探路餐饮新增长：有人弃用SaaS，有人本人做 双增对话

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视觉中国
策动撰稿 | 赵文元 张威 经营 | 苏倩茹 项文暄 张思妍无论是街边小店仍是连锁大牌，都在保增长促增效。指标统一，但门路大不相反。
好比，私域营销家家都要做，但开在三里屯的餐厅感觉要感动人心温情相守，而疾速扩大的连锁店感觉仍是利益绑缚更短暂。
面对互联网工具红利，老板们的态度就更繁杂，有人按步就班，有人保守改革，更多人耽心“被困在零碎里”。
36氪企服点评《双增对话》，本期对话三位业态各异的餐饮畛域守业者：
一坐一忘开创人李刚，他寻求艺术与餐饮的融会，几回靠着互联网的弄法柳暗花明；
椒太后麻辣烫品牌开创人王志会，他把最野的地摊开进了商场，却回绝再用各种SaaS工具；
夸父炸串的开创人袁泽陆，则说本人的公司是披着餐饮外衣的数字科技公司，他以为这个行业的数字化改革，终需组织力做撑持。
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更多时分，私域是在运营人际瓜葛和感情
一坐一忘开创人 李刚


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在北京做餐饮一共19年，你可能想不到，我是靠着互联网活上去的。
互联网总在给人时机，你要能接得住
十九年前，我和敌人在海淀区协作了一个餐馆，叫“回到丽江”，停业的时分并不太顺，过后只是喜爱云南，感觉丽江主题餐厅这个概念很好。
一停业人巨多，但厨房经营咱们基本不懂，从云南招的厨师应付不了北京的上菜节拍。
第一天停业爆满，但菜出不来，办事也跟不上。中午主人焦急要吃完饭回去下班，拍着桌子骂。那天中午点单金额有7000多块钱，但实际支出就600多块，得多人骂骂咧咧就走了，我一度躲到凉菜间不敢出来。
这样搞了半年，店快做不上来了。有一天我回到家，老婆说他们公司老板的秘书订餐都是用饭桶网。我是学艺术的，也不懂互联网。但救命稻草捉住一根是一根，我马上就打电话约他们的人见面。
餐饮人那时分都基本不懂互联网，饭桶网的人去地推会被轰出来，被说是骗子。我找上门去谈协作，他们如获至宝。
过后他们尚无卖广告位的概念，我说一定要给我最佳的地位，我能够让出最大的折扣。这样上去，咱们一周就冲上了他们点餐排行榜的前三。饭桶网过后也是刚开始守业，所以他们也找来各种媒体疯狂推咱们的案例。
很快公众点评进北京了，我曾经尝到了互联网的苦头，马上就开始跟他们接触。我仍是阿谁办法：要最佳的资源，我给最佳的折扣，靠折扣去吸引主人。
但做到前期，我退出了阿谁店了。我做餐厅，最先是由于这面前云南文明的美妙货色在感动我。阿谁小店练手还能够，但表示力不敷，我就把投的钱拿出来本人做了。
2006年，我在北京三里屯北小街开了一坐一忘。阿谁店其实挺险的，最先门店在3楼，从楼梯爬下来后恍然大悟。但阿谁楼梯是死穴，由于一楼没门面，阿谁时分，这条街上很平静，路上基本没车，敌人看了都说这个地位不行，太偏了。
这时候候我曾经有互联网教训了，我跟公众点评的人曾经成了敌人，我找到他们，请他们把北京的六星会员约请来过去试吃，能约请多少个是多少个，北京那时分这个级别的会员估量只要50多个， 最初来了30多集体，一下子火了起来。
但线下的地位不显眼这个问题仍需求解决。过后咱们做了一个微小的广告牌竖在楼顶，但房主有耽心，死活不让咱们上。没方法，我只能想方法把他支开后，吊车赶快吊下来装置，安完跟他说，卸不上去了。
餐厅逐步关上了场面，时时有明星帮衬。那时微博逐步火起来，常常有明星在我的餐厅左近被网友拍到。
过后我胜利地借势了李宇春的流量。她来咱们餐厅吃饭，被人拍到了发到微博上，我赶快让办事生把李宇春点的菜的名字发给我，同时开始在微博上与她的粉丝互动，我本人的微信号一下子涨了一万粉。我也知道要留意分寸，次要是跟粉丝互动，而不是李宇春自己。
我把李宇春的那桌菜趁势变为了“玉米菜单”。有玉米问我可否打折，我便约请粉丝一同投票，定了一个灯号叫“多点小葱少点蒜”，这是一个他们粉丝群外部都懂的句子，粉丝报这个灯号，就能打八折。过后李宇春来北京开演唱会，我的餐厅全被外埠赶来的玉米订满了。
做热点经营，首先要敏感，否则就抓不住时机。你得有平时做号的积攒，懂相应人群的言语，知道怎样跟他们互动，这样热点来了才接的住。李宇春的那次热点，咱们就做得谨慎翼翼，半途一度泛起有粉丝要求咱们把钱捐出来的状况，操作不妥很容易翻车，被粉丝指摘。
营销往往缺的不是办法，而是矫捷性与战役力
说瞎话，抖音和小红书的这波时机，我没有抓得特别好，觉得大家都有所松懈了。2019 年的时分，日子过得挺舒服，但事迹增长曾经有疲态了。
疫情就像一盆冷水同样泼在我脸上，推进了咱们的变动。咱们做了一些疾速的举措。
过后要过春节，给咱们专门供给云南菜的小伙子库房里堆了可能上百万的货。我就拉上他，一同在三里屯的店里面摆摊，他的货得多，生鲜腊肉各种干货都有。开始是五张桌子，一个礼拜当前曾经变为了二三十张桌子，咱们的绿植供给商，做手工艺品的、精酿啤酒的都参加。那条街一下子热烈起来，媒体来采访网红来打卡。
我在市集上意识了一个做清酒的敌人，咱们一同磋商，把店面做了革新，做了一个“店中店”，参加了一个相似小酒吧的空间，把窗户关上能够出就跟里面间接就联通了，夏天能够从窗户把酒递出来，得多主人就在里面喝了。
这个敌人的圈子里都是清酒界的顶流，也有得多先生和敌人，这一下子带来得多年老客群，咱们的营业时间也延伸了。


