我在西北亚做社交电商，一年0到19W+用户，月GMV 1000w+美金

vincent0812

西北亚社交电商市场概览╱ 01
三个有待解决的痛点 ╱ 02
实战案例拆解：极差分销体系 ╱ 03
在用人和经营上踩过的坑 ╱ 04


西北亚的社交电商市场概览
西北亚次要的社交电商平台分为几品种型。第一种，以印度的meesho为主，给小B提供SaaS办事，能够把它了解为国际的星散，同时也提供部份供给链，让他们在Whatsapp、Facebook上卖货，而且提供送货办事。此外一个是印度的Shopsy，由沃尔玛提供供给链和配送，目前也做得对比大，拥有一定硬度。
第二种是印尼的Super，它比来实现了五千万美金的融资，目前开展势头不错。次要针对下沉市场提供供给链办事，特别是给印尼的小店主提供大宗贸易，好比米面粮油等快销品。它采取的是一种二级分销，会在本地建设得多的中本仓和核心仓。


对于西北亚社交电商公司的次要模式，第一种是提供一套分销SaaS办事，你能够在Whatsapp、Facebook入驻和卖货；第二种是自营模式，无论是供给链仍是配送都由公司本人承当，你间接来卖货。而卖货又有两种模式：第一种是碰货，第二种是不碰货。碰货，就是在你卖了货之后，这个货能够送到你家去，然而最初一千米由你担任，平台不会担任；不碰货，就是你卖货后平台一键代发。
接上去谈一下我自己对印尼、马来和新加坡三个市场的见地。首先，印尼的人口有2.7亿，人均GDP大略是中国的一半，仍是全世界最大的穆斯林国度，糊口上十分宗教化，其中大略1.4亿的人口集中在首都雅加达。虽然它是个千岛之国，但它是西北亚最大的电商市场。
马来西亚的人口是3300万，人均GDP比中国高一点，消费各方面程度跟中国十分相像。然而东马和西马是隔离的，并且有独自的海关，在东马和西马之间，乃至有之处要收关税。此外它的种族问题略微重大一点，经济是以华报酬主，政治是以马来报酬主，但马来人对华人的限度十分多，华人在那边根本上是二等公民。它的电商市场一年大略十几个亿美金，不是很大，然而也十分值得去做。
新加坡的人口大略是590万，人均GDP是十分高的，接近8万美金。它是一个城市型国度，然而它的常驻居民并不多，370万摆布。这个国度是一个高度兴旺的资本主义社会，消费程度十分高，根本上一切货色都是靠进口。它的电商市场是9亿美金摆布，年增长仍是挺快的。


