印度版拼多多：成绩妇女，变节妇女

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来源：远川钻研所


关于神剧的朴实水平，坊间始终有四个规范：轻度、中度、重度和印度。
这股朴实之风曾经从影视圈开始蔓延。去年主妇节前夕，印度电商平台Meesho在官网上公布了一段采访视频，放了一连串大卫星：
一名身穿红色纱裙的印度主妇，声情并茂地讲述了成为Meesho“经销商”之后，集体支出飞速增长，家庭位置迅速进步，顺便治好了本人的抑郁症， 连古代医学很难根治的“习气性胎停”都不药而愈[1]。
在采访中，这位女士一再重申：Meesho 平台是家庭妇女的福音。


Meesho举行的Mission Rise女企业家峰会现场
印度女性待业率缺乏二成，数量宏大的已婚女性依托丈夫糊口，很大一部份正在面临性别成见与家庭暴力。
作为一家电商平台，Meesho既没有给“把闲置的房子租出去”这类不切实际的倡议，也没有像互联网上不期而遇的爹那样复读“都是为你好”，而是给泛博印度女性抛去了一根迷人的橄榄枝：
与其向丈夫伸手要钱，不如来帮咱们卖货。
2018年，Meesho还只要50万经销商，一年之后这个数字就变为了200万[2]。借助经销商之手，Meesho将印度少量的白牌产品顺利卖到了下沉市场。
与此同时，Meesho的估值也水长船高来到了50亿美元，一路更是失掉了软银、红杉印度、naspers等一众明星资本的加持。
在Meesho的“经销商”体系里，女性占比超过九成[3]。她们只需在Meesho提供的宏大货源库里进行选品，而后在WhatsApp/Facebook等国外版微信里建群销售，便可完成人生变质。
虽然听下来很像不靠谱的理财课，但Meesho在一定水平上，确实造福了印度女性。
宝妈撑起独角兽
选择押注“印度宝妈”，对Meesho两位开创人Vidit和Sanjeev来讲，是无法之举。
早在2015年，心胸“印度美团梦”的两人在班加罗尔设立了一家时尚O2O平台，发展了潮流衣饰的线上下单、当地销售模式。
认为“引领潮流线上化反动”的两人，很快被实体店家教“做人”：不少店家早已经过WhatsApp实现买卖，简略省事无本钱，消费者信赖度高，对两人的平台毫无兴致。
草根出身、深谙印度国情的两人想到了曲线救国之路，干脆经过线上社群来解决印度始终以来的“信赖赤字”困难，消除消费者对没有品牌背书的便宜商品的顾忌。因而，Meesho一套印度特色的微商模式降生了。
到2019年，Meesho一头衔接2万家印度白牌厂商，一头衔接200万经销商。急需出货的供给商以出厂价提供产品，经销商则在Meesho上选品并在本人的社群中进行销售[4]。
他们能够在价钱根底上自在定价，从中赚取差价，乃至开展下线，对每笔定单抽成。因为Meesho会间接将商品发给客户，经销商也无需承当资金和库存压力。
印度数量宏大的家庭主妇短少支出来源，时间闲暇，酷爱社区社交，自然合适带货，2019年，Meesho有高达75%的经销商都是家庭主妇[3]。
当用户终究确认收货之后，Meesho则会从供给商身上收取10-20%的佣金。经销商没有任何本钱，却能够经过定单赚取不菲的佣金。
2019年，Meesho经销商均匀月支出在150到200美元之间，其中前10%的经销商乃至能够每个月赚到500美元，与此同时印度的均匀月工资还不到400美元。


初期Meesho招募经销商广告
印度宝妈们弱小的战役力，终究转换成为了Meesho在资本市场上的估值。2021年4月，在迎来软银愿景基金新一轮投资的3亿美元后，Meesho的估值也来到了21亿美元，正式成了独角兽。
供给商疾速销货，经销商勤快致富，平台方兴未艾。看似三赢的场面，却很快戛但是止。
靠资同族更不行
2 021年夏天，Meesho一脚踢开“赚差价”的经销商，激励供给商间接向用户销售。为了顺利在B2C模式扎根，Meesho堪称是不遗余力。
在提供应用户的体验上，Meesho提供了全印度最轻的电商软件。Meesho软件大小只要13.6M，仅仅是亚马逊的四分之一，让“战役成色”的安卓机也能流利地买买买[5]。
另外，Meesho还厚此薄彼地推出了9个言语版本，适配了印度繁杂的言语环境。
在鼓吹战略上，为了吸引新商家入驻，仍然是鼓吹女性独立，Meesho却曾经不提经销商，反而把女性供给商树立成为了新典型。资同族的理想水平使人张口结舌： 谁是要团结的人民群众，取决于谁具有先进出产力。


