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图片来源@视觉中国
文 | 价值钻研所戴尔的二季度成就单，优点和缺陷一样显著：欣慰之处在于营收继续增长，二季度戴尔总净营支出录得264.25亿美元再创历史新高；但问题是，该季度净利润、毛利率全线走低，堕入了增收不增利的场面。
在没有重大烧钱，本钱并未大幅减少的状况下，问题关键可能出在营收构造——更赚钱的业务膨胀了，营收的增长要靠利润微薄的业务来拉动。
和联想同样，戴尔这些年也把眼光投向前景宽广的新IT赛道，发力根底设施计划业务。二季度，根底设施解决计划团体营收则为95.36亿美元，十二%的同比增速要高于客户解决计划团体。但数据核心和云办事都遵守高本钱、重资产经营模式，毛利空间确定不如PC。
PC是戴尔的根，也是不成能保持的根本盘。而如今，除了大环境萎缩以外，戴尔引认为傲的直销模式也面临诸多争议，前路堪称充溢妨害。
当往日王座逐步远去，直销模式以及戴尔对全部PC业务的策略定位，都应该及时作出调剂。
增收不增利，戴尔Q2财报演出“冰火双重天”
北京时间8月26日美股盘后，戴尔发布2023财年二季度财报（截止2022年7月29日的三个月）。从数据上看，戴尔这份成就单“偏科”重大，优点和缺陷都至关凸起。
其中，最大的优点在于营收继续增长。数据显示，往年二季度戴尔总净营支出录得264.25亿美元，同比增长9%，继往年一季度的259.93亿美元之后再创历史新高。
一样值得确定的是，二季度的同比增速也高于往年一季度的6.02%和去年四季度的6.22%，显示了良好的复苏势头。从分部门事迹来看，PC及数据核心硬件还是戴尔最次要的营收支柱。二季度，戴尔产品营收达到208.1亿美元，办事支出为56.15亿美元，同比分别增长10%和6%。
但一片红火的营收数据之下，仍是有一些遗憾。
一方面，戴尔二季度创纪录的营收仍然没有达到华尔街预期。按照雅虎统计的数据，剖析师对戴尔二季度营收的预测中值达到264.9亿美元，略高于终究发布的成就。另外一方面，和去年同期高达14.98%的同比增速比拟，戴尔如今的营收增长仍是显得相对于迟缓。
固然，更大的缺乏仍是利润端各项数据的全线走低。
按照财报数据，二季度戴尔合并净利润和归母净利润分别录得5.06亿和5.十一亿美元，同比分别下滑43%和39%。与此同时，戴尔的每股摊薄收益也较去年同期上涨15%至0.68美元。
值得欣喜的，也许是二季度经调剂净利润率录得4.8%，和去年同期比拟根本持平，没有泛起大幅退化。除此以外，十二.7亿美元的经营利润也较去年同期的10.17亿增长了25%。
根据常理，泛起增收不增利这类情况的公司，要重点剖析两个数据：本钱和毛利。经营本钱太高和主营业务毛利率太低，都是形成净利润下滑的次要缘故。
但二季度的戴尔，状况有些微秒——毛利率的确在上涨，本钱却没有显著回升。
数据显示，二季度戴尔毛利润仅为54.39亿美元，同比下滑1%；毛利率更是从去年二季度的22.6%上涨两个百分点至20.6%，调剂后毛利率也同比上涨2%至21.4%。
与此同时，戴尔二季度总经营收入仅为41.69亿美元，同比膨胀6%。其中，销售、行政和研发收入都录得同比降落，总经营收入占总净营收的比例也从去年二季度的18.4%降至如今的15.8%。
在没有重大烧钱的状况下，利润仍然大打折扣，戴尔到底出了甚么问题？在价值钻研所（ID：jiazhiyanjiusuo）看来，关键可能在于营收构造——更赚钱的业务膨胀了，营收的增长要靠利润微薄的业务来拉动。
根据业务部门划分，戴尔如今的营收次要归于两个板块：客户解决计划团体和根底设施解决计划团体，前者的支出次要来自戴尔商业和消费端PC产品，无论营收仍是利润占比都要更高。但在二季度，客户解决计划团体的增长大幅放缓了，尤为是消费者业务。
