他把国产车卖到世界第一，却不为人知

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我一定要造出比丰田更好的车。
文 | 华商韬略 张静波
2016年，100辆宇通T7低档商务车，交付杭州G20峰会。
那一年，汤玉祥迎来人生巅峰。在他的率领下，宇通客车卖到了寰球第一，累计搭载乘客340亿人次。
由于销售太火爆，汤玉祥在古巴成为传奇首领卡斯特罗的座上宾。
【一晚上跌回十年前】
T7交付当天，汤玉祥面对记者的采访，一脸兴奋。
由于这款车改动了产业格式，丰田柯斯达在中国高端商务车市场上一家吃独食的场面，从此一去不复返。


比T7更让汤玉祥兴奋的是，宇通客车的销量再翻新高，历史上初次冲破7万辆，延续第六年位居世界第一。
此时的汤玉祥，彻底有理由置信，宇通的高增长还将持续。
但历史却跟他开了一个严酷的玩笑。从2017年开始，刚刚发明了历史的宇通，忽然遭受销量五连跌。
到2021年，年销量只剩下4.1万辆，比顶峰时锐减近一半，一晚上跌回十年前。


受此影响，宇通客车事迹跳水。2022年上半年，更录得公司上市后的初次亏损。
质疑声此起彼伏。得多人都在问，宇通怎么了？
股吧里，乃至有人传言，这家市值180亿的客车巨头，“要被收购了”，逼得民间不能不露面造谣。
投资者的焦虑，能够了解。
但宇通眼下的困局，却并不是孤例。近十年来，跟着高铁和私家车的遍及，人们的出行形式产生微小改动。
愈来愈多的人，选择高铁和和私家车出行，而丢弃了大客车。
最直观的体现，来自一组惨烈的数据。20十二年，全国公路客运量高达355亿人次。到2021年，只剩下47亿人次，不迭前者的零头。


