华人海归月薪两万，给美国人直播，自述”在县城蚌不住了“（组图）

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早晨两点，浙江绍兴河蚌零售市场左近的一座办公楼，仍灯火透明。英语主播田树林的TikTok直播间在寂静的夜仍热烈不凡，此刻2万人正在观看他掰开蚌壳，从蚌肉中谨慎翼翼挤出一颗圆润光泽的珍珠。

与此同时，距田树林1300里的江苏连云港东海县，26岁的董奇莫也正在繁忙。她背后的机器一边旋转，一边筛出各色水晶，董奇莫用流畅的英语热心引见着价钱和种类，她的观泛滥是美国人，此刻正在午休。
这样怪异的现象对绍兴和东海人而言，其实不特别。天天，少量的河蚌珍珠和东淡水晶，都在靠TikTok直播的形式销往海内。而这只是跨境直播大潮的一个缩影。
近些年来，跟着国际直播带货模式的胜利和网红经济的炽热，愈来愈多的国人开始将眼光投向海内。美国“钱多事少”的市场环境吸引着一代又一代中国出海人，这一次他们想用直播和网红换取大把美钞。
一时间，TikTok、Facebook、Instagram上的中国身影不停闪现，网红市场华人脸孔的话事人愈来愈多。
可是，当大家带着国际先进教训用意在美国降维打击时，发现事件其实不如他们预想的那末简略。
不温不火的直播、淡漠的转化率以及微小的文明差别，都在不停浇灭入局玩家的热心。
“在美国直播，文娱和互动属性十分首要。”作为国际最先一批入局TikTok欧美直播的玩家，TK百亿同盟开创人DC.Wang向虎嗅分享了他的教训。
在许多业内人士的眼里，不少老手只顾照搬国际直播弄法，还没搞清美国直播逻辑就匆匆入局，这样做，即便投入再多，也往往以失败告终。
美国直播该如何破局，成为了满怀但愿的跨境玩家眼下确当务之急。
开蚌直播大乱斗
2021年8月，刚从英国拿到教育硕士学位归来的田树林，做梦也不会想到本人会在两个月后去绍兴周边县城用英语给美国人直播开蚌。
彼时开蚌壳取珍珠已在国际火了好几年，但还鲜有人把这套弄法搬到TikTok上。那时，TikTok直播也刚衰亡不久，刚入局的国际玩家还在试探，直播间在耳目数得多时分只要一二十人，少的不幸。
直到2021年下半年，事件开始泛起转折。深圳一家公司率先尝试在TikTok直播给老外开蚌，在耳目数登时超过两千人。田树林的公司也就此看到了时机。
在他的TikTok直播间里，河蚌个别分为三个品类：普通的多珠蚌、爱迪生蚌、以及异形巴洛克珍珠蚌，按照品相的不同，每个蚌价钱在20-50美元摆布。观众观看直播时，能够点击小黄车或跳转到独立站（TikTok英国站可挂小黄车、美国站可挂英美融会车、或引流跳转到独立站），下单后主播就会直播开蚌取珠，荡涤洁净后包装派送。
据田树林形容，他的直播间高峰时代，一小时在耳目数可冲破2万人，下单消费者百分之九十来自加拿大和美国。
“一个蚌进价在10-15元，直播时可卖到18-20美元，这仍是最廉价的多珠蚌。“田树林说。六七倍的盈利空间和微小的流量，一时之间令他的公司赚得盆满钵满。
不外这个财产明码并无暗藏多久，2021年十一月和往年3月，两大拨卖家前后涌入TikTok，开始了开蚌直播。他们很快就对田树林的公司形成冲击，不少新玩家为获得流量，开始价钱内卷。
“咱们卖20美元的蚌，他们能够卖到10美元买一送一。”田树林苦笑道，很快，在各路玩家大乱斗下，开蚌的利润空间急速缩水。

