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图片来源@视觉中国
文｜银发财经，作者｜周超在泛滥医疗细分畛域中，口腔拥有半医疗半消费属性，民营机构占领首要位置，遭到的资本关注热度更高，开展的市场化水平更高。尤为是在不停减轻的老龄化时期，中国白叟最大的医疗安康需要，除了大病失掉及时治疗，就是具有一口好牙。
过来十年，民营口腔连锁机构疾速开展，逐步显现出区域性的龙头，并在资本市场胜利上市。本文将以已上市的通策医疗、瑞尔团体和拟上市的牙博士为重点剖析对象，分析老龄化配景下中国民营口腔连锁机构的开展特征，为更多口腔机构和投资机构提供参考。
口腔行业整体特点：天花板高，瓶颈在牙医供应端，集采影响需视察
综合各种来源的统计数据，中国口腔行业阅历了疾速增长。
按照弗若斯特沙利文讲演，中国民营口腔医疗办事市场的范围由2015年的人民币433亿元减少至2020年的人民币831亿元，年复合增长率为13.9%，并于2025年达至人民币2414亿元，预测期间年复合增长率为23.3%。
口腔医疗机构的数量也在增长，由2015年的64100家减少至2020年的87700家，年复合增长率为6.5%。并且民营口腔机构占2020年中国口腔医疗办事市场的51.9%，而口腔病院及设有口腔科的综合病院算计占总市场份额的 48.1%。显然，民营机构曾经成为中国口腔市场的中坚气力。
虽然阅历疾速增长，但口腔市场的天花板远未到来。好比从老年人口腔需要最亲密的种植牙来看，据相关机构剖析，2020年每万人种植牙的人数，韩国为630人，德国为186人，美国为85人，中国则低至21人，不论和哪一个国度对标，都有微小的增长空间。
虽然中国口腔市场需要旺盛，而且会跟着老龄化而进一步增长，但目前的瓶颈次要卡在供应真个牙科医生环节。
按照《2021中国卫生安康统计年鉴》，至2020 年，我国口腔种别执业（助理）医师数量约为 27.8 万人，每百万人牙医数量175名。
这一数据远低于世界上其余兴旺国度甚至开展中国度程度。2020年，美国每百万人牙医人数约为608人，欧洲兴旺国度或中等兴旺国度每百万人牙医人数约为810人，而开展中国度巴西每百万人中的牙医人数更是高达十二00人。
从后文对三家上市口腔连锁机构的剖析也能够看到，领取给医护人员的薪酬收入占领了企业营收首要比重，凸显了牙科医生的紧俏位置。
比来两年陆续有中央省市传出种植牙集采的动静，大多处于信息申报阶段，离真实的集采落地尚有光阴。相干的口腔连锁机构亦称，种植牙资料只是其种植业务诸多本钱之一，将来集采即便推广，对种植业务的支出影响无限。
不外，近日国度医保局公布《对于发展口腔种植医疗办事免费和耗材价钱专项治理的通知（征求意见稿）》，显示出升高种植牙资料和种植医疗办事价钱的用意。《征求意见稿》共四部份十二条，重点是标准口腔种植免费形式，
整合种植体植入、牙冠置入等相应的医疗办事价钱名目；环抱种植牙全流程做好价钱调控，升高公立医疗机构口腔种植医疗办事的偏低价格，增强民营医疗机构口腔种植价钱监管和疏导；组织实行种植体集中带量推销，普遍发起各级各类医疗机构参预集采并精确报量。
推进种植牙集采和升高种植办事价钱，其实正好阐明老龄化社会下的种植牙愈来愈成为老黎民的刚需，所以国度才有信心推进价钱上行，让老黎民获取实惠。至于集采是会压抑仍是增进口腔机构的支出，次要看种植价钱降落之后带来的增量客户、增量支出是不是够大，能否对消客单价升高的影响，甚或因价钱降落叠加老年人迅速减少而泛起需要发作的可能。
而这所有，仍需求时间视察。
行业特征：市场扩散恰是群雄逐鹿好季节，种植业务疾速突起凸显老龄化红利
按照弗若斯特沙利文讲演，2020年按支出划分排名统计口腔医疗办事商，前五名份额分别为通策医疗2.4%，拜博口腔2.4%，瑞尔团体1.5%，美维口腔1.4%，欢喜口腔0.8%，算计8.5%，阐明全部口腔市场依然是一个极其扩散、短少全国垄断性机构的行业格式。
