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撰文 / 陈畅
编纂 / 孙春芳
肖战带火的推拿仪公司倍轻松，开始打起线下人工推拿的主张。
10月17日晚，倍轻松公布布告，拟经过在直营门店增设人工推拿名目的形式，疏导潜伏指标用户进店体验。
倍轻松成立于2000年，2021年7月在上交所科创板上市，并声称本人为科创板“安康智能硬件第一股”。在投资者者看来，倍轻松有两大特征，一是长于重金营销，上市前的2020年，公司年营收8亿多，销售费用就花了3.4亿；二是客户次要来自机场、高铁、商场的商旅人士。2018-2020年，这些场所的直营模式营收，占线下渠道的比例始终放弃在60%以上。
上市之后，倍轻松没有连续以前的优异成就，营收利润泛起下滑。倍轻松的同行、以颈椎推拿仪知名的SKG也遭受一样的窘境，二者不谋而合推出新品以期开辟细分推拿市场。此次倍轻松推出人工推拿业务，是在商业模式遭受瓶颈后的一大引流尝试。
图/倍轻松官微
明星效应失灵，倍轻松开源节流
在大少数投资者眼里，倍轻松是一家典型的营销驱动型公司。
据财报，2018年至2021年，倍轻松的销售费用屡翻新高，分别为1.83亿元、2.87亿元、3.42亿元、4.85亿元，销售费用率达40%摆布，超过同行业均匀程度。
关上倍轻松官网，代言人肖战的形象映入视线。这是公司于2021年5月请来的代言人，旨在投合年老人的爱好。关上旗舰店评论区能够发现，不少消费者都是冲着肖战而来。
而在这以前，倍轻松是湖南卫视综艺节目《憧憬的糊口》里的指定推拿器，其产品曾植入《披荆斩棘的姐姐》《使人心动的 offer》《我是歌手》等抢手综艺。
倍轻松最特殊的打法还在于捉住了机场这一特殊场所的流量。截至2022年中报，公司已在全国规模内开设174家直营门店，掩盖北京、上海、广州、深圳等城市的机场、高铁站、中高端商场。其中，商场门店掩盖了全国4个一线城市、13个新一线城市、16个二线城市，交通枢纽渠道掩盖了全国24个旅客吞吐量超过1000万人次/年的机场、十二个客流量超过1000万人次/年的高铁站。
盘古智库初级钻研员江瀚曾在倍轻松上市时对《财经天下》周刊剖析称，关于大少数人来讲，推拿这类办事究竟是不是一个刚需其实其实不一定。在这类状况下，线下消费渠道就显得十分首要，由于在线下触达消费者有可能带来激动性消费。
2018-2020年，机场等活动人员为倍轻松奉献的线下渠道营收占比分别为57%、54%和42%，而这块的毛利率高达50%-60%。
2021年，倍轻松完成营收十一.9亿元，一举冲破10亿大关。但鲜明之下，欠好的信号从2021年的最初一个季度开始浮现。该季度，其营收增速从前一年的60%降到24%，净利下滑幅度也超34%至0.25亿元。到了2022年第一季度，净利间接降为负值，第二季度亏损持续扩张。
“受新冠疫情重复，线下渠道消费需要泛起疲软，交通枢纽客流显著下滑，对线下门店运营形成较大扰动。”倍轻松这样解释。
倍轻松净利状况，图/西方财产
事实上，也有观念以为，倍轻松营收增速放缓，是年老人愈来愈晓得感性消费了。有一阵时间，“倍轻松产品本钱300元售价高达1000多元”的话题，曾登上微博热搜，倍轻松是否智商税的问题也曾惹起普遍争议。
种种要素下，倍轻松实行多项动作以提振事迹，线下开人工推拿业务就是伎俩之一。对此，公司相干任务人员向《财经天下》周刊表现，“倍轻松走的是‘西医X科技’线路，在深圳总部的一些线下门店，会请专业的西医教师去开西医讲座、西医沙龙，隔靴搔痒为消费者保举合适的产品。”
也就是说，此举并非说倍轻松要间接靠人工推拿免费，而为了减少客户下单志愿而减少的一项办事。
固然，倍轻松也在进行其余方面的开源节流。
截至2022年上半年，公司紧跟市场需要，加大研发投入，推出了多款安康智能硬件新产品，包罗See 5R 人鱼泪智能润眼仪、中转穴位深层的7号经络枪、姜小竹 A2 智能艾灸盒、能播放音乐的Neck 5 颈部推拿器等。
2021年，新品占公司主营业务支出的比例为 19.89%，2022年上半年，这个数字涨至30.92%。其中，姜小竹艾灸盒系列在往年618期间成为天猫平台“超级单品”，售出十二000+件。