更让一些公司感到紧张的，是这一套弄法从深圳传回到河蚌的供给地---浙江绍兴。始终以来，绍兴河蚌零售市场就是国际开蚌取珠的大本营，绍兴玩家参加跨境直播，也象征着深圳的大小直播间再也不拥有供给链劣势。
“深圳卖家从绍兴推销来的蚌会在半路死掉，假如是爱迪生种类，拿柠檬酸泡一下还能够弥补，但其余种类，他们就毫无对策了。“田树林说。
邻近供给链的绍兴卖家，就不会泛起这种消耗。很快，绍兴就取代了深圳的地位，一些TikTok开蚌的头部账号，也就此发生。
竞争的剧烈已令田树林的团队愈来愈焦虑，而中美文明差别带来的打击，更令他们雪上加霜。
“往年4月份之后，TikTok的开蚌账号被少量封杀。”田树林说。最次要的缘故，是受到欧好看众的少量投诉，TikTok也遭到本地植物维护协会的施压，开始采用措施。
“他们以为这类形式很残暴，但国人个别对此没甚么觉得。”他告知虎嗅。往年1-3月份，开蚌销量还很可观，但4月份之后，事迹急速缩水，许多新卖家已丢失入局时机。
不停降级的水晶直播之战
实际上，河蚌赛道的跨境直播卖家所遭遇的压力，在其余品类卖家身上一样演出。
董奇莫是一位入行9个月的TikTok水晶主播，在此以前，她是一位有两年教训的大先生书面语培训教师。
据董奇莫形容，她的入行阅历十分魔幻。彼时，厌倦了培训任务的她在网上随便搜寻了英语、主播两个症结词，百度贴吧上一则Facebook水晶主播的招聘信息映入视线。衡量之下，董奇莫保持了内陆省会城市书面语教师的任务，只身来到江苏连云港东海，人口约100万的县城。
“这边懂英语的当地人十分之少，能流畅应用的更是罕见植物。”董奇莫说。但就是这样一个小县城，却供给了全国约60%的水晶，大大小小扎入水晶海内直播的公司约有四五百家，造富神话不停涌现。
据董奇莫形容，TikTok上的许多头部水晶账号得多在东海，一个团队一天可卖到3万美元的事迹，若折算成水晶数量的话，大约能有半吨。但除头部卖家以外，大部份人还在1000-2000美元/天的程度徘徊。

与开蚌直播同样，水晶直播也是国际卖家最先试探出的海内直播弄法，后来是一些水晶零售商在Facebook上直播。
“我最后来到东海就是在Facebook上直播，一场直播能有10集体看就谢天谢地了，但与TikTok不同的是，参预的可能是美国的水晶小零售商，因此销量也不错。”董奇莫说。
据她所述，美国的水晶批发价钱比国际高得多，这些小零售商从东海进货之后，回到美国售价仍能够翻五倍。他们的销售渠道对比零散，或是线下社区集市，或是干脆在家中yard（庭院）摆摊售卖，还有一部份小零售商会在社交媒体和独立站销售，往往利润也不错。
虽然Facebook的直播观看者寥寥，但微小的价差仍令一批东海卖家嗅到商机。跟着TikTok在北美的衰亡，董奇莫等从业者也盯上了这一流量更大的平台，造富故事开始涌现，许多英语主播借此创始了本人的公司，从普通的英语教师一跃变为老板。
但与此同时，内卷的压力，也来到水晶跨境直播这一边。
首先，卖家的囤货压力愈来愈大。据董奇莫形容，水晶直播大略分三个阶段，后来是水晶平播，展现各种单品，起初演化成铲水晶（lucky scoop，铲水晶碎石和成品），再起初降级成水晶转筒，一边旋转，主播一边筛选。lucky scoop和水晶转筒都很有些盲盒象征，但也致使SKU愈来愈多，至多时，水晶品种可达到三五百种，这也令直播卖家的资金压力急速回升。
除囤货压力以外，水晶的破损率和超重问题还经常困扰着跨境直播卖家。售后及物流本钱激增，令这一赛道的门坎愈来愈高。
