嘉兴女装，在快手突起

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开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创
作者 | 吴娇颖
编纂 | 金玙璠
在浙江嘉兴平湖，媛姐做了七八年羽绒服装生意，但上快手直播卖羽绒服，她仍是头一回。
前不久，快手电商来到她所在的厂区招商，快手高粘性、高复购的私域流量，让她心动不已。往年实体经济行情低迷，平湖的羽绒厂家都转向追求线上销售渠道。
抱着试一试的心态，媛姐入驻了快手。“媛姐家羽绒服民间账号”第一次开播，没有粉丝根底，但恰逢快手十一6情意购物节，在4个小时的直播里，不停有人进来征询、下单，她一口吻讲了几十款产品，后果出乎意料，“GMV破了10万”。
之后七天，她天天直播4-6个小时，累计完成GMV超57万，单场最高24万。在平湖，还有不少像媛姐这样的商家，开播一周GMV冲破50万，有人10月GMV累计达1400万。
十一月29日，快手电商举行“快保暖-平湖羽绒节”，方案经过流量搀扶、现金鼓励等政策，在嘉兴平湖搀扶1000位新商家、100个百万GMV新主播。
同处嘉兴服装产业带的濮院、海宁，也有愈来愈多源头厂家入驻快手，在直播间卖火了羊毛、皮草等质量好物。在10月的快手保暖节中，冬天类目商家GMV累计近10亿，环比增长超50%。流动期间，亨帝诗、貂得衣、大迪迪等品牌商家发明了超1000万的单场GMV，皮草品牌亨帝诗流动期累计GMV破1.1亿，濮院羊毛商家“柒品羊衣饰”完成GMV近230万。
嘉兴女装商家，正在快手完成生意跃迁之路。
在直播间卖羽绒服，是一种怎么样的体验？“世界百件衣，平湖有其一”，媛姐所在的浙江嘉兴平湖，是“中国羽绒之乡”，承载了中国市场上80%的羽绒服出产。
像她这样的厂家直播，一入驻快手就可以疾速冷启，背靠的平湖羽绒服专业市场的供给链功不成没。
“说白了就是款多、货足、物流快。”媛姐告知开菠萝财经，由于依靠自家羽绒服工厂，现货直发、不搞预售，直播间下单当天就可以发货；周边厂商会萃，能疾速拿到不同的样式上新；帮其余厂家关上销路，还能拿到低于市场零售价的直播价，让利吸引粉丝。


一样的产业带劣势，也让嘉兴濮院的羊毛商家在往年冬季尝到了快手电商的苦头。
浙江濮院，是中国最大的毛衫集散核心，零售市场占领全部中国羊毛衫销量的70%。2019年，做服装生意的阿宇来到这里，接手一家档口开始卖羊毛衫。
过后他就发现，一样都是卖衣服，嘉兴一带做生意的节拍、气氛和模式，与他待过的大连、广州、温州都不太同样。
“好比我看中一个款想打样，资料很好找，工厂几天就可以做出来，你想先做三五件样品上播试试水也能够，播得好的话厂家也违心补货，不用一次性齐码齐色批量拿货，这就很合适电商直播的节拍。”阿宇回想，除了原资料廉价、样式更新快，过后嘉兴的电商气氛曾经很浓重，许多商家都会拍视频、做直播，他也注册快手，一边拍短视频一边卖货。
阿宇这几年在快手直播间卖男装，积累了不少教训。往年9月，他另起了一个主打羊毛女装的账号“柒品羊衣饰”，团队坚持天天直播十二-18个小时，目前主推一款高质量、高性价比的女式羊毛裤，售价69.89元。
就是这样一款高性价比的实穿好物，不到两个月完成了近230万的GMV，最高时单场卖出32万。
