6万份大会员一晚上卖空，李佳琦为何和B站高频协作？

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来源 | Tech星球
文 | 贾宁宇
昨晚，李佳琦在直播间初次开卖哔哩哔哩大会员。在李佳琦对B站独家国创剧综资源、优质观看体验的引见下，按照天猫前台数据显示，6万份大会员胜利售罄。
直播中，李佳琦也提到，综艺真人秀《一切女生的Offer》第二季正在B站独播。这个展示李佳琦面前如何跟品牌商会谈双11折扣、为粉丝谋福利的节目，为往年的大促做足了铺垫，B站用户纷纭自发做起了“课代表”，总结出了节目中泛起的各大品牌的双11购买指南，大喊“这个价钱真的心动了”，让B站成为双11商业视角下的一个新角色。

B站近期在“货”上举措频频，不只在直播板块凋谢了购物专区，在直播页面下方挂出“小黄车”，可供外链至电商平台实现买卖，并开启直播电商UP主招募鼓励方案。一波操作上去，与初期对商业化野心较小、更注重用户增长比拟，B站似乎在默默完美商业化才能，把商业化放在了更首要的地位。
美妆也爱B站关于已经宅男文明流行的B站，用户群画像始终是男性略多于女性，从先生逾越离职场中高层。从B站2022年二季度财报中不难看出，在跑赢大盘的广告业务中，奉献广告营收增速最快的客户散布在游戏、3C数码和汽车畛域，属于刻板印象中的男性向消费畛域，区分于以美妆和衣饰为根本盘的淘宝天猫。
次要以美妆品牌佳宾参预的《给一切女生的Offer2》在B站热播，让人们看到了它的另外一面。
这个节目是由李佳琦面前的美腕公司出品，目前已在B站播种超2000万播放量、40万弹幕，单集视频播放量破百万。目前它在豆瓣评分为8.4分，超过了第一季的7.6分，节目被网友视为“电子榨菜”，即吃饭时喜爱收看的精力佐餐。
因为后期李佳琦直播间已在粉丝群建设起“全网高价”认知，他自己也曾因“最高价”问题数次怒怼美妆大牌，因此展示他在面前是怎么与大牌周旋的，知足了粉丝们的“窥测欲”。为粉丝谋福利的同时又在节目为品牌做了暴光，也为B站吸引到了一批年老女性用户，该节目堪称达到了一石数鸟的成果。B站用户依然发扬了爱造梗玩梗的特征，弹幕集中于热议品牌佳宾的格调特征和商业会谈技能，观众记住了“华西子的社恐老板”、因双眼含泪成为“心情帝”的馥蕾诗Eric、韩束的“和顺姐姐”等佳宾，也让品牌商在“弹幕轰炸”中看到了线人一新的受众群特征。
天猫在双11前引入罗永浩、俞敏洪作为新主播，其指向性很明白，就是拓展美妆衣饰以外的直播类目，吸引更多男性用户进场，同时证实本人对头部主播的吸引力。相似地，《一切女生的Offer2》增补了B站美妆类消费内容，吸引了一波具备较高消费才能的用户入场，天猫美妆双11预售成就单显示，国产品牌薇诺娜、珀莱雅跻身前5，天然堂、相宜本草也挤进前20，与《Offer2》节目中品牌的预热暴光有间接瓜葛。

在美妆品牌纷纭浸透更年老消费群确当前趋向下，美妆品牌曾经在B站社区生态下建设起一个根本盘。美妆客户已跻身该平台的KA广告主，不管是国内大牌雅诗兰黛、希思黎，仍是新兴国产品牌花西子、且初，都踊跃经过B站强化品牌形象、贴近些年轻用户。
曲线入局，量体裁衣乍一看B站似乎是借双11刚刚下场带货，但实际曾经孵化有一年摆布时间，这次至关于针对UP主的全量凋谢。这以前的视频带货状态已趋于成熟，部份UP主可在视频下方添加带货蓝色链接，以UP主保举广告的方式展示，促成从视频内容到商品买卖的转化。这是被归入花火——即商单体系下的。据第三方监测数据看，时尚类、糊口类UP主的蓝链带货非常活泼、频次也高，偏偏合乎美妆类、零食类等商单的需要特征。
蓝链只是一种成果转化方式，面前主体还是商家与UP主经过花火零碎共创的原生内容。好比近期外货美妆品牌相宜本草投放百大UP主之一的朵朵花林，创作了一部时长近5分钟的女性题材视频，UP主出镜饰演，携手致敬历史上的数位传奇女性，晋升该品牌在女性消费者、尤为是常识女性心中的侧面形象。这一视频以85万+的播放量进入全站抢手榜单。
无意思的是，品牌方相宜本草在该视频评论区感激UP主，前面一群粉丝留言感激金主让UP主“恰饭”。这类共同的社区文明阐明B站用户群的年老化特征，对优质商单内容有很强的容纳性。

在视频带货根底上，往年Q2季度B站向首批1500名UP主凋谢直播带货功用进行测试。环抱装修科普进行创作的UP主Mr迷瞪在他的首场直播中带货1.3亿元，关于粉丝缺乏百万的主播这个成就曾经很杰出，得益于客单价对比高；具有5万粉丝的UP主大康电脑测评单场最高带货记载是340万元，场均为27万元；一些粉丝量在一万下列的UP主也能取得日均直播带货量超10万元的成就。
与淘宝、抖音快手平台集中流量造就一两个超人气主播不同，B站进入直播带货的孵化门路对比长，算是一种曲线入局，也更合乎B站社区的特征。它是把社区内容和粉丝互动黏性“导入”直播间，带货与视频内容积攒严密相干，所以能力在小众垂类取得不错的销售成就。Q2季度，B站日活泼用户数达8350万，尚不属于超级流量平台，一场直播间挤进来1000万人不太理想，但B站社区的强互动性、弹幕文明让品牌方采集消费者反馈的门路更短、更间接。
商业化逐步完美区分于产品型和生态型公司，B站属于用户价值抉择型的平台。往年Q3伴有组织架构调剂终了，公司外部提出将来3年策略中心是坚持社区优先、生态和商业双驱动，是第一次把商业化晋升到和社区生态等同的地位上。
目前，B站搭建的商业化构造日益完美。在会员间接付费以外，次要经过直接变现伎俩减少营收，包罗商单抽成、品牌广告与信息流广告、用户打赏分红、直播带货佣金等。其中，广告应该是最具开展后劲的；而短时间内，直播带货是对UP主嘉奖方案的一种内部增补。国外市场YouTube播主纯靠贴片广告分红获得收益，而Instagram上的网红播主经过图片和短视频把商品外链到品牌独立站，获取提成。B站的创作者鼓励大体上介于这二者之间。
从综艺《一切女生的Offer2》和花火商单的受众成果看，B站粉丝对UP主和品牌方表示出足够的宽容，只有他们能在社区里找到喜爱的内容、喜爱的创作者，一个商业化气氛更浓的社区其实不构成障碍，反而能够完美UP主的收益保障，让创作泉水不停。置信《一切女生的Offer2》与B站的协作只是一个开始，将来，还会有更多的主播与UP主将优质内容与B站商业生态结合，发明出更多价值。