“三五十万的备货量是最起码的，几百万资金也其实不少见，关于老手而言，水晶跨境直播的红利曾经很小了。”董奇莫说。做了9个月水晶主播的她，也开始寻觅其余时机。
美区直播为难吗？
在TikTok的直播榜单上，但凡波及水晶、开蚌、玩具、3C等品类的直播，排在前几位的往往都是中国卖家。但田树林和董奇莫的阅历，在某种水平上已折射出中国卖家入局北美直播所遭受的困局。
在不少从业者眼里，目前的北美直播生态总透显露一丝处境尴尬、不温不火的为难。
这首先就体当初英语主播的薪资程度上。据田树林和董奇莫告知虎嗅，跟着TikTok直播对书面语流畅度要求愈来愈高（直播过程当中主播英语太差会被封号），英语太差的主播逐步被淘汰，国际的跨境主播行业吸纳了愈来愈多的英语专业人士和刚结业的留先生。
他们的薪资终点相较得多行业其实不算低，据董奇莫称，除了刚结业没教训的人，个别底薪都会在8000摆布，若再加之销售提成，得多人入行不久工资都能达到一两万上下。
“但也不外如斯了。”她说，“我见过月薪最高的主播也就在8、9万元摆布，这类支出程度有时还赶不上抖音一个普通美妆主播，这一行看下来像是卖方市场，但想象空间其实不大。”
形成这一场面的实质缘故则是跨境直播的营收程度。
多位业内人士曾向虎嗅透露，TikTok直播虽然流量很大，场观人数可达10万人，但转化率其实不高。
“少数直播间的转化率大略在2%-7%之间，个别能到5%就已很不错了。”田树林说。据他形容，他们开蚌直播收益最高的时分，大约是4个小时3000-5000美元，若直播水晶的话，一场4小时收益有1000美元，根本上就算中高程度。
国际最先入局TikTok的玩家之一，TK百亿同盟开创人DC.Wang也告知虎嗅，场观10万人的直播间，能有500美元的收益已算不错。
“胜利者转化率尚且如斯，更别提还有少量失败者。”田树林增补道。在他身旁，有得多还未搞清打法就匆忙入局的小白玩家，怀抱着很大但愿砸钱投直播间、购买专属网线（合用于跨境网络，费用较高）、招聘月薪两万的英语主播、并为每个直播间配备两个助理。但他们的终局往往是血本无归。
北美直播带货的不温不火，也令一些大玩家和大品牌暂无兴致入局。
“得多大卖看不上TikTok直播这点利润，对他们而言，破费的精神与收益相较，并非件性价比高的事。”田树林对虎嗅说。
文娱和互动也许是解药
北美直播生态为何不迭预期呢？有数满怀但愿入局的从业人士都曾在心中默默嘀咕过这句话。
要知道，跟着国际直播电商和网红经济的衰亡，这类新模式一度被寄与很大但愿。据讲演，2022年曾被当做是美国社交购物突起的一年，eMarketer曾预测美国社交商务将同比增长 24.9%，使市场从 366 亿美元增至 457 亿美元。
在此趋向之下，不只跨境卖家蠢蠢欲动，海内社交巨头和电商巨头也受此感化。
Facebook和Instagram接踵开启直播带货，亚马逊也曾于往年7月的Prime Day约请诸多网红参预直播，TikTok更是对此寄与厚望，不只在英国站守旧了小黄车和shop功用，美国站也可引流至卖家的独立站。但截至今时今日，Facebook宣告10月1日封闭直播带货功用，亚马逊Prime Day的网红直播观看人数寥寥，而TikTok的西北亚直播做得如火如荼之时，欧美直播却频频传出膨胀的动静。
北美的直播生态令巨头们个人哑火。
与此同时，不少入局玩家在试探一段时间后终于抵赖，北美直播经济比想象中还要稚嫩很多。
有部份业内人士以为这与北美直播市场不足巨头教育市场无关。
