巨大加盟商，蜜雪冰城不爱你

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图片来源@视觉中国
文｜AI蓝媒汇，作者|杨蕾奶茶“第二股”蜜雪冰城千呼万唤始出来。寂静已久的现制茶饮行业，终于又热烈了起来。
地下材料显示，9月22日，蜜雪冰城股分无限公司的A股上市请求已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。招股书称，此次发行不超过10%的股分，方案召募资金约64.96亿元，以此预算，蜜雪冰城估值高达600多亿元。
600多亿估值是甚么概念？
去年6月，“奶茶第一股”奈雪的茶在登陆港股时，市值为300亿港元，而如今其市值曾经跌至92.27亿港元（约84.85亿元），且至今没有走出亏损旋涡。
也就是说，一个蜜雪≈7个奈雪。
即使不看市（估）值，从盈利才能来看，蜜雪冰城也算得上给奶茶行业上了一课。
招股书显示，蜜雪冰城2019年-2021年营业支出分别为25.66亿、46.80亿和103.51亿元，2020年和2021年同比增长82.38%和十二1.18%；2019年-2021年扣除非运营性损益后的归母净利润为4.37亿、8.95亿和18.45亿。
中国最贵的奶茶之一在血亏，而最廉价的却赚得盆满钵满，蜜雪冰城是怎么做到的？
做原料“包工头”
2021年，是蜜雪冰城飞速开展的一年。
自招股书显示的2019年数据开始算起，蜜雪的营收和净利润三年翻了三番。


截图来源于蜜雪冰城招股书
营收才能恐惧，开店速度更恐惧。按照招股书，2019年到2022年一季度，蜜雪冰城门店总数从7225家增至22276家，年均匀净减少6643家，年复合增长率达68.49%。仅往年一季度，公司新开门店数就达1943家，均匀一天新开约22家店。
而这个数字，是喜茶+奈雪门店总数的将近14倍。
创建蜜雪的张红超、张红甫两兄弟为什么可以以绝对劣势碾压运营奈雪的赵林、彭心夫妇？
咱们翻了700多页蜜雪冰城的招股书，发现奶茶“天花板”奈雪和奶茶“地板砖”蜜雪，讲的基本不是一个故事。
奈雪讲的是“中国星巴克”的故事，卖的是高端奶茶和消费空间，虽然产品定价高，但资料、房租、人力本钱随之也高；而蜜雪冰城从实质下去看，讲的基本不是卖奶茶的生意，而是卖原资料的生意。
压低原资料本钱，首先看供给链。
在供给链端，蜜雪冰城和海底捞有着相似的打法，产品集中度对比高。
蜜雪是如何上探供给链的？
其一是蜜雪冰城与产地达成定单种植的协作，与本地政府协作达成共赢。
河南链果供给链CEO刘水生向AI蓝媒汇引见：“河南万邦一天大略卖出6000吨摆布的瓜果，而蜜雪冰城一天大略是4车瓜果十二0吨的需要，听起来蜜雪冰城的需要也其实不高，但蜜雪冰城关于瓜果原资料的集中度高。好比说蜜雪冰城的爆款产品柠檬茶，其原料柠檬属于囤库类瓜果，蜜雪冰城经过与产区协作社定单种植、产地囤货等方式，叠加本地政府一些农业补助等要素，就可以反抗行情颠簸，这个数据最少能够做到比竞对低20%，而且在柠檬品类里，是相对于有定价权的。”
其二，蜜雪冰城自建农业、产业基地，完成降本增效。
2021年8月，重庆雪王农业无限公司成立，注册资本为5000万人民币。该公司由蜜雪冰城股分无限公司100%控股，次要运营规模是农产品收购和加工。按照天眼查信息，2021年，重庆雪王农业无限公司曾产生工商变卦，注册资本由5000万增至1亿元。这也在很大水平上看出，蜜雪冰城对下游的注重和鼎力投入。
按照蜜雪冰城招股书，截止2022年一季度，蜜雪冰城建设起252亩智能制作产业园，13万平方米全自动化出产车间，能够完成现制饮品、现制冰淇淋中心食材的自主出产。目前， 蜜雪冰城还正在广西、重庆、河南、海南、安徽等地筹建新的出产基地。
而奈雪和喜茶对下游原资料的需要相对于扩散。“这与他们的产品模式无关，喜茶奈雪的SKU对比丰硕，对瓜果的种类要求高，研发迭代新品的速度也更快，因此，在瓜果供给上不太不乱。”刘水生引见了奈雪和蜜雪对供给商需要的差别。
事实上，繁多从原资料供给链下去看，奈雪和蜜雪拉开的差距其实不大。买方市场下，奈雪和喜茶对原料供给商也有绝对的话语权。
而追溯到全部公司运营链条中，奈雪从下游工厂、物流，到两头开店装修、装备以及后续的运营办理，才逐步与蜜雪冰城拉开了差距。
中国食物产业剖析师朱丹蓬表现，现制茶饮开展至今，在“重营销轻产业”和“轻营销重产业”两条门路中，行业的天平正在逐步向后者歪斜。综合招股书和地下数据可以发现，创建于1997年的蜜雪冰城，是“轻营销重产业”门路的代表性企业。
大加盟商成为“推土机”
上文中提到，蜜雪冰城是一家卖原资料的公司，而蜜雪坐拥2万多家加盟店，基本不愁买家。
按照蜜雪招股书，蜜雪曾经在境内31个省分、自治区、直辖市以及境外印尼、越南共开出22276家门店，其中，蜜雪只开了47家直营店，用于“疏导加盟商，给加盟商起示范作用”。
将原资料卖给加盟商，为蜜雪奠定了良好的盈利根底。
从招股书来看，蜜雪冰城的次要支出来源为食材和包装资料。2019年-2021年以及2022年一季度，蜜雪冰城食材支出分别为17.84亿、32.63亿、72.3亿和17.55亿；包装资料支出分别为4.27亿、7.38亿、17.78亿和3.78亿。两项费用加起来占总支出的85%以上。


