极具“侵犯性”的Temu，如何再造一个拼多多？

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作者|西西弗 廿四
延续六个季度完成盈利的拼多多，事迹彪悍得使人难以相信。
前天，拼多多三季报再次带来超出市场预期的增长数据。其中，往年三季度营收355亿，同比增长65%，净利润105.9亿，同比增长546%。随后，拼多多美股盘前大涨16%。
就连拼多多的股民都开始在社交软件上凡尔赛：二季度大增你说是偶尔，三季度大增你又说不具备参考价值。像这类低调务虚的公司，怎么能让人不爱呢？
比事迹更值得关注的，是拼多多海内版Temu的狂飙突进，以及这一全新平台带来的想象空间。
从往年9月开始，拼多多推出海内版Temu，大手笔烧钱买量、大手笔补助消费者，经过使人难以相信的超高价（好比一件卫衣2.44美元，且包邮），在北美市场迅速关上场面，并诱发海内网友“人传人”式的裂变传布。
Temu上线一个月后，就排到了海内电商APP下载量第一位。
有动静称，美国第二大电商平台、具有1.2亿用户的SHEIN，间接开启了白色预警，欺压商家在SHEIN和Temu之间“二选一”，并对跳槽去Temu的员工“永不录用”。
一名跨境电商行业的资深从业者曾对媒体表现，Temu上线第一天，全公司的人都下载了钻研，终究发现，Temu对跨境电商行业正在带来“恐惧”的降维打击。
“不知道怎么还手，很有力”，这位从业者称，在阅历了公司的大范围裁员之后，本人接到了Temu团队的面试邀约。
恰是靠着超高价和社交裂变，Temu在往年的“黑五”抢走了跨境电商全行业的风头。更是有人斗胆预测，靠着Temu，将来拼多多的市值，可能超出阿里巴巴。


拼多多Temu的三板斧：超高价、用户体验、病毒营销
“我好多美国同窗都会买Temu上的货色，根本不超过5美元，就像在逛小商品市场，我本人一个礼拜就买了几百单，不可开交。”
在美留先生明洁感慨，亚马逊8.99美元的数据线，Temu只需1.99美元，还能新人七折、免运费，这么廉价，几乎无奈想象。


不管在哪一个国度，高价老是让人上瘾。这就是拼多多简略粗暴的出海第一板斧。
3.49美元的拖鞋、0.89美元的戒指，用极为廉价的价钱和SHEIN、亚马逊等美国大型电商平台较劲。据剁主统计，Temu平台家居、衣饰、3C数码等中心类目价钱大略是亚马逊产品的10%。
一名消费行业的开创人乃至进行了数据抓取——
Temu销量排名前4000个SKU，累计GMV4800万美元，均匀单价3.4美元，销售额占比头部品类是蓝牙耳机。其中，单价3.7美元的联想无线蓝牙耳机是爆款。


明洁说，她购买的耳机还享用了先生优惠，按照平台规定，合乎前提的先生均可以获取15%的折扣。
第二板斧则是用户体验。
在Temu，“新人前三单全网定单免运费”，还在产品高价的根底上享用“无门坎七折”优惠，乃至在黑五期间，部份产品低至1-3折，这教育美国用户到Temu要先学会用打折券，还有各种小工作，带用户入坑。
而“90天收费退货”，间接告知顾客未及时投递、不满意就退款，货品本人留着，尝试和顾客交个敌人。
Temu的做法也影响到其余电商平台，有亚马逊的会员用户视察到，之前亚马逊是满35美金免运费，比来35美金下列也开始免运费了。退货政策则是，假如是亚马逊外部过错，运费（包罗关税）则会由平台承当，全额退款。
事实上，Temu的退货政策效仿的是国际的拼多多，退货便利到未发货极速退款，不需求经过商家确认，极致取悦消费者。
第三板斧则是病毒营销。
留先生小赵告知剁主，他最后知道Temu是9月份，拼多多在他们学校做地推，扫码下载APP就能收费拿鼠标、帽子、静止手表等；线上，他则是看到过Temu在YouTube上投放广告。


图片来源即刻
从事跨境电商的Jam透露，拼多多在9月份投入了10亿人民币的广告估算，试图把市场砸出来，确实积攒了一批种子用户，获客本钱却极高。
以SHEIN为例，激活一个用户的本钱大略是35美金摆布，这还只是下载的广告费，用户战胜心思、胜利绑卡下单等举措本钱应该需求几百美金，“今天的流量比明天贵，Temu的本钱只会更高”。
而Temu用户增长集团为了跑通事迹指标，开始把国际玩的出神入化的“拉新用户”和“砍一刀”等推介嘉奖机制搬到美国——在Facebook、twitter、Instagram等主流社交平台，能看到十分多老带新的链接，每邀3位好友得150元，本国人发展了一场“薅羊毛”的个人行为。


而且，新人下单时，只有绑定银行卡，还能用1美分在流动页面选1个产品包邮送到家。“其实民间彻底能够收费送，但1美分象征着要绑定信誉卡、填地址，很容易就把从社交平台买回来的用户转换掉，从而进步转换率。”Jam表现。
“砍一刀”在国外更是受用。
黑五期间，用户只有经过社交媒体向熟人分享Temu抽奖界面，互相助力，就无机会抽取50美金的购物券。Facebook用户“Maria Moni”十一月20日进入Temu群组，天天都会往组里发链接，还呐喊大家发链接，互相助力。


因为裂变和口碑传布迅速，Temu很快就播种了一批违心被动分享的用户。在Youtube具有6.8万定阅者的网红Melissa,次要做各购物网站产品的开箱测评，近期她公布了不下4次的Temu产品测评，播放量最高能达到7.8万，而对于亚马逊的测评视频播放量却不外1万。


