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文 | 李坚强；来源 | 超出S曲线
以后一级市场经过老股转让的形式退出曾经变得愈来愈广泛，关于至关比例的融资及老股转让都有FA参预其中，关于FA费用该谁出，GP、LP、公司方争来吵去，无所适从，乃至有一些买卖由于不克不及明白FA费用谁出致使买卖黄了的。
为了理解市场投资机构转让老股，究竟由谁出FA费用，笔者近日发动了一个问卷考察，以此来理解市场从业者是如何做的。
1.受众群体
本次问卷考察共109位用户参预，以投资机构人员为主，占比位67.89%，LP占比十一%，FA占比16%。如下表。
受众群体散布
2.考察后果
考察后果的总表如下，同时按照考察对象类型做了穿插剖析。
考察后果总表
问题1：我所在投资机构过往发售老股，存在FA费用
2/3的考察机构以前卖老股付过FA费用；这一数据对考察对象是GP/LP都差未几。
问题2：我以为投资机构股权转让付FA费用是不是公道
在整个考察对象中，69.72%的人以为付FA费用是公道的；只要2.75%的人以为是分歧理的；27.5%的人以为视状况而定；由此看来极多数人以为付FA费用是分歧理的。
这一后果对对象是GP/LP也差未几。
问题3：咱们个别经过如下形式付FA费用（多选）
因为本题是多选题，致使后果剖析看起来有点奇怪，比例加起来是超过100%的。
在整个考察对象中，2/3的人是经过基金付，1/3是GP付，也有1/3是经过被投企业付，也有18%是经过买方付。看起来买方也不是不成能付FA费用的嘛，以前我始终认为买方不太可能付呢。
当考察对象是GP从业者时，73%的人是经过基金付，1/3是经过GP付；
当考察对象是LP从业者时，58.3%是经过基金付，1/3是经过GP付，也有41%是买方付，阐明LP们违心为宜资产付费用？
作为第三方的FA，他们有62.5%的费用是经过基金付，37.5%是经过GP付，也有37.5%的比例是名目方付。
由此看来，市场最少2/3是经过基金来付FA费用，差未几1/3是GP付，也有经过名目方和买方付FA费用的。
问题4：我以为投资机构转让老股应该由（）付FA费用
与第三题不太同样，第三题形容的是事实，而第四条形容的是我以为甚么形式是对的。
在整个考察对象中，65%的人以为应该基金付；21%的人以为应该GP付，5.5%的人以为应该名目方付；
当考察对象是GP从业者时，66%的人以为应该基金付，21%的人以为应该GP付；
当考察对象是LP从业者时，50%的人以为应该基金付，16.7%的人以为应该GP付，还有25%以为是其余；
从FA的视角来看，75%的FA以为应该基金付，十二.5%的人以为应该GP付，神奇的是没有FA以为应该名目方付，这个数据挺神奇。
总结来看，差未几2/3的考察对象以为应该由基金付FA费用。
3.探讨
这个问卷考察惹起了多个微信群的热闹探讨，有一些颇有建立性的观念，援用如下：
当初老股个别都是转让的阿谁投资机构出， FA接这类deal 免费很贵， 个别都是新老股结合的，假如纯老股，当初FA要收5个点；办理人出对比公道，否则退出期的办理费收了是干啥，FA实质上是替办理人干活；这个就看提前有无在合伙协定商定分明，费用包孕一些财务参谋费，乃至商定费率等，不然确定有不合，作为母基金大略率是不赞成的；个别在合伙协定外面关于费用有下限规则有的会规则总金额，不克不及超过合伙协定给的其余费用的下限；假如波及国资出资，尽可能不要在合伙企业内出费用；能够斟酌从GP本人分到的carry 外面出；看供求瓜葛吧，普通名目基金出，否则就打折，抢手名目买方出；假如基金DPI没到1，LP还要出这笔FA费用，LP就血亏了。得多LP说，我付了你办理费，退出期都付了办理费，你应该来担任退出的事件，为何要找FA转老股，为何本人不克不及干这事？
LP的这个说法是有一定情理的，但GP也有本人的苦衷，总结起来：名目数量多，本人干不了，市场的潜规定利益支配。
首先说，名目数量多。
一个基金投的名目能上市的毕竟是多数，大少数可能得斟酌两头退。正常一个基金20-30个名目，三四个能上就不错了，10-20个得经过老股转让退。还有一些初期基金，后期没布局，一个基金投资七八十个名目。这么多名目要转让，光靠本人退，那得建设一个多宏大、多牛的团队？