数据显示，二季度戴尔客户解决计划团体营收为154.9亿美元，同比增长9%；根底设施解决计划团体营收则为95.36亿美元，十二%的同比增速要高于前者。
在客户解决计划业务中，商业部门营收达到十二1.41亿美元，同比仍有15%的增长；不外消费者部门的营收仅录得33.49亿美元，同比上涨9%。相对于应地，该业务团体二季度总经营利润也较去年同期泛起下滑。
PC卖不动，曾经不是甚么陈腐事，也不是戴尔特有的懊恼。在市场急剧萎缩的配景下，戴尔想让PC业务支棱起来，则要面对重重考验。
PC寒冬愁煞一众大厂，多元化运营成必定选择
PC寒冬不是说说罢了。从下游芯片、原资料供给商，到中游PC厂商再到上游的经销商，整条产业链都感触到了微小的压力。
Gartner的最新讲演指出，往年二季度寰球PC出货量为7200万台，同比上涨十二.6%，是近九年来最大跌幅。除此以外，惠普、戴尔为首的PC厂商库存产品总值也同比飙升56%至148亿美元。地缘政治冲突、通货收缩还有寰球经济上行，每一个个大山都狠狠压在了PC行业的肩上。
有鉴于此，包罗戴尔、联想、惠普在内的头部PC厂商纷纭走向多元化运营，可它们转型也面临各种难关。
PC三巨头中，惠普的两大营收来源是集体零碎和打印机业务。作为寰球范围最大的打印机办事商之一，上一财年惠普打印机业务虚现营收达到201.28亿美元，营收占比近30%。但在无纸化办公的大潮流下，惠普打印机业务的前景也不容乐观。
联想和戴尔选择的转型标的目的更为类似，二者都把眼光投向前景宽广的新IT赛道，发力根底设施计划业务。
往年二季度，联想根底设施计划业务团体营收录得21亿美元，同比增长14%。按照Gartner的讲演，截止2021年中国IT根底设施市场范围超过4000亿元，过来五年继续增长，更不必说安身寰球市场的戴尔了。在PC行业耕耘多年，积攒了少量的技术、教训，还有残缺的出产链和供给体系，是联想和戴尔们的劣势。
眼看行业方兴未艾，戴尔也早就不知足于销售各种数据核心硬件产品，开始涉足更普遍的云办事及IT软件办事。去年年底，戴尔和VMware联结开发的多云和根底设施解决计划，就为企业客户提供了测试、运转云原生运用和跨云迁徙等办事。
但是，从财报中咱们也看到了，戴尔的根底设施计划业务营收增速虽快，利润率却其实不高。归根结柢，数据核心和云办事都遵守高本钱、重资产经营模式，毛利空间确定不如PC。
PC是戴尔的根，也是全部团体最中心的业务。即使当初根底设施解决计划业务的增长势头很猛，PC这个主阵地戴尔也是不成能等闲丢掉的。那末回归到PC这个战场，除了日趋萧条的大环境以外，戴尔本身的运营战略是否也要为事迹的下滑背锅？
谜底恐怕是确定的。而争议的矛头，对准的是戴尔引认为傲的直销模式。
在电商时期，PC行业的渠道之争进入全新阶段，戴尔很显著并无跟上。按照SIGmaintell统计的数据，戴尔在中国PC市场线上渠道占有率仅为8%，略逊于惠普，但远后进于榜首联想的36%，乃至不如华为和华硕。
曾几什么时候，直销模式的定单化出产、低经营本钱和低库存周期等优点，打得惠普、联想溃不可军，让戴尔稳坐寰球PC老大的宝座。但时移世易，在电商时期，戴尔直销模式在办事和性价比上的劣势曾经很难连续，反倒不停衍生生产质量量缺点、不足渠道掌控力等问题。
往日王座已离戴尔远去，直销模式以及戴尔对全部PC业务的策略定位，都应该及时作出调剂。
从技术之争到渠道之争，戴尔模式已被时期丢弃？
相熟PC行业开展史的读者应该分明，在初期PC并无太显著的中心技术壁垒。所以在渠道上的翻新，便足以让戴尔重塑全部市场格式。
