阿里云何川:挖掘云原生才能，助力SaaS企业完成公有化部署与定阅模式的二元归一

胡卜水

2022年十一月29日，WISE 2022 企服展评节暨数字增长大会在北京举办，大集聚焦业务增长与组织增效，关注SaaS为企业降本增效带来的价值。阿里云计算巢产品担任人何川在主题演讲中拆解了定阅制SaaS和公有化部署的二元对峙构造，并指出企业SaaS公有化部署开展战略的首要性。
他从中国SaaS开展态势与世界云计算市场的微观配景登程，深化解答了为什么中国SaaS开展较为滞后，指出了目前中国市场云才能开发缺乏的问题。
何川论述了阿里云计算巢如何充沛挖掘云才能、帮忙企业解决软件公有化部署效益问题及其SaaS平安问题，助力企业在SaaS转型的过程当中完成ROI公道化，以及计算巢如何经过产品才能高效助力软件企业，增进获客转化。
下列为什么川演讲全文：
大家下昼好，我是阿里云计算巢产品担任人何川。十分有幸明天能以这类方式跟大家进行线上交流，大家可能关于计算巢这个产品名字不是很相熟，它是咱们在2021年5月阿里云峰会北京站公布的面向软件办事商的产品。
假如坐在屏幕前的您是一家SaaS公司的共事，但愿明天的分享能对您有所帮忙。
明天的分享次要分为三部份。
第一部份，阿里云为何这么注重ISV火伴，及其计算巢的产品定位；
第二部份，阿里云计算巢到底给大家带来甚么样的价值，如作甚大家的业务提供帮忙；
第三部份，分享计算巢开展到明天一年半的业务停顿，假如大家感兴致的话，咱们如何经过协作为您的业务提供助力。
企服是十分老的话题，软件自身是十分成熟的行业，SaaS也并非新的命题，从1999年SaaS状态泛起当前，根本上每过几年都会火一阵子。2015年、2020年也泛起了资本热潮。然而在热潮过来之后，SaaS并无想预想同样成为软件行业的新常态。
咱们无奈预知SaaS状态在国际什么时候可以被广泛承受，然而咱们能看到两个肯定性的趋向，一是消费互联网向产业互联网的过渡，不论是政策疏导下仍是千行百业在自发进行的数字化转型；二是企业在将本人的IT设施开始往云上迁徙，对云的承受水平产生了显著的变动。这外面有此外一点很大的变动是云开始从撑持业务的开展变为了催化业务的翻新，也就是咱们说的Cloud Hosting到Cloud Native的状态。
虽然Cloud Native大家这几年叫的对比多，然而到底Cloud Native会为软件和为客户数字化转型带来甚么样的帮忙，可能明天还在不停试探的过程当中。
站在这个配景之下，咱们再来看一下中国的企服行业，或者企业软件市场。咱们始终在对外说中国市场为何跟海内市场不同，咱们给中国的企服市场下了个定义，叫杠铃型的企服市场，甚么意思呢？咱们在跟得多火伴聊的时分发现，做SaaS的厂商大多会见临一个灵魂的拷问，就是要不要做公有化部署。此外，一些对比出名、做了十几二十年的老牌软件公司会有一个疑难，要不要做SaaS转型？假如不做SaaS化转型，会耽心因错过SaaS化的潮流而被时期丢弃。


直播截图
关于SaaS厂商来说，在中国的市场，目前软件公司60%-80%的营收仍是由公有化部署模式带来的。关于传统软件厂商来说，能显著觉得到资本市场关于定阅制和SaaS模式的亲睐度远高于公有化部署，所以大家才会堕入纠结。然而这类二元对峙，探讨到底要不要做公有化部署，或者到底要不要做SaaS化转型，其中心缘故在于ROI，我的投入产出比是否成立，这是基本问题。假如要是能从基本上解决二元对峙的瓜葛，就可以化解这么一个看起来很矛盾的话题。
回过头来，首先中国市场公有化部署是常态，它仍然是得多软件公司营收大头。然而明天SaaS公司关于公有化部署望而生畏，缘故在于SaaS模式是有边际效应递增的模式。边际本钱十分低，可以包管它在客户减少、支出减少的状况下，可变为本并无太大的减少。而公有化部署，太高的人力交付本钱和运维本钱，使得本钱模型或者商业模型变得十分不安康，所以咱们的问题应该是：能不克不及经过技术伎俩大幅度升高公有化部署的可变为本，使它变为相似SaaS的模式，完成零交付本钱和定阅制，而不是保持公有化部署需要的这部份客户。


