涪陵榨菜的“天花板”

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图片来源@视觉中国
文｜砺石快消，作者｜金梅2004年，周斌全坐在飞往北京的飞机上，落地之后他要面对的是央视，还有当红明星张铁林。
没有任何兴奋，他在万米地面忍耐着人生41年来的最大压力。
作为涪陵榨菜的掌门人，接管公司4年，虽然他将负债1.8亿的公司扭亏为盈，但在营业额尚不高的状况下，斥巨资拿下旧事联播黄金时段广告和当红明星的代言，赌性太大了。
直到2021年底，手握重庆市富民兴渝奉献奖的周斌全，仍然心惊肉跳。掌管人问，“此时此刻，您最想与谁对话？”他答，“2004年坐在去北京飞机上，阿谁压力重重的我”。
2022年，涪陵榨菜早已坐稳行业龙头多年，但周斌全还远没到能松口吻的时分……
01  创品牌
酱腌菜不是难事，进入门坎极低，所以简直每个地域都有本人之处品牌，市场扩散、步调一致。其中重庆涪陵、浙江余姚两地的种植和加工范围最大，拿下中国“榨菜之乡”名称的恰是涪陵。
涪陵区地处重庆腹地，居三峡库区，长江乌江交汇处，地舆学上最奥秘的北纬30度就从这里穿过，因此它拥有世界上最适宜榨菜原料——青菜头的成长环境。早在1898年，涪陵就开始了范围化的青菜头种植以及榨菜制造，并远销各地。
从涪陵登程，一坛坛榨菜沿着长江水道，从涪陵到宜昌、汉口，又一路杀进了上海，过后的人煮汤、配饭乃至做月饼，都少不了它。1915年，“鑫和”商行的“地球牌”榨菜在巴拿马万国展览会中夺得金奖，涪陵榨菜开始名扬海内，出口南洋、日本、菲律宾及欧美。
因为榨菜便携又耐保留，在和平年代它一样备受戎行青眼，还成为了首要的军需物质，由军方接管出产。阅历方案经济到市场经济转变，1988年涪陵各大榨菜厂被整合为重庆市涪陵榨菜团体（下文简称涪陵团体），由重庆涪陵区国资委实控，开始出产乌江牌榨菜。
虽然手握最优质最成熟的青菜头的供给市场，但涪陵团体20多个手任务坊式工厂，4000多个工人，年产榨菜却不到2万吨，1999年公司绰绰有余，还背上了近1.8亿元的巨额负债。
2000年，37岁的周斌全从另外一个国企高管的职位被调来“救火”，涪陵团体迎来了命运的转机。
彼时，涪陵团体恰处三峡大坝的移民迁建区，张斌全拿到了1.4亿元的巨额拆迁款。面对互联网、手机等高科技畛域的蓝海市场，团体高管蠢蠢欲动，都感觉这笔巨款用来腌榨菜几乎暴殄天物。
周斌全只问了一句：“公司有谁懂这些新兴的科技行业？咱们只会做榨菜，那咱们就好好做榨菜。”他带着高管们去了八第二天本，尔后法国、德国、韩国一圈转上去，大家对榨菜事业重燃热心。
他们用这笔钱，将一百多年的榨菜手任务坊革新为机械化、自动化出产线，第一条出产线投入使用后就让一个厂的产量，追平此前20个厂。2001年，乌江榨菜销售支出冲破1亿元，团体扭亏为盈。
2002年，工厂的革新整个实现后，工业化出产的涪陵团体曾经外行业中遥遥当先，但周斌全却又犯了愁。
“涪陵乌江榨菜”工艺更好了，产能也下来了，但销量却遇到了天花板。周斌全已经小打小闹的试了一下营销推行，但增长无限。2004年，他一咬牙，“去央视打广告！”因而有了开篇的那一幕。
走进央视的乌江榨菜推出了独具特色的“三洗三榨”（三次荡涤、三次榨制的工艺）产品，一举解决了用户对榨菜不安康、不平安的忧虑。作为明星单品“三榨”跳出了市场上竞争剧烈的0.5元价钱带，以1.2元的“低价”走出了中国榨菜高价低质的恶性竞争泥潭。
