我在村镇银行拉贷款，“连亲人都不置信我”

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河南村镇银行事情，让村镇银行这种金融机构进入公众视野。实际上，村镇银行这几年的日子越过越难，危险不停累积。一些在村镇银行任务的一线业务员亲自阅历了这些变动，但他们身处其中，也很无法：“与危险共舞”的，又何止是银行，还有存贷来往间有数的县乡普通人。
文 | 饶桐语 魏小雯
编纂 | 赵磊
经营 | 月弥
露脸黄昏，山西某个小县城的广场上，人潮涌动，热烈不凡，一块幕布支起来，开始放映电影。
放电影的人，不是电影院的，而是来自本地一家村镇银行的年老业务员翟金诺。放电影是他日常任务的一部份，作为信贷客户经理，他需求想方设法地吸引客户，而放电影，就是伎俩之一。
在和共事实现电影安插后，翟金诺开始子细地视察来往人群，瞄准那些本来在纳凉的大爷大妈，而后疾速走过来，天然地与他们扳话起来，并趁势递出本人手里的贷款广告单，这一回“露脸”，就算实现了。
关于村镇银行来讲，这样的“露脸”，是在县城必不成少的生存规律——在这些中央，更有吸引力的仍是国有四大行，甚至乡村信誉社，都有各自的不乱客户群。来自村镇银行的业务员们，要争夺到本人的客户，就必需刷够存在感。
从2007年第一家村镇银行停业，15年来，村镇银行曾经在中国各处开花，开设了近1700家，作为正轨的银行业金融机构，曾经是国度银行体系的首要组成部份。但即使在县城，人们也把村镇银行看成“公家银行”，感觉“不保险”，和着名气的大银行一比，有种李逵遇到李鬼的错觉。
这些年来，村镇银行显得有些悄无声息，在群众两头的出名度、影响力，都是无限的，直到往年上半年，河南村镇银行暴雷，才让公众的眼光聚焦到这种金融机构身上。
为了消除客户疑虑，翟金诺这样的业务员们真是绞尽脑汁。除了放电影，还会组织营销抽奖流动，用电动车、冰箱等奖品“换来”贷款；一旦打听到哪里有拆迁户、哪家厂子效益不错，或是谁家急需用钱，翟金诺都会去“坐一坐”，存钱是主要的，鼓吹要先做到位；乃至和他们有关的流动，也要“蹭到”，“不论甚么流动，不论跟咱们有无瓜葛，只有人多，咱们一概露脸”。最夸大的一次，是把鼓吹物料搬到了省青运会上。
在江苏某村镇银行任务的刘宏，一样有着“露脸”的工作，他需求按期去村委会、超市等人流量大之处拉横幅，组织贷款返现金、返礼品的流动。除了在县城流动，他还需求入户下村。每月，刘宏都会下村七八次，发咭片、讲业务。
不被允许待在办公室里，简直是每一个个村镇银行业务员的日常，有人在社交平台上发帖吐槽，领导们为了让大家都出去跑业务，乃至偷偷把空调遥控器藏了起来。
面对客户，业务员要足够热心，就连口音也要尽可能和本地人亲热，为了做好本地的信贷业务，不少村镇银行规则，业务员必需得是当地人。
进入村镇银行以前，翟金诺对银行任务的想象是美妙的，穿戴西装，等着业务找上门，但村镇银行给了他上马威——因为听不懂本地方言，在进入银行的第一个月，翟金诺没有揽就任何贷款。闲暇时间，翟金诺只好费力学口音，大家最艳羡又广为流传的案例是，一个共事，靠着一口流畅的当地话，从小员工干到副行长，简直全行的拆迁户贷款，都是他拿上去的。
办事也失掉位。在贵州，某村镇银行的业务经理吴双林，乃至会帮客户找任务。那是一名乡村主妇，丈夫过世了，留下一个孩子，虽然在银行里的存款未几，也就贷几万块钱来买一些肥料和种子，但真实是“还不上钱了”，打了好几次催收电话，对方也不接。起初，吴双林分割了另外一个开厂子的客户，给她找了任务，在厂里踩缝纫机，一个月能赚个3000多块钱，时间久了，这钱也能还上了，毕竟，“存款放出去，总要想方法发出来”。
相似的案例不在多数，村镇银行的办事跨度也越拉越大。吴双林还已经帮过世白叟的子女找过公证员，便利他们把白叟的贷款掏出来。他还据说，有一回，隔壁的一家村镇银行，为了帮一名做矿泉水生意的客户还钱，干脆把矿泉水都买下了，还让辖区内的兄弟行们都来这里买水。


▲ 图 / 视觉中国
