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自2015年全国各地陆续住手保险从业人员资历考试后，保险行业的代理人数量泛起了日新月异的增长。
数据显示，截至2019年末，保险全行业代理人达到9十二万人。而随后，自2020年始，在新冠疫情、短储产品受限、重疾险销售遇冷等外外要素的影响下，代理人支出深受影响，数量疾速萎缩。截至2021年底，保险代理制销售人员仅剩590.7万人，比2019年的峰值增加了321万，其中寿险业代理人存量在400万摆布。
代理人的少量零落，遗留上去一个辣手的“善后”问题，这就是“孤儿单”，即因为代理人到职致使客户的保单办事泛起阶段性真空形态。始终以来，“孤儿单”都是寿险业的困难，尤为在这两年愈演愈烈。
个别来讲，保险公司在处置“孤儿单”上大抵有两种办法：一是在外勤零碎中配备专门团队为“孤儿保单”提供后续办事；二是“孤儿单”由原保单代理人所属的团队中其余代理人担任。
在寿险变革中，中国安全也在不停讨论如何更好的办事“孤儿单”。
近日，安全人寿副总经理王国平承受媒体采访时表现，寿险四大渠道变革之一的社区网格化，即专门针对行业广泛存在的“孤儿单”痛点，目前已造成“先办事、后加保”的变革运营思绪，凭借线下专员主导+线上坐席辅佐、“4-sell”社区深耕运营等模式，并借助数字化工具进行“农夫式”深耕的模式，以完成到职代理人存量客户的全方位办事及价值冲破。
探究“孤儿单”运营模式
在过来，当原代理人到职后，保险公司个别会支配新代理人，对客户进行办事与再次开发销售。但因为过程当中频繁的办事人员改换，致使客户对企业的办事体验感下滑。
2022年7月，银保监会公布的《保险销售行动办理方法（征求意见稿）》规则，保险公司、保险中介机构该当在保险销售人员办结到职手续后30日内，将保单情况以及获取后续办事的途径告诉投保人或被保险人。
这象征着，这些到职代理人存量客户归入了保险销售监管，将无利于保障代理人流失的投保人和被保险人的权利。
事实上，早在十几年前，安全人寿就开始进行相干专题的钻研和规划。
“咱们最先是线下运营‘孤儿单’，并专门有一支区拓队伍，起初开展到线上服销为主，目前在社区网格化模式中，咱们采取‘线上+线下’联结运营。在续收方面，咱们从传统续期免费为主，到办事式续收，再到当初的‘先办事、再加保’的综合运营。”王国平说。
据王国平引见，这套办事模式的外延就是聚焦客户，首先建设全掩盖的网格体系、包管客户办事责任到人；并经过4-sell（建联加微、办事续收、综拓保举、加保销售）深度运营模式，配置全流程规范化举措；同时根据客户需要进行分类，实行差别化运营战略。
好比，针对中老年人，专员为客户提供上门解读保单办事，助力开发家庭保单+养老年金；针对商务精英人士，专员为之保举相婚配的保障产品、挖掘转引见时机；针对职场青年群体，专员则经过高频线上互动、继续的办事陪伴进行客户办事，并按客户人生阶段适时保举产品。
而社区网格化的成败在于人，王国平引见说，安全寿险以休息、劳务合同制的用工模式，经过公司直招、扁平化办理打造一支素质过硬、长时间深化社区、客户瓜葛严密的纪律部队。
“这跟传统的代理人模式是有一定区分的，次要基于咱们对队伍高学历等画像要求，胜任素质测试以及多轮面试，并采用公司直招模式，直招模式能够升高组织利益，同时把这部份利益转化为专员的根本保障和间接利益。”王国平说。
数字化赋能
自2019年开始，中国安全继续探究数字化转型，但愿经过科技赋能，打造数字寿险新模式。而社区网格化模式中，安全寿险一样搭建了数字化生态新体系，即在客户受权的条件下，社区网格化依靠数字化运营办理平台，完成运营举措规范化、交互进程可追溯、流动轨迹可追踪。
“目前咱们的数字化伎俩曾经运用到客户运营、队伍办理的多个环节。”王国平说，好比在与客户恢复分割的过程当中，数字化工具能够无效晋升运营效力，完成办事专员对客户的更广掩盖；基于数字化积攒的客户数据，公司能够建设起一套客户办理体系，按照不同客户画像延长出婚配不同层级客户需要的规范化的办事。
王国平透露，社区网格化渠道有两大指标：一是利用社区网格化渠道办事好到职代理人存量客户，改良客户体验，助力破解行业“孤儿单”运营困难；二是晋升持续率，奉献续收价值的同时，完成新单业务冲破，完成客户、行业及公司三者价值的调和一致。
据理解，截至2022年9月末，安全寿险社区网格化模式在25个城市进行网格试点，组建超4000人的高素质精英队伍，试点地域13个月保单持续率同比晋升超17个百分点。
“2023年，咱们重点聚焦三个方面完成冲破：一是验证模式在不同类型城市的可行性；二是打造高素质、高产能队伍，在招募办理和训练育成等多方面继续迭代提效；三是深入4-SELL渐进式深耕运营，为客户提供更优质的办事。”王国平说。
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