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假如用一个字来概括当下保险从业人员的处境，“变”一定颇有代表性。一方面，保险数字化浪潮奔涌来袭，大数据、云计算、人工智能等新技术减速迭代降级原本的业务模式。疫情的产生更是如同一场避无可避的“压力测试”，减速促成保险线上线下融会开展。
另外一方面，在保险需要多元化与行业数字化转型的推进下，一招吃遍天下的传统模式未然失灵。消费者需要不停向共性化、多样化转变，可以为其提供优质、片面、及时、共性化的办事，成为保险从业人员可以取得客户信赖的症结。
在变与谋变之中，保险从业人员如何顺应变局、探究新局，无效运营客户？保险机构又该如何做好线上线下融会转变，在数字化转型中更上一层楼？
和讯网特推出“对话保险咖”系列报导，以对话的方式展示一线保险从业人员在新时期下的处境与决定、理论与思考，为保险从业人员升维提供更多思考和鉴戒。
本期佳宾：张玲玲
所属机构：同方寰球人寿广州机构
职衔：业务经理BM
集体职业开展引见：由室内设计师转型到保险行业，2020年3月参加同方寰球人寿广州机构，2021年7月提升业务经理BM。
人生格言：眼里有平地，心中有丘壑。
“做保险任务自主性强、自在度高，任务节拍能够彻底由本人掌握，既能够关照儿子，还能够知足我对事业的高度热忱，真的十分合适我。”张玲玲曾在室内设计行业任务9年，高强度、低压力的任务占领了她一切的精神，降级为宝妈后，如何均衡事业和家庭更成为了她心中最深的苦。
2020年3月，张玲玲及时转型，选择参加同方寰球人寿成为一位保险代理人。在新的赛道上，她怯懦尝试、冲破自我，在播种生长与提高的同时，也找到了本人人生的“新主场”。
回身，室内设计师做保险
和讯网：您由室内设计师转型为保险代理人的契机和缘故是甚么？
张玲玲：大学结业后的9年，我始终从事室内设计任务。我喜爱设计，但这一行业的任务节拍和压力十分大，需求常常加班和出差。对比夸大的一次是，一个月30天，其中26天我都在外埠出差。
2017年上半年，我的孩子出世了，为了能有更多时间陪伴孩子，我没有再回公司坐班，而是选择在家带名目，本人和内部平台签约独立经营，最初定时交付就能了，这样的形态继续了两年多。但我渐渐意想到，虽然我不需求坐班，但任务时间并无增加，根本上仍是天天只能睡4个小时，并且我的糊口和任务曾经彻底混在一同了。另外，虽然支出还不错，但那实际上是榨干了一切的时间、精神才有的支出，我很分明，本人在这个行业曾经很难再有新的冲破，曾经到天花板了。
而令我下定信心要转行，次要是两件事件。一是我过后一集体扛了五个名目，曾经彻底没有过剩的时间留给孩子了。一天，为了惹起我的留意，我两岁多的儿子睡午觉时居然成心从床上跳上去，把本人的头都摔了一个包。我儿子说：“妈妈，你看看我，我受伤了，你别任务了。”我过后特别好受、自责，忍不住抱着儿子哭了，立刻放下任务去陪儿子，也当真开始斟酌转行的事件。
又过了几天，早晨三点多我还在赶名目，忽然泛起了重大的心绞痛，过后都耽心本人是否快不行了。这样的任务形式曾经重大影响到我的家庭糊口和身材安康了，不克不及再继续上来了。所以在2019年的十一月，我抉择把一切的名目都结算掉，完全劳动，思考将来的职业标的目的。
过后我的保险代理人来自同方寰球人寿，在他的举荐下，我意识了过后团队总监——欧阳德华。在与其的交流中，公司通明化的竞争机制、极高的任务自主性，以及总监享用任务、踊跃乐观的形态都给我留下了粗浅的印象，让我终究抉择参加同方寰球人寿知识新的事业任务。
同方寰球人寿的提升机制很通明，只有操之过急，一步步实现公司的指标，就能获取提升。
同时，保险行业是个任务自主性强、自在度高的行业，任务节拍能够彻底由本人掌握，这和我以前做设计任务彻底不同。好比，一个礼拜7天，我能够自在调配时间把任务处置好，抽出特定的专属时间陪孩子。我不在意任务的投入时间，我在意的是任务的节拍。之前做设计的时分，最怕的就是晚上接到甲方电话，告知你今天早上要。
另外，过后总监欧阳德华的形态也十分感染我。我以前从没见到过哪一名总监是真的从心底喜爱、享用本人任务形态的。当年我见到总监时，他恰好60周岁，全部人的觉得十分踊跃阳光，酷爱享用本人的任务，他跟我谈话眼里都有小星星的光芒，我感觉这代表着一个行业的生命力，过后这点十分吸引我，这是我之前行业所没有见过的。
专一，心态归零再登程