贷款至上业务员们使出混身手段，都是为了拉到贷款。
翟金诺的工资，和贷款有间接分割，乃至可以占到工资支出的90%。至少的一回，他只拿到480元——由于拉贷款的户数、日均贷款量过低，被领导从早上催问到晚上。
刘宏也明晰地记得，他的日均贷款额目标需求达到900万，“咱们的工作就是贷款”。本来，银行会给员工一些揽储费，作为嘉奖和补助，但他们为了实现工作，揽储费也不要了，把钱让出来，作为贷款福利送给储户。
行内的“规矩”也很间接，能带来贷款的人，不论春秋多小，均可以间接上任营业部主任。但没了客户，任务也可能保不住。翟金诺记得，有一个共事的大客户，忽然提着箱子把钱取走了，第二个月，这位共事也走人了。来取钱的豪车间接停到银行门口，看得大家胆战心惊，而阿谁装走钱的箱子，“特别大”。
事实上，只管银行广泛奉行贷款立行，但关于业务种别无限的村镇银行来讲，这一特点尤其显著。从村镇银行开设之初就有规则，其只能在本区域内运营，次要的业务也仅仅包罗排汇大众贷款、发放存款、管理银行卡等根底业务，一系列金融和投资产品，都在村镇银行的辐射规模以外。
好在，比拟大型国有和商业银行，村镇银行的存款利率较高，能吃到更多的利差，所以只有能揽到足够的贷款，赚钱才能也不差。难就难在揽储上，老黎民很少会把贷款放在村镇银行，更多的是机构贷款，或者是做一些当地富商的业务，要靠瓜葛能力拉来贷款。
变动泛起在互联网高速开展那几年。为了获取更多盈利，不少村镇银行开始和互联网公司协作，提供互联网贷款产品，越过了当地运营的边界——它们提供的收益更高，在2020年，部份互联网贷款的一年期利率最高能够达到4.十二5%，这给了村镇银行很强的竞争力，去吸纳外埠储户的贷款。
但很快，银监会就警觉起来，2020年底，包罗蚂蚁团体在内，各大互联网平台提供的各项互联网贷款产品个人下架，村镇银行也从新回到了当地揽储的轨道。
盈利压力又回来了。陆遇山是川渝某家村镇银行的副经理，他所在的村镇银行，开行较早，每一年可以排汇接近20亿贷款，这在本地曾经算一个十分丑陋的事迹，但他们的资金本钱仍旧很高。他说，在本地接近40家村镇银行里，真正盈利的缺乏一半。他所在的银行，在20亿的数额里，有90%都是按期贷款，很难赚到钱。
这和村镇银行的次要客户群体有间接瓜葛。陆遇山说，因为无奈提供证券、基金等投资和理财富品，在他们银行里存钱的年老客户占极多数。而九成的客户画像是这样的——来自县城、乡村的中老年人，中心的诉求是本金平安和固定收益，三年、五年，甚至于存十年按期的都有。
村镇银行需求捉住这部份客户，因此，他们为按期存储提供的利率广泛较高，以一年期贷款为例，前几年，部份村镇银行能做到3%以上，极多数乃至能做到4%，比大型国有银行的三年期贷款利率都高，而相较于活期贷款的利率，更是高了十几倍。
贷款利率高，还只是明面上的。在县乡，村镇银行名望不如大银行，只能用高息来揽储，但有时分竞争太剧烈，银行还会拿出额定的嘉奖给储户，实际利率更高，加之各种贷款营销流动的本钱，好比业务员们各式各样的“露脸送和煦”流动，还有客户经理工资等，综合资金本钱十分高，有的乃至能到5%。
以存贷业务为主，靠吃利差为生的村镇银行，资金本钱一高，利润就少了，赚钱变得愈来愈难。


▲ 江苏某银行任务人员下乡讲解金融常识。图 / 视觉中国
“蛋糕就这么大”揽储难，始终是村镇银行的次要压力，资金本钱肉眼可见解下跌。但这两年，连存款也欠好做了。好比贵州的业务经理吴双林，曾经接近两年没有做房贷业务了。
其实，作为一种优质存款，村镇银行也乐意提供房贷，但银保监会给出的目标额度却很固定——关于不同种别的银行，房贷在存款总额中的占比也是不同的。其中，村镇银行获取的存款目标最低，按照2021年公布的房地产存款集中度新规，其所具有的房地产存款占比下限为十二.50%，集体住房存款占比下限则为7.50%，相较于工、农、中、建、交、邮储这些大型银行，这确实是个有些为难的数字，后者的两个数据分别为40%和32.50%。