截图来源于蜜雪冰城招股书
一名天津的加盟商告知AI蓝媒汇，“蜜雪冰城要求原资料整个由公司供货，假如某天爆单柠檬不敷了，从瓜果商那边自行购买，被区域经理一经发现，是要罚款的，上千至万元的罚款粗茶淡饭。这也就致使，咱们跟公司拿货，都要提前预判，某家店客流大，就提前多买；客流小，就不克不及自觉囤货，避免原料过时。这关于刚开店的加盟商来讲，不足教训，应战不小。关于大学城等客流富余的店铺来讲，还要抢原料呢！”
短短几句话，曾经阐明了一个症结问题：蜜雪基本不耽心原料卖不出去，原料本钱和供需危险都由加盟商承当，蜜雪冰城尽管躺赚。
范围效应下，蜜雪冰城也受到了一些加盟商的炮轰，以为其在加盟费用以及罚款上太狠。
招股书提到，蜜雪的主营业务是向加盟商销售门店所需的产品和提供加盟办理办事。在加盟模式下，蜜雪向各加盟门店提供运营需求的食材、包装资料、装备设施、营运物质等商品，并向加盟门店收取加盟费、办理费、培训费等。
其中，固定收入有7000元-十一000元的品牌加盟费、2万元的包管金、4800元的办理费以及8万元的装备推销费。加之原资料、房租、人力本钱，开一家蜜雪冰城最少要35万元。
AI蓝媒汇也从加盟商老板理解到，一二线城市后期的加盟办理费、房租、装修费、营运物料、装备、原资料等需求50万以上，三四线城市也要30万以上。“这些费用大多都要通过蜜雪冰城层层审批，选址上加盟商略微有些话语权，然而我也阅历过看好了一个地址，蜜雪不给过，没几天，阿谁地址却开出了一家蜜雪冰城，区域水很深。”
确实，蜜雪冰城关于某区域内大加盟商更为利好。一名业内人士向AI蓝媒汇透露，开蜜雪冰城赚不赚钱，得看能下多大的成本。“你在一个城市只开一家店，根本不会赚钱，不赔本就不错了，然而你在区域内多开店，赚钱的时机就大大减少。在河南，你常常会看到他们的加盟商都是一个村一个村的人去掩盖一个城市。”
这也是加盟商能与蜜雪冰城严密绑定的基本缘故——蜜雪冰城会被动拥抱可以继续投入的大盟友。加盟商呈现集中化和范围化，也便于蜜雪冰城办理。
在加盟门店办理上，蜜雪的严苛曾经不是旧事。一名来自安徽黄山的加盟商称：“区域经理罚钱罚的疑心人生，商家办理不善也需求时间办理吧，二话不说罚钱，超过三次就强迫闭店，几十万说没就没了，这权益让加盟商寒心啊。”
据招股书显示，蜜雪冰城光是加盟费用支出，2019年-2021年以及2022年一季度分别为5996万元、9990万元、1.95亿元和6378万元。2019年-2021年以及2022年一季度守约金支出分别为604万元、782万元、2715万元和588万元。
值得一提的是，这些支出都是蜜雪冰城的净利润。


截图来源于蜜雪冰城招股书
靠着加盟+原料供给模式，蜜雪冰城买通了一条全产业链，将运营本钱进一步紧缩，将亏损危险进一步浓缩，包抄出了一堵厚厚的围城。
不外，蜜雪冰城也要警觉开店战略危险，防止走海底捞的老路。
只管当下，蜜雪冰城头顶延续三年大幅盈利的光环，敲响了A股大门，但保守的开店战略下，门店越开越密，也将会诱发加盟商的不满。
能够说，加盟商是蜜雪冰城的最大软肋，需求其当真运营与均衡保护。