隽天保险经纪王璐：好销售卖的不是“药”，而是“医治计划”

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“在保险需要多元化确当下，‘一招鲜吃遍天’的传统模式未然失灵。客户需要不停向共性化、多样化转变，以客户为中心，为其提供差别化产品和共性化办事，成为保险经纪人博得客户的症结。”隽天保险经纪（上海）无限责任公司（下列简称“隽天”）中炬弘信事业部总经理王璐表现。

（隽天中炬弘信事业部总经理 王璐）
大学结业就开始做保险，已在传统保险公司从业十一年的王璐，差未几见证了中国保险业从高速开展到转型降级的全进程，也切身感触到行业转型所带来的诸多变动。
此次，王璐以隽天品牌体验官的身份，分享了她对新时期保险客户运营的思考：新情势下，从“产品导向”到“客户需要导向”片面转型，成为保险机构的必定选择。而隽天将品牌愿景降级为“发明人生新体验”，恰是以客户为核心的生动体现。
客户需求的不是产品，而是解决问题的计划
“其实，保险客户需求的并不是产品自身，而是产品所带来的一整套解决计划。”关于保险营销，王璐有着本人的了解。
在保险业沉迷多年，王璐发现客户对保险的需要日渐旺盛多元，除了根底的人身保障、储蓄增值外，还泛起了财产布局、质量养老、将来传承等愈来愈多共性化的需要，与之婚配的产品计划天然也是千差万别。
王璐以为，好销售卖的不是“药”，而是“医治计划”。相较产品自身，保险销售人员更应该关注的是客户遇到的问题，并用丰硕的解决计划帮忙客户解决问题。既然是解决计划，就应该是博众家之所长，而不是局限在某一家保险公司，由于没有任何一家公司是完善的。
站在客户的立场，以专业、中立、主观的角度为保险市场和消费者带来改动和价值，是王璐始终以来的寻求。基于以客户为核心的初心，以及产销别离的行业趋向，正值事业巅峰期的王璐，在2018年选择从保险代理人转型为保险经纪人。

为何选择隽天作为本人事业二次起飞的平台？
“我想为客户提供更完美的解决计划，我想成为真实的保险企业家，造就一支可以代表中国西部站上寰球舞台、代表中国重生代气力的保险团队。”而隽天打造的“保险企业家孵化器”模式，刚好契合了王璐的梦想。
区分于传统公司，隽天采用共同的企业家孵化模式，将保险经纪人由传统的销售人员转变成自主运营的保险企业家。隽天下设的独立事业部具有自主运营权、独立财务权等，公司为保险企业家们提供后援办事和反对。
另外，科技化的办事平台以及出身一线的办理团队，也让王璐更为坚决了参加隽天的设法。她引见，基于对保险经纪人的需要洞察，隽天在成立之初就打造了全方位的保险科技办事生态链，科技赋能保险经纪人。好比，保单托管和携赔办事等工具，极大地晋升了保险经纪人任务的便捷性和高效性。
办事流程规范化，为经纪人带来中心竞争力
谈及客户运营，王璐指出，跟着这些年保险产品在国际的遍及，客户对保险从业者的要求曾经由“讲清产品”转变成“精准办事”，尤为是高净值人群愈来愈需求保险这一金融工具来抵挡人生中的养老、传承等多重危险。
从卖产品到卖解决计划，从环抱产品做营销到针对需要做办事，是客户需要的变动，亦是保险机构运营理念的变动。隽天一直将“寻求更极致的客户办事体验”视为后退的指标，继往年7月品牌愿景降级为“发明人生新体验”后，9月又推出“COSS客户导向办事零碎”（英文全称：Custom Oriented Service System，下列简称“COSS零碎”），将“以客户为核心”的品牌价值观降级到全新高度。

“保险经纪公司不出产产品，而是作为中介机构，引入多家保险公司的优质产品，这就抉择了隽天以客户为核心的自然立场。”在王璐看来，COSS零碎恰是隽天基于客户需要，完成以办事代替销售、品牌体验差别化的首要工具。它以主观、中立的专业视角，科技化的技术伎俩，帮忙客户辨认人生危险，厘清保险需要，量身定制综合保障计划以及提供一站式、全流程的专业办事，完成了客户和经纪人的多方双赢。
从客户体验方面，COSS零碎整合了隽天的保单管家、携赔工具，智能化的后盾算法，可视化的保单讲演等特色办事，让客户在售前、售中、售后每个环节都能领会到便捷高效、充溢科感的高规范办事，有形中减少了对公司品牌和经纪人的信赖感。
“隽天的携赔办事绝对能够为客户带来绝佳的使用体验。”王璐称，为晋升理赔效力和体验，隽天与多家保险公司的理赔零碎买通，特别推出了携赔办事。客户在不同保险公司理赔的个别流程和筹备材料等信息，均列明在携赔零碎中，便利经纪人帮客户简化理赔流程，晋升理赔体验。

