戴可思开创人张晓军：穿梭周期，婴童消费品牌的生命力到底在哪？｜WISE2022 新经济之王大会

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十一月30日，36氪WISE2022 新经济之王——新消费峰会顺利举行。本次峰会以“适者生存”为主题，约请到20+出名投资机构合伙人、电商平台及线下批发渠道担任人、消费品牌及办事商朝表等，独特参预到一场行业的“生存”讨论。在阅历过来年的高歌猛进，以及消费投资趋于感性的两重配景下，看消费行业的玩家们如安在新的周期下找到立根之本。
在峰会上，戴可思开创人兼CEO张晓军颁发了主题为《穿梭周期，婴童消费品牌的生命力到底在哪？》的演讲。张晓军表现，简直每个品牌都在讲“用户忠厚度”这个词，都但愿本人品牌可以具有忠厚用户，这个指标没问题，但也有一点误区，消费者尽忠的不是品牌，消费者尽忠的是他本人。
在他眼里，咱们思考用户忠厚度的问题，不如更详细的去思考， 如何继续地晓得消费者，了解他们的需要、爱好和设法，发现他们的问题，乃至是发现他们本人可能都还没发现的问题，而后解决他们的问题，而且经过各种形式与他们无效沟通。


戴可思开创人兼CEO张晓军
下列为戴可思开创人兼CEO张晓军演讲全文，经36氪将来消费编纂整顿：
大家好，我是戴可思开创人兼CEO张晓军，戴可思是一家专一于母婴家庭的肌肤护理的婴童洗护品牌，努力于为中国宝宝和母婴家庭提供自然、平安、无效的肌肤护理产品和肌肤问题解决计划。目前戴可思曾经成为 线上 外货 第一的 婴童洗护品牌。
很快乐明天可以来到36氪的现场做分享。
咱们常常被问到，作为一个新锐品牌，走过初期爆款打法取胜的阶段之后，怎么完成从爆款到品牌的变质，怎么经过拉新、提复购、放弃用户粘性去维持住高速增长。
一切消费品牌都在钻研的三件事：产品、渠道、消费者，而终究的终究所有其实都环抱在消费者身上。简直每个品牌都在讲“用户忠厚度”这个词，都但愿本人品牌可以具有忠厚用户，这个指标没问题，但也有一点误区，消费者尽忠的不是品牌，消费者尽忠的是他本人。
你这个品牌，在这段时间里的表示和行为，多是你的包装、产品、促销、联名、ip、公关各种事件，被看到了，失掉了某些群体的认可，那末这段时间他会选择你，喜欢你，忠于你。
然而骨子里，消费者忠于的基本不是你，而是他本人，他是忠于本人的需要、爱好、判别......过一段时间，有别的也对他口味的品牌出来了，或者你的声量上来了再也不继续泛起在他的眼帘里了，那他再也不忠于你也很正常。
咱们思考用户忠厚度的问题，不如更详细的去思考， 如何继续地晓得消费者，了解他们的需要、爱好和设法，发现他们的问题，乃至是发现他们本人可能都还没发现的问题，而后解决他们的问题，而且经过各种形式与他们无效沟通。
咱们思考至多的是：用户需求甚么？用户还需求甚么？用户会去哪里买？用户还会去哪里买？
新锐品牌需求翻新，但翻新不是为了翻新而翻新，不是非要做个前无今人后无来者的新货色，更不是自嗨搞营销概念，最大的翻新是解决问题！
当初的市场竞争很充沛，解决计划也曾经很饱和了。大问题曾经被解决了，那咱们就去解决那些似乎不太起眼的小问题，小问题也解决了，那咱们去思考有无更好的解决形式，有无更优解。
这个是咱们第一款在线上对比火的产品，也是胜利让消费者知道戴可思这个品牌的产品，就是爽身粉。


戴可思爽身粉
因为某些爽身粉被曝出有不平安成份，致使大家关于爽身粉品类其实十分恐怖的。
国际得多品牌也做了得多翻新，推出动物类型产品代替传统的滑石粉，然而实质来说没有解决一个问题，就是消费者会耽心产品不平安。
咱们针对这个问题做了一个对比大的翻新，就是把传统的粉状产品变为像身材乳同样的质地，优化了产品状态。解决了两个问题，一个是“粉”不是滑石粉，用的是木薯淀粉，自身就是食品来源，是能够食用的，不必耽心宝宝在使用过程当中失慎入口。另外一个点是消费者反馈说传统的爽身粉在使用过程中，有些宝宝会不听话、哭闹，这就致使会有得多粉尘吸入肺外面，可能会对宝宝的平安发生一些要挟。那末使用咱们这款新型爽身粉产品，能够间接像摸面霜同样摸下来，不飞粉还能放弃皮肤的干爽。再经过短视频图文种草形式讲授、传布给咱们的消费者，实质来说，咱们解决了宝宝的一些特殊的护理问题，好比说宝宝的脖子或者手肘这些中央没有爽身粉会有泛红的问题。
另外一个咱们对比典型的翻新产品就是往年夏天推出的面霜。后来咱们思考的问题是，究竟宝宝夏天要不要护肤。因为国人习气，得多家庭中宝宝都是爷爷奶奶带的，那末过来的习气就是夏天的时分宝宝容易出汗，并且夏天宝宝也对比顺从涂面霜，那就不抹护肤产品了。但其实三岁以前的宝宝推陈出新是十分快的，需求一些护肤产品维护皮肤屏障。