央视广告和明星的带动效应下，当年乌江榨菜就成了榨菜市场的第一品牌，其产品涌入全国各大连锁超市、各级经销商和农贸市场。2005年，乌江榨菜产量达6.45万吨（同比增长13865吨），三榨新品更是半年销量就冲破了1万吨，且利润高达老产品的4倍。一路高歌猛进的乌江榨菜，风光无两。
02  新阶段
2007年，涪陵榨菜又看中了一个百年不遇的时机——守业板行将开闸。作为行业龙头它蠢蠢欲动，志在必得。
谁料，2008年3月证监会一纸《对于进一步做好守业板保举任务的指引》的文书，要求躲避保举遭到产业政策按捺的传统企业。涪陵团体瞬间“熄火”。它恰处于被间接点名“躲避保举”的“食物饮料行业”，且团体开展“受按捺”曾经十分显著，2007年其营收为4.40亿元，2008年的营收却降为4.38亿元。
眼看上市无疾而终，谁料2008年一场袭击大半个中国的冰雪灾难，却为涪陵团体找到了新的“增长点”，为其尔后转战中小板上市提供了底气。
这一年，冰冻让青菜头增产30%，原料价钱飞升，涪陵榨菜只能对旗下的一切产品进行了一次降价。降价后虽然销量略有降落，但团体利润却从2007年的1000多万元晋升至3000多万元。2009年团体再度降价后，净利润增长到4000多万元。可见大部份用户对乌江榨菜价钱的敏感度其实不高。
涪陵团体非但拥有榨菜市场的定价权，团体还利用范围劣势，经过青菜头价钱维护机制与本地农民利益相绑定，管制原资料的价钱颠簸，在下游和上游都获取议价权。并且，早在2005年“涪陵榨菜”品类就取患了与“法国波尔多红酒”同样的产地维护，这显然是团体得天独厚的资源劣势。
从2008年开始，公司推出了“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江”的标语将“涪陵榨菜”使劲推上前台，强化本人的“金刚钻”。2009年，为了进一步聚焦“涪陵榨菜”，团体挥刀砍掉了80多个不赚钱的酱腌菜种类，以降本增效。
2010年，涪陵榨菜团体胜利上市，成为酱腌菜畛域独一的上市公司。
成功的面前也有些问题，“乌江”和“涪陵榨菜”究竟应该着力开展谁？二者对团体而言手心手背都是肉，发力哪个都无可非议，但这外面却包孕着企业策略重心的差别。
从2008年到20十二年的数据看，团体开始在榨菜中画地为牢，事迹简直止步不前。“正宗榨菜”的定位限度和对榨菜“佐餐”、“开味”的功用限度下，让涪陵团体的天花板明晰可见。
03  天花板
20十二年后，涪陵团体开始着手掀开本人的天花板，将乌江品牌与“中华酱腌菜厚味文明”相干联，借势不存在过气危险的“国粹形象”，去除曾经无奈借力的“张铁林”形象，为乌江品牌延长至酱腌菜赛道预留空间。2013年开始乌江榨菜变卦了广告词，为用户提供榨菜的多种食用场景以拓宽销量。
2014年，团体在“小乌江到大乌江”策略指引下，将乌江品牌延长至萝卜、海带丝两种新品类。2015年，团体并购四川惠通食业涉足四川泡菜行业，并尝试开展辣椒、豆制品和大酱等。


在成为酱腌菜超级航母的路上，涪陵团体的品类扩大其实不尽善尽美。
其泡菜业务在早期日新月异，2018年营收达到1.47亿元，然而尔后就始终停滞不前，2021年支出1.59亿元，比2018年仅增长了8%。萝卜支出在2018年达到过1.47亿元，尔后则一路下滑，2021年仅剩6903.94万元。公司超过80%的事迹仍然要依托榨菜撑持。
