中国式“破产姐妹”，在直播间解围

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对张威、梁艺馨来讲，在快手直播带货是破釜沉舟。4年时间，她们从一个十几平米的房间登程，做到了具有一家本人的公司，以及接近170万的粉丝。不管逆境仍是顺境，西南女人的乐观豁达总能占领下风。就像她们经常挂在嘴边的一句话：“管它呢，拼了再说。”
文 | 方邢
编纂 | 金匝
经营 | 月弥
一场“失败”的直播
会谈桌上，氛围紧张了起来。
“我们要是有诚意，就协作，不想干，也能够不干。”面对着眼前数十个品牌的担任人，张威致力让本人看起来更镇定，“我是南通当地的主播，还有本人的工厂，我知道面料、工艺、人力的实际本钱。你们当初给的这个价格，上直播确定不行。”一旁的搭档梁艺馨，也向她投去激励和确定的眼神。
这是张威和梁艺馨来南通的第四年，两个女性一同分开辽宁老家，在生疏的城市从零开始，靠着做快手直播，一路闯荡过去，在这里扎下根。当初，她的粉丝泛滥，也有教训，但此时，仍是她第一次面对如斯繁杂的事态。
南通是家纺之乡，全部家纺市场具有个体工商户近 4 万家，从业人员 40 多万，国际简直一半以上的纺织床品，都来自南通。这里也有一个特殊的常规：每逢年底，一切本地家纺品牌的老板们会坐在一同，聊过来一年里出了多少新品、赚了多少钱、该给工人们发多少奖金。但往年行情欠好，货卖不动，大家凑到一块儿，聊的多半是焦虑。
凭着此前运营服装店、做快手主播的敏锐度，张威从往年的聚首中看到了“干件小事”的时机——困局往往也象征着转折，她们抉择趁此联结家纺老板们，跳过一切两头环节，从品牌工厂间接拿货，再延续直播3天。这样既能解决老板的货物积存，也能保障她们从中赚到钱。
最开始，所有都很顺利。找品牌同盟商会的担任人沟通协作动向，对方看她是个装扮粗劣的快手主播，又有近两百万的粉丝，二话不说，就把“有网红来带货”的好动静发到群里，简直一切品牌都表白了协作志愿。但谈起价格，张威就立刻明确了，她又被当成为了在行。面对这位网红主播，不论是否新品，品质如何，品牌方都一致加价了10%，这才泛起了结尾这一幕。
这个时分发脾气没有用，张威和梁艺馨抉择和一切家纺品牌老板们散会，拿出会谈的智慧。“新品能够挣钱，但库存确定得破价”，还得站在对方的角度劝几句，“压货到最初就是压着固定本钱，怎么也得先把货换成现金”。
协作谈成为了。
但这还只是她们要闯的第一关。根据从前的分工，张威担任直播全程，梁艺馨担任除了直播外的一切琐碎事件，她们一口吻租下南通叠石桥家纺城的大厅，有了“上万平米的直播间”，两集体都感觉办成为了一件史无前例的事。但很快，她们就知道了为何以前没有人把直播地点选在这里。
缺光源是致命问题。全部家纺城的外立面由通明玻璃构成，平时只要天然光照射。上午8点之前、下昼4点当前，大厅都是“乌漆嘛黑”的。根据张威粉丝的消费习气，早上的流量和转化是最佳的。而在正常直播间里，射灯、顶灯，以及各个档次的气氛灯一同照射，能力显示出床品的色彩和质量。梁艺馨只能找工人摆架子，再挂上根底照明灯。虽然跟直播间的气氛没法比，但总算“能在镜头里看见人了”。
一个问题又撞向另外一个。间隔正式直播只剩不到24小时，梁艺馨一口吻把一切照明灯关上。“啪”的一声，全部商场的供电零碎跳闸了。她只好连夜找电工，紧赶慢赶，才在直播开始前修理好。
