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文 | 徐文璞
编纂 | Lina
往年10月，供销协作社旧事不测走红，顺路带火了一个颇少遭到关注的产业——农用物质。
供销协作社从来是运营化肥、农药、种子、农具农机等农用出产物质的次要渠道。镇、县等基层供销社是间接为农民提供出产物质、信息培训的末端机构，常常会以农资店、超市、本地货日杂、五金商店的方式泛起。
而产业下游，则是以先正达团体中国（下列简称“先正达”）、云天化、南方华锦等企业组成的植保、种子、作物养分的研发、出产、销售企业。
经过供销社零碎，我国农资产业与线下渠道高度绑定，其优点在于可以像毛细血管同样对版图辽阔的农业体系进行反对与浸透，但是，其层层组织架构也为农资产业的数字化变革减少了难度。
目前，农资企业的数字化转型已在如种子研发、种植办理等出产端取患了不少成绩，但是在线上电商、电子助农等新兴渠道的冲击下，渠道数字化的改革需要也日趋紧急。
先正达渠道数字化架构专家梁健告知数字时氪，“互联网企业正在切入农业畛域，农企不被动降级跟上市场需要，市场就会被外来企业瓜分。”
01 寰球农化四巨头之一
先正达团体是与拜耳、陶氏杜邦、巴斯夫齐名的国内顶尖农化企业“四巨头”之一，主营业务涵盖动物维护、种子、作物养分产品的研发、出产与销售，简直在每一个个细分畛域都占领了世界当先地位、中国市场份额第一。
2021年7月先正达团体向科创板递交了上市招股书，正式开启科创板IPO之路。
向前追溯国内农化巨头瑞士先正达（Syngenta AG）进入我国市场的历史最先能够定位到1998年，其在山东寿光投资成立合资公司寿光先正达种子无限公司。
近些年来，中国市场的微弱表示更是成了驱动先正达团体业务增长的次要来源。
按照先正达团体数据，2021年全年，先正达团体全年营收达282亿美元，同比增长23%，其中中国业务虚现营收74亿美元，一切业务单元均取得微弱增长，营业支出同比增长41%。
中国农化领头羊这个地位，先正达团体看似坐稳了。
但是，先正达渠道数字化架构专家梁健告知数字时氪：“外表看农资畛域的竞争不怎么剧烈，但最中心的问题在于它的市场容量是无限的。”
这和农资产品的特性相干。与个别消费品不同，“人的一些需要能够被发明”。但农资投入品运用到农业上，要遵守作物的天然成长周期，损耗也拥有时节性特征。
同时，从全国甚至全世界看，耕高空积都是无限的。这也注定农业投入品的市场需要有天花板。
在这个行业初始设定下，市场上的农资企业除了有头部，还有在各个区域内拥有劣势的中小腰尾。要在这场商业游戏中放弃业务模式的先进和营收体量继续增大，难度其实不小。
先正达的渠道数字化转型需要日趋迫切。
02 “离不开”的供销社
在中国农资市场，供销社是个绕不开的话题。
我国供销社体系由中华全国供销协作总社，以及省、市、县、乡镇各级供销社组成，各级之间虽有至上而下的任务指点，但没无形成一致的股权构造，本级中央政府也会对其有着不小的影响力。
虽然一度淡出主流消费者视野，但供销协作社一直是农用物质销售的主流渠道。
按照农民日报数据，2022年上半年，我国供销协作社零碎农资销售总额达到5568.9亿元，其中，肥料、农药销售额分别为4565.6亿元、398.4亿元，同比分别增长33％、15.7％。
上文提到，镇、县等基层供销社是间接为农民提供出产物质、信息培训的末端机构，常常会以农资店、超市、本地货日杂、五金商店的方式泛起。
对农资企业来讲，不少的产品都是在基层供销社终究发售给农户的。
农资销售拥有特殊属性，包罗农资店在运营过程当中不光要销售农资产品，还要向农户教授农资使用常识。