三个有待解决的痛点
这三个国度的电商最次要关注三个点，资金流、信息流、物流。


资金流的话，领取是一个很大的问题。西北亚的在线领取占比十分低，并且十分凌乱，像新加坡就有十几种在线领取，马来西亚主流的在线领取有三、四种，印尼则更不必说了。根本上仍是处于一个现金社会，少数仍是银行转账、用银行卡信誉卡领取。
再说信息流，电商实际上是把这些产品进行线上化，也就是在信息展现上进行了降级。在本地从信息流进行用户触达，有得多现成的工具去用，包罗TT、Facebook。目前来讲，TT在流量外面是最廉价的，使用量十分大，次要用户是偏年老的群体。然而它也面临问题，即使它在信息的转达上做到了极致，得多人均可以看到这个产品，但却不克不及买，要末是由于领取，要末是由于物流。
物流的话，西北亚最主流的物流办事商是J&T和ninjava。物流存在的问题就是贵，此外掩盖的广度和深度都是不敷的。时效方面，一线城市仍是能够的，但略微下沉一点的城市，时效的问题就十分大，并且动不动就容易丢件。
说一说以后电商在西北亚可能存在的时机点。西北亚最大的两个电商平台Lazada和Shopee，这两个都是2C的电商平台，根本上占西北亚电商市场的八成。它们次要是办事于有网购才能的用户，网购才能也就是用户本人会网购、有在线领取才能、快递能送失掉目的地，知足这三个前提的人根本上都会去Lazada和Shopee购物。但实际上得多人是不具备网购才能的，所以能够看到Lazada和Shopee的增长正在放缓， Shopee的问题会更为显著。
TT目前在印尼的增长是不错的。它次要经过直播带货来卖低客单价的产品，然而它的天花板是肉眼可见的，由于它瞄准的用户是具备网购才能的人群，至关因而跟Lazada和Shopee抢人。而SHEIN根本上曾经退出印尼了，但印尼关于服装的需要仍是蛮大的。
在西北亚做电商三个痛点，第一个是流量，能够说假如当初单纯靠投广告，在传统的信息渠道实际上是很难做起来的。在西北亚，互联网的浸透率是六成摆布，然而流量是对比贵的，单个点击最低2美元起。西北亚付费用户的获客本钱十分贵，跟欧美八两半斤。
再说到对比头疼的领取问题，这是一个十分大的痛点。作为一个现金社会，电子钱包掩盖率十分低，拿新加坡来讲，一半的人乃至连银行卡都没有的。我在那边任务的时分，办一张银行卡，从提交材料到拿到实体卡就花了接近十天的时间。所以致使本地的收单平台十分鸡肋，得多人基本用不了，不同国度之间还要去对接一次。
而后是物流板块，它体现的广度和深度不敷，并且很贵。在各国GDP外面，欧美的物流大约占它们全部GDP的6%，中国的话15%摆布，西北亚接近20%以上，偏僻一点之处就更不必说了。这次要是由于根底设施后进，再加之电商还处于一个高级阶段，配套不是很完美，特别是在2C的快递这一块。
基于以上说的三个痛点，致使少量的人没有被当初的电商所掩盖到，这跟2015年前的中国特别像，假如过后没有微信领取、财产通，拼多多也起不来，少量的下沉人群不知道怎么去网购，他们也无奈在线领取。在微信领取，以及申通快递等物流起来了之后就解决了流量、领取和物流的问题，下沉市场也能随着起来。在西北亚这样的问题会比中国更重大，有少量的人历来没有网购过。


实战案例拆解：级差分销体系
咱们过后做的是C端团购，生鲜占一半，其余的是日罕用品。定单外面大略有40%来源于小B的代付款，至关是团长代下单的。咱们也去做了回访考察，发现一些年岁大的消费者没有在线领取，或者说快递送不到目的地，那末他能够到团长家自提。其实没须要去跟Lazada和Shopee抢用户，毕竟也抢不外它们。既然有少量的下沉市场的人群没有被掩盖到，这也是咱们最大的时机，而社交电商也是完成这个时机的方法之一。
咱们会员的留存根本不乱在40%摆布，这个无论是在西北亚仍是国际的2C电商外面，都是十分不错的数据。团长的留存根本上不乱在60%。英文的团长次要来自马来西亚和新加坡，全部留存率比中文团长要高的。
对于我前公司的模式，能够把它了解成国际的社交团购。它有得多种终端，小顺序、APP、PC都有，咱们还会按照不同的国度做不同版天职开经营。商品是咱们自营的，还有本人的仓库和配送，其实就是自营的B2C。
刚开始去实行的时分，团长数量很少，所以咱们进行一对一经营，起初是设计了一套分销模式。团长卖货次要是经过WhatsApp和Facebook，一切商品都是明天买第二天送，团长也能够自定义送货时间。商品会送到团长家，但最初一千米是由团长去担任。