除了平价、实穿的羽绒和羊毛产品，在快手直播间高速增长的，还有同属“嘉兴出品”的高奢皮草。
地处嘉兴产业带上的浙江海宁，是中国三大皮草基地之一。在海宁做皮草生意的张扬，有本人的设计团队、工厂和实体店，他的品牌“你臻美”与多个平台的达人主播有协作，但却从何尝试过本人做直播。
往年年中，在快手的一次产业带招商会上，张扬被一些头部皮草商家的案例感动。“做了这么多年皮草，如今咱们有弱小的货盘撑持，快手能带来很好的私域流量和粉丝粘性，二者的节拍是婚配的。”他想，是时分试试了。
往年6月，张扬带着本人的品牌入驻快手，当月就卖出了超50万的GMV。他坦言，由于皮草单价高，高端货客单价更是动辄上万，能取得这样的成就实属惊喜。
据他复盘，本人的产品之所以能关上销路，除了海宁皮革城的招牌嘹亮，更在于产品宽度、原创设计和品质口碑，同时放弃高端调性、不为流量而卷价钱，间接捉住有消费才能的高端用户。
“事实证实，快手用户的购买才能远超越我的预期，并且退货率要显著低于其余平台。”
源头厂家，怎么做直播卖货？这些来自产业带、习气站在幕后的商家，做起直播带货来，可能是摸着石头过河的。
张扬记得，自家品牌账号“你臻美”第一场直播成果其实不好，用办事商的话说，就是“吵吵闹闹中的平平淡淡”。“直播节拍很乱，主播不敷专业、讲得费力，经营教训缺乏、思惟凌乱，总之很卖命但不讨好。”
过后，他并无专门为直播招人，场控由他的妻子亲身上阵，主播是妻子的亲mm，经营、拍摄、视频剪辑等任务则全由他一人承当。
“这么做，一是其实不知道能卖到多少，必需尽可能压低后期投入本钱；二是作为老板，只要亲自体验过这些岗位，能力知道它的天花板在哪里、当前应该招甚么样的人、提出怎么样的规范要求。”他解释道。
通过几回调剂磨合和复盘，当直播间逐步摸熟，他才正式搭建专门的电商团队。
在张扬看来，直播电商的门路能够划分为三大段，主播是“0-1”、经营是“1-10”、供给链是“10-100”，“咱们可能还不敷相熟快手的经营逻辑和流量明码，主播可能也还不敷专业，只有能冲破0-10，将来最难的10-100就容易患多，由于咱们有弱小的货盘撑持、独家的原创设计。”
从0到10的这段路，他更求“稳”而非“快”。
刚开始，他们和其余商家同样也是天天直播，但起初他发现，关于他这样主打高奢单品的商家来讲，太高的频率可能消磨粉丝的热心，因此改为每周日常直播4-5场，每个月直播2-3次大场。
比拟爆款，他更想打造产品的宽度，“由于咱们粉丝基数不大，根本上每场都要播几十款产品，这样能维持陈腐感，也提供更多购物选择，进步粘性和复购率。”
与张扬不同，卖羊毛衣饰的阿宇，走的是单品爆款的线路。


“柒品羊衣饰”直播间目前主推羊毛棉裤
这是去年以来他视察到的厂家直播趋向之一，往年一开春，他就改动了男装直播间的模式，配合付费流，集中主推一款短袖，“很快就起量了，两个多月卖了7万多件。”
9月新号开播，他坚决地复制了这一打法。“由于采取付费流，进入直播间的次要是新流量，咱们得包管大家任什么时候间进来都能听到产品讲授，所以要把直播时间尽可能拉长，让主播不停地反复引见一款产品。”据阿宇引见，直播间新人下单率占到90%以上。
这也是他过来两年多试探出来的最合适本人团队的路子。
作为源头厂家，他对本人的产品有决心，但在打造主播人设方面爱莫能助，一边卖得吃力一边还要上新，致使库存压力大，“那时分租了1000多平米的库房，房钱压力也不少。”
