卓着企业必需为客户发明价值——恒立液压、绝味食物高管谈办理之道 | 特别策动

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中国卓着办理名目由德勤中国、新加坡银行、香港科技大学商学院、《哈佛商业评论》中文版联结发动，旨在发现和表扬拥有先进的办理理念和卓着办理程度的企业。恒立液压CEO邱永宁：
翻新的基本是为上游客户发明价值
恒立液压（第四届中国卓着办理公司获奖企业）是一家集液压元件、精细铸件、气动元件、液压零碎等产业于一体的大型综合性企业，为寰球工程机械、陆地工程、动力开采、隧道机械、工业制作等泛滥行业的2000多家公司提供产品与办事。公司近三年营收复合年增长率达30.27%、归母净利润复合年增长率47.65%，市值635亿元，居同行第一。
在承受《哈佛商业评论》中文版采访时，恒立液压CEO邱永宁表现，公司的开展策略、翻新改革一直环抱着客户价值发明进行。他以为，企业翻新的基本与重点，就是为客户带来利益。下列为采访摘编。
HBR中文版：在恒立液压的开展策略中，“技术翻新”被置于中心。公司为何会将“技术翻新”作为开展策略的重点？
邱永宁：在需要端，之前“一招鲜、吃遍天”的状况曾经很少泛起了，客户需要在不断变动，关于咱们产品的机能、效力和牢靠性提出了更高的要求。基于客户的要乞降周边技术的提高，咱们能力一代一代更迭产品，让产品可以更好地知足客户需要。技术翻新，不克不及单纯为了技术而技术，而是一定要为上游客户发明价值、带来利益，这才是翻新的基本。
HBR中文版：恒立液压在“才能与翻新”维度的表示使人印象粗浅。“才能”代表着公司曾经在所处行业树立起了劣势位置；“翻新”则意味着公司依然在开辟进取。恒立液压如何均衡“才能”与“翻新”？
邱永宁：企业站位劣势反应的现有形态，这是长时间研发、专一深耕30多年的后果，但其实不代表着永恒的竞争力。这就要求咱们在产品、技术、运营、出产、品质办理等各方面去翻新。站位劣势需求去维持，而维持的详细体现就是不停翻新去放弃行业竞争力。
HBR中文版：近些年来，上游工程机械行业上行压力逐步浮现。恒立液压在策略布局上是不是遇到过瓶颈？又是如何走出瓶颈的？
邱永宁：终端市场虽然需要旺盛，但竞争也很剧烈，乃至会泛起价钱战。这类压力会始终沿着产业链传导到下游供给商。在这类配景下，咱们次要做了两件事：第一是做好产品更新，从设计源头升高本钱做出好产品；第二是改进制作体系来优化本钱，防止升高产质量量和机能，寻求企业的可继续开展。
HBR中文版：2021年年报显示，恒立液压国外埠区销售的增长是快于国际销售的。你如何对待中国制作业企业的出海？
邱永宁：海内业务的增长合乎公司的策略布局。首先，咱们始终在专一液压这个行业，把每一个分钱都花在这一个畛域里；其次，在专一这个畛域的同时，咱们在寻求多元化的产品运用，这外面既包罗产品品类，也包罗指标客户，这样能够将一类产品运用到更多行业里，规避某一个行业的颠簸对公司运营的影响；再次，在多元化产品的根底上，咱们追求指标市场的多元化，除了中国，还要办事欧美等兴旺国度市场，一样也能够防止繁多市场运营的危险。总体来看，咱们始终关注海内市场的开辟和开发，从商品贸易到售后办事、再到销售核心，乃至是建设海内制作型工厂，达玉成球化企业的指标。
HBR中文版：恒立液压以“做有国内影响力的液压元件与液压零碎畛域的百年轻店”的美妙愿景为能源。在ToB行业做到“百年轻店”，你们有哪些打造品牌力的教训能够分享？一家“卓着办理”的“百年轻店”需求具备哪些前提？
