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原标题：当房产经纪人开始卖大闸蟹 | 对话21世纪不动产总裁卢航
21世纪不动产门店
中国最大的房产经纪平台此前披露的财报数据显示，截至2022年6月30日的过来一年中，该公司的门店从52868家降至42831家，经纪人从54.86万人增加至41.49万人。
如斯情势之下，房产经纪业务掩盖全国的21世纪不动产近期宣告，将来三年内将在多个畛域内拓展复业业态，在现有10000家经纪门店以外，开展30000个业务合伙人，设立3000个社区生态终端，将波及白酒、大闸蟹销售，将来品类还可能拓展至咖啡、预制菜、洗衣店、家政等。
日前，21世纪不动产总裁卢航在其北京办公室与36氪进行了对话。他表现，目前21世纪不动产店面数量不乱，公司实质上是一个连锁品牌。在此根底之上对待近期市场上行配景下的业务新举措，许多来自外界的耽忧，也许就会容易被化解。
“咱们其实是连锁品牌” 36氪：为何会选择做社群生态？
卢航：最后这个设法并不是咱们提出来的，是与做连锁品牌的其余同行们一块聊出来的。
2016年咱们在全国有600多家门店，直到2021年，门店数量曾经达到了一万多家，涨了十几倍。就目前全部房地产市场来看，咱们本人也做了判别：全部地产市场其实是在不停趋于不乱的，以前咱们完成的那波成倍的范围增长，是吃到了行业改革的红利，而不是由于地产买卖量的暴跌。所以咱们以为，假如说今后要把21世纪不动产的门店数量再从一万晋升至两万、三万、四万是不太理想的，当初的市场状况的确也不反对。
在这样的状况下，咱们就面临了两个标的目的的选择：一个是做多品牌。咱们美国总部有8个品牌，咱们能够再拿一个来做做；另外一个就是往其余标的目的去看。
去年年终，我和一些连锁品牌的同行们聚在一同，包罗洗衣店、咖啡店、预制菜。大家聊到，疫情关于社区的办事业态有很大的影响。此外，当初各大办事品牌的数字化和规范化曾经做得很好了，对单店营业面积的依赖度曾经低了得多。
门店的面积与本钱的高下间接挂钩，得多出问题的企业，问题都是出在固定本钱上。企业上市后开得多线下门店，已经咱们也经营过这个模式。大范围直营模式的确也有过很赚钱的阶段，但咱们也逐步发现，直营的确存在着固定本钱高的问题，危险偏大，所以咱们起初改动了策略，走数字化，重加盟模式。
此外一点来看，门店的面积要最大化天时用起来，进步坪效。好比21世纪不动产在北京和上海的一线市场中，月支出50万的门店效益是不错的，然而拆开看，月成交两单就能达成，店面就很挥霍。所以咱们能够利用咱们的门店和经纪人员，结合线上和线下，引进好比预制菜、洗衣等，做成“1+N”的模式，这样21世纪不动产与这些连锁的品牌就相互成为对方的“N”。
36氪：用内部视角来看21世纪不动产，觉得是从房地产经游记业跨界到消费行业。
卢航：你们会感觉说咱们做的跨品类了，但实际上从连锁经营的角度，咱们做的事并没甚么区分，拓展、经营、培训、做规范化，这些也仍是运营连锁品牌要做的事。无非是一个加盟店老板买了一个21世纪不动产的特许运营权，同时又买了一个某咖啡品牌的特许运营权罢了。作为咱们品牌来讲，重点是在品牌层面对单店模式的联结开发。
展开全文 36氪：社群生态的名目从往年年终开始落地，目前做到甚么水平了？
卢航：目前社群生态名目成立了两个事业部，两条线——B十一和C十一。B十一次要是针对店东，C十一次要是针抵消费者，这两个弄法不太同样。“十一”是指咱们终究可能会在每个条线提供十一种可供选择的产品，就是后面讲到的“N”。
C十一次要靠的是咱们的21糊口优选平台，这个业务自身不是一个独立商业模式，不以营利为目，只是为主业带来流量。举个例子来讲，咱们有得多店东每一年到时节就会推销一批应季瓜果送给业主，不免费，只是以保护瓜葛为主。之前这件事做得对比零散，当初有了咱们本人的21优选平台，质量上更有保障，产品也更丰硕。
