一场直播卖出600万肯德基代金券，抖音新时机又来了？

走在马路上

作者｜夏天
一场“肯德基专场”的抖音糊口办事直播，让粉丝量不到10万的“洋哥闲不住”间接涨粉3.4万，并播种了高达605万的GMV。


来源：抖音截图
这个数据，刷新了在抖音糊口办事快餐达播的全国纪录。
“整个是靠天然流量，（洋哥闲不住）这个账号转化率很高”。抖音糊口办事的办事商米艾科技开创人张笑飞告知剁椒TMT：“刚开始做抖音当地糊口的时分，乃至1000粉丝的账号，都能达到几十、上百万的GMV”。
往年，抖音糊口办事赛道走出了“大嘴妹”和T97的爆款，但在他们面前，更多流量奇观正在不停被发明出来。


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事实证实，愈来愈多的抖音流量正在向糊口办事歪斜。
不仅是肯德基、Tim’s等低客单价的产品，像十二99元的希尔顿酒店客房、3800元的黑神秘防脱团单等高客单价的产品，也都经过抖音糊口办事业务关上了增量。
抖音糊口办事畛域，能够分为餐饮、酒旅、到店综合三个赛道，连日来剁椒TMT（ID：ylwanjia）走访了多家办事商，发现简直每个赛道都有做出“爆款”的时机。
以酒旅赛道为例，此前不少景区在短视频的投放至多只是一年10到20万意味性质的品宣估算，而在带货才能被关上之后，不少景区在抖音一个月的投放可能就会达到几十万元。
此前根本不破价的欢喜谷、方特等主题乐园，也开始了常态的抖音打折促销，而“第一人称过山车”等爆款内容，更是让乐园的“直播带票”收益颇丰。


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在抖音电商日益成熟之后，新兴的抖音糊口办事，似乎成了一个新的流量风口。
这里会是下一个“新电商”吗？当初入局，是不是还无机会？


只靠天然流量，也能打爆抖音糊口办事？
仅仅用了6个月的时间，快餐团购达人账号“小方不是小芳”就完成了从0到100万+的涨粉逾越。而且这些粉丝增长简直整个来自于直播。


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这是由于，比拟于短视频，即时互动的直播，更为合乎抖音糊口办事从种草到拔草全链路的沉迷式体验，转化率也随之减少。
而且，“小方不是小芳”起号后6月单月直播GMV达2000万+，更是创下了全国单账号月度GMV的新纪录。
入局糊口办事还不到一年，张笑飞就曾经胜利孵化了“小方不是小芳”“洋哥闲不住”“小鹿稳定逛”3个单场百万级GMV的团购达人账号。
以糊口办事直播起号为例，根本都是经过前三场直播来让抖音意识本人，从第一场直播开始不停完美用户停留到发生转化的链路。
在直播间有了互动和停留后，需求进行疾速的疏导转化。每次直播的转化率，则会间接影响抖音对账号的标签评级，标签越明晰，账号的天然流量就越精准。
与抖音电商不同的是，抖音糊口办事对账号粉丝的量级没有那末依赖，只有不停管制好流量的精准度，就连几十万粉丝的团购达人也能做到百万的GMV。
更多天然流量的另外一面，是用户停留时长的痛点。
经过公域婚配进抖音糊口办事直播间的粉丝，通常停留时长只要30秒到60秒，如安在这么短期内疾速捉住用户，需求对主播的话术精心打磨——20秒以内疾速引见爆款产品，10秒时间实现转化，关于不停进入的新用户来讲，需求能让其在最短的时间内疾速理解产品、达成买卖。
如斯短的停留时长，就象征着画面内容也需求更为直给。
以“洋哥闲不住”直播间为例，直播镜头是全程对美食产品进行直怼的，主播简直不出镜，经过弱化主播人设的形式，让用户留意力集中在产品上，完成疾速成交转化。


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事实上，之所以整个使用天然流量来经营，也与抖音糊口办事的流量婚配规定，以及快餐产品的低佣金比例无关。
以在全国有20000家摆布门店的华莱士为例，这些门店的地位都会经过POI体现出来，抖音糊口办事会自动婚配门店地位左近的流量，这也就致使了现阶段在平台采买的商域流量，未必能跟店铺的地舆地位严格婚配。
另外，假定华莱士一场直播成交500万GMV，通常需求20万单，象征着，客单价只要25元。再加之快餐连锁本就利润率不高，给到办事商的佣金就更为无限，这也致使办事商一味靠烧钱投流量，将无奈包管本人的利润。
而按照张笑飞的视察，抖音最新的流量婚配规定，还强调了主播开播地点的要素，假定主播在厦门开播，虽然卖的是全国门店的品，但零碎仍然会更偏向于婚配进厦门本地的流量。


先设计“引流品”，再争夺用户的LTV
9月23日，在北京字节跳动总部，成效型养发养发品牌——黑神秘，携手明星赵雅芝、抖音民间、以及抖音当地糊口头部办事商蜂鸟小课，打造了一场成交813万的直播。