邱永宁：ToB行业更可能是一种心口相传，所以我以为品牌影响力更多反应在客户对咱们的信赖上。所以，这也就回到以前我讲的，企业的翻新终究仍是要为了客户，造成一种纽带瓜葛，能力反过去体现企业和产品的价值。
我集体以为，卓着办理首先要有一个可以继续传承开展的策略安身点，而且要放弃策略定力。而后，团队建立是完成策略的根底，需求一代一代团队去完成百年企业的长时间任务。最初是行为力和履行力，动起来比甚么都首要。

恒立液压财务总监彭玫女士受奖
绝味食物董秘高远：
年老人抉择企业的将来
成立于2005年的绝味食物（第四届中国卓着办理公司获奖企业），是2022年BMC新晋获奖企业中独一一家食物制作与批发行业的公司。通过17年的开展，公司市值处于行业第一，截至2021年大海洋区共运营13714家门店，完成营业支出65.49亿元、净利润9.81亿元。

作为备受中国消费者喜欢的休闲卤制食物品牌之一，绝味食物始终安身于知足中心消费群体的消费习气和需要。绝味食物董秘高远学生对《哈佛商业评论》中文版表现，公司十分看好“Y世代”和“Z世代”等年老消费群体的兴致和喜好，洞悉他们的需要、赋与品牌更年老化的外延，是公司品牌经营的症结所在。下列是经编纂的采访实录：
HBR中文版：在肯定公司开展标的目的时，公司办理层最注重甚么要素？为何？
高远：策略层面，公司始终环抱“深耕鸭脖主业，构建美食生态”进行规划，通过多年致力，公司曾经成为休闲卤味赛道的领导品牌，下一阶段但愿环抱公司中心才能和症结资源成为泛卤味行业的领导品牌，但愿通过长时间致力打造一流特色美食平台，构建美食生态。
战术层面，咱们环抱“客户为核心”、“技术为驱动”进行策略解码和行为落地，一方面重点关注消费者在新时期的产品需要、偏好和趋向，基于消费者洞察继续晋升品牌年老化；另外一方面，坚持技术翻新和精益供给链来知足市场需要，优化运营办理效力。
HBR中文版：本来只是知足消费者口腹之欲的食物行业，近些年来“科技含量”在不停晋升。你如何对待食物行业对科技翻新的投入？科技翻新将如何影响绝味食物将来的开展蓝图？
高远：咱们对科技翻新的投入有两方面的斟酌：一方面是用户与场景的变动，中心用户人群的年老化、新批发渠道和场景的变动愈加明显，好比流量去核心化、场景碎片化、渠道多元化等，针对这些新消费的变动，公司需求无理念、技术、营销、组织等方面响应这些变动；另外一方面，大数据、物联网、人工智能、云办事等新技术在产业的运用愈来愈深化，公司需求及时拥抱变动，经过翻新技术和运用解决将来企业办理痛点、优化经营效力、晋升产品质量，终究更好的办事客户。
HBR中文版：在应答疫情、网购、消费群体代际更迭确当下，绝味食物是不是走过弯路？是如何应答应战的？
高远：咱们以为公司最大的本钱是过错决策的本钱，因此在策略选择和决策层面放弃凋谢精力，谦虚听取意见，按期策略审计，及时进行调剂。
咱们在产品定位和渠道变动上已经走过弯路。咱们曾将门店当成批发终端，以为卖鸭脖的同时也能够销售其它产品，如酒水饮料、下饭菜肴，在SKU扩大方面不足明晰的规范；但通过理论后发现，SKU无序的扩大，带来的营收减少颇有限，但毛利率降落很显著，增收不增利，且会显著浓缩品牌心智定位中“休闲”属性，因此及时进行了调剂。再好比，面对外卖等线上渠道的衰亡，咱们一度有些犹疑，耽心平台的获客本钱和销售抽佣远弘远于线下，但从年老消费者购买体验看，O2O会极大的晋升用户消费的便捷性，也会晋升加盟协作火伴的营收决心。因此从2016年起就成立了专业的数字化经营部门，目火线上营收的比例外行业当先。