比拟之下，单品爆款虽然让渡一定的利润，但能够增加库存和资金压力，配合零碎的经营和推行，终究疾速完成了冷启动。
必由之路，这两位商家的直播打法截然相同，但后果都是现实的。实质上，是他们都紧紧捉住了一些足以带来发作的冲破点。
按照快手电商平台数据，快手女装品类女性兴致用户超6000万，消费后劲很高。阿宇专一的某一细分品类和格调，恰是快手电商女装行业当下的新机遇之一。
要知道，往年9月，快手电商细分格调商品GMV较去年同期累计增长300%+，毛衣、毛呢、卫衣等垂直品类环比增长200%+，高客单价商品同比增长高达750%+。
发作之后，如何走得更远？固然，冷启出坡不等于一劳永逸。
在“快保暖-平湖羽绒节”上，快手电商女装相干担任人分享了商家生长门路上可能阅历的诸多应战。好比，刚开播的为难期，直播没粉丝，视频没热度；回升后的瓶颈期，增粉速度缓解，店铺动销增长停滞。但阅历太重重难题，就无机会迎来扩大和转型，真正完成生意跃迁。
就拿这些在今冬完成冷启的嘉兴产业带商家来讲，他们也阅历了上新拉复购和库存压资金之间的两难。
商家们以为，快手电商重私域、粘性高，要让粉丝复购，就得出新款，所以要放弃一定的上新频率，但直播厂家自身处于重资产经营中，一旦销量欠安，就有库存积存乃至资金断裂的危险。
“拿羽绒服来讲，做一个款就得大几十万，往年压力大，一个工厂至多能担负得起出五六个款，用行话来讲，‘做得越多，死得越快’。”媛姐告知开菠萝财经，因此，她会和周边的商家敌人同享样式资源，相携上新。


单价高、本钱也高的皮草生意，就更是如斯。
“一场卖几万十几万时，看起来不怎样，但益处是不需求囤货，资金周转灵敏；到了一场卖几百上千万的程度，就得有足够的资金用于囤货。”张扬坦言，他见过太多商家“被本人的库存压死”，所以他宁愿走得慢一点，也要把危险管制到最低。
高奢皮草，主打的是高消费人群，对主播的专业讲授才能也有更高的要求。张扬不能不抵赖，目前自家的主播对比年老，心智还不敷成熟，不外，他违心给更多时间，让品牌和主播一起磨练和生长。
女装向来是直播电商竞争最剧烈的品类之一，价钱内卷时有产生。
“相似的产品可能咱们的售价不是最低的，那是由于要包管质量，出厂价就更高。但只有你的产质量量好、性价比高，粉丝基于信赖会复购。”阿宇称，在他的直播间，有不少复购七八单的粉丝，“个别是本人购买后感觉不错，再给对象、父母和亲戚买。”
媛姐感觉，对一切的源头厂家来讲，长时间高价赔钱卖货，其实不理想。“假如是两三天还能扛得住，时间久了就必需得涨回去，反而致使消费者恶感，不如从一开始就做好本钱核算，定公道的价钱，才是短暂之计。”
针对商家们在不同阶段遇到的应战，快手电商也表现，将以流量搀扶、现金鼓励、营销资源、专属护航等多维福利加持商家、主播的高效生长。
好比，针对嘉兴产业带，平台方案推出女装新秀方案，以及推进品牌分销、撮合主播选品，完成优质商品与优质主播的强强联结。
其实，真实的源头厂家们，对本人的产品一直是有决心的。
媛姐给本人定的指标是，往年GMV卖到1000万，“假如每周能放弃在100万，是不可问题的。”张扬但愿到明年，品牌日常直播能冲破百万GMV，重点场次能破千万。
阿宇方案明年再复制两个直播间，对品牌logo、直播间场景等都进行一次零碎降级，真正生长为“快品牌”。
*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中阿宇、张扬为化名。