以上。
以加盟模形式疾速进入下沉市场，正成为珠宝品牌们的新和平。
国际的珠宝市场一度处于极为扩散的形态中。中信建投证券钻研所数据称，2015年以来，中国际地珠宝行业的CR10（行业前十名所占市场份额）才逐年减少，2019年CR10为22.7%，2020年为25.5%。但珠宝行业的集中度仍有进一步晋升空间。
从上世纪90年底开始，海内豪侈品牌陆续进入国际，逐渐占领了高端消费市场；而低端市场的珠宝品牌多处于数量多、范围小、扩散且价钱昂贵的形态。当高端市场被占据之后，最剧烈的博弈就在中低端市场中发生。经过疾速扩大建设全国规模的销售渠道，从而获取销售被动权，为品牌带来更多的溢价，成了更多珠宝品牌商们的选择。
“黄金关于中国各个城市的消费市场，其实都存在着广泛需要，珠宝品牌商们关于这类需要的开掘也是一个正常的营销景象。”职业投资人程宇说。
在2014年之后，因为黄金投资需要被抢金潮透支，加上一线城市的黄金消费市场逐步趋于饱和，黄金珠宝行业一度趋于上行。但近些年来新衰亡的黄金购买热潮，为黄金珠宝品牌们提供了新的时机。
在社交媒体上，不少年老的“打工人”表现，比起买基金和股票来，还不如囤黄金，把买金当作“存钱”。在小红书、微博等社交平台上和抖音的直播间中，泛滥“小镇青年”们也不停被遍及新的认知：求婚时，钻石是“智商税”，黄金才是保值的。
过来的“大金链子”和金戒指、金手镯等，已经由于设计古老而被年老人们以为“俗”。近些年来，各大黄金品牌为了俘获90后甚至00后们，也不停变换弄法，推出以国潮、文明IP等更具时尚感的文明类黄金饰品，以及古法黄金等新工艺。只管购买黄金首饰和投资黄金并非一回事，但在金饰“颜值”的吸引下，年老人们也何乐不为地为之买单。
“年老化”和“下沉”，成为少数黄金珠宝品牌们的选择。周六福方面也告知《财经天下》周刊，一二线城市竞争剧烈，市场相对于饱和，三四线城市人口基数大，仍有较大的开展空间。
在黄金珠宝畛域，渠道起侧重要的作用。与其余品类消费品不同，对用户而言，具有随处可见的线下门店，以及足够的品牌力，是吸引他们购买的次要要素。程宇也表现，加盟是珠宝品牌能够疾速占据渠道的伎俩。在他眼里，各大珠宝品牌商们曾经在主流城市中建设起了本人的品牌影响力和形象，它们接上去经过加盟形式复制和扩展门店，也会更为便捷、顺畅。
珠宝界的领头羊周大福，也开始将营收增长的但愿放到了下沉市场中。早在2018年与2019年，周大福就接踵提出了“新城镇方案”和“省代”政策，凋谢三四线加盟。其门店数量也从那时起开始激增，从2019年的3085家已增长至2021年末的5646家，近乎翻倍。
周大福表现，公司还将持续推动下沉战略，方案在2025年，将门店总数扩大至7000家。
大少数门店位于三、四线城市的周六福，也显得焦灼起来。在最新招股书中，周六福表现，本次召募资金中有6.82亿元将用于营销网络扩建。
但对珠宝品牌们来讲，保守的扩大模式下，高额的营销费用也势必进一步紧缩它们本就不高的利润空间，加盟商的办理难度加大，错落不齐的门店办事品质也将对品牌的口碑带来影响。尤为是关于周六福而言，“山寨”的标签依然还贴在它的身上，产品设计靠加工、在翻新才能上的欠缺，也是难以无视的短板。
国际珠宝市场范围宏大、集中度较低，在市场上分一杯羹也许不是问题，但面抵消费愈来愈感性的90后们，黄金饰品又会不会像钻石同样被“丢弃”呢？