随着李佳琦学会谈，随着旺旺学助攻

辣虫

编纂 | 于斌
出品 | 潮起网「于见专栏」
双十一刚刚闭幕，这部被称为《一切女生的OFFER2》带货综艺十分火，被称为“电子榨菜”。看过的敌人都说，“十分下饭，非常上头。” 据B站数据，这档综艺目前播放量超过2600万，#一切女生的offer#话题浏览量超22亿，豆瓣评分8.4。
这档让大家看得津津-乐道的节目，展现了李佳琦和搭档旺旺，在双十一前夕与各大品牌商battle，为一切女生谋实惠的进程。节目里，单方环抱“offer”，你来我往，画饼抛梗好不精彩。
目前，该栏目8期曾经彻底推出，双十一预售也曾经完结，然而该节目在B站仍是有得多人在线观看。细细一问，竟然有得多从事销售、招商、推销任务的敌人，还有少量守业者，将该节目当做李佳琦真人示范的会谈教学片来看。


随着李佳琦学会谈，随着旺旺学助攻，正在年老人中成为风气。那末让咱们比较下《会谈》一书，看看李佳琦和旺旺在《一切女生的OFFER2》中，是如何亲自教学的吧。
第一招 明白“会谈的实质是筹马的替换”
《一切女生的OFFER2》第一集收场花絮，是多位加入过该节目第一季的品牌担任人，感激收到李佳琦赠送《会谈：如安在博弈中获取更多》一书。
这本书是世界著名会谈专家盖温·肯尼迪所著，曾经滞销世界40年，被视为会谈学的经典教材。
经典之所以成为经典，是由于直指实质。无论是商业协作，仍是公司跨部门合作，仍是日常市场买菜，“人在江湖，哪有不会谈”。咱们每集体其实都需求常常和别人沟通协作，这进程其实就是个“会谈”进程。得多人将这个进程了解为还价讨价，乃至谈得欠好，还容易诱发争持，造成矛盾。《会谈》一书则是不停强调，会谈的实质是“筹马的替换”。
李佳琦和旺旺在《一切女生的OFFER2》上，将会谈的实质堪称贯彻究竟。
节目第一集上，通过轻松的应酬后，李佳琦开始直球反击，对品牌们婉言，往年筹备了得多机密武器，要将offer间接“杀”到品牌们能够做到的底，不留空间。
此言一出，现场气氛逐渐凝重。作为一位优秀的助攻手，旺旺马上圆场，“佳琦是带着诚意来的，由于他也有筹备一些能够置换的货色。”


就是这样的简略几句话，很好地开宗明义，将battle聚焦到“筹马的替换”上。在尔后，节目呈现的每一个场与品牌的会谈上，大家恰是在这个框架内有来有往，替换筹马，斗智斗勇。
这也是中国一句古话，“交易不可情谊在”的精华。会谈前，大家一定要把设置框架和界限，不克不及由于一个offer谈不上去，伤了和气，而要图更久远的独特利益。
第二招 构建势能，掌握气力和被动权
“咱们对气力的感知是会谈过程中最实质的货色。”
《会谈》十分强调，会谈者会按照对单方气力的感知来指点本人行为的，也就是说会谈单方脑子中的设法，对会谈取得的效果拥有弱小的影响力。假如会谈单方，一方急于成交，而且无奈接受会谈决裂，那末确定会丢失气力。
用国人相熟的概念来对应，“气力”等于“势能”和“被动权”，在会谈单方中，“气力”是此消彼长的瓜葛。假如有打过街机的同窗，能够将“气力”了解为“能量条”，谁能量格满了，就很容易小宇宙发作，KO对方。
全部《一切女生的OFFER2》节目，就是李佳琦所属的美腕团队精心打造的“气力场”。
“咱们但愿经过这个节目，为品牌和消费者做一个链接。”连续去年第一季的主旨，这个栏目是认为“一切女生”谋福利和实惠为主旨的。李佳琦在节目中也强调，一定是“一切女生”在前，offer在后。
也就是说，一切女生的眼睛都盯着呢。节目中，哪一个品牌真实，老板大气，offer给力，产品用心有竞争力，全体用户都是见证者。这有形中，就曾经让李佳琦势能加满，掌握了会谈被动权。
同时，会谈地点是美腕团队精心搭建的内场，又是主场劣势。节目组还特别贴心肠把九家品牌齐聚一堂。而后李佳琦还地提了一句，之后还有四十家品牌要参预谈offer。这酸爽，大家都晓得。