固然，市场的外表趋向未必都正确，大家广泛追捧的“网红”景象未必能继续。我集体以为，首要的是企业如何坚持初心，主观冷静剖析数据并做出办理决策。市场上永久存在热点和风口，但不该为了热烈而趁波逐浪，应该要据守初心，做“一个平静的美女子”，专一产品和客户。
HBR中文版：在剧烈的市场竞争中，绝味食物五年营收复合增长率15%的表示非常稳健，公司是如何做到的？
高远：咱们很侥幸的驾驭住了国度经济开展、消费降级红利、品牌渠道改革的贵重时机，在变动的内部环境和剧烈的市场竞争中取患了阶段性的成就。
我感觉企业的开展策略，一方面是“战”，在竞争战场上做对甚么而博得先机；另外一方面是“略”，不做甚么可能比做甚么更首要。绝味食物多年来的生长心得，在因而策略上少走弯路、战术上发现问题后能及时调剂。好比在上一个经济周期中，有些企业非相干多元化扩大、多条阵线进行混业运营，无视了主业的专一与投入；而绝味食物始终据守策略定力，聚焦鸭脖主业，对危险充沛畏敬，因此才得以稳健开展至今。总而言之，是基于本身才能，专一主业开展，做咱们长于的事。
HBR中文版：绝味食物的门店数量位居同业公司中的榜首。公司如何对宏大的销售终端完成精密化办理？
高远：咱们一直以为加盟与直营都是十分无效的渠道办理模式，但就世界规模看加盟形式更易激起市场主体的驱能源和灵敏性。自创建品牌以来，绝味食物采取了以加盟商委员会为根底的自治、自洽办理体系，让加盟商本人办理本人。公司在全国有3000多家加盟商，要想对每一个个加盟商都达成一样的办理深度和颗粒度是有难题的，所以咱们成立了加盟商委员会，让大家自我更新、自我办理。公司会给加盟商委员提供各类反对，好比反对优秀加盟商参预定制化EMBA课程培训、约请加盟商参预公司决策倡议等，用“公司-加盟商委员会-加盟商”这类翻新组织状态，为企业运营办理赋能。
HBR中文版：面对剧烈的市场竞争，绝味食物如何放弃本身的当先劣势？
高远：其一，咱们要办事好泛博加盟商，毕竟唇亡齿寒，没有加盟商就没有公司的长运开展，接上去公司也会进一步强化与加盟商之间的分割。其二是品牌年老化，正如我此前所强调的，“Y世代”和“Z世代”是咱们的主力用户人群，也是消费市场的将来，咱们需求加大数字化、社群化，更好的办事主流消费人群。
HBR中文版：从你的办理教训总结，“卓着办理”企业必备特点TOP 3应该是甚么？
高远：首先是“志存高远”，“苔花如米小，也学牡丹开”。咱们坚持“深耕鸭脖主业、构建美食生态”的策略，将鸭脖一个小品类从区域做到全国，从国际做到海内，将来将努力于打造特色美食平台，构建美食生态。
其次是“好高鹜远”，“知止然后有定，定然后能静，静然后能安，安然后能虑，虑然后能得”。咱们始终聚焦卤味品类，安身主业开展，抵抗引诱激动，坚持务虚不乱的开展。
第三是“专业至上”，“术业有专攻”，翻新无尽头。咱们始终坚持主业、据守初心，尊敬专业，激励翻新，推崇凋谢，致力把每一个件事件做专、把每一个个产品做精、把每一个个客户办事好。
陆云端 | 文 李全伟 | 编纂
陆云端是《哈佛商业评论》中文版BMC名目特约撰稿人
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