以支出排名第一的通策医疗为例，其2021年医疗办事支出为26.32亿元，1624名牙医，2246张牙椅。其浙江省内支出高达23.74亿元，占整个医疗办事支出的90%。杭州又承当了浙江省内支出的重头戏，其中杭州口腔病院团体无限公司2021年支出为7.36亿元，占全年医疗办事支出28%%，杭州口腔病院团体城西口腔病院无限公司2021年支出为5.61亿元，占全年营收21.31%,杭州城北口腔病院无限公司2021年支出为0.75亿元，占全年营收2.85%，三者算计占比超过50%。
按照无关调研，通策医疗在浙江省口腔医疗市场占到30%以上，但多年前就发展的外埠业务一直未造成明显的事迹奉献。从2021年财报看，昆明市口腔病院无限公司支出0.63亿元，净利润568万元，占全年营收2.3%；沧州口腔病院支出0.45亿元，净利润592万元，在全年营收中仅占1.62%。而在北京、武汉、黄石等地的口腔病院名目，或者暂停，或者支出奉献较小，未在财报中独自列明。
因此在地区扩大上，通策医疗摒弃了前几年全国扩大、到处反击的战略，而是以“区域总院+分院”模式从新聚焦浙江省内口腔市场。
瑞尔团体在全国的区域散布相对于均衡，截至2022年3月31日，在中国15个城市具有105家口腔诊所及七家病院，牙医883名，牙科椅十二14张。从2022财年（截至2022年3月31日止年度）支出看:华北（北京、天津、大连）6.94亿元，占全年营收42.7%，较2019年4.84亿元增长43.39%；华东（青岛、上海、杭州、江阴、靖江）支出3.92亿元，占全年营收24.15%，较2019年2.74亿元增长43.07%；华南（广州、深圳、厦门）支出1.54亿元，占全年营收9.49%，较2019年1.13亿元增长36.28%；西区（成都、重庆、长沙、西安）支出3.84亿元，占全年营收23.66%，较2019年2.09亿元增长83.73%，在各区域中增长最快。
往年披露招股书的牙博士，2021年经营31家口腔办事机构，牙医401名，牙椅480张，掩盖姑苏（19家）、南京（2家）、上 海 （2家）等 华 东 地 区城 市。2021年支出为10.74亿元，其中江苏省8.十二亿元，占比75.61%。
这样扩散的行业格式，刚好给了进取心强的连锁机构逾越式开展的空间。
在口腔连锁机构的各项业务里，种植和正畸利润最为丰厚，而在过来几年，种植的增长速度逐步超过正畸，凸显出老龄化对口腔市场的拉举措用。
通策医疗2021年种植支出4.4亿元，占整个营收17%，比上年同期增长38%。与此比较，正畸支出5.34亿元，占比21%，增速30%；儿科支出5.29亿元，占比20%，增速32%。
瑞尔团体2022财年（截至2022年3月31日年度）种植科支出3.53亿元，占比21.75%，比上年同期增长17.67%。与此比较，正畸科支出3.66亿元，增长7%。
值得留意的是，瑞尔还披露了患者春秋构造。在2021财年新患者人数中，50岁以上为4.74万名，占比15.29%。在复诊人次百分比上，50岁以上为57.0%，明显高于20岁或下列的46.4%和20岁至50岁的43.0%，阐明老年人的口腔办事是个长线业务。
牙博士2021年种植口腔办事营收4.8亿元，占整个营收44.7%，比上年同期增长34.8%；毛利率60.9%，比上年同期略降0.6%。与此比较，正畸业务2021年营收2.44亿元，占比22.8%，毛利率51.3%。
牙博士的种植业务简直是正畸业务的2倍，毛利率高出近10个百分点，充沛阐明对老年人口腔市场的注重和任务力度。
能够看到，各家连锁的种植业务曾经开始担当营收主力，遇上乃至超出以年老报酬主的正畸业务。