团体在推出新品上也殚精竭虑，推出过颇受争议的天价沉香榨菜，还推出轻盐版榨菜新品，与五芳斋联结推出榨菜月饼礼盒。团体还成立了专业团队进行餐饮渠道开发，与三星级以上酒店及大型连锁餐饮团体，老娘舅、真工夫、农村基等连锁餐饮企业协作。奈何疫情影响下，餐饮重大碰壁，很难为涪陵团体带来新惊喜。


与这些临时没有明显功效的多元化尝试比拟，对公司事迹做出微小奉献的是其14年来的13次降价。除间接降价外，乌江榨菜更可能是经过放大包装的形式进行直接降价，从而弱化了用户感知。
但低价必将会形成产品的销售碰壁，涪陵团体的各规格产品均贵于竞品，且公司降价并无减少渠道的利润空间，经销商的踊跃性天然遭到影响。2020年，其80g主力产品经过规风格整为70g，尚能取得十二.5%的销量增长。2021年，当团体部份产品出厂价上调3%-19%之后，销量下滑了1.7%。
已经阿谁每袋榨菜赚3.5分，靠薄利多销称霸武林的乌江榨菜，一去不复返，乃至人开始调侃“曾经吃不起榨菜了”。
得多人说榨菜是伪刚需，消费升级之先人们就会选择不吃，可海天为何是刚需？基本缘故其真实于调味品没有技术壁垒，人们十分容易找到代替品，所以谁卖得至多、最廉价，谁才是寒冬里的真刚需。
2022年涪陵团体半年报里提到，占当期营收10%以上的次要产品售价涨幅超过30%。价钱持续涨，销量则持续跌：榨菜销量同比降落了9.97%，反而是萝卜和泡菜，销量分别下跌了25.93%和10.91%。
乌江榨菜是否只能向下，不克不及向上，不克不及再贵了？非也。
韩国出产的泡菜、日本进口涪陵榨菜原料再加工后的榨菜产品，销售价钱是涪陵区榨菜产品的几倍乃至十倍以上，比乌江榨菜要贵很多。涪陵团体高端化没错，但高端化不克不及只是用降价减量来不停摸索消费者的底线，挫伤消费者情感，而是应该如斯前的三榨同样，在不破坏原有用户群体的条件下，用降级产品的思绪求得更大的市场增量。


2021年，我国酱腌菜行业市场范围约为640亿元，行业集中度很低。中美日三国酱腌菜人均消费量分别为0.2kg/人、3kg/人、5.5kg/人，人均消费金额分别为3.5元/人、52.2元/人、279.7元/人，中国酱腌菜市场仍然大有可为。
04  结语
作为行业龙头，涪陵团体除了肩负掀开本身天花板的重担外，也需求经过技术和翻新来掀开行业天花板。
它远没有到“创业”的时分，而是应该利用多品牌、多品类、多场景、多渠道和多消费人群，将本人打形成佐餐开胃菜行业的大型航母，来破解榨菜品类和本身企业的“双天花板”困难。以行业的领跑者，而非与同行竞争成功者的姿势来探究更多可能性。从目前来看涪陵团体仍是缺了一点行业引领者和破局者的气魄。
往年上半年团体砍了四成的销售费用，致使在毛利率降落的状况下，净利润暴增。市场寒冬下，企业求稳无可非议，但降价和“省吃俭用”只能维持盈利的长久繁华。
用技术和翻新引领企业向上，跟国外的酱腌菜一较高低，制作全新的用户需要；用供给链和渠道劣势持续向下，为最泛博的群众提供绝对的刚需产品，率领行业从工业反动进入到全新的产业反动，这样的涪陵团体更值得咱们期待。
最初援用歌德的一句名言：“你若失去了财产——你只失去了一点儿，你若失去了荣誉——你就丢掉了许多，你若得到了勇气——你就把所有都得到了！”涪陵团体应该找回阿谁在飞机上提心吊胆的本人。