这个双十一，B站直播带货UP主为何比李佳琦更廉价？

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作者|廿四
双十一最初一天，抖快淘主播李佳琦们、罗永浩们都在呼喊着“最初一天，错过等明年”，以疾速讲话速度、疾速销售速渡过品时，B站的某个带货直播间，UP主Mr迷瞪坐在沙发上，慢条斯理地讲着怎么选吹风机，消沉的嗓音，平淡的腔调，跟平时讲科普视频的别无二样。


直播间评论区也战争时的视频弹幕的没甚么区分“大哥讲讲智能家居。”“等同价位，栖作和半日闲选哪一个品牌。”
这样的“佛系”卖货直播间在双十一全部带货气氛中十分突兀，B站却有不少。家喻户晓，往年双十一，B站初次高调参战，在其直播分区内上线了“购物”专区，并向简直一切的UP主凋谢了直播带货的权限。
如斯佛系的直播间，单场带货成果却直逼全网带货头部主播。双十一揭幕首日，迷瞪首场直播GMV就破了1.3亿，双十一总GMV超4亿。据业内人士透露，此次双十一 B站的GMV指标为3亿。
值得留意的是，迷瞪带货产品并不是美妆、零食等快销品，而是冷门的家电、家装、家具等耐消，有海尔、美的、追觅等出名品牌。要知道，耐消品信赖本钱高、用户决策链路长，即便是超头，都很少波及这一赛道。迷瞪不只卖得动，有些产品乃至能拿到比李佳琦还低的价钱。
而B站不只成了耐消品的带货土壤，这个双十一，一些宠物用品、自在服装品牌都在B站卖爆。跟着又一批UP主在B站双十一期间实现首秀，平台开始呈现出常态化开播之势。
从人气热度看，这个双十一，B站虽然没有泛起像李佳琦同样的带货神话，但对B站及UP主来讲，曾经探究出一些带货办法论和时机。


全网头部耐消品博主居然在B站？
在做UP主以前，迷瞪始终在实体批发行业任务，受疫情影响，他转型线上当起了UP主，次要做家装类产品视频测评，目前曾经积攒了百万粉丝，画像为7成男性、3成女性，都是25-35岁，对装修有强需要的用户。往年3月，迷瞪趁势而为开始直播带货，尝试做销售转化，618GMV全周期就已破亿。
在迷瞪看来，耐消品不属于激动性消费，而是学习性消费产品，用户决策周期长，需求做充沛的作业看机能配置、再比价，而后下手。B站就是一个典型的学习型平台，经过UP主对产品的引见、测评，更能强化用户对某款产品的种草和信赖，“在B站，耐消品学习型平台、学习型消费等属性能够充沛进行叠加和碰撞，种草、转化在同一链路。”


为了缩短种草到转化的时间，迷瞪还在微信建设了本人的私域，做售前和售中，目前私域人数已达十几万人，粉丝能够在直播前有短缺的理解和决策时间。在带货需求讲授的举措都被前置之后，到了开播时，直播间的作用就至关于一个收款台。


“直播间看起来佛系，单纯是由于咱们不长于搞气氛，我以为卖货的中心劣势仍是选品、供给链和议价的才能。”迷瞪表现，销量抉择话语权，也抉择能不克不及拿到最高价。
这个双十一，在迷瞪直播间，华腾空调全网2500台库存，5分钟整个售罄；海尔客单价高达一万多元的零碎套装，几千套库存，1分钟整个消化掉；比来爆火的洗地机品牌追觅，双十一第一天全网带货8000台，三分之一来自于他的直播间。
迷瞪表现，最后带货，他常常开设品牌专场，当初积攒用户够多，直播间至关于一个商场，竞品可共存，会泛起在同一场直播中，而他会照实表白每个产品的优点和缺陷。在他眼里，这对销量没有帮忙，却能够解决后续不用要的售后问题。
耐消品的售后至关于信赖兜底，剁客观察到，迷瞪曾经有实力在直播间标注他的专属权利“可退可不退给退，可换可不换给换，分不清责任迷瞪管”。


有业内人士评估，不难看出，迷瞪曾经成为耐消品赛道的李佳琦，李佳琦哪怕把一个品牌骂得一无所取，品牌照样还要找他，由于没有其余人能够代替。这时候，主播一定要无前提站在消费者一边，最禁忌的把一个产品吹的天花乱坠。


谁能做好B站带货？
这个双十一，在B站直播间带货卖爆的不止迷瞪一个。
据常常关注B站的阿钟视察，首先是衣饰潮流区UP主，视频内容次要就是穿搭和大牌评测，内容自身就拥有导购属性，带货做得好根本都有供给链实力。
潮牌穿搭区UP主伟嘉gaara616，在B站有71万粉丝，去年9月，他成立了自有品牌“Gastation嘉年华”，定位在年老人盛行的街头国潮穿搭，次要做男装。在直播带货前，伟嘉往往出视频提前种草。受父辈从事纺织业影响，他既懂衣服的面料、版型，又能将衣服中的国潮文明元素恰到好处表白出来，间接化解了粉丝介意UP主恰饭的为难。往年双十一，伟嘉直播间的得多衣服，上架不到五分钟，根本就断号了。