张威的压力更大。直播头几天开始，她满脸长痘，惧怕十一个小时的时间来不迭讲彻底部产品，更耽心孤负了信赖她的品牌。她拿着手机焦虑得在现场走来走去，身后是团队挂下来的口号——“工夫不负有心人”。她从这句话里从新获取了一点勇气，“管它呢。箭在弦上，没有退路”。
直播是张威的开关，站在镜头前，摸着早就铺好的四件套和被子，兰精天丝、黄金宝蚕丝、羊绒的保暖性、真丝的质感……这些专业辞汇顺滑地从她嘴里流淌出来。两天半的时间，快手直播的销售额就超过了600万。
十二点，张威下播，梁艺馨顾不上吃午餐，又把全部团队集合过去，开始了复盘会。由于场地、光线的缘故，虽然最初的销售额没有达到最佳预期，但这时候候西南女人骨子里的乐观、豁达占了下风，“好歹比咱们刚开始干直播的时分强多了”。


▲ 图 / 视觉中国
姐妹
直播间里，张威、梁艺馨是“王道女总裁”和她更王道的闺蜜：一个粗线条，和另外一个更粗的线条，一个担任冲锋，另外一个担任断后，配合默契。但粗线条的张威，始终记得她们开始直播的日子——2019年3月18日。
那时，是张威做全职妈妈的第三年，每一个天的糊口都被柴米油盐、关照孩子填满。“但一天过来，又像是甚么都没做”。她心里愈来愈慌，有时分看着绿灯亮了，她乃至不敢本人过马路，“好像这个社会曾经把我甩出去了”。
但这远不是最坏的时分。张威不肯意过“花一分钱还要问老公要”的日子，就和敌人一同投资。她危险认识缺乏，很快，四五十万亏得一分钱不剩，这是她的整个积蓄。这件事，张威没有告知任何人。
有一件事，直到当初，梁艺馨才知道。那是2019年，她也碰上了难处，只能问张威借几千块钱租房。张威先是告知她没有，可没过量久，又把钱打到她账户里。梁艺馨没察觉出异常，感觉张威始终就是刀子嘴豆腐心。但她不知道，那时分，张威也到了日暮途穷的境地。
张威至今对那一幕像电影般的场景记忆粗浅。那时仍是冬季，梁艺馨分开时，张威看着她的背影，眼睛热起来。她找人借了几千块钱，转给了梁艺馨。
对张威来讲，做直播是破釜沉舟，作为一个后半生还不知道能做甚么的宝妈，她想找一条前途，为了她本人，也为了家人敌人。
过后，快手的直播日活用户数曾经冲破1亿关口，直播电商初兴，一些城市开始借着直播电商疾速开展起来，好比山东临沂，是其中的典型。据《快手电商生态讲演》统计，2019年，临沂电商直播累计买卖额已超100亿，居全国第三，也逐步往其余城市铺开来，到达了张威糊口的鞍山。
张威也下载了快手，看到有人在拍美妆、服装的带货短视频，这是她的日常兴致，也是她最相熟的畛域，“赚钱的时机来了”。独一的问题是，想要拿到更低的进货价钱，就要更凑近货源。张威抉择立刻动身去义乌。
她把孩子交给父母，单独一人上路。一样也在寻觅前途的梁艺馨始终念道着，也要来义乌陪她。张威始终没容许，她怕牵累敌人随着本人享乐。无论如何，她得先闯出一条路来。
刚到义乌，张威就花七百块钱租了十几平米的房间。那是她主播生涯的终点。跟梁艺馨比，张威从小话未几，父母一度耽心她由于不爱谈话而吃亏上当。但到了义乌，她天天没事就在快手上拍美妆、穿搭类的视频，终日对着手机念念有词，练表白才能，但两个月时间过来，数据仍是没甚么起色。直到偶尔间，她拍了一条讲授卡通凉席的视频。
本来，她对家纺无所不知，她都能察觉到视频里本人的紧张，说的话也像喃喃自语。但快手直播的一个抢手保举，让她的命运在24小时内忽然逆转。次日，张威睁开眼睛，发现本人靠着这十几秒的视频涨了6万粉丝。她成为被命运战争台选中的人——这下能够把梁艺馨找来了。