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这件事一方面阐明咱们找对了人，另外一方面也阐明了这类状态成立。一坐一忘曾经做了 17 年了，需求年老化。
我之前当过兵，兵贵神速，反映要快。
大家都在膨胀的时分，我但愿团队要变得更有翻新力、更有斗志，遇到难题，不怕害怕要想方法，团队能造成这类基因，就很弱小了。并不是刻意做私域，而是做流动，做人的瓜葛
靠互联网就可以一炮而红的好时光曾经过来了。接上去要捉住的红利，我感觉有两点，一个是要做有品质有质量的货色，当时机降临，你能接得住。另外一个时机仍是大家所说的私域，咱们曾经尝到了一些苦头。
咱们在SKP.S开公开一层开了一个新品牌叫云下，是一个云南小吃小酒馆的概念，走时尚线路。但做了一个半月的好生意，疫情就来了，能坚持上去全靠私域。
咱们建设了会员微信群。群里的粉丝次要靠吸引到店的主人参加。送上门来的主人你要先捉住，做线上获客那是舍近求远，本钱更高。
从总经理到店长，咱们都在微信群外头打配合。群里一定要有真货色真利益给到他们，咱们会做试吃品鉴，还有一些折扣。由于阿谁客单价不高，大略就80块上下，但由于人群很年老，所以这类推行颇有效。
私域对团队有首要意义。受疫情影响时，大家在群里下单，那时咱们的厨师长还有姨妈，都去小区里送过外卖。
子夜一点多，我和员工走在街上，边走边聊。他们也会说，这类时分造成的瓜葛，就是一种难题时分的情感分割了。
回过头来看，咱们并无刻意去强调要去“经营私域”这件事，目前也没有用到甚么专门的私域经营软件办事，咱们更多地是在做流动，做人的瓜葛。