其次是美食区的吃播UP主也对比能带货。好比在B站具有一百多万粉丝的“王徒弟和毛毛”带货大闸蟹，月售3000+。有业内人士表现，大闸蟹虽然客单价只要几百元，但销量高，少数毛利高达30%-40%，不论是和品牌议价仍是本人找供给链，都有钱赚。
还有从淘宝转到B站做带货直播的美妆区UP主“露露黄了”，带货产品可能是丁家宜、素姬等小众美妆护肤品，因为在其余平台具有直播带货或电商相干教训，他能更快进入B站带货形态；宠物区的柿子菌，在线下有宠物店，线上有本人的淘宝店，还具有自有供给链才能，且能拿到不少品牌的最高价。


固然仍是看似有带货红利实则成果其实不现实的社区。好比3C数码。这个类目看似客单价高，内容导购性强，但价钱体系极度通明，薄利，症结是有显著的节律性特征，618和双十一一定是最高价，就连拼多多都无奈常态化拿到相对于低的价钱。同时，用户习气仍是去京东等更拥有售后保障的平台购买。
再好比文娱区的主播，在最后粉丝积攒时，粉丝打赏心智是高于消费神智的，因此，一些文娱主播转型卖零食，粉丝购买仍是拥有打赏性质的。
一名头部UP主告知剁主，当初张望的比下场的多，当初在B站，商单不是断崖式缩减，而是温水煮田鸡，所以大家就感觉还能挺着，一是商单要比直播带货支出不乱，二是顾忌粉丝不喜爱或者是否谁在带节拍。
“一些UP主怕被粉丝骂、脚步小心犹疑，是由于他们感觉直播带货就是经过割韭菜去变现。”在迷瞪看来，直播带货不是做流量生意的，中心实质仍是卖货，终究取决于给用户提供甚么样的价值，是专业的解答、仍是供给链才能强、商品售后保障，或者是能拿到最高价，这更取决于UP主自身的才能和程度。
而可以驾驭不同平台生态、拥有内容变现与电商相干教训的UP主，更易在B站开启直播带货。


B站和抖快淘纷歧样
从多个直播间流量构成来看，目前，UP主的粉丝占领主体，这是B站直播带货和其余平台最大的不同。
在这样的逻辑下，B站带货更像是私域带货，在积淀已久的社区实现买卖，依赖粉丝关于主播的信赖。这也象征着，B站粉丝销售的转化率十分高。
每到上新时，每款衣服伟嘉都会备1000件货，如斯高的现货库存，在其余平台的直播间是很难看到的，在抖音，服装退货率终年放弃在50%-60%，淘宝退货率也在30%摆布，而在B站，伟嘉表现，粉丝的退货率极低，根本看过视频就曾经实现用户决策，不存在直播间激动消费。


因此，在B站直播间，叫卖式的直播很少，用户把直播间当做买卖场，而不是种草场。
而从流量散发上讲，在抖音等平台，直播间百万场观稀松往常，B站因为私域性质强，除了大型赛事、晚会，单个直播间场观很惆怅百万，但B站的劣势在于流量精准，转化率高。
在B站，直播带货GMV=观看人数×转化率×客单价，模式和流量算法形成场观注定低，这象征着转化率和客单价要高，GMV能力下来。
“有敌人在抖音做直播十分好，咱们在一同算账，单个UV价值（均匀每个进店的主人发生的价值），在抖音能带来一块钱，但在B站客单价高的能做到200元。”带货高客单价产品的某位UP主告知剁主。
虽然直播带货在B站没有显眼的公域入口，但只有点击，转化率个别也有2%-3%。双十一第一场，为了将带货影响力向粉丝以外的人群浸透，10月中旬，迷瞪采买了公域入口的流量、直播间现时流量以及开屏等信息流广告，直播后涨了20万粉丝。
有业内人士表现，从人货场的角度来看，B站有得多有强外链才能的UP主，他们将来也可能像李佳琦同样，带火一些外货新品牌。而B站自然有着人场所一的劣势，因此，最首要的是把根底设施搭建好，把带货体验跑通了，比甚么都首要。


B站带货到红利期了吗？
把眼光转向平台，接近B站的办事商周周告知剁主，直播带货名目组是B站商业化变现几个名目中事迹最佳的，不外仍由B站的直播部门而非电商部门管。
谈及B站片面放开直播带货的目的，周周表现，平台一方面是为UP主找新的变现形式，另外一首要方面也是为了吸引品牌。UP主抉择平台有无内容价值，品牌商抉择了平台有无商业价值。
站在品牌的角度讲，少数品牌关于B站长视频的认可度很高，但终究看的仍是用户消费才能和转化成果，转化成果好，品牌关于平台的投入才会减少，广告的生态链更为夯实，其中不止包罗购买UP的商单视频，还有关于B站资源的广告类采买。
好比，汽车品牌在B站是大范围投放的，不只投汽车垂类UP主，还有全品类的，大少数头部UP都拿过不少汽车的广告，认可度在，但消费才能能否有转化，品牌处于张望中。


第一套催化剂就是GMV和头部主播，迷瞪透露，家居区是当初一切分区带货热心最高的，由于全网耐消品直播赛道以前就没有胜利案例，当初有UP主跑出来，得多UP主估计当时，感觉有胜利的可能性，都会往里进。
而迷瞪当初不只是一个UP主、带货主播，仍是一家办事商、广告公司，具有不少大品牌的估算，一方面给其余UP主供货，一方面把商单派给UP主种草。
他以为，当初B站带货尚未到红利期，还处于拓荒期，终究直播残缺的生态是厂商进场，消费者买单，UP主有支出，平台有广告支出，真实的红利可能在2024年。