货拉拉们的新战局：要范围仍是要利润？

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图片来源@视觉中国
文 | 市值榜，作者｜陈清，编纂｜贾乐乐同城货运的下半场，赛道上的巨头玩家显著增多。
同城货运次要指在同一座城市对30公斤以上货物的运输配送，与生鲜配送等即时物流配送同样，属于同城物流畛域内更细分的分支。
2014年终，当快的喊出“打车嘉奖金永久比同行（滴滴）高出一元钱”标语时，相对于成熟的网约车模式连同它烧钱的基因，一并被复刻至同城货运畛域。
货拉拉、58速运（快狗打车前身）、1号货车等三百余家公司接踵降生，开启同城货运的上半场“百团大战”。
六年后，同城货运赛道刚完结第一轮洗牌不久，又迎来了滴滴、满帮、美团等巨头入场。其中，滴滴货运的市占率反超快狗打车，成为行业第二。
滴滴为什么能疾速切入市场？不差钱的巨头们，烧钱换增长的故事还能讲上来吗？亏损不停的同城货运赛道只能是巨头的游戏吗？巨头们的钱够不敷烧？本文将回答这些问题。
01 烧钱，烧钱，烧钱
万亿同城货运的赛道上从不短少玩家。
2018年，同城货运赛道通过前两年密集的司机嘉奖、用户补助后，撑不住的企业或破产或被并购，最初只剩货拉拉、快狗打车等几家融资才能强的企业尚在存续。
长久整合后，这个赛道迎来了新入局者。与百团大战草莽混战不同的是，新玩家实力微弱，有网约车里的“胜者”——滴滴，还有城际货运市场中占有率达九成的巨头满帮。
它们进入同城货运O2O赛道的一个契机，是2020年互联网巨头纷纭入局社区团购。同城货运作为即时物流上的一个环节，同样成为资本青眼的赛道。
2020年4月，滴滴宣告投入1亿元成立滴滴货运，成为第一个亲身下场的巨头。
6月，滴滴货运正式上线，陆续在成都、杭州、上海、南京等6座城市铺停业务，不到四个月日定单量就冲破了10万。
2020年下半年，满帮团体经过收购省省回头车，以同城货运业务融会后的品牌“运满满”参加战场。
省省回头车市占率虽然没有快狗打车高，但也是业务规模掩盖31个省分的156座城市的老玩家，尤为在广东省内，掩盖率达到90%。
美团也于2021年底对表面示，货运物流业务“卓鹿”正在进行内测。
与百团大战草莽混战相反的是，打法依然是补助、烧钱。
据快狗打车CEO陈小华采访时透露，2015年竞争进入白热化阶段，公司两个月就在市场上就烧掉了9000万美元。同行的其余平台一单补助超过60%时，58速运就间接周末免单。大部份烧不起的企业，就此倒下成为历史的尘埃。
这一次，滴滴货运作为落后入者率先出招。
最早上线的城市杭州，滴滴货运给了司机接单补助，好比第一单嘉奖50元，第二单60元，第三单80元，乃至有些在中心市场跑车的司机，不接单也有补助可拿。
滴滴货运给用户的则是大额的优惠券。好比北京开城专享权利首单0.01元起的优惠券，象征着用户在5千米规模内用滴滴货运搬迁、运货只需求1分钱。其余城市的福利券中，35元无门坎券，满150-60等大额优惠券十分常见。一样的途程，用户在滴滴货运下单能廉价近一半的价钱。
滴滴有首单0.01元起的优惠券，货拉拉就用“狂补5个亿，拉货1分起”福利月流动来挑战，用户天天收费翻牌子就无机会获取1散发货神券。还有其余诸如红包雨、5折月卡、冲榜分钱等流动，调动用户踊跃性。
快狗也开启了补助，但相较以前，总体而言，对比克制。运满满的业务更偏B端，补助多针对司机，次要是赠送油卡、羽绒被、中粮福临门悦享大礼包等物品，力度也对比小。


这场较量，最大的赢家滴滴货运，2021年，滴滴的市场份额曾经从3.2%增长到5.5%，滴滴货运在这一年半时间取得的成就，曾经超过了快狗打车近七年的积攒，成为行业老二。
跟着巨头进场，同城O2O货运市场也愈来愈像是金钱驱动的资本游戏。
02 终究只会是巨头的游戏
经过上文的剖析，咱们能够看到同城货运是一个十分烧钱的赛道。而巨头们之所以涌入这个赛道，无外乎两个缘故。
一是赛道够大，按买卖总额计，2021年，同城货运所处的同城物流市场范围为1.3万亿元，这是在中国际地市场，货拉拉们还有亚洲其余地域的业务，二是巨头都但愿成为最初的赢家，成为规定制订者。