此外，从与白叟相干的种植、义齿业务相干的供给链下游，也能看到疾速停顿。上市公司国瓷资料的生物医疗资料业务，次要就是指口腔修复资料，其出产的氧化锆粉体资料为代表的新型非金属牙科资料，逐步成为牙科修复畛域的主流资料。该项业务2018年支出3.35亿元，毛利率54.82%，2021年支出6.95亿元，毛利率62.33%，支出四年增长一倍无余。
另外一家上市公司正海生物，旗下产品口腔修复膜次要用于颌面内科和种植牙畛域，2017年支出0.87亿元，毛利率92.53%，2021年支出1.92亿元，毛利率90.39%，支出五年增长一倍多；骨修复资料次要用于牙颌骨缺损（或骨量缺乏）的填充和修复，2017年支出0.08亿元，毛利率85.65%，2021年支出0.36亿元，毛利率74.88%，支出五年增长三倍无余。
华西证券研报以为，“伴有已经是已经大势所趋的种植牙集采，预期后续我国压制的牙种植需要将减速释放，带动口腔修补资料需要量水长船高，目前国际口腔修复资料市场由瑞士盖氏占领绝对位置（约70%），以正海生物为主的国产企业因为品牌粘性、市场教育、销售让利等要素暂居后位，集采驱动下将减速更具性价比劣势的国产产品份额晋升。海奥口腔修复膜具备共同的双层胶原构造且可常温储存，海奥骨修补资料空间构造、组成成份与自然骨相似且为国际首款含胶原蛋白的骨修复资料，海奥产品临床成果、品牌效应、渠道规划及性价比兼具，无望优先获益。”
对比：通策净利润率多年25%以上，瑞尔高额薪酬收入致比年亏损，牙博士近30%销售费用撑持最高单位创收
剖析三家次要民营口腔连锁机构2021年/2022财年的单位创收才能，即每名牙医和每张牙椅均匀创收金额，发现：通策医疗每名牙医均匀创收162万元，每张牙椅均匀创收十一7万元；瑞尔团体每名牙医均匀创收184万元，每张牙椅均匀创收134万元；牙博士每名牙医均匀创收268万元，每张牙椅均匀创收224万元。
虽然通策医疗单位创收都在三家公司中排名末位，但其净利率却是最高的，2019-2021分别为26.81%、26.10%、28.27%，多年放弃在25%以上。
而牙博士2019-2021年净利润率为1.8%、3.3%、十一.2%，瑞尔团体则延续三年亏损，2020-2022财年净利润率为-28.93%、-38.57%、-43.70%。
为何通策医疗在每名牙医、每张牙椅均匀创收上其实不占优，但却能多年放弃25%以上的净利率？而瑞尔团体比年亏损，和牙博士遥遥当先的单位创收才能，又是甚么缘故呢？
按照2021年财报，通策医疗当年销售费用仅为0.25亿元，占营收仅0.9%。其中广告费1061万元，鼓吹费1026万元，其余385万元。
而另两家民营连锁口腔的销售费用则高很多。瑞尔团体的销售费用2022财年为0.8亿元，占营收4.93%，2021财年为0.79亿元，占比5.21%。
牙博士的销售费用间接晋升了几个数量级。招股书披露的销售及分销开支，2019年为3亿元，占营收34.4%，2020年2.43亿元，占营收29.1%，2021年2.93亿元，占营收27.3%。
昂扬的销售费用次要花在两个方面：一是广告鼓吹，牙博士2021年用于营销、推行及广告开支为1.65亿元，占整个销售费用56.31%，占整个营收15.36%。再进一步拆分，1.65亿元的开支中，线上广告0.82亿元，线下广告0.47亿元，营销推行流动0.35亿元。
瑞尔团体2022财年销售费用中的广告及营销开支为0.34亿元，2021财年为0.38亿元。
二是销售人员的薪酬开支，也占领了销售费用的较高比重。牙博士2021年销售及分销开支中的员工本钱为1.14亿元，占销售费用38.91%，占整个营收10.61%。其营销人员448人，单人均匀薪酬收入25.45万元。
瑞尔团体2022财年销售及经销开支中的雇员福利开支为0.4亿元，营销团队209人，单人均匀薪酬收入19.14万元.