由于农户在购买诸如化肥农药时，个别会带着作物的病症征询老板，农资店老板则要隔靴搔痒。“就像看医生要有一个办事诊断开处方的进程，最初还要指点农户使用。”先正达数字农业架构专家王轶枭这样向数字时氪解释。
线下沟通占领了市场主导需要，这也致使了农资电商与消费电商自然不适配。2015年阿里探路农资电商时，曾与金正大等农资巨头签署协作，但相干农资技术办事跟不上，这让其至今也没有外行业内形成甚么大的水花。
除了供销社以外，先正达各业务线还有不同的渠道，如各地国有及民营农资流通企业、中石油昆仑好客这样的特渠等。
03 渠道数字化变革
先正达于2020年6月成立，由多业务主体合偏重组构成。在港股上市的中化化肥、在上交所上市的扬农化工、在深交所上市的荃银高科，以及先正达中国种业、中种团体、先正达中国植保、安道麦中国等都是如今先正达的构成部份。
这些公司当初归并在先正达作物养分、种子、植保及MAP与数字农业4大业务板块中。现阶段，各业务部门之间存在客情与销售线索等数据割裂扩散的状况，需求进一步整合，以此来探究协同增长的时机。
2020年实现重组后，先正达提出了One SGC（Syngenta Group China）策略，借侧重组的契机，推进面向公司表里的数字化转型。其中在销售侧的效果详细有：
1. 对外——One B2B
One B2B即先正达各业务板块对经销商守旧的线上定货买卖平台。
在One B2B平台上线前，先正达各业务板块互相独立，次要以ERP的开单销售和线上定货平台完成经销商定货。One B2B将各个业务部门的销售归并到一个线上定货平台，经销商能够经过该平台一站式理解先正达在售的一切商品，有助于原归属于不同业务板块的经销商全盘理解先正达的商品、促成多产品线协同销售。
目前，One B2B完成了经销协定、商品、授信、价钱、定单、领取、返利、促销、售后及卖家核心等全链路在线化，与供给链、财务、物流等环节买通，造成一致的买卖才能体系。
另外，One B2B采取了全新的云原生架构，集成为了原来各运营主体的企业微信与小顺序，为销售业务部门、经销商和业务员提供全新的B端定单用户体验。
2. 对内——One CRM
One CRM定位为先正达一致的渠道经营平台，以一致的产品技术底座、客户One ID架构等，积淀客户资产和协同多业务板块的产品和办事。
One CRM能够综合各业务板块的业务模式和业务特征，以掩盖多业态多渠道多产品线的数字化才能，同时反对单部门的共性化需要和跨部门的信息同享。在此根底上，先正达能进一步挖掘各级客户的潜伏价值。
从2021年开始，One CRM曾经在先正达种子和KA业务板块落地，在客户办理、销售指标、造访办理、市场流动和剖析看板方面对总部办理层、大区办理层以及一线销售人员进行了全方位的数字化赋能，解决了业务在客户数据精准度、危险管制、业务协同以及办理流程通明化等方面的困难，使总体的营销销售办理流程更为在线化和可视化，晋升了办理的效力和业务协同程度。
04 衔接产业末梢
先正达渠道数字化产品总监王晨告知数字时氪，在数字化转型的大趋向中，农资品牌商和经销商、批发店都需求借助数字化办事好种植户。好比经过营销数字化，更高效精准获得客户线索；经过农技常识数字化，进行大规模的职业农民教育；经过提供数字农服工具，把手机变为新农具，帮忙农户精准种植、迷信种植。
因此，除了环抱着渠道经营进行数字化建立外，在衔接终端客户方面，先正达还在2022年3月推出了一款小顺序——“农侠圈”。
农侠圈目前次要面向农资批发店和种植户，已有两大功用上线：
其一是飞防撮合办事。