和讯网：转型早期遇到过难题吗？是如何走出窘境的？
张玲玲：独一的困惑就是家人的不睬解，我母亲对我忽然转行有些焦虑，耽心我的经济情况。那时她天天都会打电话来问我，为何要去保险公司？在那里任务怎样？乃至还问我几号发工资？工资发了多少？
实际上，我转型的第一年仍是对比顺利的。得多敌人信赖我，而且表现终于比及靠谱的人从事保险了。在新人班培训的时分，我发小的母亲曾患过一场大病，过后我还发起老家的同窗和共事为她捐款，也许是亲历过身旁人产生不测更能领会到保险的首要性，偏偏是过后帮我一同筹款的那些人成为了我第一批保险客户，之后也常常给我转引见，十分感激他们对我的信赖。
通过一段时间，身旁的敌人渐渐感触到了我转行的信心和专业度，同时也看到我在新的行业开展良好，我老是神彩飞腾，精力形态展示出我对新事业的酷爱。我第一年就拿了IDA国内龙奖，身旁的家人和敌人就渐渐由耽心、不睬解转变成反对我，还热情帮我引见新客户。
去年下半年到往年是我的瓶颈期。由于我之前的客户次要以年老群体为主，春秋大都在30岁下列。这个群体中的得多人都是才成立了家庭，上有老下有小，正处于事业的回升期。受疫情影响，有些人泛起了失业、调岗调薪的状况，致使他们的经济压力对比大，除了二次保外，根本目前不会斟酌养老布局或者财产布局。
接上去，我打算在保护好老客户的根底上，着力开辟40岁以上的新客群。由于这种群体，他们有更多需要需求被辨认，需求有靠谱和专业的代理人办事他们终身，并且他们的财务才能稳健，养老、财产布局需要对比迫切，对我来讲是一个新应战。
和讯网：您2020年3月参加寰球同方人寿，仅用1年多时间就提升为业务经理，并获取广东省2020年新人王第一的好成就。您在疫情期间取得亮眼事迹的秘诀是甚么？
张玲玲：其实没有甚么秘籍，最首要的就是归零心态。集体部份，我感觉保险行业其实其实不难，难的是以简略的心态来对待它，而且专一且坚持地做上来。既然选择了进入这个行业，就不要想太多，不要总想着我要做不做，做了会怎样，你就尽管去做，由于只要真的做了才知道后果。这就是置信置信的气力了。
此外，我感觉任务办理和复盘也十分首要。一定要肯下笨工夫，好比刚开始从事寿险行业时，我就有一个雷打不动的刻意练习。每次去见客户以前，我都会筹备一张A4纸，纸的左侧我会写出针对这位客户的10-20个问题，好比，这个客户可能会问我甚么？他最在乎甚么事件？他的性情是怎么样的？纸的右侧就写我要怎么回答他，除了保险的相干内容外，我通常会筹备3-5个实在故事；A4纸的反面我会写，除了回答问题外，我想疏导客户思考甚么问题，终究要落到哪一个详细的点下面。最初开头，筹备好下一次如何邀约他。我每次去见客户都是打车，用坐车的时间背稿子，或者稍作劳动，并且个别都会提前20分钟就抵达商定地点，客户没来就始终拿着稿子筹备。每见完一名客户，我还会及时复盘，看看本人哪些中央做得不敷好，以便下次改进，我不允许本人同一个问题泛起第二次。来同方寰球人寿的前半年，我都是这样做业务的。用最简略、最笨的办法，刻意练习。
另外，还要多向他人求教。遇到问题，我常常向共事、客户，以及不同春秋段的敌人求教，而后再本人消化排汇。用咱们欧阳德华总监的话就是“你要学会举手喊救命”，让他们知道你的问题和需要，天然会有人帮你，这就是这个行业和团队最感染我之处。
尝试，年老客群“流量”营销
和讯网：你目前的客户群体以90后为主。在您看来，重生代客群的保险需要拥有哪些新特征？如何知足这类需要？
张玲玲：年老客户群体通常拥有很强的自主张识和界限感。他们不想被你教育，而是但愿可以经过专业办事及时知足共性化需要。办事年老客户，与其教育客户不如发现需要，因此你要做的是和客户放弃短期、多频次的沟通，挖掘并知足共性化需要。
我十分看好90后群体的开展后劲，但这个群体还需求一段时间的生长。保险代理人要陪伴他们生长，也需求让他们看到代理人的生长。比拟口头许诺，他们更想看到的，是你详细做了甚么事件、有哪些后果。所以，这也是我想做自媒体的一个缘故。自媒体不是你天天在客户背后刻意展现，或者目的性很强去销售保险产品，自媒体应该是把新的、有价值的内容给到客户，在潜移默化中造就对保险的认知。
和讯网：在保险代理人线上化营销、自媒体经营方面，同方寰球人寿为您和团队的任务提供了哪些切实帮忙？能否举例阐明？