上面详细讲一下，我亲身操刀设计的级差分销体系。
它的第一个益处就是防止传销，由于假如在本地光秃秃地搞多级拉人头的话，十分容易波及到传销，在六级之内是不犯罪的，然而要拿牌照。第二个益处是结合了推人和卖货，防止躺赚，在一、二级的一切佣金加起来是十一%摆布。但也不必拘泥于轨制，由于轨制是随着公司的实际状况去走的，并且每个国度也有不同的特征，在西北亚很难一套轨制打天下。
一个残缺的团长线要怎么做？首先明白团长的定义，咱们定义他为KOL的一个小B，他的职责是卖货，并且他要承当物流这个最初一千米，而且需求不停拉人进来，中心是他基于本人的影响力卖货。
其实就是在一个群里销售，也会发案牍这些货色，这个跟国际的微信群差未几，其实WhatsApp在用好了之后跟微信的差异不是太大，它也有企业号，叫WhatsApp Business，你能够经过这个去办理你的用户。


一轮启动的第一步是要获得种子团长。过后咱们在新加坡，要求团长要建一个50人以上的WhatsApp群组，要拉四周街坊进去，月销售则要求1000新币，假如延续三个月不达标的话，就会关掉团长的权限，但会有一次请求复活的时机。像吉隆坡这样的城市，咱们只需求获得50个无效团长就能了。
合格团长的经过两种形式获得，分别是线上线下BD。线上的话，咱们过后在FB和谷歌广告上投了一万多，有200多个团长能开单，然而最初留上去的合格团长大略只要30个摆布，所以这部份花多少钱均可以。这个跟咱们找KOL带货同样的，但效力会低。
第二种效仿了国际线下的滴滴，咱们会去本地的菜市场、小区，用个小车、拿个大喇叭鼓吹，跟咱们几年前在乡村看到的卖场是同样的，但会更野。本地人地推会更易一些，由于他们爱看热烈，性情更内向，不怕生。
种子团长获得了之后，难点在于经营和裂变。关于中国人来讲，特别是外来者，这是个特别难的点，由于你不相熟本地人，本地状况又特别繁杂，宗教和言语都会形成经营难题。起初咱们总结教训：能够将经营分红数量和品质两个维度。
在数量的维度上，固然是但愿有更多人参加这个体系去卖货。所以咱们把国际的得多电商的弄法拿过来了，在拉人头上效力很高。
品质的维度上的中心是让单个团长卖出更多的货。咱们会找商学院平台做差别化培训，包罗怎么去分享、怎么去买卖、怎么去线下地推。
之后需求约请那些做得好的人来当导师。过后设立了一个导师轨制，让导师来教新团长怎么去选本地人喜爱的产品、怎么去写本地人喜爱的案牍，以及如安在群组里呼喊会卖得更好，并且外国的导师只能教当地的团长。
其次是经营，由于无论搞来多少团长、小B、会员，最初仍是波及到日常的经营，不只要做得细，还要做得虚浮。首先是要环抱着团长的生长，团长从零进来，两眼一争光，彻底不知道从何动手。按照这个角度，需求去设计团长的全部生长体系，而且分级支配职责，教他们如何建群、如何激活。过后咱们对这个体系拆分得十分粗疏，粗疏到一个团长在第一周以内该干几件事件、会失掉多少佣金。
当团长渡过初期的生长后需求日常卖货。团长天天卖的货色和选品的案牍，是要按照不同国度、文明、需要去区别，这个时分就要平台和导师二者独特拆分和实现。
第三个是保举人，咱们仍是但愿他保举更多的人进来，按照保举人的特征给予不同的嘉奖。


无论是社交电商，仍是2C电商，说白了是看怎么设置轨制去调配。模式上能够着重于卖货，能够着重拉人，能够兼而有之。
假如着重卖货，产品的购买频主要高，毛利要适中。好比像生鲜类就合适这个模式。大家天天都要买生鲜，看下来毛利高，然而实际上加总各方面的消耗，毛利是不高的。假如是着重拉人，产品应该是低频购买、高毛利的。好比像卖课就着重于拉人，由于大家广泛买了一次就不会再买了。


