我在武汉卖衣服，30平小店，月入50万

探险者

燃次元（ID:chaintruth）原创
燃次元出品
作者 | 马舒叶
编纂 | 饶霞飞
“这两年实体服装店太难做了。”
7月30日，多家媒体报导，ZARA的三个姐妹品牌——Bershka、Pull&Bear和Stradivarius将从31日起封闭线上店铺，而此前其线下实体店早已陆续封闭，面对这一动静，服装店资深从业者罗晨说道。
近些年来，我国服装行业范围以上企业数量逐年增加。按照智研征询数据，2021年中国服装行业共有范围以上企业十二653家，较2020年增加647家，同比增加4.86%。而不少连锁服装品牌如拉夏贝尔、H&M亦堕入关店潮。
连锁出名品牌以外，还有不少如罗晨个别的“街边服装店”，经过建设微信客群、小红书引流等各种渠道，他们做着“利润可观”的邻居生意。
罗晨的小店曾经开了十二年，在门坎不高的服装市场，罗晨不需求设计打版，只有“找准可大量零售的档口”，因为没有品牌IP，就将零售来的成衣“贴牌发售”。
不外，看下来不起眼的小店，经过亮眼搭配和疾速上新的形式留住顾客，收益可观，仅30平米的小店，“月营业额最高是50万元，均匀也有30多万元”。
但并非一切街边小店都像罗晨那样侥幸，2022年，更多的实体服装店主却面临着挣扎求生的运营困境。
首先是线上购物渠道衰亡让服装市场价钱越发通明。“当初逛街看到中意的样式会搜寻同款，而后在线上购买。”00后消费者方方告知燃次元，“毕竟线上加价少，更实惠。”
“当初竞争压力大，顾客能够在1688、拼多多、淘宝等各种APP比价，街边服装店利润少了，还要担负房租、人力等经营本钱，天然难认为继。”资深服装厂长方阳也表现。
其次店主转行做穿搭博主线上吸引流量，却其实不容易。“店里没人进，忙繁忙碌拍了一天穿搭，上传小红书却只要一个赞。”开实体店3年的晴子在小红书上发帖半年也不外千粉，她苦笑道，“线下去的顾客很容易退换货，算起来利润还不敷来回邮费。”终究只能暂停更新。
目前，多年运营的罗晨见证了线下实体服装市场的兴衰，无论是互联网对线下实体店在售卖、退换货方面的多维冲击，仍是本钱和其余要素，尤为是疫情的重击，罗晨依然活泼在实体服装市场。
“虽然当初收益比不上10年前的暴利，但只有用心运营，街边服装店还有新的故事可讲。”罗晨乐观地表现。
月入50万的“邻居生意”
罗晨的店开在湖北省武汉市的某居民区街道上，曾经开了十二年。
说是店，其实只要30平米大小，除了格调清晰的展货架，就是试衣间。天天到了下昼4点后，才会有顾客零零散散的进来，外面陈列的衣物也并不是是商场品牌，多来自零售市场档口，只是挂上了罗晨的定制衣牌，这也是街边服装店的常态——不必设计打版，省去了自制的设计费和工料费。
这两年，和总体服装实体店销量下滑不同的是，罗晨的门店销量反而稳中有升。
罗晨的定价在武汉街边服装店来讲属于中低档。
“之所以这样定位，是发现近些年来武汉愈来愈多的年老人对时尚有了更高的需要。”罗晨表现。
实际上，正如罗晨所说，从2017年开始，武汉开始实行“百万大先生留汉守业待业工程”吸引结业生，继续放宽落户前提，并在2021年成立人材团体无限公司，近些年来武汉人材流入显著减少，仅2021 年新增留汉大先生就达到了34.5 万人。
这些年老群体给罗晨的小店带来了生机。她将本人的小店群体定位25-35岁，有时尚寻求的女性客群。“有任务的女性群体个别都对衣服质量有要求，又要特别，又要廉价，比拟起商场，街边服装店只有驾驭好选品，就可以让顾客感觉又好又廉价。”罗晨表现。
以夏季衣服为例，罗晨一件上衣大抵在150-300元之间，裤子、裙子广泛在200-300元摆布。而等同质量，这些服装在商场可能价钱会翻倍。
“只有正常下班，就能消费得起。”而帮衬门店的顾客，说得至多的就是完成了“买买买自在”。
另外一方面，为了吸引顾客进店，罗晨雇了3名营业员，天天都会变动门店橱窗的搭配，同时从档口高频大量拿货，每两天就上新一次。
“衣服的色彩冲击力比样式更首要，”罗晨表现，每当橱窗搭配了属于亮色系的树莓粉单品，根本当天同款就会买断货。