房贷达到这个目标之后，就不克不及再放款，吴双林所在的村镇银行，就是这类状况。这两年，也有得多客户找到他，想要经过村镇银行获取房贷，但都被回绝了。吴双林说，总部始终在监测这个目标，办理严格，要持续放款，“独一的方法就是把存款总额度提起来”。
只是，这句话听起来简略，完成的难度却愈来愈大，最间接的，是这两年来存款的人，显著少了。
早在2007年，在村镇银行建设之初，打出的招牌就是反对小微企业、三农产业，这是他们的次要客户群体。陆遇山恰是由于感觉这一行“有前景”“有空间”，才选择转行，成为本地村镇银行的第一批员工。但在遭到疫情影响确当下，小微企业面临的危机更大，要让他们稳住不开张曾经实属不容易，再让他们进行更多投资，借更多存款，简直是天方夜谭。
不只如斯，竞争也变得更为剧烈起来。这几年，伴有着国度激励搀扶小微企业，四大行的存款业务也在逐步下沉。而在县城，很少会有忽然泛起又忽然胜利的“守业者”和“投资者”，在这片无限的土地上，优质的客户数得过去，乃至来往返回都是熟人。
村镇银行再也不是小微企业的独一选择。陆遇山说，如今，同一个客户，往往就面临着几家银行的竞争，“咱们找到他，其余银行也在跟他谈”，而这类状况放到之前，根本是不存在的。
一旦资金雄厚的大型银行参预到这场游戏，属于村镇银行的蛋糕就注定被分走了——他们可以提供更低的存款利率。“我给人家5%，其余大行可能就给他4.8%，或者4.5%。”陆遇山说。
即使没有鼓励的竞争，村镇银行想要维持以往动辄7%-8%的存款利率也不理想，金融政策变动也让村镇银行的综合存款利率不停降落，好比“两增两控”，要求银行减少小微企业存款范围和户数，之前是县乡的小微企业们求着银行存款，利率相对于对比高，当初银行动了知足监管要求，反而得求着小微企业来存款了，存款利率天然会降落。
村镇银行的生存压力再次变大。本来，他们的盈利压力就不小，“麻雀虽小，五脏俱全”，是村镇银行的特点，该有的装备、人员支配，都不克不及短少，放在之前，虽然揽储难题，但还能够经过更高的存款利率来获取盈利，但显然，当初的所有都变了。
与此同时，村镇银行的开展，也不成防止地和县域经济挂钩。
好比，在陆遇山的小城，房地产仍旧冷落。前几年，本地建起了新城，楼盘刚刚拔地而起的时分，市场也炽热得很，买房还要提前交包管金，能力拿到摇号的资历——陆遇山感觉，关于一个区县城市来讲，这类状况曾经“好疯狂”。
但当初，新城的房价，都掉上去了，村镇银行很快就嗅到了房地产的失落。陆遇山说，这几年，只有是牵扯到房子拍卖的，终究的本金都收不回来，无一例外。
前几年，有客户靠房子典质存款，房价高，每平米八九千，上万的也有，存款天然就放很多。但当初，客户运营不善了，钱还不上了，到拍卖房子的时分，拍买价格也上不去了，每平米价钱也就只要五六千，“一百万的房子，只拍到五六十万”。
陆遇山的觉得是，这两年，这些出问题的存款次要集中在“做工程的”，不论是修商品房，仍是做政府工程，收不到款的状况不在多数。
他对一个例子印象粗浅。现在，一名客户做的就是房地发生意，存款到期了结还不上。事实上，这位客户也打赢了官司，也有人欠着他的钱，但他就是收不到。最初银行只能把他典质的房子拍卖掉，“哪怕咱们都知道，只有资金链不停，他就可以还上银行的钱”。
与此同时，一个有些诡异的场面泛起了，客户收不到修房子的钱，最初失去了本人的房子，但他的房子也在升值，银行因此发生了数万元的亏空——在这个循环里，并无获益的一方。
本地人爱吃麻辣口味，陆遇山有一个大客户，做的就是花椒深加工生意，之前光景好，他从农民手里收来的几十吨花椒，往年收来，第二年年底前就可以整个销售完。但这两年，餐饮业欠好做，吃火锅的人少了，来买花椒的商户也少了，前年的花椒都还在囤积着，再也不需求收花椒，也不需求找银行存款了。陆遇山和这个客户协作接近十年，再见面时，客户只是对着他埋怨，“又没赚到钱”，他感觉，这些乡镇老板身上，那种已经的风光没有了。
银行是经济的晴雨表，陆遇山的这些感触，和前几年造成光鲜比较。倒退回去2016年以前，他的任务要轻松很多，所有都顺风逆水的，也就是这两年，陆遇山觉得本人老了好多，“头发都白了”。


