重塑发作力，聚划算的变与不变

123698745

找到不变的道，应变的术。
文 | 华商韬略 方乐迪
1983年，全中国第一家超级市场在北京海淀区停业，它只要200平方米，价钱也要比菜市场贵5%-40%，但却吸引了少量顾客蹲在门口参观。
开架选购模式，平时看不到的商品，对正处在紧缺时期的中国人而言，这象征着吸引力和冲击力。
近40年过来了，中国人迎来了物资极大丰硕的时期，但消费的逻辑，却没有变。
在实体商超走弱的趋向下，山姆会员店仍然能吸引城市中产“买门票”购物。
北京街头豪侈品门店随处可见，但SKP的店庆日，消费者仍然会簇拥所致，一花几十万。还把它捧玉成球“店王”。
这些商业景象的胜利发作，有着类似的地方：安身极致性价比，做好体验翻新。
只不外，跟着时期消费趋向变动，极致性价比有了新外延。
当电商平台增长见顶时，聚划算经过降级重塑了发作力。刚刚过来的聚划算99划算节，吸引了20万天猫商家、超过60万淘宝商家参预。数据显示，9月1日预售首日，品牌直播发作微弱，同比增长超50%。99当晚百亿补助疯狂4小时，发作同比超三倍；99划算节当日，聚划算频道日拜候用户增长超30%，成交增长近一倍。
作为年度S级大促，99划算节是一个极佳的视察样本。透过它，咱们能看到聚划算是如何了解“极致性价比”，为商家完成发作性增长。
【“全网最高价”仅靠这个不行了】
2010年，电商蒸蒸日上的PC时期，聚划算靠高价团购模式，在千团大战时期脱颖而出，成为中国最大的团购网站，有过400万人蹲点抢大牌的盛况。彼时，极致性价比就是“全网最高价”。
但当平台都在追赶“全网最高价”时，增长瓶颈就泛起了。
吸惹人的大牌，能够高价但有底线，好比iPhone。平台违心赔钱，品牌也不允许平台无底线提价，挫伤品牌价值，破坏经销商价钱体系。因此，平台仅靠卖大牌难以建设心智差别劣势。
过来，中小品牌还违心提价，打爆款造气势。但如今，各家营销估算顾此失彼，更在意投入换来多少利润。只要那些不怕就义品质的小品牌、“白牌”玩家，才敢继续“跟牌”平台高价。
跑马圈地时，平台尚牢靠补助换范围。当用户增长放缓时，平台持续“烧钱换量”，在资金上难认为继。


▲胡兵在聚划算百亿补助民间直播间
示范使用智能健身镜
更加迫切的问题是，直播带货新卖法，对传统货架陈列卖法的降维打击。直播带货时，主播靠人格化加强了与消费者情感链接来留住人；靠专业讲授和展现来增进买卖。
当会萃海量流量后，他们能够依托“人群”拿到“最高价”。有电商行业视察者，乃至给头部主播起了个“人形聚划算”的别称。直播带货帮内容平台找到了电商增量，也为商家带来了销量发作。
当人人都在觊觎“划算”心智时，聚划算该怎么办？聚划算担任人天德给出的谜底是：回归初心，重塑心智。
“回归”，为聚划算找到了以不变应万变的道，理顺平台、商家、消费者的瓜葛，完成更高效地“聚人气”和“以人聚货”，为商家继续发明价值、肯定性，让消费者拿到极致性价比产品。
“重塑”，为聚划算指明了适应变动的术。经过供应、卖法、体验降级，丰硕“极致性价比”体感：不只要有更划算的性价比、更优质的质量，还要有更温馨的购物体验，更便捷的买卖方式，以及溢出的兴致与情绪价值。
【重塑人货场 夯实心智被动聚人】
确立平台共同价值、心智，货物供应差别化是中心。透过往年的99划算节看，聚划算已经过供应降级，提供更多、更好的货品，用“划算+特色”重塑“极致性价比”竞争力。
这次99划算节，聚划算推出海南免税、奥莱、量贩、气节大品等特色货品，造成聚划算差别化供应劣势。经过精选，搭建了一个知足优质副品、大牌、民生刚需囤货、新趋向产品等不同人群需要的货品矩阵，帮忙消费者升高决策本钱，促商家发作。


完成“人无我有，人有我优”的货品矩阵，有赖于聚划算和全部淘系对症结商家、渠道、产业链的影响力和消费者洞察，聚划算还与厂家、品牌协作推出上百款定制包销等产品。以人聚货、定量，以量定价，为商家锁定发作。例如，99划算节期间，聚划算定制款的美心月饼高端礼盒，深度补助限量1万盒10分钟售罄。
打造差别化心智，平台必需要建设引领趋向的选品才能和货品供给体系，具备孵化新爆款的才能。99划算节期间，卖爆“真香系列”，就是聚划算孵化爆款的效果。
“真香系列”都是聚划算精选打造的后劲优质商品。聚划算基于抵消费者需要洞察后，经过提供肯定性的爆款孵化资源和机制，与品牌协商协作进行深度定制，打造价钱香、质量香、办事香的产品，完成商家发作、消费者买高价好货的共赢。
奈雪的茶人气王青脆套餐被认证为“真香系列”好物后，短短几天就斩获过万定单。经过供应降级，聚划算缩短了优质商品与消费者需要间的链路，夯实了消费者“在聚划算买极致性价比好物”的共同心智。