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关于托管版SaaS，大家都认可它是好的商业模式，然而为何这么多客户明天尚无方法去彻底承受它？咱们看到大家对一些SaaS状态的通用软件的承受水平曾经有很大晋升了，包罗即时通信工具、在线直播、会议软件，还有HR和CRM，关于中小型公司，曾经开始承受这类状态。然而一些大型公司，仍然不太承受，不论是从本人数据合规层面，仍是公司内控层面，提供公有化部署是没有方法的阶段性选择。这前面实质是平安感的问题，平安感除了SaaS软件自身的平安，还要让用户感知到平安。假如能把用户关怀的信息通明化出来，可以让用户感知到，咱们就把信赖本钱的问题解决了。
举个例子，在Salesforce开展中泛起过一次重大的办事不乱性毛病，致使很重大的公关危机，最初的解决形式是Salesforce推出了一个网站（turst.salesforce.com）。将三个内容通明化的呈现给用户：认证、平安和不乱性，这个也是企业客户使用SaaS过程当中最关怀的三个问题，Salesforce经过本人建设一套平台来消除用户顾忌。然而一套这样的平台本钱十分高，只要Salesforce这类巨型国民级运用才可能有这类才能做到。那末咱们作为云厂商能不克不及帮忙火伴把这部份根底设施任务做好，升高SaaS厂商和用户之间的信赖本钱，我感觉这也是更好的在中国推行SaaS的形式。
讲完中国市场明天面临的企服行业的现状，咱们来看一下在微观层面中国云计算市场和欧美成熟云计算市场到底区分在哪里。中国的云市场是IaaS驱动的市场，中国的云市场IaaS的占比超过60%。而寰球数据正好是颠倒的，SaaS的占比超过六成，假如咱们拆出来只看欧美成熟市场的话，可能这个比例更高。
中国IaaS市场启动的时间其实不比国外晚得多，好比说阿里云是2009年成立的，咱们2010年推出了第一款商业化产品，到明天咱们IaaS层的才能根本上和国外一线厂商对齐，Gartner的评分阿里云在计算、存储、网络和平安上都是第一，然而PaaS层才能和企业治理才能相对于对比后进。
咱们在全部IT根底设施上的投入，与美国有十分大的间隔。不论从IT的投入在GDP中的占比，仍是开展的时长上看，中国全部IT产业还处于十分早期的阶段。同时，中国的SaaS产业因为各种各样的缘故，包罗国情的缘故、合规性缘故、政策缘故、财务缘故及其余使用习气的缘故，致使中国SaaS并无开展起来。
面对这类状况，阿里云需求回答一个命题，咱们如何跟咱们的ISV火伴一同更好的办事客户，让好的企业软件可以基于云构建出更强的产品才能。在这点上咱们要回到云厂商应该如何利用本身的积攒，去解决中国企服市场二元对峙问题。这就是咱们推出计算巢的配景及关于计算巢的定位，帮忙软件厂商更好地使用云才能，而不单单是把云当成IDC 2.0。在过来一年多的时间，咱们很显著的觉得到得多软件厂商只是把云当成根底设施平台，当成资源池来用了。咱们但愿在计算巢下面构建即插即用的PaaS才能，让软件厂商更便利的用好云原生的才能，来解决软件生命周期中面临的各个环节的问题，包罗交付部署、运维办理、平安、经营等。
这些才能是咱们从2017年开始，在办事ACK、RDS、EMR等阿里云外部的一些PaaS和SaaS办事过程当中积淀出来的，咱们把它产品化后，经过计算巢凋谢出来，让咱们ISV更好基于这一层才能去构建本人的产品力，终究办事咱们独特的客户。
计算巢的定位是去解决公有化部署的效力问题及其SaaS的平安感问题。有一些客户可能轻交付也需求2-3天，重交付的软件可能需求几周，假如能经过规范化的形式完成公有化环境的办事化守旧，开箱即用，交付本钱简直为零，能够大幅升高公有化部署交付本钱和前面的运维经营本钱。


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关于平安也是同样的，平安方面有两点，第一点平台自身包管平安性，同时让用户可感知，最初构建出平安感，在这一层计算巢也会提供得多平台化才能，而且感知通明出来从黑盒变为白盒，让用户感知到平安感。
详细的完成上，计算巢提供的是十分通用Framework，关于软件厂商来说，只需求关怀中心运用，而运用的管控零碎，包罗部署管控、运维办理、运用部署等及其租户守旧、受权、许可证办理等均可以经过计算巢的通用框架完成。
终究，咱们提供办事的一致注册，注册之后用户使用办事时能够选择究竟是公有化部署，仍是托管部署，而且能够指定部署在阿里云的各个数据核心。
在使用上，咱们把一切前端及其一切使用流程都曾经平台化了，使得它更像低代码和无代码的形式，让软件完成疾速的SaaS化，而且具备丰硕的平台才能。
终究我想说的是SaaS并非一种部署状态，更可能是一种商业模式，以甚么样的状态部署，这是客户的需要，假如咱们可以经过技术伎俩把二元归一，让技术的归技术，商业的归商业，让软件完成SaaS化，其实这才是更好的模式。
以上是计算巢技术部份，大家可能也会关注阿里云作为一个平台能不克不及在业务层面帮忙到咱们进行获客和转化。第一，咱们会有联结的落中央案，咱们会去做线上线下的流动，和咱们的协作火伴一同去做推行；同时，咱们在获客转化下面也会提供才能，好比说刚刚提到的，计算巢能够使一个软件变为开箱即用，用户能够一键守旧资源和软件，咱们能够做到当一个用户对火伴软件感兴致的时分，他不需求筹备云资源，也不需求一步步地装置软件，能够疾速完成POC。阿里云会来承当这部份云资源的费用，咱们的ISV火伴提供软件许可，完成疾速用户试用，这个给用户也提供了很大的价值，同时关于ISV火伴的销售效力也有很大的晋升。
到当初为止曾经有超过500家ISV入驻阿里云计算巢，其中有一些对比老牌的大家耳熟能详的火伴，也有一些做的十分棒的新兴软件，还有一些对比垂类行业的软件。
以上就是对于计算巢产品和业务的引见。计算巢的使用十分的简略，只需求将软件集成进计算巢的框架，对软件自身没有侵入性。按照历史教训，能够在一个月内实现办事的上架，并提供应咱们的客户使用。假如大家感兴致的话能够选择阿里云计算巢，和阿里云进行更深度的协作。假如大家有疑难的话，咱们后续也能够展开更细节的沟通。谢谢大家！
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