来源/视觉中国
比拟起自觉压高价格零售走量，罗晨选择用1对1的搭配办事留住顾客，“由于搭得好，顾客会有眼前一亮的觉得，现成搭配好了买走十分省心。”乃至不少熟客会间接让营业员搭配几套拿走，少的一次消费几百元，多的一次消费近万元。
罗晨告诉燃次元，虽然“当初门店的货品都差未几，你有的款他人家也会有”，但亮眼的搭配，换言之“审美在线，”使得罗晨的店轻松完成单品溢价。
同时，罗晨也会组织营业员天天将新品搭配好公布到微信号，为了蹲新品，有的顾客每两三天就会到店消费一次，一个礼拜就会消费2000多元，经过线上的微信社群，罗晨完成了销量的小幅增长，“当初天气热，得多人不想出门逛，就间接在微信下单，微信销量和门店销量根本是1:1。”
颖颖入行晚于罗晨，2018年她回老家——一个三线城市，开了一家街边童装店，线上引流则是她的经营重点，“门店很容易受疫情影响，所以我天天早上10点开店前都会先在抖音直播2-3小时引见新品，在店里也会在小红书上发穿搭。”
颖颖向燃次元表现，抖音和小红书都能做到流量当地保举，她也会经过购买流量反对的弄法继续推送给同城的用户，而后再将这些导流来的用户引入微信，建设社群，“一次抖音直播能涨粉100-300粉丝，虽然少，但十分精准，根本80%能倒到微信成交，天天成交量在2000-4000元不等。”
颖颖也反对同城用户来门店退换货，以期将线下流量再引入线下，往年颖颖在门店外旷地设置了母婴茶歇区，每周末都会组织亲子流动，当初颖颖的门店月销量能达到30-35万元。
愈来愈难的实体生意
但即使罗晨和颖颖当初生意不错，他们也有了耽忧，“实体服装店的确欠好做了。”
在疫情的3年间，颖颖见证了同一条街30%服装门店的开张，刚入行时她单件衣服利润能达到200元摆布，当初利润则压到了80-100元。
实体店愈来愈难，其实不只是颖颖和罗晨的感触。
追溯到10年前，阅历金融危机后的2010年，实体服装店的生意十分繁华。
按照国度统计局数据，2010年限额以上零售批发业服装类商品批发额同比增长25.8%，全国重点大型批发企业服装价钱同比增长19.1%，我国服装消费降级态势显著，对低档化服装需要增长迅速。同时，国外品牌如H&M、Zara等大肆扩大门店。
方阳告知燃次元，过后快递尚不兴旺，实体服装店依然是顾客消费的次要渠道，从零售档口进货，转手加价100-300元卖出，单个服装店月销量高的能做到100-200万元摆布。
除了这类街边服装店，商场里的生意也热烈不凡，因需要旺盛，大型商场里的服装铺房钱更是水长船高。
方阳则顺势扩建了加工厂，乃至还打算包几个零售档口给实体店做批发生意，毕竟在四季青服装零售市场，年入百万不外是均匀程度。
但一切的设想，似乎都在疫情的三年间产生了改动。
“一方面，电商疾速开展挤压了传统街边批发店的生存空间，店铺支出广泛降落30%以上；另外一方面，消费者的购买愿望降落，不少实体店无人问津，只能苦苦撑持。”方阳表现，疫情后跟着人们任务、支出程度不肯定性减少，不少消费者更为感性，不会等闲在服装上大笔投入。
按照晚点LatePost报导，京东批发CEO辛利军在往年618大促期间曾说，“原来618，用户吃喝玩乐甚么都买。当初更多选择的是吃的，或者是保供的货色，（前几个月）没买的货色下单了。”
如今，“买不动了”的消费者正困扰着实体服装批发店。