“当年抖音直播电商之所以能做起来，是有淘宝直播等平台在后面铺路，但在美区尚无人少量投入教育市场。”某国际电商资深人士在剖析TikTok直播为什么没在美国衰亡时，如斯说道。
公司开展模式不同也直接造就了不同的线上消费习气。钻研海内社交电商的资深人士荀雷告知虎嗅，中国消费者已习气于使用一个繁多且宏大的运用，在其中实现社交、购物等各种功用。但欧美消费者想购物时，更多会斟酌专门的网站，得多人以为TikTok只是用来文娱。
当七嘴八舌之际，一些业内人士也开始反思中美两国糊口形式的差别，在他们看来，直播电商之所以未在美国衰亡，实质上是糊口土壤的问题。
田树林在讲述其主播阅历时曾提到，TikTok的美区直播，本地晚间并无太旺的人气，反而午休期间（北京时间早晨1-3点）才是最火的时段，许多公司会在此时段支配本人业务才能最强的主播，以求获取更高人气。
DC.Wang则告知虎嗅，直播电商若想争取更多年老消费者，捉住他们的基本需要才是实质。“他们孤傲无聊时渴想互动、交流，如作甚他们提供情绪价值，或许才是玩好美国直播间的真理。”
纵使美国直播有种种缺乏，这一市场的高客单价和相对于宽松的商业环境，仍令许多中国玩家难以割舍。他们之中得多人仍在不停探究，意欲驾驭更多时机。
DC.Wang和Newme开创人顾俊就在此列。DC.Wang告知虎嗅，目前TikTok美国区还未守旧小黄车和shop权限，反而是入局最佳机会，一旦片面凋谢，极可能象征着少量中国卖家的涌入，届时极可能会像英国站同样重大内卷。
而顾俊更是选择all in TikTok，即便TikTok欧美区被传膨胀时，他的团队天天仍有少量发不完的包裹。与许多国际玩家不同的是，顾俊在美国本地就搭建起了主播团队。他的主播队伍可能是美国的白人家庭妇女，利用孩子上学的时段做几小时的直播。她们乃至比国际外籍主播还要廉价，据顾俊形容，上海内籍主播均匀本钱在100美元/小时，但在美国只需求20-30美元/小时。并且，当地主播更相熟本地人的糊口形式和表白形式，更容易拉近与观众的间隔。
多位业内人士告知虎嗅，做美国直播，选品十分首要。好比有很大价差的水晶、手机壳，好比海内没有货源的国际手工艺品，又好比有定制属性的产品。选品选得好，利润空间能够达到好几倍，消费者对漫长物流的耐性也会减少（有时TikTok美区物流时间长达一两个月）。
但在DC.Wang等业内人士的眼里，在美国做直播，文娱性和互动性更加症结。
在他的理论过程当中，国际那一套电商弄法（憋单、高价、大优惠 ）其实不闭塞，他发现当美国人不想要这件货色时，再廉价也感动不了他们的心。
“得多人会把直播间当做一个社交乃至倾吐的场合。”DC.Wang说，假如主播对比平易近人，违心聆听观众的故事，不少人反而会违心买单。在美国的直播间里，情绪价值和主播的集体魅力好像比一味的高价打折更首要。DC.Wang给虎嗅分享了几个细节，得多消费者由于喜爱主播而违心给小费，他们的独立站光打赏就收到7万美元，除此以外，复看率和复购率也会因主播IP大大晋升。
若不走温情线路，文娱性就尤其首要，国际盛行的转水晶、开蚌壳都是利用了盲盒模式，知足了观众的猎奇心和期待感。而3C配件的跨境直播虽然也有一定劣势，但因难以找到文娱互动的点，残局往往比开蚌、水晶难很多。
实际上，DC.Wang的理论后果也证实了，在美国做直播，是与各大内容发明平台争抢孤傲、无聊、渴想社交与游玩的用户。
也许，从各个角度了解美国市场的逻辑，才是最实质的破局之路。