张威的短视频上了抢手的第三天，梁艺馨来到了她期盼已久的义乌直播间。张威至今记得敌人的模样，“化了浓妆，头发吹得一根根都立着，戴个大金链子、小手表，认为来当网红”，后果发现，“网红”张威一集体蹲在地上打包。次日，梁艺馨把“网红打扮”换成为了背心裤衩，和张威一同打包。
两集体的分工就是从那一刻开始的。那时分平台尚无购物车功用，张威担任直播，梁艺馨用微信接单、当客服，等张威下了播，两集体再一同打包、发货。
她们在义乌的床品零售城里找到了协作火伴，按时去门店直播，一口吻坚持了三个月。其他的时间，她们的战场就在租来的直播间里，墙上钉上钉子，床品一挂，直播间就搭建实现。关于家纺行业，两集体都是在行。碰到不懂之处，张威就拿着面料去店里找人问，140支数和100支数哪一个更好，甚么花型能够做出怎么样的产品。起初，她们两集体只有上手一摸，就知道床品的品质如何。
她们天天起码播3场，每场4小时，谁困了，另外一集体就推对方一把，清醒了接着干活。直播时间越长越好，是得多从业者的共鸣。但对阿谁时分的张威、梁艺馨来讲，“平台”“算法”这些词和她们间隔尚远。她们俩过后最大的高兴就是能听到钱到账的提醒音，“一停上去，就感觉钱都让他人赚走了似的”。
一开始，她们制订的终纵目标是一天卖出100单，“那指定就是巅峰了”。但她们没想到，“巅峰”一个月后就到了。直播间一口吻来了几百人，用当初业内的话来讲，她们“接住了平台的流量”，随意点进来看看的路人，得多点了关注，下单成为了粉丝。
而这个“巅峰”很快不值一提，销量像一个陡坡往上拉。一百单、几百单、上千单，两个手机很快就不敷用了。到最初，“桌子上全是接单的手机，两集体基本忙不外来”。
这一年，像张威这样的主播商家开始少量泛起，本来市场合以为的电商格式已定，却被直播电商这匹黑马打乱。刚起步的快手电商定单数增长了254%。在往年的快手电商十一6购物节，张威一开播，一天就是300多万的买卖额。


▲ 张威和梁艺馨的快手店铺。图 / 受访者提供
“两口子都没有的默契”
时常有人提示她们，这类高兴不会短暂。
一个协作火伴坐上去，就说起跟敌人一同做生意的糟心事。论断很简略——别和敌人做生意，谈钱就容易生分。听完这段话，张威和梁艺馨都笑了。直到明天，她们两集体都共用一个账户，谁有需求，打个招呼就能本人取钱。“咱们俩从小在一同，跟老公都能离开，跟她不会了。”梁艺馨说。
这类信赖远不是一朝一夕造成，她们的友情要追溯到彼此19岁的时分。
过后张威刚刚技校结业，在美容院做一位美容师。梁艺馨则懊恼着接上去要做甚么。就这样，两集体偶尔住进了同一家青旅，梁艺馨先启齿跟张威说了第一句话，一段友情就这么开始了。
张威虽然有个像男孩的名字，但她话未几，长得和顺白净，笑起来显露两颗虎牙，“老美观了”。梁艺馨的行事格调也正和名字相同，平时热心爽朗、风风火火，爱聊天、爱筹措。相熟起来，她们才发现，两集体都不肯意逞强，有一股不伏输的拼劲儿。
友谊升温是在张威把梁艺馨引见到同一家美容院之后，两个19岁的女孩 “下班在一同、上班也在一同”，彼此结婚的时分，都是对方的伴娘，“这么多年，历来没有离开过”。
从美容院打工，到一同做直播，简直每个变化都是张威带动的。通常而言，梁艺馨风风火火，而张威是阿谁对比冷静、掌控全局的人。不论张威去哪儿，梁艺馨都违心随着她，“也不知道为何，就是特别违心置信她”。