▲ 村镇银行业务员下村跑农户。图 / 受访者提供
自救和隐患日趋膨胀的空间里，村镇银行不能不寻觅本人的前途。
最简略的竞争劣势来自于升高资质门坎——这能够迅速扩张存款客户的数量。要评价客户的资质，最简略的方法是提供典质物，好比房产，四大行和一些股分制银行，在存款后期都会有这一要求，但关于村镇银行的客户群体来讲，这一步就足够难了。
陆遇山所在的村镇银行，仍旧想争夺到这部份客户。最初，他们想出的方法是，允许三家客户签订一个“互保协定”，其中一家出了问题，此外的两家承当责任，名为“三家联保存款”——经过这样的形式，在短少典质物的状况下，获取一些许诺和保障。
时间也是需求驾驭的劣势。“说瞎话，其余银行放款放得很慢，由于它有个流程”，陆遇山说，假如是像那样层层审批再比及放款，少则需求十天半个月，长则一个月都拿不上去。但村镇银行是独立法人，“三天、五天就能把钱给你搞出来”。有甚么问题，那“解释一下就能了”，短少甚么资料，“可以提供增补的货色来证实就能了”。
就连征信讲演，也一样能够有“谈的余地”。和别的银行同样，村镇银行在给客户存款时，需求客户提供征信讲演，下面会显示出存款人在各类银行机构的一切存款状况，其中，资产会被分红五类：正常、关注、不良、损失、可疑，除“正常”外，此外四类都属于异样状况。关于一些大银行来讲，一旦某一笔存款被分类在“关注”一类，就可能不会提供存款，这是十分硬性的规范。
但村镇银行会更为灵敏地处置这类状况。“咱们能够去理解这类‘关注’是怎么造成的”，陆遇山说，换句话说，一些非客观的守约记载，能够被村镇银行容纳。有一回，征信讲演显示某位客户存在法院未履行款项，他们虽然马上警觉起来，但客户自己解释，“曾经结清了，只是征信下面尚无更正过去”，因而，在要求对方提供结清证实之后，存款仍是如期发放上来了。
但是，这样的灵敏处置，就不成防止地会存在判别失误——银行大着胆子把钱贷出去，最初那笔存款仍是出了岔子，陆遇山反思，哪怕在后期解释得再分明、状况再特殊，“毕竟被履行过，阐明仍是有问题的”。这样的次数多了，他们也不能不开始紧张，征信记载有问题的，“仍是应该谨慎一点”。
翟金诺也有一样的遭受。那是一个农场户存款，过后，阿谁客户发来了流水，说本人的运营情况“特别好”，银行间接放了200多万，但起初，他们只失掉一块荒地，乃至连违心开发的房地产商都没有。
事实上，金融业自身是一门规避危险的艺术，关于重资质的银行业来讲，这些自救伎俩，随时能够演化成隐患，给村镇银行带来潜伏的危机，又随时随地发作。
好比，“无奈预感到的”的事件愈来愈多。如今，陆遇山经常遇到的状况是，明明前两个月，这家企业还看着活得好好的，“一切人都以为它没问题”，但两个月之后，就出问题了。最开始，听到哪家客户运营不善，陆遇山都是不置信，感觉“怎么可能嘛”，一理解详细状况之后，才知道真的失事了。
讲求人之常情，同样成为隐患之一。知道翟金诺在村镇银行下班之后，乃至有熟人间接找上门来，启齿就是，“我做生意赔了，存款贷不上去，你给我保举几个村镇银行，我去贷一贷”。翟金诺知道，他干着一份待遇优渥、旱涝保收的任务，哪怕在大行存款，批得也快，一定是出了甚么问题。然而，村镇银行短少这样的优质客户，光凭他的任务，就可以间接放款。
终究，这些状况都会致使村镇银行发生太高的不良率。《2021年度村镇银行调研讲演》显示，村镇银行2018年、2019年和2020年不良存款率分别为3.66%、3.7%、4%。而截至2020年末，国有大行的不良率仅为1%，股分行不良率为2%，城商行不良率为2%，农商行不良率为2.4%。
只是，这类不良率，被看做“必需付出的代价”，简直一切的村镇银行，都要学会和高危险共舞——门坎就像一个筛子，让更优质的客户流向大型银行，但村镇银行仍是不能不经过这类形式，来争夺本人的生存空间。


▲ 业务员给路人发放鼓吹扇。图 / 受访者提供
信赖之战河南村镇银行失事的那一天，吴双林觉得到紧张，也有些恐慌，“心里很不安”。