乃至，还不如30年前的1992年。
公路客运量的断崖式上涨，加之忽然发作的疫情，致使大客车需要锐减，相干企业纷纭堕入运营窘境。
数据显示，2022年第一季度，我国五大上市客车企业，悉数亏损。宇通，不外是被这个产业大趋向裹挟下的一个样本罢了。
在人类产业开展史上，伴有一个产业败落而隐没的企业，成千上万。但也有不少企业幸存上去，开拓了第二增长曲线。
好比，英特尔丢弃内存，拥抱CPU，微软在操作零碎以外，做大了云计算。
中国大客车行业，能否开脱延续下滑的态势？宇通，又能否走出目前的低谷，找到第二增长曲线？
回答这些问题，要从宇通的历史讲起。
【种地要看天气】
宇通的奇观，始于一种中国独有的国情车——卧铺车。
90年代初，伴有着城市化，各地农民工像潮水般涌向沿海城市，也带火了公路客运。
彼时的汤玉祥，只是郑州客车厂（宇通前身，1993年改制）的一位车间主任。因为国度勾销统购统销，郑州客车厂堕入畅销，最难的时分一度靠焊接防盗门为生。
汤玉祥虽然职位不高，但他担任的试制车间承当着新产品开发的工作。不停涌动的民工潮让他嗅到了商机，他率领车间一班人马，之前瞻性的目光开收回国际第一款卧铺车。
常常坐车的人都知道，长期乘车是一种苦楚的体验，而过后的国产客车非但技术含量低，温馨性也很差。
卧铺车的泛起是一种冲破，它将座位换成卧铺，让乘客能够舒服地一觉睡到目的地，免去了舟车劳顿的辛勤。因此，一经推出就引爆了市场。
凭借这款车，宇通一晚上成为市场明星，在全行业大衰退的1994年，完成销量翻倍。汤玉祥也趁势成为公司副总经理，紧接着是公司一把手。
卧铺车的技术含量其实不高，滞销的症结在于捉住市场需要。宇通之后，得多企业也推出了卧铺车，但宇通获取了胜利。这又是为何呢？
“咱们可以做好，是由于下的功夫多一些。”汤玉祥解释说。
汤玉祥有一套种地舆论，在他眼里，做企业就像种地，“一遍不锄地，庄家就长欠好，一点都不克不及偷懒。”
这是种地的第一个要诀，精耕细作。
第二个要诀，专一。不克不及种着白菜，看到那边的萝卜好，就大功告成。在宇通突起为世界第一的过程当中，汤玉祥一直专一于客车，哪怕心中有重卡情结，也等闲不尝试。
已经有人问汤玉祥，为何不染指轿车市场，他回答：“做好客车这块业务是基本，我集体对比笨，临时不会斟酌其余产业的规划。”
第三个要诀，前瞻性。种地要低头看天气，理解市场行情，不克不及一味埋头苦干，不然种出来的货色烂在地里也没人要。
“我是一个企业家，有时也被人称作‘商人’，所以我会选择最失当的机会做最失当的事。”
【我一定要造出比他们更好的车】
卧铺车改动了宇通客车的命运。
但彼时的中国客车行业仍旧很后进，大少数企业其实不具备自主研发才能，充其量就是一个大的组装厂。
这样的场面曾经连续了几代人。
技术员出身的汤玉祥不认命，他置信，只要技术当先能力成为行业领导者。
客车技术的症结在底盘。得多国际企业为了图省事，要末间接用卡车底盘，要末不吝重金进口底盘。
为了打破这类垄断，汤玉祥把眼光投向了国外。
2002年，宇通和德国MAN公司成立了合资公司。在此期间，宇通非但掌握了底盘技术，更首要的是，经过向东方学习，改进了本人的流程办理才能。
合资期间，汤玉祥曾数次参观MAN工厂，每一个次都深受震撼。
从工人们精打细算的态度，到每个月校核一次的扭力扳手……汤玉祥第一次感触到，与高手过招的差距。
这类差距，曾给他留下过惨重的记忆。
2000年，浙江海宁县购买的15辆宇通客车，由于转向臂断裂，产生数起交通变乱，终究被本地政府禁售。
海宁事情，给宇通繁重一击，也让汤玉祥意想到技术和流程办理的首要性。
他利用所有时机，向MAN工厂学习。同时，延聘SAP、IBM、罗兰贝格等国内出名巨头，下马ERP、CRM等信息化名目。
这些名目，让宇通的办理效力洗心革面。
1998年，宇通靠人治，汤玉祥一管究竟，有轨制没流程。到了2010年，宇通范围增长了许多倍，汤玉祥反倒有时间，跑上海世博园，一逛就是三天。
这类办理效力的晋升，反过去，推进了宇通研发实力的增长。
电泳是一种大客车涂装技术。过来，普通的喷涂工艺，耐盐雾时间仅为240小时。
宇通投入少量资金研发，推出整车电泳工艺，将这一时间延伸至1000小时，大大晋升了车辆的防腐防锈才能。
新技术在征战低温干冷的古巴、委内瑞拉市场时，发扬了首要作用。
在宇通推出T7以前，丰田柯斯达垄断了中国高端商务车市场。这让一辈子造车的汤玉祥如鲠在喉。
“我一定要造出比他们更好的车。”这句话在他心里憋了几十年。
最初，终于有了T7。
为了研发这款车，宇通整整花了十几年。期间，成为了三次攻关小组，换了四个名目经理，碰到有数的技术困难，几度想要保持。
能源总成是最大的拦路虎之一。在屡次试验失败后，他们转而向东方产品学习，再次降级研发零碎，终于跨过这道坎。
比亚迪始终被以为是中国新动力汽车的引领者。
但其实，宇通早在1999年国度还没补助时，就推出首款纯电动客车。彼时的比亚迪，还只是一家电池出产企业。
由于宇通的存在，客车行业成为中国汽车工业的一道景色线。当得多乘用车企业还在用市场换技术时，宇通曾经走出国门，用技术换市场。
【把国产车卖到全世界】
2003年，宇通在国际做到行业老大后，将眼光投向海内。
古巴是汤玉祥关注的重点。此前，也有国际企业去征战过，但因为品质差、培修和颐养等配套跟不上，铩羽而归，并给本地留下欠好的印象。
汤玉祥抉择改动这类场面，“宇通客车在海内市场要做的事件，就是把中国客车的口碑先做起来，要让中国品牌在世界上有尊严。”
为了捋顺市场，汤玉祥延续三年亲赴古巴，与本地销售一同做调研。
在观察中，他发现一个问题。截至2006年，宇通在古巴共卖出1000多辆车，其中200多辆都停驶了。缘故有得多，如车辆过保、客户没钱买配件等。
这让汤玉祥很朝气，他立即召开紧迫会议，商议对策。
终究，宇通在古巴建起了2个大型培修站和14个办事站，一旦车辆有毛病，培修人员可随时赶赴现场。另外，技术人员还会提前告知客户，哪辆车该培修、颐养了。
有上司以为宇通只有卖车就行，汤玉祥的回答是：“我不允许！”
办事能抵达之处才去卖车，这曾经成为宇通的市场原则。在这个原则的指点下，宇通坚持为客户发明价值，知足客户的有理需要。
古巴是个缺钱的国度，汤玉祥专门为此定下一个规定：允许他们赊销，没有下限。
2008年金融危机时，得多本国企业都撤走了，宇通却坚持留上去。非但留上去，还给对方提供了500万美元的配件。
有了这层瓜葛后，宇通在古巴顺风逆水，到2016年累计销售客车5827辆，市场占有率超过90%。古巴大巷上，跑的客车简直全是宇通牌。