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得益于赵雅芝的高人气，以及抖音民间的流量反对，当天的直播还拿下了抖音全国人气榜第一位、抖音团购榜全国品牌第二名。
在直播间里，黑神秘标价3800元高客单价的产品，如何向抖音的用户种草、拔草？
蜂鸟小课想到经过拆分线下门店的高次数套卡，设计出19.9元1次引流款、280元十次种草款，再将产品与办事进行新一轮的搭配。
新用户只需求19.9元，就能在线下门店完成一次头皮检测、头皮头发离开洗，用户到店之后，经过体验门店的办事，会进一步降级套餐，同时，关于理解品牌的老用户，也能够间接在直播间购买3800元的折扣套餐。


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蜂鸟小课开创人徐国允表现，抖音美人赛道实质上是LTV（生命周期价值）生意，经营必需是“种草”“拔草”二合一。


大嘴妹争议面前，到底甚么才是优质内容？
在咖啡品牌T97直播间里，“大嘴妹”的走红，无疑是往年抖音糊口办事目前为止最大的亮点，但大嘴妹面前的行业争议也不容小觑。
有业内人士就指出，大嘴妹所在的T97直播间，有时场观高达800万+，乃至上千万，但销售额却还不到10000元，线下还有门店不胜重负开了三个月就关店了。
不外，出圈的T97仍是起到了吸引加盟商的作用，其品牌开创人曾表现“大嘴妹”爆红之后，征询加盟的客户数量翻了1倍还多。
那末，抖音糊口办事究竟要怎么做内容？如何能力既有流量又有销量？
金麦众合是抖音民间第一批入驻糊口办事的办事商，他们在茶饮赛道，用“短视频+直播”的综合打法，做的驾轻就熟。
在金麦众合的战略里，直播只做大场，每月一次，而日常投放的短视频种草则尤其症结。
以coco为例，先用微综艺等短视频为用户不中断种草，再经过每个月一次的新品创意直播进行拔草，使coco完成从奶茶主导到果茶主导的转变，终究完成长时间高效的核销转化。


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而基于此前全案策动的教训积攒，金麦众合还胜利拿下了麦当劳的品宣名目，用超头+头部+中腰部+koc的短视频组合战略，斩获热榜话题抖音抢手榜TOP1，以暴光2亿+的成就单美满收官。
更为共同的弄法，来自武汉的公司——侃侃MCN。
侃侃开创人乔鹏飞已深耕游览行业8年之久，此前曾孵化微博、抖音百万粉丝网红达人的教训，在抖音糊口办事刚凋谢之际，就开始着手孵化团购达人业务。
以乔鹏飞办事的酒旅商家为例，区分于客房探店、试睡同等质化内容，主播在早晨一点拿着荧光灯以探险的方式去每一个个客房直播，流量就显著更好。
而在景区内容中，比起晴天直播，反而是暴雨天气直播成交量更高。
出人意料的内容，是乔鹏飞最长于的点。另外，一个好的内容，也包罗对用户需要的提前洞察。
鹏飞已经推出一款399元的“门票+畅饮杯”的套组，一下子卖出了5000+单，然而一样的“门票+雨伞”就卖不动。预先剖析，雨伞人人都有，但能够有限畅饮的冰水，搭配直播间的内容呈现，很容易给用户带来陈腐感，从而“豪情下单”，尤为是在“买饮料频频被刺”的景区内。


百万GMV办事商如何进步核销率的？
短平快的销售形式，很容易形成激动消费。
但与电商不同，当地糊口业务中的“核销率低迷”，始终是平台和商家经营的痛点。
据中泰证券测算，推送式团购GMV转换到真正核销的比例仅为50%-60%，而被动搜寻式团购的核销率在90%以上。
胜利为方特以及希尔顿酒店完成百万GMV的办事商——侃侃MCN开创人鹏飞，会用三个办法来晋升核销率。
首先是时间限定，好比冬天推出滑雪、温泉名目，并缩短能够核销的时间期限；其次就是价钱侧，好比万圣节景区门票破价，经过直播客服疏导线上预定；最初就是预定疏导，不停强调，景区、酒店不是随时能够来的，促使用户尽快预定，从而完成核销。


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个别来讲，餐饮行业团购由于刚需高频属性，所以核销率会高一些。但当初其实一些百元的美人名目也十分受欢送。乃至在美人赛道核销率曾经和客单价成反比，即客单价越高核销率越高，客单价越低核销率反而欠好。
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事实上，核销率问题简直是一切团购平台的痛点，终究的解决，仍是需求依托办事商生态的集思广益。
从去年5月，第一家糊口办事商入驻抖音，到当初为止入驻的办事商已冲破千家，其累计新开商家数量超过10万家，助力商家产出总GMV也超过百亿。
抖音方面对剁椒TMT表现，平台将为办事商提供包罗赋能反对、产品工具等多方位的反对，不停完美办事商体系，推进办事商精密化的办理。