戴可思保湿霜
我置信现场的女士们，你们本人冬季夏天使用的护肤品一定是有区分的，冬季会用滋养度更高、关闭性更强的面霜，夏天确定是用更清新的的乳霜。那咱们成人在不同时节有不同肤感需要，宝宝莫非就没有了吗，莫非宝宝们喜爱在40度的夏天去涂厚厚的面霜吗？
针对这个问题，咱们经过对比翻新的冰激凌面霜去做了少量的用户传布和教育，这个产品叫金盏花沁润面霜，它是一种更轻薄的质地，有点像冰激凌，十分水润、十分好涂抹开，同时也做到了面霜的保湿成效。做了少量钻研之后，这款产品的翻新质地能够冲破时节限度，夏天能够去卖，同时也能够真正解决宝宝皮肤问题的需要。
所以其实无论是爽身粉这个品类仍是方才讲的冰激凌面霜这样的品类，由于咱们的产品翻新，不单单是咱们本人取患了对比大的胜利，同时全部行业、全部的用户需要也被激起出来了。这个需要咱们以为是最最底层的需要，并且咱们感觉这个需要是长时间可继续的，跟着前面一代一代不停降级产品，能够取得长时间不乱的认可和销售。
母婴赛道跟其余消费品有一个不太同样之处就是它的消费者和它的使用者并非同一集体。作为母婴品牌，你不克不及只对着埋单的阿谁消费者搞营销、搞投放，更应该去思考使用者（宝宝）的感触是甚么、需求甚么。
再来说一下渠道，咱们有在运营得多渠道，除了传统电商渠道（天猫京东），还有兴致电商渠道（抖音快手），也包罗腾讯生态的触达渠道、新批发渠道（快团团）等等，包罗线上等各大商超渠道或者孩子王等母婴连锁店。
这其中无效率十分高的，也无效率还不是那末高乃至亏损的，尤为是在线下，好比像孩子王，去年咱们是亏损形态，然而咱们始终在经过不停地复盘和精密化经营，不停优化经营战略和货品战略，到当初咱们曾经成为孩子王里卖的最佳的母婴洗护品牌之一。
总结来讲，咱们不会适度纠结于某一个渠道当下的所谓的投产比。
在咱们看来，如何转化是相干联的，用户没有在这个渠道间接购买不代表这个渠道没有价值，由于影响购买的要素得多。但若用户在这里，咱们却不在这里，那咱们就失去了一个接近用户、给用户留下好印象的时机。
目火线下母婴行业的培训与沟通都十分根底，好比你去彩妆店买个彩妆，任何一个柜姐都能很专业的给你讲得多皮肤常识、上妆技能、怎么挑拣、各种tips等等，但母婴行业你看有吗？有特别专业的导购可以抛开引见本人家的货品以外，能专业的跟你讲分明，这个问题是由于甚么发生的、你应该怎么办吗？很少的。
所以咱们对本人线下导购除了进行惯例的产品培训，销售培训以外，还给到导购得多晋升课程和专门的培训来进步导购的专业性，涉猎到的内容包罗，儿童化妆品法规，皮肤常识，婴幼儿常见皮肤问题和护理等等方面。咱们做这些培训的目的就是让咱们的销售人员，懂产品，懂专业常识，懂顾客。咱们但愿可以带给用户真正无效的帮忙，我置信只有你能让用户认同你，她就算没有在这里买你，也一定会去其余中央买你。
最初报答你的就是全渠道的销售总量和品牌力的积攒与积淀。
明天由于时间无限，就聊这么多。当初许多洗护和化妆品巨头都在进军婴童肌肤护理的细分市场，咱们也在不停进步本人与巨头抗衡的才能，近一年来咱们在本人的研发端、供给链端都做了得多得多筹备，包罗自建工厂等等.....置信之后戴可思仍然可以交出满意的答卷。
置信置信的气力。谢谢大家！