他知道，不论是揽储难题，仍是竞争加剧，面前最为中心的缘故，仍是村镇银行没有失掉公众的信赖感。如今，这恐怕更难了。
村镇银行被当成“公家银行”，不是没有缘故。按规则，村镇银行的股权构造允许社会资本入股，只有主发动银行是最大股东就行。但实际上，参股之处民营企业可能联结掌控，或者存在代持，致使村镇银行股权集中，实控人权力过大，各种关联买卖层见叠出，成为最大的危险隐患。
当村镇银行被办成为了民营企业的公家银行，就只为给企业提供各种方便，小到给亲戚敌人支配任务，大到低息存款、票据贴现赚利差，乃至产生河南村镇银行这样卷款跑路的卑劣事情，侵害储户和大众利益。
简直在每个村镇银行任务过的人，都被质疑过。20十一年，陆遇山刚到这里任务的时分，还不是副经理，也得去发传单，夏天热，早晨6点就出门，专门找人多的广场做鼓吹，但对方连银行的名字都念不顺，不知道“村镇银行”是个详细名词，倍感惊讶地问他：“当初，随意哪一个村儿都能开银行啦？”
吴双林把本人的形态描述为“同仇敌忾”，哪怕是家人，也很难置信他们。吴双林说，他已经对着亲人张口，想要拉贷款，本认为这样会容易些，后果失掉的仍是质疑，这是他最伤心的时辰，“连你本人的亲人都不置信你”。
在县城跑业务时，翟金诺需求反复去解释的两个问题也与这些类似，第一个问题是“你们这个银行究竟是不是银行”，第二个问题则是“你们的利息能够给这么高，是正轨和合法的吗”。在本地，村民们更为信赖的是信誉社，翟金诺随口都能背出信誉社的“背包精力”——不论多远的山，多远的路，我都会把你的贷款平安保留。
就连相亲也会被影响。在银行任务，听起来面子又不乱，翟金诺也因此在相亲市场上受欢送，“能给本人加分”。但独一需求留意的是，不克不及让对方细问，一旦知道他是在村镇银行任务，“那就坏了”，作为“银行人”的身份会大打折扣。翟金诺很难描述这类顺当的觉得，好像是银行，又好像不是，“有点四不像”。
为了失掉信赖感，村镇银行想尽了方法。刘宏说，每一年领导们都会花低价请来所谓的“营销导师”，指点和培训业务员如何采购，如何让群众置信他们，乃至每一年的广告费，都能花上一两百万。
要末就是找“中介”帮助。刘宏说，因为老黎民们不信赖，他们还会去找“揽储员”，挽劝群众违心到村镇银行来贷款，银行给的揽储费，分给揽储员一半，作为酬劳。而找揽储员的规范，就是要在本地足够有“公信力”，要末是每个村的村支书，要末就是老党员、退休老干部。
培育信赖，显然会是个漫长的进程。更为严酷的理想是，如今，连村镇银行外部，也短少信赖感，这里的到职率始终很高，翟金诺说，假如走的人多，就一年招三回，走的人少，就一年招两回。没有员工真正地对这里有归属感，哪怕有了坏账，那“到职就好”，毕竟，第一责任人只是客户经理罢了。
最初，翟金诺也辞职了。最开始，他选择到村镇银行下班，是感觉银行面子、工资高，但愿可以靠丰厚的人为，早日买房。后果，至多的一个月，也就支出了3000块。
起初，翟金诺去了北京一家商业银行任务，根本工资翻倍，销售事迹由“贷款抉择”，拓展到信誉卡和各类理财富品，这让他能更轻松地实现事迹要求。比拟于村镇银行，这份任务更有盼头，两年不到，他就买了房子。
陆遇山的压力则更大了。始终以来，他把本人的任务分为两个部份：拓展客户、危险管控，如今，任务重心又多了一项——员工办理，他需求想方法，让员工信赖村镇银行，也对任务担任。散会的时分，他苦口婆心地向员工们灌输，“当初里面的待业压力很大，你们不要感觉本人有好大的能耐，或者在这里任务把你冤屈了”。
谁也不知道，这类信赖感还能不克不及建设起来。
（文中人物均为化名）
参考材料：
1.深度|管窥1600多家村镇银行：它们活得怎样？21世纪经济报导
2.村镇银行何以致此？馨金融
3.互联网贷款被勾销，对你有甚么影响？三联糊口周刊
4.2021商业银行坏账讲演：1.7万亿不良，工农中建四大行金额居首 证券市场红周刊
5.央行收紧房贷，买房愈来愈难了？三联糊口周刊
文章为逐日人物原创
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