转战南通的抉择，也是张威做的。粉丝数量接近20万的时分，张威抉择分开义乌。假如将家纺行业比作一条河流，义乌是它的中段，这里收回去的货到达了上游的不同中央，而南通就是河流的下游。2021年，南通国内家纺市场会萃商户超过1万，线上线下市场买卖额超2300亿元，占领全国度纺行业的豆剖瓜分。
假如要让张威总结本人的胜利，她一定不会说出：本人一不谨慎所处的“风口”，面前是“中国具有全世界最片面最大的供给链体系”、“信息技术曾经改动了商品出产流通的效力和形式”、“中国具有少量的产业带曾经到了产业降级、品牌化、进步产业附加值的开展阶段”。
和张威同样在“一线”做生意的主播商家们知道，“到河流的最下游去”，能力更好地掌握货源，选品多，本钱低，没有两头商赚差价。
一样，平台也意想到这一点，有愈来愈多从产业带开展起来的主播商家涌现。2020年，快手电商提出的“源头好货”，但愿主播们能借助所在区域的特色产业，既能高效发展直播，又能减少商品供应，知足各类购物需要。
但现实就是现实。她们到了才发现，对那时分的南互市户来讲，快手直播仍是个陈腐事儿。梁艺馨一连找了几家商户谈协作，人家眼皮都没抬就摆着手说不供货。连番被泼冷水，梁艺馨气得打了退堂鼓，“就想回义乌”。张威记得，那时的梁艺馨“就非得走”。
但张威感觉听天由命，只有让对方感触到诚意和才能，协作一定能谈成。不合发生了，张威自有方法，她劝梁艺馨，“再坚持一天，咱们就再等一天”。梁艺馨也没法支持，“由于不会开车，哪儿也去不了”。
命运再一次偏爱了她们，转折就在24小时内降临。张威出马，间接跟蚕丝被专卖店老板立了军令状——假如能卖出去100单，就按零售价拿货，卖不出去，就按批发价结算。确保商户横竖不会蚀本。就这样，老板才赞成供货。
当天晚上，单价接近1000元的蚕丝被泛起在直播间，立马被抢购一空，一口吻卖出去600件，一天的销售额就是60万。两集体快乐得有点发懵。蚕丝被一车一车地往她们两集体的仓库运，很快，全部家纺市场的人都知道张威、梁艺馨的名字。得多商户也想试水直播，协作的被动权，就被动转移到了她们两集体手里。
4年时间里，张威的账号“威姐家纺V”，从0粉丝涨到了近170万。她们也组建了超过20人的专业团队，场控、经营、客服、物流都有了。张威成立了本人的家纺品牌“俏威姐”。
2021年开始，两人干脆抉择本人出产、选面料、开发花型。张威想着把一切环节都拢在手里，“本钱降了，粉丝还能失掉实惠”。从下游的工厂出产环节、到上游直播带货，张威、梁艺馨两集体有操不完的心。
和张威门路类似的主播愈来愈多，生意越做越大，必将就要到原产地去，建设本人的供给链，供给链成熟后，本人做品牌。
不止南通，还有从”中国电子第一街“深圳华强北跑出来的数码家电品牌”膜法匠“，辽宁省铁岭市开原的品牌”永强果园“、山东美妆品牌”朵拉朵尚”等。从家纺、服装到美妆、瓜果、百货……愈来愈多的主播和新兴品牌泛起了。
直播时，梁艺馨是副播，是大管家，是站在张威旁边的绿叶，但梁艺馨其实不感觉失落。一开始，她也试过当主播，为了混个好印象，专门在发福利的环节泛起。“每次卖的都是8.8元、9.9元的产品”，但就算是这样，也没甚么人买。她感觉这是快手平台的最大特征，粉丝除了看商品价钱，更会为主播的信赖感买单。“只有脸生，就是不认”。当初，她逐步跟粉丝建设了信赖，但也没了去当主播的心理。
一种刻板印象是，主播就是靠长得好、会表白赚钱，但始终在张威旁边的梁艺馨知道，这份任务有多少要求。“你得想着下一个上播的产品是甚么，两个产品过渡的时分怎么铺垫，下一个产品要用甚么话术和场景保举最适合。”总之，她能感触到，张威的大脑每分每秒都在高速运行，“有时分真老疼爱她了”。