在经营和用人上的坑
最初分享我踩过的坑。首先是新加坡，它真的是一个高度兴旺的资本主义社会，人与人之间间隔感很显著，好比你要是让本地人砍价的话，他们会感觉这是很蹩脚的一件事件。并且他们对专业度要求很高，拍的照片有一点问题，他们都会来找你的费事。得多商品需求很精密化的文字表述，不必说写很多精美，最起码要专业，由于他宁愿本人去看，也不肯意去问你。一旦这些事件做得不到位，他们就会感觉你的商品是很渣滓，不肯意信赖你。
其次，新加坡的团队办理上，切忌照搬中国的996、PUA模式。他们更多地倾向欧美，要用激励的办法让他们参预进来。同时在工作和指标的制订上也要十分粗疏，逐渐告知他们怎么干，由于关于他们来讲，任务就是任务，糊口就是糊口，分得十分开。
印尼这个国度是最特殊的，西北亚有个笑话，叫「印尼时间」，一天只无能一件事件，要是让他干多件事件，他就特别迁延。还有某些方面的瓜葛是要去处置的，好比我过后去印尼要过海关的，他们会用中文问你要人民币，他间接说“人民币”，其余中文都不会说，就只会“人民币”三个字。
印尼政府的治理在前几年会差一些，Shopee当年也是从中国发货，前面只能跟本地的人协作，它退出的缘故也在此。印尼的关税是全世界最高的，不倡议做这里的市场。非得要做的话，首都雅加达就能了，其余城市不要做。假如想雇佣本地人的话，倡议要郑重，尽可能找有华人配景的，不然容易出得多问题。
全部新加坡的薪资本钱跟北京、上海差未几，像一个大学结业生的话是3000新币摆布，折合人民币大略15000，普通大先生均匀薪资根本上五六千新币，也就是人民币2万多。印尼的薪资本钱更廉价，折合人民币两三千块钱，然而倡议尽可能仍是招大先生会对比好。本地的法律政策跟中国也有十分多的不同，像休息法，监管会更严格。


Q&A环节
@Zebra：
西北亚当初从公域获得流量很贵，下一步私域经营衰亡会像国际同样开展出基于社交软件的社群经济吗？
Jack：
当初公域流量是很贵的，TikTok略微廉价那末一点点，像FB、谷歌都是很贵的。当初得多别人也开始朝这个标的目的做，在公域搞流量，而后搞到私域外面去经营。当初本地有得多基于社交软件的，一些SaaS办事商在本地做也拿到了融资，包罗印尼有一家也是国际投的，我感觉前面一定会衰亡的，由于我看到得多本地的公司当初都在做社群经济，包罗国际的完善日记在私域的一些弄法，以及在当地得多特别外乡化的社交电商公司。
@raul：
团长的画像是怎么样的，各个地域有甚么不同？招募的优先前提，除了影响力以外，还需求看甚么？
Jack：
团长的画像在每个国度都不太同样。新加坡的话，是偏年老的女性年老一点的，好比35岁之内的。马来和印尼是差未几的，是40岁上下的、在家的女性。招募的前提并不用去设置前提，一切的人均可以来，然而我会考查你，要建多少人的WhatsApp群、能卖多少货。而不是一开始就设置门坎，假如设置门坎但却不免费，他们就会耽心你是骗子之类的。这个要把它敞开了做，谁人均可以，来了之后我再设置前提进行淘汰。
@deadline：
一开始的时分是怎么做用户画像的？好比要把货色卖给马来西亚的客户？
Jack：
用户画像是社交电商这个模式外面对比好的一点，由于咱们是跟团长去协作。团长会告知咱们在马来西亚，马来人喜爱甚么，好比在新年的时分他们是怎么过的，会喜爱甚么货色。假如让我一个中国人去问买的人喜爱甚么，基本就不知道。并且在网上扒的一些数据，得多都不许确。
所以社交电商的益处就是，团长相熟本地人，他知道本地人喜爱甚么，而后咱们按照他的说法把供给链做好就行，让他们去选品、去卖货。这个形式和纯正的2C电商不太同样，2C电商的话，咱们还要绞尽脑汁的去想怎么搞，实际上是很难的。
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整顿、排版|尤乐怡
编纂 |邹文华
图源 |分享佳宾供图
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