百果园卖得挺贵，挣得未几｜IPO视察

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文 | 董柴玲
编纂 | 乔芊
在国际几家奔赴上市的瓜果批发商中，百果园的IPO之路显得最坎坷。继往年5月递交招股书后，百果园近期再次递表，这也是它自2020年来第四次冲刺IPO。
在“南百果，北鲜丰，西洪九”的格式中，9月胜利赴港上市的洪九果品已夺得“瓜果第一股”的头衔，百果园成为接上去最受资本关注的一家。作为国际第一大瓜果批发商，百果园具有5613家线下门店，正以每一年新增近数百家店的速度扩大。
“要像麦当劳同样卖瓜果”这句由百果园开创人余惠勇喊出的标语，显示这家公司将以连锁业态占领市场。不外在宏大且扩散，尤为是高消耗的生鲜行业，想要完成难度不小。连锁化象征着规范化，既具备整合下游供给链的才能，又可以高效办理门店。为了啃下这块硬骨头，百果园曾经交了不少学费。
为了将连锁店开遍全国各地，百果园选择经过加盟的形式，疾速抢占市场。以一二线城市为中心，向低线城市减速浸透，目前百果园的加盟门店达到5594家，自营门店仅19家。
在消费者印象中，百果园的瓜果质量不错，价钱也不低。但事实上这并非个利润丰厚的生意。2021年，百果园的营收冲破百亿，达到102.89亿元，利润2.5亿；到2022年上半年，百果园的营收为59.15亿元，利润为1.9亿元，净利率仅有3%。


来自招股书
此前百果园曾喊出在2020年开出1万家店的指标，当初看来还有很长的间隔。在扩大指标之下，困于毛利率、单店支出比年下滑以及尚待扭亏的生鲜业务，都是百果园面临的辣手问题。
打败夫妻店，20年开出5000家
瞄准国际连锁市场的空白，成立了20年时间的百果园，用规范化和宏大的加盟体系站稳脚根。
在瓜果专营批发渠道中，夫妻店始终是次要角色，品牌连锁店的占对比低。比拟夫妻店，瓜果专营连锁店有一致的办理体系，规范化水平更高，适应消费降级的趋向。而百果园开创人余惠勇守业之初，就立志于创始连锁瓜果业态。
2002年，余惠勇和妻子在深圳开了第一家百果园，选址于繁荣的福华路，停业当天生意火爆，销售额达到了1.9万元。“要像麦当劳同样卖瓜果”，以此为指标的余惠勇，放慢了扩大速度。
主推动口瓜果和低价的国产瓜果，百果园看中的是消费降级下，大家关于质量的寻求，连开店也选在了一二线城市人流密集的商圈和社区。但愿用优质瓜果降服顾客的百果园，胜利用口碑换来了高复购率。
想要完成瓜果批发连锁化的余惠勇，也曾吃过加盟体系的亏。最后采取疏松的加盟体制无奈包管质量，较高的投入本钱也带来了亏损，公司曾一度暂停加盟方案。通过对加盟体系进行优化并升高门坎，百果园吸引了更多加盟商的参加。
2015年是百果园进入高速开展期的终点。那一年百果园的门店冲破1000家，同时也第一次对资本敞开了大门，天图投资、广发信德、前海互兴成为投资方，融资4亿元。直至IPO前，百果园一共进行7轮融资，估值达到十二0亿元。
伴有资本的入场，百果园的开店速度愈来愈快，最快的一年新增近一千家。2019年、2020年和2021年，百果园新开的加盟店分别为925家、695家和865家。到2022年，百果园的门店总数达到5613家，其中加盟门店为5594家，约占99.6%。