来源/视觉中国
特别是近几年，不少一级零售市场的档口经过1688、一手等平台进入公众视野，本来处于“信息黑箱”的用户能够“一键搜图”、“实时比价”，实体店主赖认为生的“信息差”被互联网消解。方阳表现，“用户能够间接找厂家零售，实体店的加价空间被一再紧缩。”
“一样的衣服我能够间接在1688买厂家货，价钱比实体店廉价不少，贵一点就去买潮牌了。”消费者方方表现。
“之前厂家和零售档口是暗藏的，单品加价100-200元，扣除房租、水电费，利润可观。”晴子表现，如今网购不只有大额补助券，并且得多快递能完成当日达/第二天达，街边实体店为了生存只能升高利润，“一件衣服利润也就5-10元。”
此前，晴子在某服装城包了个档口，一个月出货上万件，“当初一天有时卖20-30件。”而该服装城内也早已挂满了大清仓的标记，不少店主难以接受房租压力割肉兜售，只剩下了空荡荡的铺面留下分外显著的“招租”字样。
终究，晴子退掉了档口，在居民楼下开了一家服装店，比拟起在商场内房钱压力小，同时也便利添加顾客微信做线上转化，“盈利未几，每个月大略在3000-4000元。”
她但愿再撑一下，期待着市场的回暖，而她所在的实体批发店主群里，天天至多的是店铺转让的动静。
讲起了新故事
当实体批发的潮水褪去，愈来愈多的实体店主，乃至一级市场的供货商、经销商打起了社交平台的主张。
近两年，1688一跃成了社交平台上的网红，豆瓣上“1688源头工厂开掘机”小组努力于挖掘源头好物，不让两头商赚差价，而小红书上以1688为症结词搜寻，相干条记高达168万篇，抖音平台的1688探店话题播放量达到4427万次。


图/小红书1688相干贴（左）
抖音1688探店话题（右）
来源/燃财经截图
方阳的女装衣饰加工厂也曾经进驻1688三年，此前专门做传统服装零售档口的他开始做起了线上的批发生意，同时经过抖音、小红书的MCN穿搭博主进行店铺鼓吹。
“批发客户虽然零散，经过这些新的电商平台一个月额定盈利有2-3万元。”方阳如今有了专门的主播，天天都在1688直播，“还能吸引拿散货的小服装店店主，时时能拿到上百件货的单子。”
按照前瞻产业钻研院讲演显示，2017年后，抖音、快手、小红书等新社交媒体热度逐渐晋升，商家在这些平台上经过图文和视频直播方式鼓吹，大大增强了与消费者的间接交流和互动。
不少街边服装店的店主如罗晨、晴子也踊跃转为主播。不外这批簇拥而入的店主，却纷纭堕入了流量窘境。
晴子在抖音、小红书分别建设了集体账号，在抖音以货品直播为主，在小红书次要公布穿搭种草的帖子。但坚持发帖半年后，小红书的集体账号还是不温不火，“私信回复太多也会被限度，间接发微信号还被处分过，经常一篇帖子阅读量不外100多。”
罗晨尝试过抖音和小红书，不外最初都保持了。抖音和小红书都需求专人打理，她的经营精神无限，比拟起本就不高的利润，线上购买的用户因为对店铺不足相熟度和信赖，也更易退换货。
抖音、小红书等社交媒体作为新兴时尚的传布和消费平台，曾经成了时尚衣饰类商品鼓吹和销售的首要门路。方阳表现，电商平台流量红利逐渐褪去，近几年行业线上增速趋缓至20-30%，将来社交媒体将驱动服装行业的持续增长。
而另外一方面，做“邻居生意”的社区服装店也显示出新的生机。
某做饰品设计的自在职业者告知燃次元，往年她在本人家里开了一家无人售卖服装店，没有房租压力，也没有人员本钱，从1688拿货，间接在店里完成无人售卖。
借助社区内的业主微信群，她实现了第一批的用户积攒，在上海疫情期间，她囤的一切货品都被住户抢空，即便在疫情后，这批用户也依旧喜爱来她的小店自在购物。作为副业，这家社区服装店一个月能为她带来5000-7000元的盈利。
罗晨亦表现，虽然社区服装店来的次要是四周3-5千米内的住户，但以她寓居的社区为例，四周住户约有2-3万人，假定只要1%的用户来购物，也有2000-3000人，而假定单人年消费额在5000元，单店的支出也能达到百万级别。而社区店的房租较低，店主一定水平上能够让利给顾客，也更易建设起忠厚的线上顾客社群。
按照前瞻产业钻研院数据，2023年中国服装市场范围无望冲破4万亿元，而位于中上游的批发店主、经销商或选择晋升门店办事，或拥抱线上社交平台，踊跃求变。
他们还在等候下一次时机的降临。
参考材料：
《2021年中国服装行业市场范围及开展趋向剖析 两大要素驱动快时尚服装行业疾速增长》，来源：前瞻产业钻研院。
*题图及部份内文配图来源于视觉中国。
*文中罗晨、方阳、方方、晴子均为化名。
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