假如有看过《一切女生offer》第一季的敌人，还容易看出另外一个端倪，第一集出场的品牌，都是原来与李佳琦协作深化的品牌，这十分无利于李佳琦首发拿下根本盘，并将曾经确认的offer，作为与之后品牌沟通的新势能，不停累积会谈劣势和被动权。
第三招 摸清对手，知己知彼
会谈是筹马的替换，那末要想在会谈中获取己方想要的替换后果，最症结是知己知彼，明了本人的筹马，看清对手的筹马、会谈指标和底线。
川普就有一句名言：买卖的艺术在于发现对方的需要，一旦你具有对方想要的货色，“这笔交易就成为了”。
细看节目，会发现，弄清品牌方谁是本场会谈的话事人，是李佳琦和旺旺组合的根本起手式。与李佳琦直播间协作的品牌，既有娇兰、fresh这样的国内大牌，也有薇诺娜、夸迪这样国际上市企业旗下新品牌，也有韩束、相宜本草这样的老牌外货，还有逐本、雏菊的天空这样的新锐品牌。


不同品牌的企业组织架构天差地别，前来与李佳琦会谈的担任人具有的权限、外部的限度和承当的企业考查目标，也是差别微小。同时，这些品牌会谈团队外部的瓜葛也是很值得视察。老道的李佳琦常常会在有心有意的收场应酬中，很快锁定中心话事人。
经过应酬锁定“人”之后，往往就进入品牌方的报offer环节。这个时分，旺旺这位超级助攻的威力就充沛释放了。旺旺对每一个家品牌进入李佳琦直播间的offer和销售状况，一五一十。让笔者印象特别粗浅的是，当一名品牌方担任人刚说出“甜肉桂”，旺旺就脱口而出这款口红对应的色号是“893”。
根本上，品牌商一报offer，旺旺就可以马上判别出，这个offer和去年双十一，和往年618比拟，抵消费者是更实惠了，仍是暗暗涨价了，仍是换机制了。
再结合事先，对会谈品牌所处阶段、产品市场表示、定价机制和市场指标的摸底，李佳琦这位主攻手，就能明晰判别对方的会谈预期、筹马和底线。同时，李佳琦还会特别问起品牌方的库存。库存的多少，也抉择了接上去谈offer的机制。


第四招 环抱独特利益，不停调剂对方预期
亲身向泛滥品牌商老友送上《会谈》一书的李佳琦，天然深谙书中强调的准则——会谈者最不应做的事：“承受对方的第一次出价！”
关于李佳琦来讲，其battle的中心点，就是要品牌方在双十一这个全年最首要的大促节点，给出足够的优惠力度，同时该offer不克不及弱于今年。同时，要帮忙品牌方链接更多的消费者，无利于长时间开展。
关于品牌方来讲，不论是但愿新品被看见，仍是但愿经过双十一巩固品牌和类目位置，仍是但愿用爆款引流，让品牌其余产品能破圈。其与李佳琦在链接和办事消费者，完成本身长时间开展上，都是有独特利益的。
有独特利益，就能求同存异。当品牌方报出首轮offer后，就论到李佳琦出招了。曾经掌握了“能量”的李佳琦，往往会和对面环抱独特利益，按照品牌商状况，采用不同形式，来不停调剂对方预期，来讲服品牌方与他一同“玩把大的”。
仍是记住第一招，会谈不是砍价讨价，是筹马的替换，是为了促成协作，达到各自的协作目的，完成双赢。在节目中，得多品牌也评估，李佳琦不是在一味砍价，而是的确在找品牌方和消费者两头的阿谁均衡点。
固然，这个过程当中，李佳琦不亏是会谈高手，纯熟使用李氏三板斧:
先扬后抑:以花西子为例，李佳琦先是确定“花西子作为中国彩妆的领头羊，所以再次约请花西子来到咱们《一切女生的OFFER2》”，而后神转机来一嘴“去年过千万的单品只要一个，所以这次双十一是挺大的压力”，瞬间让花西子联结开创人飞慢咽了下口水。
先抑后扬：面对法国科兰黎，李佳琦就坦言“理想糊口中，小众品牌就是容易被顾客淡漠看待”，而后再安利了下，本人用法国科兰黎VC的炸裂成果。