供应降级抉择了发作的几率，而以主播带货为主的卖法降级，则增进了发作的效力：做强民间直播间，造《划算8点半》流量场，聚合流量和包管单品发作；经过流量和内容拔擢店播，尽量为品牌的发作发明肯定性。
为此，聚划算持续强化《划算8点半》直播IP，搭建百亿补助民间直播间、品牌店播与达人直播矩阵。
直播矩阵囊括了品牌拥趸、明星/达人粉丝以及为折扣而来的消费者，为品牌商家提供了高效聚合人气的入口。刷聚划算页面直播流，消费者可“蹲货”，可逛街，亦可看明星，购物体验也更好玩乏味。
通过时间的积攒，消费者已养成为了晚八点半蹲官播/店播下单的习气。99战绩就是最佳的证实，9月1日至10日，《划算8点半》联结450余个商家，累计开播1300余场，流动期间直播间场均成交发作3倍以上，单场千万以上商家3个三星/小米/海尔，单场500万以上商家25场，单场过百万商家250余，直播成交范围近90亿。集中时段、集中人群，集中让利后，商家的短时发作力强，“平蓄促收”成果显著。
在与不少品牌营销担任人沟通时，他们都表现本人早就动了直播的心理，却苦于不知道怎么发展，即使干了也是聊胜于无的“鸡肋”形态。流量从哪儿来，和内容怎么设计，是他们的首要痛点。


▲聚划算直播担任人衍之参预年度宠粉节专场直播
当晚直播场观破千万
为理解决流量问题，聚划算亲身下场做直播，把民间直播塑造为强势的流量核心场，先聚流量再向商家调度，通过屡次迭代，聚划算民间直播间已成为淘系TOP级民间直播间，本人也积淀了一套直播带货办法论。
据理解，为了补上内容短板，聚划算的经营与部份行业商家协力打磨直播，在货盘、弄法、内容、脚本多维度为商家提供办事。
聚划算与商家联结降级内容弄法，首发上线店播态IP“欢聚Live”，融会综艺、明星、总裁等元素，打造购物狂欢场。聚划算联结商家发放真5折等极致宠粉权利，吸引消费者，帮商家促发作、固留存。值得一提的是，聚划算把最实惠的品牌让利放在店播，等于把定价权留在品牌手里，而不是主播手里。


协作《划算8点半》欢聚Live的斯凯奇创下了本人店播的新纪录：粉丝较日常增长200倍，新客下单购买占比超60%，9.1、9.6两场店播成交发作跻身全年TOP3，均进入当日行业排名TOP5。据斯凯奇官旗直播担任人引见，来自聚划算的流量带动，非常显著。
拿下这一战果，也离不开斯凯奇直播的内容品质。在直播间，品牌代言人童瑶和特邀佳宾于文文分享静止穿搭、熬炼技能、好物清单，同时不按时送出折扣、红包等福利，内容与人群关联度强、弄法吸惹人，福利排发节拍妥当。
数据显示，99划算节全周期，欢聚Live10大品牌累计总成交超1.36亿，降生2场千万直播间，9场500万+直播间，20场100万+直播间。
另外，为了让消费者聚焦“极致性价比”，聚划算进行了体验降级，如改版主站优化了购物动线，建设纵贯消费者的社群等。
全新改版的聚划算频道，更聚焦“早10点抢好物、晚8点半看直播”场景，让用户对节点时间造成记忆。不止如斯，聚划算还降级了红包弄法，用户可在聚划算频道内，可100%支付红包嘉奖，4小时召回用户超32万。
电商大促时，总有商家耍“先降价再打折”的谨慎思。为此，聚划算推出价保办事，让消费者安心买。消费者购买聚划算商品15天内，一旦商品产生提价，聚划算会被动通知消费者请求价保，保障用户权利。
经过卖法、供应、体验的全链路降级，聚划算让消费者享用到了稀缺、肯定，商家的发作也更有肯定性了。
【聚焦不变 打造构造性发作力】
从PC、无线再到直播，外界打法在变，但用户寻求“极致性价比”的需要不会变，这是兽性使然。平台只有持续聚焦于此，仍能关上增量空间，让商家获取肯定性增长。
在人群愈来愈细分，需要愈来愈多样的趋向下，撮合买卖的达成，繁杂水平愈来愈高，一招鲜吃遍天愈来愈难。
在与商家沟通中，咱们也感触到他们面对变动的困惑、小心与迷茫。当下，商家最需求少走弯路、不出错，最需求肯定性，过来这是如虎添翼，明天却是平安感的来源。
买卖，是衔接消费者与商家的桥梁。而平台，应该让桥更短，让桥下风景更好，让过桥者更轻松。为商家发明肯定性的预期，为消费者提供极致性价比货物，恰是聚划算种种致力的价值所在。
聚划算降级之路打法十分明晰：拥抱市场变动，冲破货架思惟的限度，完成消费者、商家双向奔赴的“美满消费”，重塑消费的发作力。但与此同时，聚划算仍据守本人的底色：聚人，聚品，聚划算。
靠据守不变与克意翻新的结合，聚划算正逐渐成为商家首选确实定性发作阵地。假如说，将来聚划算还有甚么肯定性，那就是为商家发明尽量肯定的发作门路，以及发明一种永久被信赖、以致于成为信仰、融入普通人的糊口形式——“上聚划算，聚起来、才划算”。
欢送关注【华商韬略】，识风波人物，读韬略传奇。
版权一切，阻止擅自转载
部份图片来源于网络
如波及侵权，请分割删除