这样长的时间里，两集体造就出了“两口子都没有的默契”。直播间里，主播和副播、经营团队的交流次要靠眼神和肢体言语。张威和梁艺馨用不着。梁艺馨哪怕背对主播台，都能知道张威需求甚么。
最新一次的默契测试，是为十一月6日的快手民间直播流动选品。经营团队发现，没有提前磋商，她们两集体的购物筐里，放的简直都是同样的产品。“咱们俩其实就是一集体。”


▲ 张威和梁艺馨。图 / 受访者提供
比钱更首要的事
这是两个女性一同直播守业的第四年，有了本人的团队之后，张威和梁艺馨的心态都产生了奥妙的变动。从前想的是本人能赚多少钱，但当初想的是：“还有那末多员工，不克不及亏待了他们。”
为了节俭时间，张威从直播带货以来，就把选品时间挪到深夜，开夜车成为了常事。一个月前，她十二点下了播，就拉上梁艺馨、经营团队连夜开车到常熟的阿迪达斯工厂选品。前往南通的高速路上，一辆大卡车没有搁置提醒牌，停在高速路的两头，而对面正好有一辆车关上了远光灯，摄像师一不留心，就开着商务车撞上了卡车。
所幸，摄像师只受了点皮内伤。张威到了现场，发现对方被这场车祸吓得神色煞白，还一个劲儿跟她报歉，耽心商务车报废得害她赔钱，以及耽搁她今天的行程。梁艺馨站在旁边立刻突围，“让你舍不得换车，这下老天爷替你下信心了”。张威到了家就告知一切员工，当前谁都不准再提这场车祸，“别让人家孩子留下甚么心思暗影”。
相似的故事也产生在张威和她的快手粉丝之间，这是一种黏性很强的瓜葛。从数据来看，张威的粉丝复购率极高，超过了90%。得多老粉关上本人的衣柜，外面全是从她直播间买的四件套。有时分张威都看不上来，“你家一共几张床？可别再买了”。直到当初，张威的第一个顾客还会帮衬她的直播间，就像是意识多年的敌人。
知道有粉丝怀孕了，张威和梁艺馨就本人裁被面，按婴儿尺寸缝好被子再给粉丝寄过来。粉丝团里谁恋爱了、谁结婚了，也是张威和梁艺馨日常聊天的次要话题。她们其实不赞同把粉丝当成变现的工具，“人跟人之间，都是真心换真心”。
她们也失掉了报答。粉丝会从全国各地寄来各种货色，粉条、豆包、油炸糕。这类互相惦念不克不及用金钱权衡。梁艺馨印象最深的就是油炸糕，那是甘肃粉丝寄给她们的。“你说光是快递费就很多少钱”。还有那种她们都说不出理由的信赖感。
每次张威开播，粉丝就像对着许愿池同样，在留言里向她提各种要求——有人想要空气炸锅，有人想买球鞋，还有人想囤件羽绒服。粉丝置信，张威确定能知足这些欲望。“当初确定有其余主播在卖空气炸锅，可是他们就置信我。”
有时分直播完结，两个敌人也会聊起4年前，挤在义乌十几平米小开间里的日子。两个受过苦、领会过甚么是匮乏的女性如何结伴，为何开复盘会时她们最喜爱聊明天的销售额——过后那是她们平安感的最大来源。但当初，她们高兴的来源变为了快手直播间不停转动增长的定单数量——500单、1000单、5000单，“这是成绩感和价值感的体现”。
再一次，张威下播，又是午夜，她招呼起梁艺馨，“走，去义乌选品啊”。梁艺馨永久二话不说，抄起包，踩着月色出门赴约。这趟旅行会遇见甚么，她们都不知道。但比起成败，或许登程自身才是最首要的。就像她们两个常说的那句——“别想那末多，拼了再说。”


▲ 图 / 视觉中国
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