36氪：21糊口优选平台的品类特别多，从化妆品到食物都有，选品会有难度吗？
卢航：平台由咱们长时间的协作火伴建造开发，咱们来嫁接；产品把控下去说，好比往年大闸蟹是咱们主推的产品之一，在主推上市以前，咱们外部从选品到经营内测就有半年多的时间，咱们想要把产品做粗疏、做分明、做明确。
36氪：在21糊口优选的大众号里，大闸蟹的直播预报是不放二维码的，参预形式是分割经纪人。为何这样做？
卢航：对，这是咱们的一个特征。客户只有经过经纪人下繁多次，一生都是这位经纪人的客户，之后的每一个次下单都会有他的鼓励。经纪人推胜利的每一个个单品，均可以拿到分红。无关产品的价钱，店东和经纪人能够灵敏一些，选择不挣或者少挣佣金，更多的让利给本人的老客户。
反过去，咱们（C十一）每个产品自身的设计上也没有给总部留太多利润，更多的是（把产品）推到城市、店东、经纪人这个级别下来。C十一不是咱们的盈利线，而是为店东建造一个流量池。
36氪：为何会选大闸蟹这个消费品类？
卢航：咱们也钻研了得多品，首先咱们但愿选的产品在市场中的买卖略微高频一些；其次是未来全部市场范围足够大，像大闸蟹、白酒都是1000多亿的货色。而后利润率足够高。只要市场上的利润率足够高，咱们摒弃利润，消费者能力显著感触到咱们价钱和外界价钱的差别，咱们做这件事才无意义。
36氪：还有哪些消费品类具备这样的特质？
卢航：C十一条线的产品，咱们也在看化妆品，假如能从海内仓拿到对比廉价的，咱们就经过平台推给大家，这样经纪人跟业主中的宝妈也可以发生联合。咱们当初也在尝试让各个城市报本人的资源，假如你感觉你的资源特别好，咱们评价当时质量没问题，也能够间接上架到平台。
36氪：咱们聊聊盈利线——B十一吧。这个传统业务会有哪些调剂？
卢航：B十一就要回到咱们的主业连锁，咱们做了二十多年，只是当初把买房子换成别的。连锁业要做的货色都十分接近，针对用户的经营、针对加盟商的经营培训等等。明天难的无非是选品，选完当前怎么去做单店模型组合，咱们单方品牌在总对总层面会有协同跟协调。
好比店内该怎么设计，把多个品牌融会，怎么选择收益点，咱们会给到倡议，投资报答率如何、财务上能不克不及成立等等。由于首先关于我的店东来说，减少其余的业态就是为了降危险，用其余业态来均衡地产周期。
但条件是大家要在规范化和数字化上拉齐。咖啡、洗衣是设定专人去办事，与21世纪不动产主业的员工不堆叠，产品的装备是自动化的。正常来讲咱们也不会让店东加太多的“N”，一个店至多两个“N”就能了。
其次咱们不但愿门店的环境和形象由于新业态遭到对比大的冲击，好比，会占用门店太多面积的产品就不行，会对比影响门店的总体形象。
36氪：像链家之类的房产中介，其实也在做家政。21世纪不动产有斟酌吗？
卢航：家政咱们也在看，但相对于会有一些犹疑。由于家政的规范化相对于会难一些。不外咱们比来在看一家公司颇有意思，他们有一个家政经纪人的模式，是一个线上平台，由经纪人拿着资源去向客户保举用哪一个姨妈或者保母，而不是间接让客户本人下单。我感觉这个可能更为合适咱们。咱们的门店里原本就有个不做业务的店务秘书，咱们能够把他造就成家政经纪人。
家政行业虽然是刚需，但毛利率较低，投诉率较高。所以咱们必需确保咱们协作平台自身是成熟的，否则就是要冒进到一个咱们不懂的行业了。
36氪：做家政似乎一定要和物业公司竞争，21世纪不动产的劣势是甚么？
卢航：这差异特别大。物业公司在我眼里是纯办事行业，根据一个规范流程去经营。但房地产经游记业是一个不停开发客户做营销的进程。第二个就是，目前许多物业公司做的事实际上是试图变为一个“选集”，甚么都包孕进去，而咱们是品牌和品牌之间的联结，其实每个品牌都做得很专。
再者，假如这个社区外头物业公司某个业务曾经做得很好了，咱们就不需求去做了，还有其余得多业态可供店东选择。
36氪：21世纪不动产和其余的品牌总部之间是很疏松的分割吗？
卢航：从咱们的角度来看，假如一些业态对比好，咱们总部的资金也都会染指，用守业基金跟咱们的店东一同来投入。