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一坐一忘不克不及坐等明星上门。咱们当初会环抱产品和工艺发动一些事情或者联名，约请KOL来咱们的餐厅。这些KOL并不是都是媒体上的名人，但他在圈子里有影响力，能帮咱们在不同的圈层关上影响力。
咱们还会做云南各地的游览画册。有人去云南游览时，会拿着咱们的画册去找本地的一些景点和餐厅。
虽然咱们是做餐饮的，但咱们的主人不克不及局限在餐饮。我约请的人散布于各行各业。咱们出去采风，会约请修建设计师、陶瓷艺术家、当代摄影师乃至花艺师。
大家首先是交敌人，同时也会发生内容，在他们各自的敌人圈发生影响力。
你问我做私域是在做利益仍是做情感？咱们做私域，实质仍是做情感。
我不必任何工具，由于没有一个胜利的
椒太后麻辣烫品牌开创人 王志会


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在我眼里，做好产品的展现，“让顾客实在看到”是值得推行的增长新门路。
做好产品展现，营业额晋升了10%以上
对麻辣烫这类地摊儿品类而言，顾客选择的随机性对比高，所以需求展现一个可以吸引顾客的场景。咱们比来也在这些方面做转变，如何展现得更丑陋、更热烈、更有食欲、更有烟火气，目前看晋升成果十分显著。
举个例子，地摊儿麻辣烫是把串串间接进行内部展现的，与以前随便摆放有所不同的是，咱们发现，摆放特别划一的串串会加强顾客的食欲。
在摆放的技能上，咱们做出了调剂，会把一些毛利率高的品类和客单价相对于较高的品类摆放在顾客最容易拿到的地位。
后果发现，品类丰硕、摆放划一、地位适量的食材让顾客更易选择，客单价广泛可以进步两元钱。你可不要小看这两元钱，天天上去就可以进步好几百元，一个月后，就是10%-20%的营业额。


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20%的精神投入私域经营，不要有过高冀望
得多时分餐饮是即时性的激动选择。在私域流量上，咱们正在尝试一些新的弄法，经过拍摄一些剧情类内容经营抖音号，也会按期发放一些优惠券和红包做营销。但私域流量与品类的关联度亲密相干。因为咱们属于快餐品类，单客价钱低，优惠太无限，致使从推行成果上看，远未达到预期。
需求强调一下，比拟于直播带货、微信的私域拉群，抖音的成果在于长时间坚持。咱们公布的视频点击量广泛在4W+，顾客这次没来，但下次就有可能会来，会在潜移默化的过程当中对顾客心智发生继续的影响。
除了获客外，经营抖音的价值还在于吸引了诸多的加盟商。咱们是从去年开始做抖音，目前简直一切的加盟商都来自于抖音，这也象征着抖音关于咱们招商来讲是一个首要的渠道。从这点看，我感觉抖音的影响力是全方位的。
无论抖音、直播、微信仍是其余私域，关于像咱们这样普通的快餐品牌，要当成一个生长性的长时间投入，当成是品牌势能增长的一个点就好。千万不要有太高的冀望，更不要把它当成事迹晋升的目标。
切记一句话，80%精神要放在门店经营上，把产品做好、供给链做好、办事做好，这点比甚么都强。
用了一大堆工具，最初Say拜拜
发明增长离不开效能的进步。如何进步门店的效力，供给链发扬侧重要的作用。
不言而喻的是，优质供给链可以放大门店中厨房的面积，增加门店员工数量。例如，咱们在70个门类中，假如天天有50个品类需求依托员工人工穿串，这无疑是一个不小的担负。供给链的泛起无效解决了这样的问题，可以为门店提供30个品类乃至更多的规范化产品，增加了门店人员的压力，大大进步了效力，在操作上也更简便。
当初市场上有愈来愈多的工具，但因为品牌、品类乃至门店的不同，咱们并无一致部署点餐收银零碎。
在此以前，咱们也使用过各种收银、办理类工具，乃至还投入少量人力、财力找人开发了一套会员办理零碎，但零碎极为不不乱，明天行今天不行的，起初咱们就保持了。理论证实，咱们也没有由于使用这些工具而晋升效力，并无让收银更快，或者与顾客的衔接更便捷。
究其缘故，市面上的大少数点餐工具，都是“扫码点餐-结账-送红包-加会员”这样的模式，其实咱们这类地摊儿麻辣烫不需求点餐零碎，也没有点餐的步骤，数签结账最初间接扫码领取反而简略又便利。
其实早在八、九年前，咱们就在使用收银工具，但零碎常常泛起Bug，不乱性极差，客户常常埋怨，体验很欠好，还不如间接扫码领取来得快。起初又使用了某个零碎进行收银，推销一套零碎价钱是十二000多元，咱们过后推销了几十套零碎部署在各个门店中，但使用一段时间后，发现这些零碎仍是过重了，应该轻量化经营，最初全都不必了。
餐饮行业的任何一个品牌，都会见临竞争力衰减的问题，也会泛起新品牌新品类，经过一个新的形式展示出来，投合市场和顾客。我以为，餐饮企业的中心竞争力一定就是要捉住顾客需要的变动，顾客喜爱甚么就去做甚么，这也是做好餐饮品牌的中心竞争力。
SaaS工具的实质是输入行业先进教训
夸父炸串开创人 袁泽陆