从赋能经纪人方面，COSS零碎规范化办事流程，为客户做全生命周期的保障布局，而非传统的产品导向销售模式，从而可以帮忙经纪人跳出“头痛医头，脚痛医脚”的思惟局限，为客户提供真正有价值的办事，完成经纪人本身的价值。另外，COSS零碎还极大地晋升了经纪人任务的效力，可以腾出更多时间来做AI不克不及实现的事件。
关于办事效力的晋升，王璐有着切身材会。她举例说，本人从业早期为客户做保单托管，都是纯人工操作，十分挥霍时间。为进步办事效力，给经纪人和客户带来更好的体验，隽天推出数字化智能电子保单管家办事。经过“保单管家”功用，可以电子化整顿家庭一切方式的保单，并造成包孕家庭保障汇总、家庭保单明细、家庭交费汇总、保障缺口剖析、保单配置倡议等方面的讲演，一站式解决保单办理危险。
“得多客户在不同业务员名下可能有多张保单，隽天的保单管家办事帮忙咱们高效实现客户跨保险公司的保单整顿、归结和剖析，及时提示续保，增补保障，协助客户理赔。”王璐解释说：“这也是为何有人说，一名客户可能需求得多位保险代理人，但只需求一名保险经纪人。”
值得一提的是，COSS零碎不只晋升了经纪人的办事效力，更是建立集体品牌的一大工具。“对top sales来讲，销售才能只是根本素质，真正抉择职业生涯高度的是集体品牌，要具备良好的品牌办理才能、客户运营和办事的才能。”王璐进一步指出，隽天打造的COOS零碎，可以帮忙经纪人在线上完成引流、客户办事，以及敌人圈展现等。经过后期破冰，当你和客户线下见面时，发展客户办事就会更为顺利。短时间看，COOS零碎帮你进步了任务效力，节俭了行政本钱，但长时间来看，经过COOS零碎的规范化办事流程，你播种的是差别化的集体品牌，以及优于同业的竞争力。
但愿客户想到保险就想到隽天，但想到隽天却不仅想到保险
“咱们常说，一集体干不外一群人，一群人干不外一个零碎，一个零碎的干不外一个趋向。”在王璐看来，像星巴克、麦当劳这样的寰球企业，全世界门店的食物滋味都是相似的。
一家企业要想短暂地生存和开展，依托的不是开创人，而是完美弱小的轨制和零碎。只要当企业真正地依托规范化体系去运营团队和组织的时分，企业能力做大做强，而且在开展的过程当中不会变形，终究造成拥有行业影响力的优秀品牌。无论是隽天的保险企业家孵化模式，仍是打造的COSS零碎，都为想成绩一番事业的保险经纪人奠定了根底和底气，吸引着愈来愈多优秀人材参加其中。

“像咱们团队就吸引了十分多的优秀人材参加。”王璐增补说：“咱们团队的均匀春秋只要34岁，且大都有高学历配景，其中，学历本科生比例67%，硕士生比例7%，在读博士2名。这在中国西部的经纪人团队中是少见的。”
往年1月，王璐所率领的中炬弘信团队降级为中炬弘信事业部，成为隽天育成的第一个事业部，王璐也提升为事业部总经理，成为一位真正意义上的保险企业家。
成就的取得，不光有赖于王璐和团队火伴的独特致力，也得益于隽天提倡以客户为核心，以办事代替销售的运营理念。“保险经纪公司也好，经纪人也好，终究究竟能走多高多远，归根结柢要看你能为客户提供甚么样的办事。”王璐说。

谈及将来，王璐但愿借助隽天的平台，为保险行业造就出更多有梦想的企业家，以专业化、科技化、智能化的管家办事为千家万户送去保障，从而改动社会公众对保险从业者的认知，从新定义保险经纪人。
“第一总有一天会被超出，但独一却是在你心里，永久都有属于我的一块地位，谁也无奈撼动。”王璐真挚地说：“我不争第一，只求独一。我但愿，客户能真正感触到咱们的办事和其余公司是不同的，最初由于认同咱们的价值主意而喜爱、选择咱们。我但愿，客户想到保险就想到隽天，但想到隽天却不仅想到保险。”
（文中图片均为企业供图）
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