投的话一部份投在品牌平台层面，一部份投给单店。举个例子说，洗衣店确定不是开得多规范店，而是一厂多店。在某个城市里，咱们和几个单店的店东一同把厂投出来，这时候候每个店的投入就很小了。所以大家（品牌之间）仍是对比深度的协作。
总部之间的协作咱们都做得很重，包罗肆拾玖坊的酒，咱们专门成立了“2149”事业部，总体的业务布局也都在咱们这里。但做得重并不代表投入大，都是特许加盟模式。
36氪：洗衣店看起来是立得住的，像卖酒和卖茶叶这样的业务，真的有线下消费的需要吗？
卢航：是这样的，关于某个特定名目，咱们并非发起一切的店东去做，真正把酒这个品类事业化的店东可能在咱们的协作火伴中只占5%。自身咱们这个体系里，许多店东本人会有宴请的需要和损耗，对酒的需要对比大。真正对酒业务感兴致的店东，次要是看他配景的社会瓜葛和性情兴致，而不是他的21世纪不动产店面。
“当初谁也吓不死谁了”36氪：后面您提到从600家店到10000家店的进程，实际上是吃到了一波改革红利，这个指的是甚么？
卢航：数字化整合。最先房地产经游记业一个市场6个品牌，一个客户把房源拜托给好多个中介。大的公司愈加展越大，小的公司就很惨。
这时候候咱们就推了一个新模式，叫“M+”，一切的门店要进到21世纪不动产需求许诺零碎房源同享。以前咱们收加盟费，M+这个模式加进来，咱们把加盟费免掉，但你（店东）必需把资源放进池子做零碎房源的同享。这样一来，大家协作效力对比高，零碎平台整合起来，也让得多小中介公司整合起来，具备了和大一点的公司抗衡的才能。这是从2016年开始的。
2019年，贝壳推出了跨品牌的ACN协作，咱们在一半以上的城市跟他协作，这就不仅是21世纪不动产外部的房源同享了，还包罗链家和德佑等平台上的其余品牌，这个行业改革增加了行业内耗，晋升了效力和客户体验，带来了增长红利，咱们吃到了这波红利。但目前的市场环境来看，这波红利也曾经过来了。
36氪：比起贝壳这样的公司，这些年似乎21世纪不动产外行业里的声量小了得多。
卢航：全部行业来讲，的确贝壳十分优秀了，固然也在开拓第二赛道。21世纪不动产这几年在业内其实开展得还不错，店的数量范围也对比大，也包罗了大批三线城市。尤为在这段时间，大家都挺不易的，由于各大平台以前在三线市场开展模式对比重，所以其完成在也都对比小心，21世纪不动产目前在许多新兴三线市场仍是打得很扎实。
最首要的是，当初市场上也不是说某一派的新进入权势，高举高打就会把对手吓坏吓死。大家都根本不乱上去了，都在专一经营，踏虚浮实做生意，大家开始逐渐回归到理想。固然同时咱们也在连锁行业其余赛道上，寻觅更大的生长空间。
到明天，房地产经游记业曾经开始十分内卷了，靠相互挖角完成高速增长不成继续。咱们要真的感觉这个行业好，就应该有才能把社会上的人材、资源带进行业来，好比做咖啡的、开茶社的，把这群守业者带进来，咱们还能安康地再往后退一步上一个台阶。
36氪：贝壳和58实际上是两种体系，这两种体系关于经纪人来讲有甚么区分？
卢航：贝壳外部更强调协作，线上线下是闭环总体经营，这类模式的益处是效力会更高。贝壳的办事体验实际上方差很小，经纪人和客户的体验都对比一致可预期。
固然58同城这类模式关于许多才能特别强的公司和经纪人来讲，其实没啥问题，只有在这个城市里他本人所在的品牌的市占率足够大，无妨碍他给客户提供高质量的办事。并且假如有些特殊商机和共性化需要，他们反而可能反映更快，某些状况下客户体验也很好。
36氪：其完成在的大环境关于房地产中介行业应战很大，您也提到，并不少平台在三线城市会日后撤。
卢航：在这样的市场环境影响下，直营的模式中，动荡对比大，员工相对于流失率会高一些。加盟的模式，相对于对比好些。固然也需求对店东的生存形态重点关注。假如店东这个层面泛起问题，泛起闭店，同样间接会影响到经纪人的生长。
作者｜詹方歌 |
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