从2亿到44亿，雪中飞的韧性从何而来

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出品 | 36氪将来消费  微信ID | lslb168
2017年，朱向东第二次接手雪中飞，负责总经理。过后雪中飞早已再也不是阿谁2013年具有20亿销售额的行业佼佼者。电商冲击、库存压力、竞争加剧之下，中国服装行业阅历了一系列洗牌，雪中飞的年销售额仅有2亿元。
生存压力之下，转型成为必定选择。关于雪中飞这样的品牌而言，转型往往会见对两个中心问题：一个是实现消费人群更迭，跟着原有指标消费人群的“老去”，品牌需求经过焕新来找到新的后劲人群；另外一个则是消费渠道的不停更迭，从线下到线上，从淘宝拼多多到抖音快手，新渠道往往又会和后劲人群深度绑定。


根据朱向东的布局，雪中飞从2018年开始履行“新梦想、新品牌、新批发、新团队”策略，以顺应新竞争环境为中心，更新开展指标、品牌定位和组织体系。在此根底上，雪中飞开始启动“互联网+”经营模式，规划快手等新的渠道，不停深耕普惠赛道。
2021年，雪中飞外部成立批发部门，成为最先入局快手的衣饰品牌之一。开播3个月，雪中飞在快手的销售额就冲破3000万，涨粉超过40万，成为品牌自播行业第二。


在刚过来的快手电商十一6超级品牌日流动中，雪中飞自播销售额超过十二85万，环比增长了147%。期间，累计观看人数超过1532万，涨粉超过13.8万。而且，经过达人种草营销，在快手平台话题暴光超过2亿，两度登陆热榜，完成了品效合一。
渠道不停更迭，中心没有变动
据悉，去年雪中飞的销售额达到44亿元。雪中飞的表示证实“老”品牌们其实不缓慢，无效的转型战略反而激起出更大的增长后劲。
在这其中，一个首要的中心点是对新渠道的顺应才能。渠道不停更迭，企业在根本功仍在的条件下，可以捉住每一个次渠道的改革，经过改革和调剂本身的产品、组织，完成价值链的更新，更快逾越到新的周期中。
雪中飞的转型教训显示，“老”品牌疾速造成新竞争力的中心是环抱用户去调剂和降级价值发明体系，解决用户的真正痛点和需要。详细来讲，雪中飞经过新的渠道无效触达普惠用户人群，为其提供兼具设计感和性价比的高质量羽绒服，知足这种人群的消费降级需要。


期间，产品才能是撑持雪中飞转型的根底。无论渠道怎么变动，终究留住消费者的仍然是产品和办事的质量。深耕羽绒服垂类23年，雪中飞具有一套残缺的产品设计研发、供给链整合、制作及批发体系，具备继续输入原创产品的才能，能包管为消费者提供合乎国度规范的高品质羽绒服产品。
同时，借助快手电商等新渠道带来的沟通才能，雪中飞与年老用户进行更多互动与交流，更好洞察用户需要，让年老用户可以参预到设计中来，以原本的供给链体系撑持更灵敏的、消耗更低的产品研发进程。这类粉丝粘性的建设，自身就会成为品牌顺应才能的一部份。
更新产品的同时，雪中飞也进行了组织上的调剂。经过“新批发和新团队”的建立，完成全国终真个数据买通，任何一件商品都有明晰的实时数据；同时，拆掉部门墙，去层级化和核心化，构建赋能型的网状组织。这类组织才能建立，能够帮忙雪中飞更快捷地与新渠道完成对接和联通，顺应新的协作环境。
以定位找人群，由人群定渠道
在产品和组织才能更新的根底上，“老”品牌接上去要做的不是从新获得用户，而是激活已有的用户群体。
过来的开展阶段中，雪中飞在西南、河北、山东、河南等南方地域积攒了对比高的品牌认知度，但跟着电商突起，雪中飞与用户在线下的衔接链路遭到冲击。
进入快手成为从新衔接上这些用户的疾速通道。朱向东以为，快手的用户整体上是十分合乎雪中飞品牌定位的。人群春秋在25岁到35岁之间，是雪中飞的主力指标人群，对时尚和美妙糊口有憧憬；快手在西南、河北这些地域开展得更好，和雪中飞线下积攒的品牌资产相吻合。
另外，品牌的普惠定位与平台的价值主意也互相契合，具备了长时间深耕的根底。快手用户强调的“只买对的，不买贵的”，也恰是雪中飞所倡导的普惠品牌理念。
这不是一个单纯追赶流量的逻辑，而是从品牌需要登程进行的被动探究。在供应愈来愈丰硕的羽绒服市场，雪中飞给本人更新的差别化定位是普惠品牌，在这个定位下，找到与之相婚配的人群，而快手则为雪中飞提供了一个高效获得用户的渠道。
在与快手的协作中，雪中飞的中心指标是完成价值共生。一方面是雪中飞的产品供应与快手这样的新平台的用户需要互相婚配；另外一方面，雪中飞坚持了开发的商业模式，为销售商、供给商、办事商提供时机，与其一起为用户发明价值。
聚焦价值人群，延长渠道价值
在民间旗舰店获取胜利之后，雪中飞童装业务也在往年入驻快手。经过少量的后期调研与筹备，雪中飞童装肯定了指标人群为30-40岁的女性群体，因此以“打深度爆款”为次要战略，利用短视频获得产品相干数据，经过300元下列的薄利爆款进行反季销售，疾速获取了粉丝积攒和品牌声量，开播一个月，单月销售额就达到100万。


目前，雪中飞在快手上曾经建设了本人的自播矩阵，包罗民间直播间和民间受权的自播店铺。自播矩阵，能够说是品牌内容、产品、办事等综合才能的聚拢，经过自播的壮大，延展的是全部品牌在线上的价值链。
在快手平台上，雪中飞的指标也不是办事一切平台用户，而是聚焦于找到年老的价值人群，洞察他们的消费降级需要，进行产品的更新迭代，为这些人带去更时尚、更活气静止的产品，从而建设品牌影响力。
对此，往年以来，雪中飞减少了产品的原创系列，推出顶峰滑雪系列、城野系列、IP联名系列等新品，晋升了产品的质量、工艺以及时尚度。
在雪中飞童装账号公布的短视频中也能够看到，他们保持了采取当上流行的卡点、变装等外容主题，而是针对产品的用料、工艺、填充绒的品质和穿戴体验进行内容创作，用产品的质量来吸援用户。
这个进程，雪中飞不仅是寻求销售额，而是建设消费者对产品和品牌的认知，终究达到了品牌的可继续的增长。