牙博士次要支出来源于三线城市姑苏，瑞尔团体次要支出来源于北京、上海等一线城市，而从销售人员的单人均匀薪酬收入来看，牙博士高出瑞尔团体33%，凸显出对销售人员的鼓励强度之大。
通策医疗2021年报显示，其销售人员为44名，但在销售费用中未列明薪酬收入，故无奈进行对比。但其销售费用占比仅0.9%，与其余民营口腔连锁比拟十分之低，已足以阐明，其具有的杭州口腔病院这个在杭州甚至浙江省内拥有垄断性影响力的金字招牌，助其节俭巨额销售费用，在与从零创立品牌的浙江省内民营口腔连锁竞争时，拥有很大的先发劣势。
合并通策医疗2021年销售本钱及各项费用中的薪酬收入，总计10.26亿元，占营收36.89%；相反的数据，牙博士为3.25亿元，占营收30.26%，二者差距在可了解规模内。
而瑞尔团体2022财年的雇员福利开支则高达9.16亿元，占当年营收16.24亿元的56.4%。详细来看，工资、薪金、花红及其余津贴7.02亿元，社会保障本钱及住房公积金供款1.18亿元，股分酬金开支0.95亿元。
上述瑞尔团体雇员福利开支包罗了公司一切员工的收入，假如单看其营业本钱中的雇员福利开支，也就是对应到牙医（883名）、护理人员（十二38名）、客服团队（645名）共2766名员工的薪酬收入，2022财年为6.71亿元，占整个营收41.32%，人均24.26万元。
一样的剖析数据，通策医疗2021年营业本钱中的薪酬收入为8.35亿元，占整个营收30%，医生（1624名）、医技（2十二名）、护士（1850名）共3686人，人均22.65万元。牙博士2021年营业本钱中的薪酬收入为1.35亿元，占整个营收十二.57%，牙医（401名）、护理人员（556名）、客服团队（454名）共14十一人，人均9.57万元。
瑞尔团体医护客服团队的人均薪酬收入24.26万元，是三家公司中最高的，较通策医疗22.65万元高出7.十一%，较牙博士9.57万元高出153.5%，显示出一线城市高于二三线城市的薪酬本钱程度。
从前文剖析看，瑞尔团体的单名牙医、单张牙椅发明支出居于通策医疗和牙博士之间，销售费用放弃在相对于公道的5%程度，但为何还会比年亏损？看来次要缘故就是人工薪酬收入太高，支出的大部份给了牙医。
高薪酬的确无利于构建人员不乱、教训丰硕的牙医团队。瑞尔团体2021财年统计，其全职牙医均匀具有10.2年的行业教训，50.7%的牙医拥有硕士或以上学位。同时，三年下列任务教训的牙医留存率为71%，三年或以上任务教训的牙医留存率为87.2%。
比拟之下，牙博士的牙医团队显得较为年老，留存率较低。2021年具有401名牙医，均匀任务年限5.8年，近19%牙医具有10年以上任务教训。留存率方面，2021年终级牙医留存率为64.8%，中级及初级牙医为75%。此外，于2019年1月1日受雇于牙博士的牙医中，有37.6%（不包罗实习牙医）于2021年十二月31日仍留任。
而牙博士低至9.57万元的医护客服团队人均薪酬收入，固然一方面体现了姑苏作为三线城市，在薪酬程度上的确低于京沪及杭州等一二线城市，但另外一方面，假如与前文剖析的牙博士销售人员人均薪酬25.45万元比拟，亦可明晰看出其运营战略的重点所在，即加大营销广告投放和对销售人员的鼓励，重点拓展高客单价、需要旺盛的种植业务。
处在老龄化减速和口腔市场碎片化的2022年，恰是连锁机构大举扩大的症结时点。本系列下篇文章将重点讨论三家公司将来的扩大方案和战略，而这，将抉择将来5-10年的中国口腔市场格式。 |
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