与此同时，为开脱线下营收繁多的困局，倍轻松经过与京东、天猫等协作减速线上营销，线上营收范围由 2020 年的 4.31 亿元回升至 2021 年的 6.83 亿元，同比增长 58.44%， 线上营收占 2021 年主营业务支出的比例晋升至 57.50%。
《财经天下》周刊还留意到，倍轻松也在增加直营店数量，砍掉了房钱占对比高、事迹表示欠佳的部份交通枢纽门店，以更加轻资产的加盟店取而代之。
一名招商人员告知《财经天下》周刊，往年下半年公司开始启动加盟。财报显示，2022年半年时间内，倍轻松线下直营门店新开店 23 家，优化调剂 34 家，新开店数量小于优化数量，线下加盟门店则开了28 家。
网红推拿仪个人求变
倍轻松存在的问题，同行SKG也一样存在。在倍轻松上市一年后，SKG母公司将来穿着安康科技股分无限公司向深交所守业板提交招股书。
SKG成立于2007年，2016年才转入推拿仪畛域，三年后便成为了京东淘宝的双料销量冠军，2019年至2021年的营收分别达到7.92亿元、9.91亿元和10.60亿元；净利润分别为2.13亿元、1.43亿元和1.31亿。
SKG和倍轻松有得多类似的地方。二者产品都是次要面向年老人用户，在代言人和营销渠道上有所雷同。
倍轻松选的代言人是肖战，SKG则前后签下了杨洋、王一博，SKG也与综艺协作，资助《这就是街舞》、《披荆斩棘的姐姐》，并在小红书、抖音等平台投缩小量广告。
二者对研发上的投入也都较为悭吝。倍轻松2019年-2021年的研发占营收比例分别为5.86%、4.46%和3.97%，同期内SKG为2.87%、4.76%和7.05%。SKG在招股书中将翻新危险列在第一名，“公司已在安康穿着产品畛域取患了一定的翻新效果。若在将来运营开展过程当中，不克不及继续放弃研发翻新并开收回新产品以知足终端消费者疾速开展的需要，将会致使公司面临因翻新缺乏影响市场竞争力的危险。”
值得一提的是，比拟倍轻松，SKG的爆品战略较为胜利。倍轻松头部、颈部推拿仪几大系列中，颈部产品销量最佳，但在2021年超十一亿营收中仅占3亿多。但SKG的支出次要靠颈椎推拿仪单品，2019年占比总营收74.19%，2020年进步至86.67%，销量达471.08万件。
但一招鲜没能让公司事迹躲过下滑危险。公司营收在增长，净利逐年上涨，2021年同比跌幅达38%，同年颈椎推拿仪产品销量同比下滑14.02%至405.04万件。对此SKG解释称，次要是市场竞争加剧而至。
2022年，SKG抉择进行策略降级，以疼痛办理、慢性病监测、睡眠痊愈作为三大策略标的目的，不停延长全新畛域，构建生命安康问题的整套解决计划。
而为了进步客单价，SKG开启涨价战略，2021年颈椎推拿仪、腰部推拿仪及眼部推拿仪单价分别下跌1.04%、157.十二%和7.1%。
以腰部推拿仪为例，《财经天下》周刊查问天猫旗舰店，最廉价的BW3 售价499元，往年新推出的W7 售价799元。销量上，前者月销1000+，后者月销900+。
针对售价差距，据客服发来的产品阐明图显示，比拟 BW3，W7在推拿手法上由4种减少到6种，热敷形式由红光变成石墨烯，操控形式减少了APP操控，重量减半，材质由PC推拿片变成石墨推拿片。
按照观研讲演网公布的中国小型推拿器行业开展趋向剖析相干讲演，以及阿里平台数据显示，2020年我国小型推拿器市场范围约为32.4亿元；到2021年便增长至90.7亿元，同比增速高达178%。
只管小型推拿器市场范围呈现超高速增长，然而截至2021年，我国小型推拿器市场浸透率缺乏10%。倍轻松+SKG的市场份额超过行业对折，而其余品牌如奥克斯、德玛喜来健、攀初等品牌份额存在较低且颠簸幅度大的特性。
一名从业者向《财经天下》周刊表现，一味地营销只会加大本钱，终究加到价钱上让消费者买单。
他以为，企业也纷歧定非要捉住年老人不放。据地下数据，截至2021年底，全国60岁及以上老年人口达2.67亿，占总人口的18.9%。预计2057年中国65岁以上人口达4.25亿人的峰值，占总人口比重32.9%-37.6%。
因此，“推拿仪走向老年人群体也不失为一种选择。”上述人士称。但他提示，“回归产品自身，才是商家生存的独一前途。” |
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