用其余家的offer来压抑此外一个品牌的offer：一样对法国科兰黎，李佳琦补刀强调，精髓的厮杀是十分大的，这一次双十一其余家品牌精髓offer的力度是十分十分可怕的。
第五招 充沛画饼，给出解决计划，并勇于许诺
通常，劈过李氏三板斧，让对面破防，打乱其原本的会谈节拍和心思建立后，李佳琦就开始化身“神笔马良”，开始“画饼”大业。
“回到它应该回的地位，做第一位的乳液”
“你有多少货？我能够实现XXX的量”
“好好做这次双十一，它绝对会成为大爆品”
面对李佳琦抛过去的这些饼，往往这时候候品牌方曾经被挑逗得心绪飞腾，沉迷在类目第一、销售量达到多少等的美妙联想中，上头不已。
现实很丰硕，理想很骨感。李佳琦往往会在这时候候，大声喊出一句，品牌方最不想听到的词“然而”。而后李佳琦会谆谆告诫，提出要吃到这口“饼”，需求品牌方提供若干反对，提供更拥有吸引力的offer。
深得《会谈》一书精华的李佳琦，天然会在此刻狮子大启齿，开始抛出本人倡议的offer，用本人的出价镇住对方。
这时候候就是最有看点的battle症结时辰了，也就是《会谈》一书中不停强调的“替换筹马”阶段。对此，《会谈》有八字秘诀“寸步不让，除非替换！”


在《一切女生的OFFER2》里，咱们会看到得多品牌方与李佳琦在这个阶段的斗智斗勇，各种电石火光。
然而李佳琦强悍之处，也在于见招拆招，奉行“只有你做到甚么，我就可以做到甚么”，勇于给出包罗销售量、类目排名之类的许诺，不只画饼还能做饼。固然，李佳琦会谈工具箱外面也是有着得多机密武器，可供加码。
往往李佳琦率先抛出来的offer，都是个引诱弹，对方出于稳住价钱带、库存等各种斟酌，难以完成，就容易在心思上承受，李佳琦再次调剂后给出的offer。也就是所谓的“拆屋效应”，不赞成拆门，各退一步，拆窗总能够吧。
偶然，也有间接一次画饼胜利的案例。有一集，当和品牌方确认offer后，李佳琦快乐之余，嘴漏来了句“我彻底没有想到，你们能承受这个offer”。
固然，这个过程当中，不免有僵局，不免李佳琦也会上头，旺旺就会及时在旁边提示，给出新的计划。在须要的时分，旺旺也会转入主攻，与李佳琦进行及时换位。


第六招 以“真挚”与协作火伴共情、共利、共振
不外说了这么多会谈的技能最中心的却仍是真挚。在商业瓜葛中，除了骗子和极为短视的人，大部份会谈单方都但愿能建设短暂的协作瓜葛。
《会谈》一书最中心的观念仍是“会谈的实质，不是还价讨价，而是替换筹马”，好的会谈后果一定是各自拿到中心利益下的共赢，而不是谁输谁赢。可以真挚地站在对方立场，帮忙对方解决问题，将本人的指标变成对方的指标里的子集，才是最高之道。
《一切女生的OFFER2》里品牌方们就频频感触到这类真挚：
让品牌给出力度超过以往的offer，品牌会见临破价、利润率降落、不同渠道价钱体系均衡等应战，不免犹疑。当彤人秘的韩国老板正在纠结之时，李佳琦和旺旺立马在现场摹拟演示了下，双十一直播间将如何引见彤人秘产品，一下子感动了对方。


当面对曾经成立二十年的老外货品牌-韩束，李佳琦坦言“甚么是韩束？目前为止我能想到韩束的就只要两个词：价钱和有数的赠品。究竟韩束在推的是甚么？仍是他人卖甚么卖得火，咱们去做一个平替？所以我不想再看到第二个好的外货品牌，并且是曾经在市场上存在了得多年的品牌，由于价钱，而变得很软弱。”
指出问题之后，李佳琦也用本人的专业和教训给出了倡议：蓝铜肽多是韩束接上去的时机，韩束应该把蓝铜肽水乳在全部行业外面的地位先立起来，让这套产品出圈。面对李佳琦给出的倡议，让韩束品牌担任人泪洒直播间，感激李佳琦对韩束的真挚，在将来一到两年，会加大科研和产品投入，去迭代蓝铜肽产品，让它留下韩束的烙印。
历来最胜利的压服就是不压服，站在对方的角度，你说的就是恰好我想的，趁势而为，共情、共利，能力共振，能力双赢。
假如你对如何与人会谈，高效沟通感兴致，就赶紧上B站，看看这部让人又下饭，又上头的《一切女生的OFFER2》吧。说不定，当前和李佳琦battle，用得上呢！