往年3月，农侠圈率先守旧飞防功用，入驻的农资店能够在农侠圈微信小顺序上，为购买农药的农户预定飞防办事（为农户提供农药、肥料喷洒办事）。通过往年年龄两个飞防季，该功用已为农侠圈积攒超10万用户。
之所以把切入点放在农资店环节，是由于先正达渠道数字化团队洞察到，泛博农户上农资店并非单纯想要购买农药和化肥，而是想要获取药肥的办事——把药肥根据配方以适合的比例调制出来，再喷撒到作物上。
飞手个别接单的农高空积在10亩以上，面积的限度反倒能带动一个村的飞防需要，这既减少了农资店销量，也知足了种植户对药肥办事的需要。
目前农侠圈飞防业务曾经在安徽、山东、广东、江西、黑龙江等省分，超过30个县区落地。
农侠圈曾经落地的第二个功用是农资农技常识内容。
农侠圈小顺序目前已上线了先正达各农资品牌制造的专业内容，除了知足农资店和种植户的常识需要，农资店店主在采购产品和指点阐明时，间接转发一个图文或视频给种植户，就可以省去得多事。
王晨告知数字时氪，下一步团队将不停丰硕“农侠圈”的功用，将其拓展为一站式农业办事平台，向种植户凋谢地块遥感办事、农业气候预告与灾难预警、土壤检测与诊断、病虫害辨认与诊断、拍照数果等数字农业办事。
这些运用将无效帮忙种植户的出产效力及种植办理才能晋升，进而达到减产增收的目的。
05 转型路上的应战
关于实业来讲，数字化转型历来都是难题的。关于有着千年历史的传统农业来讲更是如斯。因此，先正达渠道数字化团队在业务发展过程当中也遇到了不少的应战。
好比在“农侠圈”的功用上，各个业务板块有哪些曾经成熟的场景才能能够间接拿来复用、复用到甚么水平，都需求渠道数字化团队和业务部门不停沟通。
以地块遥感办事为例，渠道数字化部门需求与各业务板块充沛协商，针对不同层级客户，制订遥感办事在分辨率、数据更新频率和图层渲染优先级等方面的差别。
再好比，关于农业来讲，数字化团队的产品设计与一线业务严密贴合极为首要。王晨告知数字时氪，其渠道数字化团队简直每2周就有成员到一线农地调研农户的需要，在一线找用户的典型使用场景和心态，而后在产品设计上体现出来。
最难的仍是数字化团队与一线销售员的协作。
短暂以来，一线业务采购员次要经过组织田间观摩示范会、农民会进行产品采购。当初有了平台后，他们需求疏导农户注册、线上报名、做线上营销等，这就减少了任务量。
“咱们需求教育业务员，让他们了解平台的价值。好比客户上线后能够积淀成一个个数据资产，改动过来做线下流动没有留痕的后果；经过农户的数字身份，记载其流动报名和产品推销、农技常识阅读等线下行为数据，不停更新用户标签与用户画像，为营销自动化沉淀数据根底。”王轶枭说。
结语
以后，从业者老龄化是我国农业绕不开的话题。
2019年，我国农业从业人员的均匀春秋进步到65岁。先正达渠道数字化团队在调研中对此也有显著的感知，“种植水稻、小麦等食粮作物的农户根本在50岁往上，种植柑桔、猕猴桃、苹果、芒果等经济作物的农户状况稍好，根本在40岁往上。”
不外，愈来愈多的重生代农民当初选择了回乡村，他们都是数字产品的重度使用者。另外，不少中老年种植户当初禁受了微信红包和抖音的浸礼，也能纯熟运用智能手机。
王晨告知数字时氪，往年他在四川蒲江调研了一名快60岁大爷的柑桔地，“转完一圈，大爷本人制造的抖音视频也更新了一条”。
农业数字化可能很难，但这一直是咱们不能不做的事件。
参考材料：
1、《寻觅供销社，一个并不是你所想的故事》经济视察报
2、《全国供销协作社零碎上半年农产品销售额同比增长25.3％》农民日报
2、《近十年A股最大IPO!先正达的上市之路有多远》小康杂志社 |
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