图：百果园不同销售渠道的支出状况
不停扩张的加盟体系，让百果园迅速收缩。2019年时，百果园的营收为89.76亿元，2020年受疫情影响，营收略降至88.54亿元。到了2021年，百果园完成营收冲破百亿，达到102.89亿元，其中加盟店奉献的支出占到8成以上。
高端瓜果店，症结在于“重”
作为一家连锁品牌，既从源头打造供给链，又要办理上千家门店，象征着需求投入极高的本钱。为了将瓜果连锁生意开遍全国，百果园做的是从下游产地到批发终端整个买通。
在推销环节，百果园协作的供给商超过1300个，次要为瓜果种植基地和瓜果包装厂。为了优化供给链下游，百果园对种植、推销、加工和仓储配送环节进行规范化输入。除了对供给商提供农业技术相干办事，百果园还投资了几十个种植基地和农业科技公司，扩张供给链规划。
关于从深圳起家的百果园，一路北上拓展市场，天然存在不小的难度。首先是产地限度，来自同一个种植基地的瓜果要销往全国各地，运输半径和掩盖规模受限，随之也会发生极高的仓储和冷链本钱。实际上是层层分销环节，鲜果在多层两头商手中流转，往往最容易产生消耗。
百果园采用全国多仓的模式，共建设29个仓库，作为区域初加工和配送核心，掩盖四周300千米之内的门店。在进步全部链条的经营效力下，百果园可以把消耗率管制在5%之内，低于行业均匀程度。
其次，关于瓜果这种非标品，百果园做的是建设规范化体系。一方面是包管瓜果的平安和口感，另外一方面是凸显高质量瓜果的竞争力，塑造高端定位。
百果园在2015年建设了行业内第一个全品类瓜果果品规范体系，即“四度一味一平安”，包罗酸甜度、陈腐度、爽脆度、细嫩度、口感和平安性。另外百果园将瓜果规范分为招牌、A、B、C四个等级。其中招牌级及A级瓜果销量最高，占到销售总额的70%摆布。
有了供给链根底和规范化才能，百果园开始陆续打造自有品牌。开发自有品牌，最大的劣势在于完成原产地直采，占领品类劣势，同时带来更高的溢价。例如洪九果品环抱榴莲、山竹、龙眼等中心瓜果打造自有品牌，这些自有品牌瓜果带来的支出，占到总营收的70%以上。
关于自有品牌的孵化，百果园一样瞄准了特色品类和品牌。例如百果园的猕宗猕猴桃，经过找到原产地，为下游输入技术和规范，在2017年打形成独立品牌并成为爆款。包罗猕宗猕猴桃在内，百果园前后推出了红芭蕾草莓、良枝苹果等31个自有品牌，这些自有品牌为公司奉献的支出达到10亿元，占比在8%以上，占比低于洪九果品。
奔向万店指标，能否打破天花板
2016年，百果园制订了一个方案，即到2020年开1万家店，年销售额达到400亿元。目前看来，这个方案曾经搁浅。
按理说跟着门店扩大，带来的成果是推销量减少，本钱可以摊薄，发明更多的利润空间。但减速扩店的百果园，依然没能体现这一点。
一样是营收百亿的“瓜果大王”，百果园和洪九果品的营收范围八两半斤，但利润却相差甚远。拿2022年上半年来讲，洪九果品的毛利为十一.23亿元，毛利率为19.6%；而百果园的毛利为6.77亿元，毛利率为十一.5%，仅是前者的一半。
影响毛利率的症结在于居高不下的本钱。从本钱构造来看，百果园的销售本钱次要包罗推销本钱、运输本钱和人员开支等，而这部份占比高达9成。2019、2020和2021年，百果园的销售本钱占总营收比重分别为90.2%、90.9%和88.8%，其中推销本钱占到销售本钱的95%以上。
受限于高本钱，百果园的毛利率始终处在较低的程度，2019年和2020年分别为9.8%和9.1%。因为这两年不停降价，百果园的毛利率也随之晋升。2021年的毛利率为十一.2%，2022年上半年进一步增至十一.5%。
在毛利被销售本钱挤压的状况下，进一步剔除掉营销、办理、研发费用，此时百果园的净利率更是低至不到3%。2019至2021年，百果园净利润率分别为2.8%、0.5%和2.2%。2022上半年，因为毛利有所改良，百果园的净利率回升至3.2%。
百果园的低毛利是由商业模式和定位抉择的。百果园的定位是瓜果连锁批发，从种植端、渠道端到批发端片面规划，既抓下游又办理上游数千家加盟店，片面且精密化，行业内很少有玩家可以做到。但这类模式投资本钱微小，总体毛利不高。
与之比拟，洪九果品这种玩家的定位是分销商，重点在于推销和建设分销渠道，客户次要是零售商、批发商和商超等，不参预门店经营。在销售链路更短的状况下，洪九果品的毛利率达到19.6%，远高于百果园。
跟着一线城市的门店愈来愈密集，百果园开始转向下沉市场，升高开店门坎，以顺应低线城市的范围化扩大。
2021年，百果园近43%的新店开设在三线及下列城市，低线城市新店占比进一步进步。相应地，一线城市的门店比例膨胀，从2019年的36.7%下滑至目前的33.2%；奉献的支出占比也在降落，从2019年的43.5%降至36.2%。
密集规划致使门店流量被浓缩，此时的百果园曾经碰到了天花板，这体当初单店支出的明显下滑。其中一线城市下滑最为迅速，年均支出从2019年的310万元，降至149万元；二线、三线及下列城市门店的年支出，分别从170万元和190万元，降落至目前的90万元。


图：百果园不同层级市场门店的年支出状况
意想到了这个问题，百果园也很快对商品构造进行调剂，并试图跨向新赛道来探究更多可能性。
百果园后来是靠着进口瓜果和优质的国产瓜果打响出名度，用一些特色品类进行差别化竞争。2020年，百果园推出全新的生鲜业务“熊猫大鲜”，销售蔬菜、鲜肉及海鲜产品、粮油、乳制品等。
百果园瞄准生鲜品类，首先是凭借本身成熟的供给链和渠道劣势，增补产品矩阵。其次，发展生鲜业务，可经过预售自提的形式为门店引流。百果园还试图复制瓜果批发业务的打法，在生鲜品类打造自有品牌，例如“三个零”蔬菜。


图：百果园次要产品的销售支出状况
从增速来看，生鲜品类的增长曾经超过瓜果、干果等中心品类。2022年上半年，生鲜品类的销售额为1.5亿元，同比增长72.4%，在总营收的占比达2.7%。不外入局生鲜赛道的另外一面是，因为配送费用及包装费用减少，线上渠道泛起了亏损。2020年，百果园线上渠道的毛利率为-4.9%，到2022上半年，这个数字为-0.1%，尚未完成扭亏。
从最后搭建供给链，再到减速拓店、开展新业务，这些举措都需求不停的资本注入，百果园也顺利拿到多轮融资。如今到了闯关IPO的时辰，而此时的投资者们曾经相对于小心，市场能否买单还是个未知数。