汤玉祥是一个有大格式的人，早在得多年前，他就意想到，宇通要做强做大，就必需走出国门，在国内市场上占领一定位置。
与此同时，他又是一个能低下头，喜爱虚浮做事的人。
这一点集中体当初他的种地舆论上。在汤玉祥看来，“海内市场就是一块土地，收获、施肥、除草、浇水哪一个环节都不克不及少，土地肥美了，你才会看到报答。”
刚进入海内市场时，汤玉祥像个猎人，枪口随时对准飞鸟。起初他发现，这类战略并不是短暂之计，因而要求上司从猎人变为农民，打阵地战，而不打游击战。
“咱们不做（风口上的）飞猪，咱们要把眼下的‘家庭功课’做好。”汤玉祥表现。
在美洲耕耘十几年，汤玉祥胜利探究出宇通模式，其中心是一国一策，扎扎实实做口碑。
欧洲是世界客车工业的起源地。想把古巴教训复制过来其实不容易，他必需比任什么时候候，都更有耐烦。
“宇通对欧洲市场销量、利润不设预期，缓缓完美，缓缓来。”
为此，汤玉祥操之过急，一步步在法国建起欧洲最大配件核心,并打造一支研发团队，专门为欧洲开发最合适的产品。
通过多年惨淡经营，逐步造成以法国为核心，辐射全部欧洲的销售网络。
美洲和欧洲，只是宇通进军海内市场的一个缩影。明天，宇通客车已远销130多个国度和地域。
【还能否再创奇观？】
关于造车，汤玉祥一再强调他的种地舆论。
种过地的人都知道，这行业一定水平上，是靠天吃饭。如今，宇通和一切客车企业同样，遭受了灾难天。
寰球客车市场，正以肉眼可见的速度在衰退。
只管这个市场不成能完全隐没，但要回到20十二年以前，中国公路客运量大爆炸的时期，也简直不成能。
和其余客车企业同样，宇通想解围，只要两条路可走：要末进行技术降级，要末开辟新的国土。
技术非但推进行业提高，也能给行业续命。彩电行业历经CRT、液晶、OLED等技术演进，只管消费人群在放大，仍维持了一个范围较大的市场。
一样，客车行业也在阅历相似的技术演进——从燃油向新动力转变。
作为寰球客车之王，宇通踊跃开展新动力，非但在比亚迪以前，推出首款纯电动客车。近些年来，还减速规划氢能产业链，打造了一系列氢动力商用车。
与客车比拟，商用车是一个更宽泛的概念。
汤玉祥打破过来宇通不做卡车的忌讳，不停开收回新动力卡车、氢燃料搅拌车……从单纯的客车企业，逐步演化为一家商用车企业。
这样的转变，对宇通来说，难题重重，毕竟，在这个本人其实不相熟的畛域，曾经拥堵着太多的竞争者。
先不说，奔跑、沃尔沃、MAN这样的跨国巨头，就算在国际，西风、福田、江淮等商用车企业也实力微弱，还有吉利这样的乘用车企业，蠢蠢欲动。
但眼下的宇通，要扭转颓势，除了开疆拓土，也没有更好的方法。
事实上，作为寰球最大的商用车企业之一，德国MAN也是在不停拓展新产线的过程当中，一步步壮大起来的。
从最先出产迁延机，到起初造卡车和客车……二战时，一度还造过坦克和潜艇发起机。
只不外，对原本想好要退居二线的汤玉祥来讲，这并非个好动静。
在客车行业大发作的2010年，汤玉祥辞去总经理，让老将牛波执掌宇通客车。一开始，顺风逆水。
但2016年当前，客车行业堕入大萧条，牛波也吃不消了。
延续三年的销量下滑后，65岁的汤玉祥再也坐不住了，于2019年从新披挂上阵。
只是，年事已高的汤玉祥，还像当年同样能打吗？得多人都有这个疑难。宇通仍旧低迷的事迹，让这类疑难更为强烈。
但其实，三年来，宇通在策略规划上的举措不停。
好比，开发新动力轻卡、中卡、重卡，投入85亿元，打造新动力商用车基地。再好比，与宁德时期签订策略协作协定，携手推进商用车电动化。
外界对此知之甚少，由于汤玉祥有个口头禅：宁做过头事，不说过头话。
这个真实的行为派，在总结胜利教训时，曾说过：“宇通之所以客车业务做到当先位置，就在于咱们一直不停调剂本人，以顺应市场的变幻无穷。”
从上世纪90年代以来，宇通在不停开展壮大的过程当中，曾遭受过有数次的市场变动。汤玉祥每次都经过趁势而为，发现一个更大的新天地，进而引领宇通不停向前。
这一次，面对客车行业的大萧条，他还能否再创奇观？
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