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“小门店、大连锁、全供给”，这是咱们的九字规语。成立4年多，目前曾经有2000家摆布门店，疾速开展面前得益于咱们的数字化理念。
公众餐饮变为快消品是餐饮行业开展的必定趋向，进步连锁化率是其明显特点。咱们需求以数据决策替代教训决策的办理模式改革，完成办理与办事的范围化。
私域的实质是利益
与一些餐饮企业不同的是，咱们的增长并非靠进步客单价，而是在复购率和客流上放弃不停晋升。按照咱们用户经营真个数据，在6个月内复购率接近43%，这外行业内也是一个对比高的程度。
私域方面，咱们经过半年时间，曾经具有了20多万私域会员，目前这一数字每月依然放弃1万-1.5万的增长速度。在线上定单中，来无私域的定单数占比10%摆布。
就私域经营而言，我感觉最短暂的瓜葛仍是利益。经营商的那些花着能够有，但实质还应该是利益。当初的用户不太可能由于情感去下载一个独立的App了。
咱们外部有专门的商业剖析团队，去精算如何能力完成用户和加盟商利益的最大化。咱们的私域经营基于一整套互联网拉新促活的经营办法，好比会员日的折扣为何是六八折，为何定在周二，都是数据剖析的后果，优惠券如何发，都会通过AB测试。
咱们是一个数据驱动的公司，是一个披着餐饮连锁外衣的数字科技公司。在我眼里，互联网这三个字不是一个行业或者产业，代表的是先进的任务形式和任务办法，好比信息高效流转，网状扁平组织构造，置信日拱一卒，推广简略通明的文明，敢于直面数据的惨然和绚烂。
咱们选择自研零碎
咱们的SaaS工具都是自研的。为何要自研，由于行业的开展曾经走在了市面上一些工具的后面。
餐饮行业的数字化阅历了三个开展阶段。第一阶段是启蒙阶段，2018年-2020年，掀起数字化的是一些茶饮品牌，包罗小顺序点餐、会员营销等。
第二阶段是营销真个数字化，2020年-2022年，受疫情影响，连锁企业开始从新思考加盟业态发生的影响和价值，基于加盟商瓜葛、门店经营，涌现出一大批数字化的产品。
第三阶段是全链路数字化，从2022年开始，需求面向一切业务对象彻底的在线化。
咱们始终外行业里提自研全链路的数字化，咱们需求用户、加盟商、外部员工三者都合用的数字化工具。
夸父目前开发了三套零碎：夸父收银，完成点单、会员、进销存的片面在线化；夸父商家，办理加盟商从签约到落址再到营业的全生命周期；夸父经营，建设在外部合作软件上，用于建设客户胜利体系，完成督导巡店在线化、数据化，也解决组织之间信息不合错误称问题。
SaaS的实质是过往教训的分享，任何一种SaaS工具面前输入的都是一套先进的教训。
咱们调研后发现，市场上的SaaS工具没有一个能彻底适配咱们，有的工具可能就一两个模块有用，但为全部零碎付费我感觉没须要，因此咱们选择了自研工具。
咱们抛开现有的收银零碎、CRM之类的产品定义，也不想照着现有某一类工具的模样去设计咱们的零碎。产品经理会基于咱们的业务需要，开发扫码点餐、会员注册等基于模块的功用集。往年年终，夸父曾经开始在全国铺设自研收银零碎，这些自研零碎的上线，为咱们后续发展会员经营提供撑持。
餐饮行业走到当初，组织力就是数字化的一部份
组织力的数字化是咱们增长中的首要一环。餐饮企业在阅历过信息化、电商和当地糊口平台的革新后，进入到组织构造外部的数字化，其价值不成估计。
家喻户晓，数字化的终究目的是为了进步组织力，反过去看，数字化也是解决组织力的一个首要途径。简言之，组织力就是信息在组织间和业务角色之间高效流转的效力。
与传统餐饮企业呈现金字塔构造致使信息衰减有所不同的是，组织力的数字化变革后所拥有的网络构造更合乎古代餐饮企业的开展要求。
以夸父商家APP为例，与层级触达造成光鲜比较的是，夸父每上新一个产品后，包罗产品特征、配景材料、操作规范等在内的文档材料就会一致发放给一切相干人员，而且发生继续追踪的记载和销售进度比较，还会生成讲演，对产品上新造成一次复盘。
概括来讲，把组织办理的机制转变为数字化形式，从而更高效无衰减地去转达，终究数字化指向的是组织效力的晋升。