Meesho招募供给商鼓吹片
在盈利模式上，Meesho也开始转向营销广告支出模式，采取0佣金的政策向供给商和消费者让利。
Meesho的转型给昔日的经销商们带来了繁重的品德压力。因为失去了信息差，经销商赚取差价的行动，让他们的亲友以为本人遭到了诈骗，不少经销商纷纭埋怨亲友瓜葛因此好转[6]。
一名名为Pooja的经销商在受访时提到，本人的定单在短期内就从十二00个，降到了仅仅8个；仅剩的客户也往往是有力使用Meesho软件的下沉群体，单价也不会高到哪里去[6]。
事实证实，女性独立靠男人不行，靠资同族更不行。
曾帮忙Meesho打入千家万户的经销商，未然成为其降本增效的对象。仅仅一年之后，经销商定单占比就从100%急剧下滑到20%。Meesho更是抉择釜底抽薪，在将来两年，将经销商比重继续升高到3%[6]。
不吝得罪往日战友，Meesho为的是减少本身在资本市场上的吸引力。主打下沉市场、B2C平台、14亿人口亚洲大国......这几个症结词一组合，在资本市场眼中，Meesho俨然就是另外一个徐徐升起的拼多多。
2021年9月，伴有着新一笔5.7亿美元融资的注入，Meesho保持经销商的后果是——估值翻番来到了49亿美元。在2022年的排灯节促销季中，Meesho一举超出了亚马逊，成了全部印度市场定单量第二大的电商平台。
印度拼多多，能复刻拼多多在中国的胜利吗？
印度拼多多走欠亨
谜底显然是，不克不及。
虽和拼多多类似，Meesho从社交电商开始起家，主打下沉市场，80%用户都来自于二线城市下列的bharat地域（约等于中国的“五环外”）。但要想真的遇上拼多多的步调，Meesho恐怕还有至关的间隔。
首先，虽然说两家公司瞄准的都是下沉市场，但“下沉”和“下沉”之间却有着大相径庭。2020年，中国的人均净支出曾经超过了7500美元，同期印度只要这个数字的20%。疫情期间，印度乃至还有多达8亿人在承受食粮支援[7]。
其次，下沉市场也更需求便宜的快递，但印度的物流本钱始终居高不下。货到付款在印度仍然流行，退货率高达60%，物流公司不只要战胜蹩脚的基建，还要处置少量的现金盘点业务以及少量的逆向物流，这些都拉高了印度物流的本钱[8]。
前者抉择了货泉化率难以晋升，后者象征着物流收入很难紧缩。Meesho面临的是绰绰有余的窘境。
仅在2020财年，Meesho就亏损了30亿卢比。到了21财年，虽然Meesho的营收迅速增长了2.6倍，但因为物流、营销等须要收入仍在增长，Meesho的亏损数字也持续扩张到了近50亿卢比[9]。
保守的扩大战略，让Meesho的将来雪上加霜。
2021年4月，Meesho在顺利实现E轮融资的简直同时，忽然宣告方案在 200 多个城市，启动食物和快消的当地配送办事。在Meesho眼里，食物和快消品恰是下沉市场人群日常开支的首要部份，并且线上化率只要0.5%，具有着短缺的想象空间。
这一畛域，也对仓储和配送提出了更高的要求。在这方面本就单薄的Meesho，只能经过不停烧钱外包业务来解决问题。但这个赛道早已群狼环伺，不论是国内巨头沃尔玛、亚马逊，仍是当地霸主信实团体、塔塔团体都在逃注规划。
在这场烧钱游戏中，Meesho很显著是上错了牌桌的阿谁小敌人。更为风险的是，Meesho过错的策略泛起在了过错的时间点。


Meesho的上一轮融资还卡在21年9月
在美元宽松的周期里，资本也许还违心押注将来，为增速买单；在如今美元寒冬的节点，活在当下未然是主旋律，盈利与否简直成了第一要义。
翻然觉悟的Meesho，在2022年8月裁掉了食物和快消业务以及300名员工，一口吻把每月的收入从4000万美元紧缩到了2000万[10]。
只不外斟酌到转向广告营收的Meesho，全年预测营收只要1个亿[十一]。Meesho想要完成盈亏均衡，在2023年的IPO中卖得一个好价格，估算还得再狠狠心砍掉一半。
序幕
2018年，黄铮在承受采访时说了一句备受争议的话：“消费降级不是让上海人去过巴黎人的糊口，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好瓜果吃。[十二]”
与公众认知的“消费升级成绩拼多多”不同，拼多多迅速突起的秘诀反而是“消费降级”。而这股全民消费降级浪潮里，真正火上浇油的气力是中国宏大的供给链和愈来愈廉价的快递。
印度拼多多胜利与否，不是取决于印度有多少富人，而是取决于印度人何时能消费降级。


参考材料
[1] This International Women’s Day, read about Meesho entrepreneur Lavi Srivastava’s incredible journey，Meesho Tech
[2] 亞馬遜、阿里巴巴都沒做到，這家喊出「在家任务賺大錢」電商如何稱霸印度？，商周
[3] On Starting and Scaling Meesho，Y Combinator
[4] From housewives to entrepreneurs: Vidit Aatrey of Meesho on creating an alternative distribution channel，Yourstory
[5] Online e-co妹妹erce player Meesho is the new crorepati factory，business insider
[6] Meesho resellers lose business and friends as the company goes direct，ENTRACKR
[7] Free ration to 800 million people till Diwali, announces PM Modi，Hindustan Times
[8] 从产业构造看印度物流开展门路，鼎晖新兴市场投资
[9] Meesho’s topline nears Rs 800 Cr in FY21, logistics cost Rs 645 Cr，ENTRACKR
[10] High cash burn, too many strategies: The troubles of Meesho, a once sought after unicorn，ENTRAKR
[十一] The Many Faces Of Meesho: Will Renewed Focus On Marketplace End Streak Of Losses?，inc42
[十二] 拼多多的买家秀，治好了我的“五环内视障”，品玩
编纂：杨婷婷
视觉设计：疏睿
责任编纂：李墨天