在Temu测评评论区，不少粉丝表现，由于Melissa，他们才知道Temu如斯廉价。Melissa在视频中透露，她分享的产品，只有有用户从链接下单，她还能获得返利佣金。


大商家火拼，小商家成灰？
高价又包邮，平台在做慈悲？Temu的商家真的有钱赚吗？
卖假睫毛的商家Pam告知剁主，十一月初，她在Temu上开店第一天就赚了18单，上架的9款产品，每款都有销量，当初曾经做了一个月，每单均匀出100多单，产品凡是上架，都会断货。
Pam能迅速渡过冷启动，是由于她以前在亚马逊店铺积攒了一批粉丝。一样的假睫毛产品，亚马逊定价9.9美金，Temu2.49美金，将近4倍的差别，Pam表现盈利是同样的，“在亚马逊，9.9美金，平台就抽走近5美金，加之我在亚马逊赚的钱根本都被广告烧没了，才转来做Temu，最起码有天然流量。”
谈及Temu，其实平台并无全方位复制拼多多，而是沿用了SHEIN的自营模式：卖家的角色是供给商，无定价权，平台定价销售，而后以供货价和卖家结算。
益处是，商家入驻无需交纳任何费用，0元入驻、0佣金，还无需繁杂的经营操作，和对应的招商担任人肯定选品和价钱便可，而且平台承当入仓后一切费用。
不少亚马逊、速卖通卖家借此有了新弄法：把Temu当做供给链。做法是，在亚马逊上挂链接，出单之后，在Temu下单，以此来搬砖套利。这样做是由于，有的产品Temu上批发价比他们的进货价还廉价。
有位卖家举例，一款包，速卖通22.49美金，他进价要1.5美金，Temu居然只需0.3美金包邮，“客户就算不喜爱，退款走的也是亚马逊的机制”。
短期能够赚到钱，但危险也是存在的。由于和国际拼多多同样，Temu的快递箱会有索要好评卡片，假如有客户投诉，就容易被亚马逊封号，其次还有可能波及到侵权、物流不达标等问题。
关于商家来讲，最无奈掌控的就是“售后”。民间表现，泛起质量退款的定单，将以商品售价十倍罚款。
一名跨境电商店主苦笑，他当初一天赚三四千，定单始终在回升，均匀一单2-3元的利润，但由于90天收费退货，会泛起得多歹意退单，啥也没干倒亏几百块。
有业内人士表现，事实上，Temu的整套游戏规定是优越劣汰制，后期大范围招商，少量卖家冲进去，跟着时间推移，更有价钱竞争力的工厂、供给链入驻，他们会不停地比价、厮杀，供货价变，但平台售价不变，价钱越低越好，一切的库存压力只能商家来扛。
在和几位跨境电商商家聊天的过程当中，剁主发现比较极其显著的两点，“假如价钱适合，顺丰上门取件，不要邮费。假如产品卖不出去，Temu就会把产品寄回给商家，就是顺丰到付”。
乃至，“卖下来马上找你提价，不提价就换他人供货”。
在Pam看来，当初她的产品根本是出厂价，小商家没有资本做Temu，只要工厂才敢做，“选品不克不及比1688贵，民间零碎能经过零碎收集，知道商品保本是多少”。
而在选品层面，虽然Temu下面杂货多，但小饰品、3C数码等大陆货曾经是红海中的红海。
近期，Temu在社交媒体主推美甲颐养品、宠物用品、露营产品等更加小众的品类，以及节日限定的圣诞节装潢品，试图为潜伏客户群体提供纷歧样的需要，这些品类或将为工厂带来新时机。




Temu撑持起拼多多更大的“市值想象”
在几个月前，拼多多就开始逐渐抽调多多买菜的员工返回Temu。
从人效上看，拼多多的员工人数不到万人，比较阿里近10万人，比较京东收购德邦后，京东体系员工总数已冲破54万人。
面对来势汹汹的Temu，海内第二大电商平台的SHEIN也自愿做出出击。
按照《北方周末》报导，Temu已将广州的办公场地搬到了SHEIN左近，而且给SHEIN的中心买手许诺出年薪翻2倍的许诺。SHEIN为了不员工流失，一方面暗藏了外部通信录，另外一方面也地下告知员工，跳槽Temu的员工将永不录用。
与此同时，Temu的招商人员曾对供给商地下透露过，SHEIN的同款货源会优先上架。
在推出Temu以前，拼多多的国际腹地也被其余电商平台不停入侵。好比，阿里推出了淘特，抖音极速版推出了9块9专区，无疑都但愿争抢拼多多的用户。
只管拼多多的国际市局面临各路巨头应战，但财报中的高速增长阐明，没有任何一家巨头撼动了拼多多的行业地位。
三季度，拼多多最为中心的支出为在线营销支出，同比增长58%至284亿。在财报电话会上，拼多多CEO陈磊表现，在线营销支出大增的缘故之一是广告支出减少。
“广告支出增长是由于拼多多平台的消费者对高品质品牌需要的增长，将来将会有更多品牌与拼多多协作，包罗农产品、家电、化妆品等。”
有业内人士以为，拼多多广告支出有多种状态，对比常见的是，在线竞价获得症结词的时机。更高的广告支出象征着季度内有更多商家在拼多多上投放引流。
业内人士预计，将来3-5年，拼多多国际电商范围再翻一倍是大略率事情。届时，5万亿GMV，Take rate为3.5%-4%，净利润率40%，对应700多亿的净利润范围。
但跟着Temu的推出，以及在海内的表示，显著再一次捅破了拼多多的天花板。Temu明晰的战略与布局，无疑给拼多多的市值，带来了更大的想象力。