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在夸父外部，咱们都在制订OKR。OKR的翻新的地方是在于把组织之间的信息流转变得疏通无阻之后，再去将指标进行拆分，就像做游戏同样，将工作层层拆解、追踪复盘，不停推动。
夸父门店的督导会常常使用夸父巡店这个工具，这个工具就是基于OKR的逻辑。在后期调研中，咱们发现督导的职责有168项之多，但经过OKR不停给督导“做减法”，拆解指标，最初肯定只要3-5项是考查督导的中心内容。
需求强调的是，得多公司数字化难以推动，面前的缘故是疏忽了组织外部信息的可流通性，以及是不是有合适推进数字化开展的企业文明。
话说回来，以后大少数SaaS企业十分优秀的，解决了80%的行业个性需要问题，但一些SaaS企业的行业解决计划往往是按照现有教训进行总结，外行业认知度上存在一定滞后性。
因此，SaaS企业无妨深化实体经济，做深行业钻研。
餐饮企业走在了SaaS办事商后面
36氪企服点评专家戴珂


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纵观合适业务SaaS化的一切畛域，排在后面的非餐饮行业莫属。
我拜候过数百家餐饮企业，使人遗憾的是，客户企业对SaaS办事的认知，走到了办事商的后面。不要总抱怨客户程度不行，与客户共创，找到业务真实的价值点，才有可能完成共赢。
我见过得多自研零碎的企业，最初会见临问题，对此我持小心态度，由于1+0可能等于1，阿谁0代表对SaaS商业逻辑的缺失，共创能力完成1+1等于2或大于2的成果。
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用增长与增效解决99%的问题
有问题，有谜底，扫码加氪小企进入“双增对话”社群，与增长增效高手共生长。
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本文来自微信大众号“36氪企服点评”（ID:qifudianping-36kr），作者：双增对话，36氪经受权公布。