1975年9月份，IBM推出5100便携式计算机，成为PC行业划时期的一刻。在不久之后，IBM于佛罗里达博卡拉顿试验室成立专门小组，担任推动PC研发计划。在阿谁阶段，IBM简直凭一己之力推进PC行业的开展，也带动了苹果等初期玩家放慢研发步调。
另外一个历史性的时辰，产生在1981年——这一年，IBM正式凋谢源代码，确立了INTEL微处置器和微软Windows操作零碎的中心位置。自此之后，IBM“克隆机”便如雨后春笋般涌现，戴尔恰是其中的佼佼者。而戴尔用以应战IBM PC行业统治位置的王牌，就是发明性的直销模式。
直销模式的中心，是跳过两头商和分销渠道，由厂商间接和客户打交道，根据客户的定单需要进行推销和出产。
在初期，戴尔直销模式劣势凸起。厂商和客户的分割增强，间接对接需要和按需出产进步了产品周转率及压低了库存，为戴尔带来了现金流的劣势。而省去了层层叠加的两头商环节之后，戴尔的PC也获取了更灵敏的定价空间，并省却了维系渠道商瓜葛的少量经营本钱。
1998年，戴尔高调入华时，也将这一套直销模式全盘移植进来。
彼时，戴尔在厦门建设了中国区客户核心，一致担任制作、销售和售后办事，并将中国市场切割为五个大区，经过对应的销售团队间接开辟、对接客户资源。在阿谁时代，有动静称戴尔对中国区销售净额的指标是行业均匀增速的三倍，其野心可见一斑。
不能不说，进入中国市场之后，戴尔直销模式放弃了一向的劣势。数据显示，在进入中国市场之初，戴尔的库存周期约为4天，是联想同期数据的五分之一摆布。而民间渠道抵消费者的吸引力也是微小的，在光辉时代戴尔官网日均销售额能秒杀亚马逊。
对戴尔来讲，直销模式能够有得多优点，但站在消费者的角度，他们最看重的仍是两点：性价比和产质量量。戴尔直销模式一度完善合乎他们的需要，官网定价远低于惠普等对手的线下经销价，和厂商的间接对话也能给消费者提供更大的决心。
但是，让单方蜜月期走向终结的，是电商大潮的衰亡——最间接的影响，就是彻底消弭了戴尔直销模式的价钱劣势。
电商平台的衰亡，为PC厂商搭建了弱小的第三方线上销售网络。简化销售环节和经营人力之后，厂商经营本钱大幅降落，戴尔直销模式专属的价钱劣势天然也就不复存在了。以中国市场为例，联想、华硕和惠普紧紧占领PC线上市场份额前三名，戴尔在内部渠道建立上的优势露出无疑。
能够说，戴尔是一众PC厂商中最先“涉网”的一家，也很早就意想到了线上渠道的作用。但第三方电商平台的突起，让戴尔直销模式丢失共同性，本来的弄法就很难见效了。
如今，惠普、联想甚至苹果都采用线上、线下两手抓的战略，尽量拓宽经销渠道。始终All In直销模式的戴尔，也许也到了向时期抬头的时分。
在财报电话会上，戴尔CFO汤姆·斯威特表现，戴尔从5月份就看到了PC销量放缓的问题，但他们能做的只要“持续专一于咱们能管制的事”。
换句话说，戴尔高层也明确，市场大环境短时间内很难有较大改良，想解决利润下滑这样的大费事，戴尔仍是得靠自我调剂。
关于调剂和翻新，戴尔曾是业内模范。
18岁守业，大二的时分曾经具有一家年支出近千万美元的公司，戴尔开创人迈克尔·戴尔的传奇阅历始终为业界所津津乐道，也是泛滥守业者效仿的对象。但也许恰是独创的直销+定制模式过于胜利，才让戴尔堕入偏执，错失向电商和挪动互联时期转型的机会。
但是，没有一种运营模式能够长盛不衰，没有任何一家公司能够永久躺在功勋簿上数钱——戴尔本人固然也是如斯。实际上，守业之初的迈克尔·戴尔也恰是看准了IBM和康伯克等老牌厂商销售模式的僵化，才经过创始性的直销模式推翻PC江湖。
无论在销售模式、渠道仍是技术环节，翻新都是科技行业永恒主题。被往日功名所累的戴尔，也是时分卸下包袱，找回本人的翻新精力了。 |
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