张玲玲：我是在2020年3月参加同方寰球人寿的，4月就提出想尝试线上运营。由于我感觉，当下的年老人更能承受的是一种“流量”的营销形式，因此想尝试做自媒体，并投入得多精神想把这件事件做好。后来，我带着团队一同做，想以团队的身份先让大家看到咱们，但这样经营了三个月之后，就进行不上来了。次要缘故在于，因为保险是一份自主性十分高的任务，每集体的任务节拍都纷歧样。假如你想以群体的身份来做经营，就要协调好团队一切人的时间，这是对比难的。并且每集体的配合度、投入度也是不成控的，所以这件预先面就停上去了。
令我十分惊喜的是，同方寰球人寿在往年推出了 “出道吧 保险人”同方寰球人寿星方案，方案包罗线上培训，由专业的教师传授短视频、自媒体的经营，内容包罗实践根底、技术操作、内容产出、集体定位，实操账号PK和话题认领。那时恰是上海疫情仍然严厉、代理人线下展业受限的时分，同方寰球人寿的响应速度让我很惊喜。过后我就想，有了公司各方面的反对，一定要趁时机把自媒体片面做起来，做出效果。我要给本人，给团队，更多展业的新前途，顺应时期的变动，我必需做一个前驱。
目前，我的视频号经营两个多月，期间曾经有用户透过视频号向我征询保险产品，将来颇有但愿促成保单买卖。对于视频号经营，我为本人定的步骤是，前两个月学会如何做，接上去的第3至4个月，清晰本人的标的目的、定位、指标， 4个月当前，但愿能够带来一些转化。我感觉做视频号不要太功利，要把它当成一件长时间运营的事来做。固然，视频号只是咱们的必备工具之一，但并非独一的工具，注重视频号其实不象征着把大部份的关注度都投入在这下面。
和讯网：受疫情影响，保险代理人线下展业及团队减员均遭到不同水平影响。疫情对您和团队的办事任务带来了哪些应战？
张玲玲：疫情的到来，的确对保险的事迹带来了一定影响，但疫情不是最次要的缘故。在我眼里，疫情就像催化剂，只是把原来保险行业、保险代理人需求解决的问题提前了，可能以前这些问题应该在3-5年内产生，但因为疫情的到来，这些问题忽然变为1-2年内就需求面对并解决。这的确给咱们带来很大的应战，但应战中也蕴含着时机。
为何这么说？由于我感觉目前的保险代理人队伍，虽然呈现出一定的年老化趋向，但总体来看仍是不敷的。队伍中的一些保险代理人曾经泛起了常识技巧与市场需要不适配的景象。行业的转型是必需的，而疫情偏偏为行业内的某些转变提供了契机。
好比团队招募，疫情之下，置信不少人都在从新思考本人的职业布局，可能有来自不同畛域的优秀人材转换赛道参加保险行业。与此同时，保险公司也更违心斟酌排汇重生血液进入行业。疫情环境下，保险代理人减速出奔，优秀人材不停涌入，外行业洗牌之后真正有才能存活上去的代理人，可能才是真正合乎将来市场需要的那些人。
信心，做最合适的保险代理人
和讯网：以后情势下，您以为甚么样的人合适做保险代理人？对想从事保险代理人任务的敌人有哪些倡议？
张玲玲：我很喜爱一句话，做保险，不要最聪明的，也不要最强悍的，而是要最合适的。甚么叫合适？我感觉想保险人必需要具备很强的自主性和学习才能，同时对将来是感性且乐观的。假如仅由于一时的利益得失，理性地选择一份行业，这样的人通常很快来也会很快走。我但愿你来到寿险行业，不是由于想短期内去解决某一个问题，而是当真做过职业布局，打算长时间从事寿险行业，而且对将来是乐观的。最首要的是，咱们要有一颗大爱的心，咱们对这份事业有畏敬之心，才是长时间耕耘的中心。
选择一份新的事业，投入的时间和精神是十分大的，因此一定要郑重。倡议做抉择的时分要把目光放久远。以目前的时间节点看，似乎换不换任务都没有问题。但若把时间轴拉长到5年、10年、20年呢？同时，你需求定位职业指标，之后想想，你目前所在的职位和行业，将来能否达成你的指标？假如不克不及，是否应该从新选择事业赛道？
和讯网：关于将来，您有怎么样的职业指标？
张玲玲：我当初的职位是高级业务经理，但愿能够在1年内提升为初级业务经理，操之过急，5年内提升为业务总监，在同方寰球人寿提供的优质平台上充沛发扬和展现本人的实力。另外，我但愿将来能够率领一个年老化的团队，团队的均匀春秋在30-35岁之间。同时但愿能吸引不同行业的专业型人材参加，好比律师、统计、医生等。由于在我眼里，将来的保险代理人团队一定是保险和金融、法律等不同行业的顶尖人材强强联结，异业同盟。除了具有较强的专业才能、顺应才能之外，我还但愿团队能充溢活气有干劲，勇于不停尝试新的办法，这样才更合乎新一代保险人的定位。
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