其次，GP本人干不了。
GP本人干不了又有几个方面的缘故。
第一，老股转让次要买卖自身是一个几率性事情。老股买卖的对手是投资机构同行，且大少数状况下是中小投资机构。我以前说过，中国一级市场是一个多档次的一级市场，有红杉高瓴等一线美元机构，也有达晨君联等一耳目民币机构，还有得多二三线机构，还有得多专业垂直型机构，还有上市公司、产业投资、中央政府基金、财产办理公司、家族办公室、集体土豪老板等等。要将适合的名目卖给适合的买家，是拥有很必然性的、随机性的。这就要求买卖的主导方拥有极强的机构掩盖才能。
第二，中国市场投资机构太多太芜杂了，很难掩盖全。不虚心的说，我集体算是中国一级市场上意识的投资机构得多的了，两个微信每个微信7000人，70%是投资人，也就差未几1万个投资人吧，但中国市场投资机构就得1万家，所以要彻底掩盖太难了。
第三，我在以前得多篇文章中说过，中国投资机构的退出才能建立还处于小先生阶段，退出才能远远后进于投资才能。以前大家都是经过IPO来退出，但IPO其实跟投资机构瓜葛不太大，投资机构是主动的，当初要去被动找买家。老股转让很大比例买卖是卖给中小机构，坦率说高瓴、君联等机构不会接红杉的老股，但红杉的人意识的都是相似高瓴、君联、经纬的人啊，他们不太意识那些在市场上出名度不高投资数量未几的机构，所以一旦有这类需要时，只能经过FA去找买家。
其次，市场的潜规定利益支配。
一级市场是一个很乱的市场，绝大少数一线投资人员其实不富有，但经手的都是数千万上亿的买卖，不免抵不住引诱，想经过本人对名目决策的影响力要一些益处，这类状况其实不少见。
没方法，得多时分在这样的市场中，这些潜规定还能抉择一个名目能否顺利卖出。这个话题也就只能说到这了。
为何基金应该承当FA费用？
咱们算一笔账，假定一个基金10亿，MOC为4，也就是全部市值加起来40亿，假定20亿摆布的MOC经过IPO来退出，假定问题名目都清理不值钱，那末剩下20亿的MOC就要经过老股转让的形式退出，假定老股转让均匀2%的费用（这个费用应该不算高的吧），那末就是4000万摆布的FA费用。
假如这个FA费用让GP来承当，关于GP来讲，至关于两年的办理费就没了，假如GP募资还要给渠道费，那GP就更惨了。
其次，从另外一个角度来讲，当初退出难是行业的独特痛点。关于一个名目能回来1亿的资金，要付1-200万的FA费用，假如不付这个FA费用，这个买卖极大略率就会黄，衡量上去说，这笔买卖对基金来讲确定是划算的。LP应该抓大放小，明确本人的次要目的是甚么，LP不克不及一味不停要GP进步DPI，但又不给反对，不克不及既要马儿跑，又要马儿不吃草。
如何解决这个矛盾？
倡议1：LP和GP要相互了解，关于LP来讲，要明确本人的次要指标，以及为了指标的完成要付出的本钱代价；
倡议2：关于国资LP，最首要的是尊敬市场规定，不克不及由于国资本人或明或暗的要求，不尊敬市场；
倡议3：关于金额不大的FA费用，GP承当一部份也其实不为过；
倡议4：GP最首要的仍是建设和打造本人的退出体系和退出才能，将退出被动权抓在本人手上。
如何与LP沟通基金出FA费用？
倡议1：在LPA签订时，就要商定好，基金承当的费用里应该包孕FA费用；
倡议2：假如现在LPA没商定，倡议开LP会，从新协商该条款；
倡议3：假如协商不上去，看跟LP沟通，是不是能设定一个FA费用的上线，好比基金范围的1%；
倡议4：或者由GP后行垫付，当LP的DPI超过量少时向GP回拨，好比当LP的DPI超过1.5时，残余退出的费用先偿还GP垫付的FA费用；
倡议5：或者与LP商定，关于报答倍数超过量少倍的退出，允许领取FA费用；
倡议6：假如上述形式都不克不及失掉LP的赞成，那末倡议与买方沟通，将发售老股的价钱在原来约定的根底上打个折，好比97或者95折，由买方领取FA费用；
倡议7：假如下面还不行，那就GP硬着头皮本人去找买家吧。
本文仅代表作者自己观念，不代表任何机构意见。
本文来自微信大众号“超出S曲线”（ID:beyondinvest），作者：李坚强，36氪经受权公布。 |
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