假如以此为起点，路还有多远？在这一过程当中，补助和亏损会不会长时间存在？
先来看第一个问题。
同城货运平台的浸透率没有间接的数字，无妨以同城物流的线上化率做参考。
快狗打车招股书显示，截至2021年，中国际地同城物流市场线上化率只要2.9%。即使货拉拉线上市场占有率达到52.8%，在全部市场的占比也是很低的。
参照网约车的教训，这样的浸透率和巨头市场占有率还不敷。
滴滴与优步合并之后，2017年，滴滴在线上出租车市场占有率根本达到近90%，网约车的浸透率在14%摆布。
相较于的“运人”的网约车模式，同城O2O货运里的巨头更难拿到话语权，由于“运货”线上化难度更高。
第一，货运市场需要扩散，规范化难度大，货运婚配难度高。
大宗商品、电商、批发、搬迁等不同货物运输需要扩散在B端商家、集体等用户中，乃至不同城市因经济构造不同，主流货运需要也不同。
第二，信息难通明。
不同于网约车次要以里程计价，货运市场需要的不同会让计价变得难规范化，叠加虚伪运单信息，全部市场的通明度仍有待晋升。
信息不通明时，就存在“还价讨价”的空间，市场也更易变为柠檬市场。
所谓柠檬市场，是因为买卖一方其实不知道商品或者办事的真正价值，只能经过市场上的均匀价钱来判别均匀品质，因为难以分清商品好坏，因此也只违心付出均匀价钱。因为商品有好有坏，关于均匀价钱来讲，提供好商品的商家会吃亏，提供坏商品的便受害。
简略来讲，司机可能赚不到钱。往年7月，货拉拉等四家公司被约谈，内容就包罗整改压价竞争、标准免费。
假如司机赚不到钱，平台的变现模式不论是按照买卖额免费，仍是按照会员费免费，根基都不会巩固。
第三，从需要端看，既有市场里好货不上线，增量市场难以被发明出。
据艾瑞征询调研数据，同城货运市场中，B端市场占据着90%以上的市场份额，而C真个搬迁办事占比仅有3%。大客户偏向自建物流，同城O2O货运抢的是中小企业市场。


网约车经过广告、补助能够补助出增量市场，好比集体从乘地铁变为打车，企业用户的货运需要则不会由于补助而减少。
因此，要达到竞争格式不乱，将会是一场耐久战。
再来看第二个问题。
与自建物流体系的企业不同，货运平台的角色更像是中介，利用网络技术补救托运人与司机间的信息差完成支出。
最后同行企业能达到三百家之多，阐明这类模式的技术难度其实不高。并且各家的办事都是搬货、搬迁，同质化重大，用户换平台下单简直没有本钱。
基于司机、用户与平台之间的弱瓜葛，外行业竞争剧烈时，升高价钱，是市场份额攻守战的抉择要素，能成为护城河的只能是范围。
因此，平台需求继续以少量广告吸援用户和司机使用，这就少不了花钱。
升高价钱，有两种形式，一是上文提及的帮货主压价，二是间接补助。
假如第一条路被堵死，价钱劣势就只能经过补助完成。补助战就象征着看不到赚钱的曙光。
以快狗打车为例，2018年，花在补助和推行、广告上的开支高达2.9亿元，占支出60%以上。只管起初快狗打车对补助态度转变，以为并不是短暂之计，但在去年APP从运用商店下架之后，仍是采用了保守的战略，进行补助。
玩家长时间重范围胜太重利润，象征着这只能是巨头的游戏。
03 谁会倒在路上？
巨头的游戏里，弹药抉择座次，乃至是生死。
先来看被滴滴货运挤上来的快狗打车。快狗打车账上的现金流其实不富余。
2021年年终，快狗打车的现金及等价物只要2.17亿元，而全年运营现金净流出达到3.58亿元。假如不是拿到了融资，快狗去年可能曾经堕入资金链断裂的危险中。


解救快狗打车的也不是外人，就是58到家。
2021年6月，58到家及其余机构投资人，以每股2.34美元的价钱，认购快狗打车超0.27亿股C轮优先股，总计融资0.63亿美元。
这个金额，比拟年终货拉拉E轮、F轮累计20亿美元的融资，实属大巫见小巫。这也是2021年滴滴货运强势入局状况下，货拉拉的市场份额仅降落了1.9个百分点的首要缘故。
当初的货拉拉，属于对比富有的。
假如母公司实力不敷雄厚，面前资本越多、融资次数越多，资本退出的念头越强烈、要求的报答就越高。
完成报答的门路有二，套现和获取分成。当初的货拉拉大略率尚处于亏损之中，还需求资原本保住和扩大市场，不成能分成。
因此，只管同行快狗打车上市之后表示欠安：首日破发，一个半月股价就跌到只剩三分之一，货拉拉也会推动上市。
去年，媒体就最少四次捕获到货拉拉上市意向，10月，货拉拉还传出延聘建银国内及美银等作为赴港上市的保荐人。
货拉拉上市，只是时间问题。
运满满的母公司满帮在2020年底拿到了17亿美元的融资。满帮在Non-gaap之下，2020年开始扭亏为盈，该当无余力反对运满满的开展。
滴滴货运也在2021年终首轮融资也拿到了15亿美元，截至2021年末，滴滴自身也有超过400亿元的现金及现金等价物，滴滴货运开展的弹药库也对比富余。
资金以外，同城O2O货运平台面临的另外一个危险是监管，这也可能会影响到上市及后续的融资。
货运平台，因存在虚伪运单、司机不法载客、修正办事协定和买卖规定未依法地下征求意见等等而被罚款的不在多数，这个行业的标准性还有很大晋升空间，监管也势必收紧。
更重大的政策危险是，滥用市场安排位置强制司机二选一，也就是俗语说的垄断。货运平台不止一次被无关部门进行反垄断考察，一旦触碰到这条红线，弹药数量将瞬间缩水。
其余方面，如上文所述，在滴滴被下架的时间里，快狗以保守战略抢客户。
巨头竞争，不克不及出错。
参考材料：
[1]《滴滴-DIDI.US-越过拐点，难走的路更宽广》，国盛证券[2]《2019年中国同城货运转业钻研讲演》，艾瑞征询[3]《货运风波》，物流杂志